Se concentrer sur la clientèle à haute valeur nette : les fonds publics créent la « deuxième courbe de croissance »

Actuellement, plusieurs sociétés de fonds publics tournent leur attention vers les personnes à haute valeur nette, cherchant à obtenir un certain accroissement des bénéfices grâce à des produits de compte séparé (également appelés « plans de gestion d’actifs pour clients spécifiques »). Cependant, face à l’essor des fonds spéculatifs quantitatifs et à l’engouement limité des canaux bancaires, atteindre cet objectif n’est pas facile.

Les fonds publics se concentrent sur les comptes séparés pour viser une « deuxième courbe »

Depuis mars, l’engouement pour les produits de comptes séparés des fonds publics a dépassé les attentes.

Les données publiques montrent que plusieurs sociétés de fonds comme Xingzheng Global et Zhongou ont vu leurs produits de comptes séparés plébiscités par des fonds, certains produits affichant « complet ». Un journaliste de Shanghai Securities a appris que les produits de comptes séparés actuellement populaires sont principalement des FOF et des produits « revenu fixe + », le premier mettant en avant des caractéristiques particulières et le second privilégiant la stabilité.

« Récemment, un produit FOF se vend plutôt bien. » a déclaré un directeur des investissements senior d’une banque commerciale, ajoutant que la structure de ce produit est assez flexible, les actifs sous-jacents pouvant investir dans divers produits spéculatifs, en particulier des fonds spéculatifs quantitatifs, avec des frais de gestion de seulement 1 %, ce qui le rend populaire auprès des clients à haute valeur nette.

Ce directeur a également indiqué que les produits « revenu fixe + » à style stable sont également bien accueillis. « Par exemple, un produit ‘revenu fixe +’ affiche un rendement annualisé de 3 % à 4 % après déduction des frais de gestion, ce qui plaît aux clients, le volume restant constant. Pour les produits plus orientés vers les actions, tels que les produits de renforcement alignés sur les indices CSI 1000 et CSI 2000, ainsi que ceux basés sur d’autres indices de fonds quantitatifs, le rendement annualisé après frais de gestion se situe entre 0 % et 8 %, avec un investissement minimum de 400 000 yuans et des frais de gestion de 1,2 % à 1,5 %, attirant également un certain intérêt. » a-t-il précisé.

Face à la demande des clients, découvrir des atouts différenciés

Les produits de comptes séparés des fonds publics sont une activité de gestion d’actifs non publique destinée aux investisseurs qualifiés. Leur modèle de tarification diffère de celui des fonds publics, étant plus proche de la structure « frais de gestion + rémunération de performance » des fonds spéculatifs, afin de réaliser une liaison approfondie des intérêts entre le gestionnaire et l’investisseur.

Depuis longtemps, le développement des comptes séparés de fonds peut être considéré comme « comme boire de l’eau, chacun connaît son propre froid et chaud », les institutions découpant le gâteau du marché selon leurs atouts et capacités, exploitant pleinement leurs avantages différenciés. Un représentant d’une société de fonds du sud a déclaré qu’au cours des deux dernières années, les comptes séparés ont connu une certaine croissance, principalement pour trois raisons :

Premièrement, la demande des clients a augmenté. Dans un contexte de faibles taux d’intérêt, d’accroissement de la volatilité du marché et d’accentuation de la différenciation des rendements des actifs, la demande des clients pour des solutions multi-actifs, multi-stratégies, axées sur la gestion des retraits, a clairement augmenté, tout comme la demande pour des services professionnels, des solutions personnalisées et un accompagnement à long terme.

Deuxièmement, la dynamique concurrentielle du secteur a changé. De plus en plus d’institutions commencent à accorder de l’importance à la fidélisation des clients, à la conservation des actifs et à la valeur des services à long terme. Les clients à haute valeur nette ont généralement une capacité d’accumulation d’actifs plus élevée et une forte fidélité au service, devenant une priorité pour divers types d’institutions de gestion de patrimoine.

Troisièmement, la nécessité de la transformation des canaux. Les banques, sociétés de courtage et autres canaux de gestion de patrimoine accélèrent leur transformation de la vente de produits à la gestion de patrimoine globale, exigeant des produits et services capables de répondre aux besoins des clients à haute valeur nette, ce qui stimule le développement de ce type d’activité.

Des professionnels du secteur affirment que ces dernières années, les clients à haute valeur nette sont devenus l’un des segments de clientèle les plus importants pour les comptes séparés des fonds publics.

