Bằng cấp đại học chỉ là bước khởi đầu, mức lương 40 vạn nhân dân tệ mỗi năm chỉ là mức tối thiểu? Các công ty bảo hiểm đang cạnh tranh giành nhân tài cho “bảo hiểm nhân thọ mới”, yêu cầu hiểu biết về tài chính, y tế và chăm sóc người cao tuổi đã trở thành tiêu chuẩn cơ bản

Khi quá trình già hóa dân số của Trung Quốc tiếp tục diễn ra nhanh chóng, nhu cầu quản lý sức khỏe cộng đồng và lập kế hoạch chăm sóc người cao tuổi ngày càng đa dạng. Mô hình đại lý truyền thống chỉ tập trung vào bán bảo hiểm đã không còn phù hợp với sự thay đổi của thị trường, các công ty bảo hiểm bắt đầu tuyển dụng và xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng đa dạng hơn.

Gần đây, Bảo hiểm Nhân thọ Ping An đã tổ chức tại Thâm Quyến lễ kỷ niệm “Phát triển tốt, tại Ping An” và công bố ra mắt chương trình “Chương trình tài năng cao”, chính thức khởi động “Chương trình tài năng cao”, thông qua hệ thống đào tạo nhân lực chuyên nghiệp, hướng tới xây dựng đội ngũ cố vấn bảo hiểm chăm sóc sức khỏe hàng đầu có thể mang lại ba giá trị: Tư vấn tài chính, Bác sĩ gia đình và Quản gia chăm sóc người cao tuổi.

Theo thông tin, “Chương trình tài năng cao” tập trung hơn vào chức năng “tư vấn chăm sóc sức khỏe” trong đội ngũ bán hàng, điều này cũng có nghĩa là các đại lý bảo hiểm trong “Chương trình tài năng cao” không còn bị giới hạn trong các kỹ năng marketing và quản lý truyền thống, mà trở thành những người quản gia có thể cung cấp các giải pháp toàn diện về tài sản gia đình, chăm sóc người cao tuổi và y tế cho khách hàng.

Chính sách này không phải là trường hợp cá biệt. Trong thời kỳ dân số sống thọ, nhu cầu về quản lý người cao tuổi và chăm sóc sức khỏe của người dân liên tục tăng cao. Trước nhu cầu đó, các tổ chức bảo hiểm bắt đầu khám phá sự hợp nhất sâu sắc giữa “bảo hiểm” và “chăm sóc sức khỏe”. Theo ghi nhận của phóng viên Báo Tin Tức Kinh Tế Hàng Ngày, các chương trình như “Chuyên gia lập kế hoạch tài chính sức khỏe (HWP)” của Taikang Life, “Kế hoạch S” của Taiping Life, hay “Chương trình tuyển dụng nhân tài cao cấp HEA (Chuyên gia lập kế hoạch tài sản ưu tú)” của AIA đều tập trung vào tuyển dụng và phát triển nhân lực đa năng, nhằm tái cấu trúc đội ngũ đại lý bảo hiểm để đáp ứng nhu cầu đa dạng ngày càng tăng của khách hàng cao cấp về quản lý sức khỏe và tài sản.

Định vị vai trò: Từ bán hàng chuyển sang dịch vụ toàn vòng đời

Đến năm 2025, Bảo hiểm Nhân thọ Ping An đã ra mắt “Chương trình cố vấn chăm sóc sức khỏe bảo hiểm”, định vị đại lý là “Tư vấn tài chính + Bác sĩ gia đình + Quản gia chăm sóc người cao tuổi” – những nhân viên đa năng không chỉ bán bảo hiểm mà còn kết nối các nguồn lực y tế và chăm sóc người cao tuổi. Gần đây, dựa trên nền tảng của “Chuyên gia tư vấn chăm sóc sức khỏe bảo hiểm”, Ping An Life lại nâng cấp và ra mắt “Chương trình tài năng cao”.

Là thiết kế chiến lược cấp cao của “Chương trình cố vấn chăm sóc sức khỏe bảo hiểm” của Ping An Life, “Chương trình tài năng cao” tập trung vào các nhân tài có trình độ đại học trở lên, độ tuổi từ 28 đến 55, có thu nhập hàng năm trước đó trên 400.000 nhân dân tệ, đến từ các lĩnh vực khác nhau, nhằm xây dựng đội ngũ hàng đầu, phục vụ sâu sắc khách hàng cao cấp. Phó Tổng Giám đốc Phát triển nhân lực của Tổng công ty Ping An, ông Tao Ben, cho biết, kể từ khi bắt đầu thử nghiệm từ tháng 6 năm 2025, đã thu hút hơn 800 nhân tài từ các lĩnh vực ngân hàng, quản lý tài chính và công nghệ tham gia, trong đó hơn 80% có trình độ đại học trở lên, gần 10% có bằng thạc sĩ, gần 30% nhân tài trước đó có thu nhập hàng năm vượt 1 triệu nhân dân tệ.

