Chủ tịch 老铺黄金: Chúng tôi không áp dụng chiến lược marketing đói, tỷ lệ lợi nhuận gộp sẽ duy trì ở mức 40%-43%

原创 | 涌流商业 作者 | 林更

Giá vàng tăng vọt trong năm, công ty vàng cổ truyền muốn chứng minh rằng mình không chỉ bán vàng.

Công ty này khởi nghiệp với vàng theo phương pháp cổ điển, đã đạt doanh thu 27.303 tỷ nhân dân tệ vào năm 2025, tăng 221% so với cùng kỳ năm trước; lợi nhuận ròng thuộc về cổ đông đạt 4.868 tỷ nhân dân tệ, tăng 230,5% so với năm trước; lợi nhuận cơ bản trên mỗi cổ phiếu đạt 28,35 nhân dân tệ.

Công ty cũng đã công bố cổ tức cuối kỳ 11,95 nhân dân tệ mỗi cổ phiếu. Đối với một công ty tiêu dùng vẫn đang trong giai đoạn mở rộng nhanh chóng, việc chia cổ tức như vậy là không phổ biến.

Thị trường vẫn giữ kỳ vọng cao về hiệu suất tiếp theo của công ty. Ban quản lý dự đoán rằng doanh thu bán hàng trong quý đầu tiên của năm 2026 sẽ đạt từ 19 tỷ đến 20 tỷ nhân dân tệ, lợi nhuận ròng có thể nằm trong khoảng từ 3,6 tỷ đến 3,8 tỷ nhân dân tệ.

Sự tăng trưởng này không chỉ nhanh, mà còn như thể đẩy một doanh nghiệp ban đầu thuộc về lĩnh vực bán lẻ vàng và trang sức vào trí tưởng tượng định giá của thương hiệu tiêu dùng cao cấp. Công ty vàng cổ truyền cố gắng chứng minh với thị trường rằng, họ không phải là một nhà bán lẻ vàng đơn thuần bị giá vàng nâng cao, mà là một công ty muốn duy trì quyền định giá và sức mạnh thương hiệu giữa giá vàng tăng và giảm.

Chu kỳ lợi nhuận và giá vàng

Thành công vượt bậc của công ty vàng cổ truyền trong hai năm qua rõ ràng đã được hưởng lợi từ chu kỳ tăng giá vàng hiện tại. Giá vàng tăng đã trực tiếp đẩy cao giá trị đơn hàng, đồng thời khuếch đại không gian lợi nhuận. Điều mà thị trường thực sự lo lắng là sự đảo chiều của chu kỳ. Một khi giá vàng quay đầu đi xuống, công ty này sẽ phải đối mặt với những cú sốc nào.

Ban quản lý đã đưa ra phản hồi rõ ràng trong cuộc họp kết quả. Chủ tịch, Tổng Giám đốc và Giám đốc Phát triển của công ty, ông Xu Gaoming cho biết, công ty đã trải qua một chu kỳ giảm giá vàng hoàn chỉnh trong 16 năm thành lập. Theo ông, sự giảm giá vàng thực sự kiểm tra không phải là liệu công ty có thể bán được vàng hay không, mà là liệu giá trị thương hiệu và sức mạnh sản phẩm có đủ vững chắc hay không.

Xu Gaoming tin rằng, công ty đã xây dựng được hình ảnh thương hiệu và uy tín rõ ràng trên thị trường. Khi giá vàng tăng, giá trị sản phẩm tự nó đã đủ để hỗ trợ doanh số; đến chu kỳ giảm, doanh nghiệp cần dựa vào kênh thương hiệu và khả năng tạo giá trị để ổn định cầu.

Nhưng điều này không thể hoàn toàn xóa bỏ nghi ngờ của thị trường vốn. Biến động giá vàng đã tạo ra ảnh hưởng thực chất đến tỷ lệ lợi nhuận gộp. Sau hai lần điều chỉnh giá vào năm 2025, do giá vàng tăng nhanh, tỷ lệ lợi nhuận gộp của công ty đã một thời gian giảm xuống khoảng 37,6%; cho đến khi hoàn thành lần điều chỉnh thứ ba vào tháng 10, tỷ lệ lợi nhuận gộp mới quay trở lại trên 40%. Trong tương lai, nếu giá vàng giảm rõ rệt, liệu sản phẩm có giá cố định có tiếp tục được người tiêu dùng chấp nhận hay không vẫn là một vấn đề cần quan sát.

