Partenariats, plateformes et expansion de la part de marché

Jeff Wood, directeur principal, Alexander Group

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Le paysage fintech actuel est difficile à naviguer — pour plusieurs raisons.

D’abord, il y a plus d’acteurs que jamais auparavant. Un terrain de jeu plus encombré signifie que les marges se resserrent. Les entreprises doivent faire davantage pour affiner leurs propositions de valeur et se différencier.

Il existe aussi de nouvelles offres — comme les paiements intégrés, les fonctionnalités de gestion du risque et la banque ouverte — qui font avancer l’industrie, que les entreprises soient prêtes ou non.

Les organisations fintech ont deux voies possibles : s’adapter ou être laissées pour compte. S’adapter signifie souvent créer de nouvelles relations, dégager de nouveaux segments de revenus et développer des modèles de couverture commerciale pour tirer parti de ces opportunités.

Il suffisait autrefois aux organisations fintech d’offrir uniquement des services de base comme le traitement des paiements. Mais grâce, en partie, à la prolifération des technologies, ces services sont désormais facilement transformables en commodités. Les fintech doivent s’étendre au-delà de leurs offres traditionnelles et trouver de nouvelles façons d’ajouter de la valeur.

Les entreprises doivent saisir l’instant pour relever ces défis. Sinon, elles seront trop tard pour profiter de la vague.

Faire plus ne veut pas dire perdre l’équilibre

Avec autant de pression pour croître, les dirigeants d’entreprise peuvent être tentés de prendre la voie la moins résistante : ajouter simplement toujours plus de nouveaux services, dans le but de se démarquer et de répondre aux besoins des clients.

Cette méthode mettra les équipes à bout — et, si les sociétés ne parviennent pas à fournir le bon accompagnement client et partenaire, elle mettra en péril la pérennité de l’activité. Ce qui doit se passer à la place est beaucoup plus stratégique.

Il existe une autre façon pour les dirigeants d’entreprise de répondre à l’appel du marché ; une approche qui libère l’expansion, apporte davantage de valeur aux clients finaux et prépare l’organisation à une croissance durable.

La marche à suivre consiste à activer la bonne structure de programme partenaire, le soutien et la capacité de manière à apporter de la valeur à vos clients, vos partenaires et à votre entreprise.

Un guide pratique de la façon de bâtir des partenariats, en grandes lignes.

Développer des partenariats avec des entreprises complémentaires aidera les organisations fintech à étendre et approfondir leurs services grâce à des relations « valeur pour valeur ». Démarrer ressemblera différemment à chaque organisation. Toutefois, de manière générale, les considérations suivantes peuvent aider à établir le cadre nécessaire pour avancer.

Stratégie globale

*   Déterminez comment les partenaires s’intégreront au modèle go-to-market (GTM) de votre organisation. Quelles seront leurs responsabilités ?
*   Identifiez votre type de partenaire idéal. Quel type de services recherchez-vous ? Quels services ajouteraient le plus de valeur aux clients ? Parmi les services très demandés figurent le traitement des cartes de crédit, le traitement des paiements, les cartes-cadeaux, les programmes de fidélité et les programmes marketing.
*   Déterminez quels segments de clients finaux vous ciblerez via le partenariat. Quel profil client idéal (ICP) votre partenaire atteindra-t-il ? À qui ce partenariat s’adressera-t-il ?
*   **Les partenariats doivent être mutuellement bénéfiques**. Quelle est la proposition de valeur de votre organisation pour les futurs partenaires ? Comment les conserver et les activer afin d’accélérer la croissance ?

Composants du programme

*   Il est maintenant temps de réfléchir un peu plus à la mise sur pied du programme partenaire. Les équipes commerciales auront besoin d’orientations complètes sur la manière dont elles devront positionner le programme.
*   Faciliter des sessions de formation est un moyen efficace de mettre les équipes au courant. Elles devront aussi connaître les incitations (financières et non financières), ainsi que l’éligibilité et la structuration par paliers.
*   Des ressources devront être créées pour soutenir les actions marketing, y compris les supports et les démonstrations.
*   Les supports de réussite client aideront à encourager la fidélisation et à ouvrir la porte aux opportunités de cross-sell et d’upsell.

Éléments d’exécution

*   Cartographiez la logistique de l’organisation du canal du partenariat, y compris la couverture, la gouvernance du programme, les règles d’engagement, la rémunération des ventes par canal et l’administration du programme.
*   Vos partenaires sont une extension de votre propre équipe. Assurez-vous que vous pouvez les aider à délivrer le même niveau de qualité d’expérience client que vous le feriez vous-même. Préparez-les pour réussir.
*   Enfin, prenez un peu de temps pour régler les questions d’infrastructure et d’analyse. Comment intégrer les indicateurs, le suivi et la prévision ? De quelles technologies et de quels outils les équipes auront-elles besoin pour réussir ? Comment les équipes, les partenaires et les clients communiqueront-ils ? Un portail est-il nécessaire ? Quels sont les investissements nécessaires, et pouvez-vous chiffrer le ROI à ce stade ?

Voici seulement quelques thèmes que les dirigeants fintech devront explorer s’ils souhaitent développer un partenariat fructueux.

La route à venir

Bien sûr, créer un partenariat n’est que la première étape. La majeure partie du travail consiste à le maintenir et à l’étendre pour produire des résultats durables, tout en évitant les accords « sur papier » qui ne parviennent à apporter aucun bénéfice.

Mais si l’approche est réfléchie, les organisations fintech peuvent utiliser les partenariats pour aller au-delà de leur offre produit principale et devenir une véritable plateforme pour les clients.