Xét về vị trí và nhóm tuyển dụng của “Chương trình tài năng cao” của Ping An Life, nó đã không còn đơn thuần là bán hàng bảo hiểm truyền thống, mà còn được giao cho ba vai trò: Tư vấn tài chính, Bác sĩ gia đình, Quản gia chăm sóc người cao tuổi. Điều này có nghĩa là đại lý cần đáp ứng sâu sắc các nhu cầu về tài sản, sức khỏe và chăm sóc người cao tuổi trong toàn bộ vòng đời của khách hàng.

Điều đáng chú ý là, sáng kiến của Ping An Life không phải là trường hợp cá biệt, mà còn có các tổ chức bảo hiểm khác cũng đang chuyển đổi vị trí tương tự, tuy nhiên mỗi nơi lại có trọng điểm khác nhau: có nơi tập trung vào lĩnh vực quản lý sức khỏe, hợp tác với các tổ chức y tế để đào tạo chuyên môn, nâng cao năng lực dịch vụ sức khỏe của cố vấn; có nơi tập trung vào cảnh chăm sóc người cao tuổi, tích hợp nguồn lực cộng đồng chăm sóc sức khỏe, đào tạo nhân lực có khả năng lập kế hoạch chăm sóc người cao tuổi và phối hợp chăm sóc; có nơi tăng cường sự kết hợp giữa tài chính và chăm sóc sức khỏe, yêu cầu cố vấn phải có kiến thức về lập kế hoạch bảo hiểm, quản lý tài chính và dịch vụ chăm sóc sức khỏe.

Ví dụ, “Chuyên gia lập kế hoạch tài chính sức khỏe (HWP)” của Taikang Life tích hợp chức năng của cố vấn bảo hiểm, cố vấn y tế và cố vấn tài chính; chương trình “Chuyên gia HEA” của AIA định vị vai trò của nhân viên marketing là “đối tác quản lý sức khỏe và tài sản suốt đời” của khách hàng, đồng thời là “doanh nhân bảo hiểm có khả năng lãnh đạo”.

Nhìn chung, trong ngành, việc đào tạo các đại lý cao cấp và cố vấn chăm sóc sức khỏe thể hiện ba đặc điểm rõ nét: Thứ nhất, tiêu chuẩn tuyển dụng ngày càng cao, nhân lực có trình độ cao, đa lĩnh vực trở thành trọng điểm tuyển dụng; Thứ hai, hệ thống đào tạo ngày càng hoàn thiện, từ nhận thức ban đầu đến nâng cao chuyên môn, kết hợp mô hình hướng dẫn “Ba trong một”, bao phủ kiến thức toàn diện về tài chính, sức khỏe và chăm sóc người cao tuổi; Thứ ba, lộ trình phát triển nghề nghiệp rõ ràng, nhiều công ty bảo hiểm đã tái cấu trúc “bán hàng cá nhân + phát triển tổ chức” thành hai lối đi song song, tạo điều kiện thăng tiến theo từng cấp bậc và hệ thống thưởng cạnh tranh.

Phía sau chuyển đổi: Sự dịch chuyển trọng tâm nhu cầu thúc đẩy mô hình “bảo hiểm nhân thọ mới”

Qua các hướng tuyển dụng và đào tạo của các tổ chức này, có thể thấy rằng trong hệ thống đào tạo HWP và cố vấn chăm sóc sức khỏe, đại lý bảo hiểm không còn đơn thuần là người bán hàng, mà còn là nhà cung cấp dịch vụ toàn vòng đời và giải pháp trọn gói. Điều này có nghĩa là, trước đây, muốn trở thành đại lý bảo hiểm, chỉ cần nắm vững các điều khoản bảo hiểm cơ bản và kỹ thuật bán hàng, yêu cầu về trình độ học vấn và kiến thức chuyên môn không cao; còn ngày nay, để gia nhập đội ngũ nhân viên cao cấp này, có thể cần thành thạo kiến thức về bảo hiểm, tài chính, quản lý tài sản, y tế, chăm sóc người cao tuổi, thuế và pháp luật, đảm nhận nhiều vai trò như tư vấn tài chính, bác sĩ gia đình, quản gia chăm sóc người cao tuổi.

Nguyên nhân chính thúc đẩy các tổ chức bảo hiểm tập trung xây dựng đội ngũ cố vấn chăm sóc sức khỏe và tích cực tuyển dụng, đào tạo nhân tài cao cấp chính là sự thay đổi nhanh chóng của ngành bảo hiểm hiện nay.

Vào thời kỳ đầu của thế kỷ 21, nhận thức của người tiêu dùng về bảo hiểm chủ yếu dựa trên hợp đồng, dựa trên quyền lợi bồi thường. Lúc đó, người tiêu dùng chỉ cần mua các hợp đồng bảo hiểm phù hợp với nhu cầu, còn đại lý bảo hiểm chỉ cần bán các sản phẩm phù hợp theo yêu cầu của khách hàng, mối liên hệ và dịch vụ giữa hai bên gần như chấm dứt sau khi giao dịch hợp đồng, nhiều đại lý chỉ liên lạc lại với khách hàng khi có yêu cầu bồi thường.