Mô hình tài sản nặng và hàng tồn kho

Điều thực sự đáng chú ý không chỉ là báo cáo lợi nhuận, mà còn là bảng cân đối kế toán.

Tính đến cuối năm 2025, tổng tài sản của công ty vàng cổ truyền đạt 21,25 tỷ nhân dân tệ, tổng nợ 10,16 tỷ nhân dân tệ, trong đó hàng tồn kho lên tới 16,04 tỷ nhân dân tệ. So với 4,09 tỷ nhân dân tệ vào cuối năm 2024, quy mô này gần như đã tăng gấp ba lần.

Giải thích của công ty là, quy trình sản xuất đồ vàng thủ công theo phương pháp cổ điển thường kéo dài, thời gian gia công của các loại trang sức và đồ vàng khác nhau từ 25 đến 90 ngày. Để đối phó với sự tăng trưởng nhanh chóng của doanh số trong cùng hệ thống cửa hàng, cũng như việc mở rộng và tối ưu hóa cửa hàng trong nửa cuối năm, công ty buộc phải dự trữ đủ hàng tồn kho trước. Do đó, số ngày quay vòng hàng tồn kho đã tăng từ 195 ngày năm ngoái lên 216 ngày.

Đây là một mô hình tăng trưởng tài sản nặng điển hình. Khi giá vàng tăng, sự tăng giá của hàng tồn kho tự nó sẽ mang lại lợi nhuận bổ sung; nhưng nếu giá vàng giảm mạnh, hơn 16 tỷ nhân dân tệ hàng tồn kho này cũng có thể phải đối mặt với áp lực.

Xu Gaoming thẳng thắn trong cuộc họp kết quả rằng, mỗi lần công ty huy động vốn, 90% số tiền đều được đầu tư trực tiếp vào việc mua nguyên liệu vàng. Điều này có nghĩa là, công ty vàng cổ truyền không phải dùng tiền từ thị trường vốn để bù đắp cho câu chuyện thương hiệu, mà là dùng vàng thật để đổi lấy nguyên liệu, hàng hóa và doanh số tương lai. Vấn đề chỉ nằm ở chỗ, mô hình như vậy cuối cùng cần có một khả năng định giá thương hiệu đủ mạnh để tiếp nhận.

Tăng giá lợi nhuận gộp và xếp hàng

Từ góc độ của ban quản lý, công ty vàng cổ truyền rõ ràng tin rằng mình có khả năng tiếp nhận này.

Xu Gaoming cho biết, công ty sẽ điều chỉnh giá 2 đến 3 lần mỗi năm, lần điều chỉnh gần đây nhất đạt 30%. Cơ sở điều chỉnh giá dựa vào một là khả năng thương lượng do sức mạnh thương hiệu mang lại, hai là dự đoán phản ứng của thị trường tiêu dùng và trạng thái bán hàng hiện có.

Trong khi đó, ông cũng nhấn mạnh rằng, công ty sẽ duy trì tỷ lệ lợi nhuận gộp trong khoảng 40% đến 43%, sẽ không xây dựng hệ thống định giá với tỷ lệ lợi nhuận trên 70% như các thương hiệu trang sức quốc tế.

Phát biểu này rất quan trọng. Nó cho thấy công ty vàng cổ truyền muốn trở thành thương hiệu cao cấp, nhưng không muốn hoàn toàn đứng về phía hàng xa xỉ trong câu chuyện công khai. Họ đang theo đuổi một sự cân bằng phù hợp hơn với tâm lý tiêu dùng vàng của Trung Quốc: giá phải đủ cao để hỗ trợ cảm giác thương hiệu; lợi nhuận phải đủ dày, nhưng không được quá mức.