« La définition des clients à haute valeur nette varie considérablement d’une institution financière à l’autre. » a analysé un représentant d’une société de conseil en fonds basée à Shanghai, notant que le seuil pour les comptes séparés d’une société de fonds commence à 300 000 yuans, tandis que le seuil pour certains clients à haute valeur nette dans les banques peut être de plusieurs millions ou dizaines de millions, créant une énorme disparité.

« Nous servons principalement une clientèle de masse, mais nous intégrerons également les qualifications et ressources de conseil en fonds de la société pour répondre aux besoins de certains clients à haute valeur nette. Nous définissons notre client à haute valeur nette comme étant l’utilisateur de banque privée de niveau million. Pour une banque privée, ce groupe d’utilisateurs peut être considéré comme des clients ordinaires, avec peu de services disponibles, rarement des conseils stratégiques fournis par un spécialiste, mais chez nous, que ce soit en termes de spécialisation des investissements ou de services offerts, ce sera bien meilleur. C’est aussi un point de différenciation dans la concurrence. » a expliqué le représentant de l’institution de conseil.

En fait, en ce qui concerne l’investissement lui-même, les sociétés de fonds disposent d’un certain avantage. Un représentant de la société de fonds du sud a déclaré : « Les sociétés de fonds se consacrent depuis longtemps à l’investissement d’actifs standardisés, accumulant des capacités de recherche et de gestion d’investissement assez matures dans les domaines des actions, de la dette, des actifs multiples et des quantitatifs, ce qui fournit un fort soutien de base pour les activités de comptes séparés ; l’industrie des fonds publics a un système de gestion des risques et de conformité relativement complet, avec une forte reconnaissance sur le marché et une confiance client, ce qui aide à établir une bonne base de clients dans les activités de comptes séparés. »

Les canaux inégaux opportunités et défis en parallèle

Se concentrer sur les comptes séparés n’est pas une tâche facile. « La compétition pour les clients dans le domaine des comptes séparés est une bataille de siège. » a déclaré un représentant du département marketing d’une société de fonds, ajoutant qu’après l’implémentation des nouvelles régulations sur la gestion d’actifs en 2018, les activités de comptes séparés sont entrées dans une nouvelle phase de développement normalisé, et de nombreuses entreprises ont vu leur taille de comptes séparés diminuer, à tel point que cette société n’a actuellement qu’environ 200 millions de yuans en comptes séparés.

L’attention portée par les canaux bancaires aux comptes séparés des fonds publics est relativement générale. « Si des clients nous posent des questions, nous en recommandons quelques-uns, mais si ils ne demandent rien, nous ne les mentionnerons pas spécialement. » a déclaré un directeur des investissements senior d’une succursale bancaire à Shanghai, ajoutant : « Pour nous, vendre des comptes séparés de fonds publics n’implique pas d’incitations ou de primes supplémentaires, nous évaluons uniquement le taux d’achèvement. Donc, nous n’avons pas de préférence, nous partons simplement des besoins des investisseurs, en nous concentrant sur l’adéquation entre les produits et les investisseurs. »

En revanche, certains canaux tiers mettent plus d’efforts dans la stratégie des clients à haute valeur nette. « Nous sommes déjà actifs dans ce domaine depuis un certain temps, espérant trouver des points de rupture dans la rentabilité grâce à une structure client plus diversifiée. » a déclaré un représentant d’un canal tiers de premier plan, précisant que plusieurs canaux tiers de premier plan ont ouvert des zones VIP pour offrir des services de meilleure qualité à différents niveaux de clients.

Bien que les défis soient nombreux, là où il y a « du vent », certains souhaitent « essayer de voler » un peu. Avec l’ajustement continu d’un marché unique, la répartition des actifs devient un nouvel axe pour servir les clients à haute valeur nette.

Selon Zhongou Wealth, ces dernières années, les besoins et préférences d’investissement des clients à valeur nette moyenne et élevée présentent deux grands changements : d’une part, le passage de la rentabilité vers l’expérience de détention ; d’autre part, la préférence stratégique passe de l’allocation d’actifs unique vers une allocation d’actifs diversifiée.

« À partir de 2024, nous commencerons à développer des stratégies de conseil en actifs diversifiés à l’étranger et lancerons une ‘stratégie de profit cible’ axée sur le concept de rendement absolu, pour répondre à la demande des investisseurs pour une allocation d’actifs diversifiés et une valorisation stable de la richesse. » ont indiqué des représentants de Zhongou Wealth. Un autre représentant d’une institution de conseil tiers a déclaré qu’avec l’augmentation des actifs investissables des clients, la demande évoluera d’une allocation de produit unique vers une gestion de patrimoine tenant compte de la gestion de comptes, de l’allocation de plusieurs catégories, des arrangements financiers familiaux et d’un accompagnement à long terme.

(Éditeur : Xu Nannan)

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