Việc xếp hàng chính là biểu hiện bên ngoài kịch tính nhất của sự cân bằng này. Nó vừa là bằng chứng cho nhiệt độ thương hiệu, vừa là điểm mà thị trường dễ dàng đặt câu hỏi nhất. Đối mặt với các cuộc thảo luận về việc mua hàng qua trung gian và tiếp thị khan hiếm, ban quản lý đã phủ nhận việc công ty cố tình tạo ra sự khan hiếm, cho rằng việc giới hạn mua trong thời gian hoạt động của trung tâm thương mại không phải để tiếp thị khan hiếm, mà là để hạn chế việc mua hàng qua trung gian, công ty thường xuyên cung cấp không đủ hàng hóa nên cũng không cần phải cố tình tạo ra sự căng thẳng.

Khách hàng cao cấp là đáy thuyền

Điều quan trọng hơn việc xếp hàng là sự thay đổi trong cấu trúc khách hàng.

Xu Gaoming đã đặc biệt đề cập đến tầm quan trọng của việc quản lý khách hàng cao cấp trong cuộc họp. Ông cho biết, khi thị trường tiêu dùng chịu áp lực, khách hàng cao cấp là đáy thuyền cho doanh thu; từ nửa cuối năm ngoái, hiệu quả quản lý khách hàng cao cấp đã bắt đầu hiện rõ, doanh thu tăng mạnh trong quý này cũng có sự đóng góp từ việc quản lý khách hàng cao cấp.

Trong khi đó, công ty tiết lộ, năm 2025 đã thêm 260.000 người dùng mới, tổng số người dùng từ 350.000 tăng lên 610.000, tỷ lệ mua lại đạt 35%. Bộ số liệu này có nghĩa là, sự thay đổi đáng chú ý nhất của công ty vàng cổ truyền không phải là bán được bao nhiêu gam vàng, mà là liệu họ đang hình thành một nhóm khách hàng có giá trị cao và tỷ lệ mua lại cao đủ lớn hay không.

Đây chính là điều giúp họ tạo ra sự khác biệt so với các cửa hàng vàng truyền thống. Bán lẻ vàng truyền thống gần gũi hơn với tiêu dùng trong các dịp cưới hỏi và nhu cầu theo chu kỳ; trong khi đó, công ty vàng cổ truyền cố gắng biến vàng từ một lần mua thành một hình thức tiêu dùng thể hiện bản sắc, thẩm mỹ và lối sống liên tục. Công ty trong quá khứ cũng đã nhiều lần nhấn mạnh rằng thương hiệu của họ đã dần thu hút sự quan tâm của nhóm khách hàng có giá trị cao. Cách diễn đạt này chắc chắn có sắc thái tự thuật của doanh nghiệp, nhưng ít nhất giải thích được lý do tại sao công ty vàng cổ truyền hiện nay coi trọng khách hàng cao cấp như vậy, thay vì chỉ đơn giản theo đuổi dòng khách hàng đại chúng rộng rãi hơn.

Nước ngoài trở thành câu chuyện mới

Nếu từ khóa của năm 2025 là khách hàng cao cấp và tăng giá, thì từ khóa của năm 2026 có thể là tối ưu hóa và ra nước ngoài.

Ban quản lý trong cuộc họp kết quả lần này cho biết, vào năm 2026, việc mở rộng cửa hàng trong nước sẽ có thái độ bảo thủ hơn, chủ yếu là tối ưu hóa cửa hàng; kế hoạch dự kiến sẽ thực hiện tối ưu hóa 8 đến 12 cửa hàng trên toàn quốc; ở nước ngoài, sẽ đẩy mạnh hơn, đã có tiếp xúc ban đầu tại Hồng Kông và Ma Cao, cũng như Singapore, Malaysia, Nhật Bản, Hàn Quốc, Thái Lan và các địa điểm khác. Nếu phù hợp với định vị kênh thương hiệu, công ty sẽ mở cửa hàng tại các thành phố chính ở những thị trường này.

Điều này có nghĩa là, công ty vàng cổ truyền không còn theo đuổi việc mở cửa hàng một cách thô bạo ở đất liền, mà ngày càng chú trọng vào chất lượng, vị trí và hiệu quả của cửa hàng. Tưởng tượng về sự gia tăng trong giai đoạn tiếp theo ngày càng được dành cho nước ngoài.

Điều này cũng thực sự phù hợp với logic kênh mà họ đã đi suốt thời gian qua. Các cửa hàng của công ty chủ yếu nằm trong các trung tâm thương mại cốt lõi ở các thành phố cấp một và cấp mới, bao gồm các trung tâm thương mại cao cấp như hệ thống SKP và hệ thống Vạn Tượng Thành. Họ không theo đuổi việc mở rộng cửa hàng lớn như các chuỗi trang sức truyền thống, mà giống như thương hiệu xa xỉ, chỉ tập trung vào một số trung tâm thương mại có sức mạnh cao. Ngay từ đầu, chiến lược cửa hàng của công ty vàng cổ truyền đã gần gũi hơn với cách trưng bày thương hiệu, chứ không chỉ là điểm bán lẻ.

Cổ phiếu vàng hay cổ phiếu thương hiệu

Nếu coi công ty vàng cổ truyền là cổ phiếu vàng, thì sự tăng trưởng nổi bật vào năm 2025 phần nào đến từ sự tăng giá vàng và tâm lý thị trường; hàng tồn kho cao và đặc tính tài sản tương đối nặng cũng sẽ phóng đại rủi ro khi giá vàng chuyển hướng.

Nhưng nếu coi đây là cổ phiếu thương hiệu, thì điều thực sự cần được định giá lại chính là quyền định giá, hiệu quả cửa hàng, độ bám dính của khách hàng cao cấp và giá trị văn hóa, đặc biệt là khả năng biến đồ vàng truyền thống thành hàng tiêu dùng cao cấp.

Rõ ràng công ty vàng cổ truyền muốn thị trường chấp nhận cách giải thích thứ hai. Xu Gaoming thậm chí đã nâng cao cạnh tranh lên tầng văn hóa, cho rằng nếu các thương hiệu xa xỉ quốc tế thực sự muốn tham gia vào lĩnh vực này, họ cũng không sợ cạnh tranh cùng sân khấu, vì đây không chỉ là sự so tài giữa sức mạnh thương hiệu và sức mạnh tổng thể của doanh nghiệp, mà còn là cuộc cạnh tranh về gen văn hóa.

Công ty này đã tự định vị rất rõ ràng. Họ không muốn chỉ bán vàng nguyên chất, mà là một bộ kể chuyện tiêu dùng cao cấp được gói gọn bằng nghệ thuật cổ điển Trung Quốc, biểu tượng di sản văn hóa và thẩm mỹ phương Đông.

Chỉ có điều, câu chuyện này vẫn cần thời gian để kiểm chứng. Dù sao, một công ty có doanh thu 27,3 tỷ nhân dân tệ, lợi nhuận 4,868 tỷ nhân dân tệ, nhưng đã dồn 16 tỷ nhân dân tệ vào hàng tồn kho, có thể trở thành mẫu hình dị biệt trong thương hiệu tiêu dùng Trung Quốc, nhưng cũng có thể trong giai đoạn đảo chiều chu kỳ, bộc lộ thuộc tính tài sản nặng hơn so với các thương hiệu thời trang và mỹ phẩm. Điều thu hút nhất của họ hôm nay cũng chính là nơi nguy hiểm nhất: thương hiệu và vàng, ở đây đã bị buộc chặt lại.

Nhưng ít nhất trong năm 2025, công ty vàng cổ truyền đã chứng minh một điều. Họ không còn chỉ là thương hiệu xếp hàng bán vòng vàng và đồ vàng theo phương pháp cổ điển trong các trung tâm thương mại, mà đang cố gắng biến vàng từ một hàng hóa bảo toàn giá trị thành một sản phẩm tiêu dùng có ý nghĩa văn hóa, có biểu hiện bản sắc và cũng có kỷ luật giá cả. Trong thị trường tiêu dùng thiếu mẫu hình tăng trưởng cao, những công ty như vậy chắc chắn sẽ được săn đón. Chỉ có điều, điều mà các nhà đầu tư cuối cùng trả tiền không chỉ là hàng dài trước cửa, mà là liệu họ có thể duy trì được giá vàng cao, hàng tồn kho mạnh và thương hiệu mạnh trong những năm tới.