Tuy nhiên, cùng với sự phát triển kinh tế và thay đổi tuổi thọ trung bình của con người, trọng tâm nhu cầu của người tiêu dùng đã chuyển dịch. Các yêu cầu qua hợp đồng bảo hiểm không còn chỉ là bảo vệ, mà còn bao gồm lập kế hoạch tài chính, y tế, chăm sóc người cao tuổi và nhiều nhu cầu khác. Trong tư duy mới này, hợp đồng bảo hiểm không còn chỉ là chứng nhận ký kết giữa công ty bảo hiểm và khách hàng, mà trở thành cầu nối giữa hai bên, qua đó khách hàng có thể sử dụng các dịch vụ quản lý sức khỏe, quyền lợi cư trú tại cộng đồng chăm sóc người cao tuổi, trải nghiệm chăm sóc người cao tuổi lưu trú dài hạn của công ty bảo hiểm, v.v.

Người ta gọi mô hình này là “bảo hiểm nhân thọ mới”. Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành của Tập đoàn Bảo hiểm Taikang, ông Chen Dongsheng, từng nói rằng, bảo hiểm nhân thọ truyền thống chỉ bao gồm phần bảo hiểm tử vong và phần đầu tư, còn “bảo hiểm nhân thọ mới” bổ sung thêm dịch vụ y tế và chăm sóc sức khỏe, hình thành mô hình ba trụ: thanh toán bảo hiểm, tài sản đầu tư và dịch vụ y tế chăm sóc sức khỏe.

Trong mô hình này, để nắm bắt nhu cầu của khách hàng và cung cấp dịch vụ cá nhân hóa, các đại lý bảo hiểm cần nâng cao kỹ năng phù hợp.

Theo ông Tao Junqing, Phó Tổng Giám đốc Bộ phận Quản lý Tài chính Sức khỏe của Taikang Life và Trưởng dự án HWP toàn quốc, “bảo hiểm nhân thọ mới” cốt lõi là bổ sung dịch vụ y tế và chăm sóc sức khỏe vào hai trụ cột cũ, và dịch vụ này nhiều khi vẫn cần được truyền đạt tới khách hàng qua đại lý. Do đó, đại lý không chỉ cần hiểu biết về bảo hiểm mà còn phải có kiến thức y tế và chăm sóc người cao tuổi nhất định.

Phát triển tương lai: Việc tái cấu trúc nhân sự kênh bán lẻ cá nhân vẫn đang tiếp tục

Dưới sự hoàn thiện liên tục của hệ thống đào tạo và chiến dịch tuyển dụng tích cực của các công ty bảo hiểm, tốc độ tăng trưởng của các cố vấn chăm sóc sức khỏe và nhân viên bán hàng cao cấp cũng rõ rệt.

“Hiện tại, tốc độ tăng trưởng hợp lý của HWP của Taikang cao hơn so với đại lý thông thường, vì tỷ lệ bỏ việc của đại lý thông thường khá cao,” ông Tao Junqing nói với phóng viên Báo Tin Tức Kinh Tế Hàng Ngày. “Tại các thành phố lớn như Bắc Kinh, Thượng Hải, hầu như không còn đại lý thông thường nào của Taikang, tất cả đều do HWP thực hiện công việc; còn tại các thị trường như Ninh Ba, 80-90% nhân viên mới tuyển dụng đều là HWP.”

Tuy nhiên, ông cũng nhấn mạnh rằng, về tỷ lệ số lượng, tổng số lượng HWP vẫn thấp hơn so với đại lý thông thường. “Ở các thị trường chưa phát triển mạnh về bảo hiểm, hoặc các thành phố cấp ba, cấp bốn, cấp năm, vẫn cần một số lượng đại lý thông thường: một mặt, họ không có nguồn lực vượt trội như HWP ở các thành phố lớn; mặt khác, khách hàng ở các khu vực này vẫn có nhu cầu bảo hiểm, cần đại lý thông thường phục vụ,” ông Tao Junqing nói. “Về phát triển đại lý, các khu vực khác nhau trên toàn quốc rất khó để áp dụng một chính sách chung, ngay cả Taikang cũng vậy.”

Nhưng không thể phủ nhận rằng, trong bối cảnh môi trường thị trường ngày càng phức tạp, nhu cầu của khách hàng ngày càng đa dạng và cá nhân hóa, năng lực chuyên môn cá nhân và khả năng học hỏi liên tục của các đại lý bảo hiểm sẽ trở thành nền tảng quan trọng để đối phó với thị trường phức tạp. Trong bối cảnh đó, nhiều công ty bảo hiểm đang liên tục thúc đẩy và hoàn thiện hệ thống đào tạo liên quan, củng cố đội ngũ nhân lực chất lượng cao.

Tiến sĩ, hậu tiến sĩ Kinh tế học Ứng dụng của Đại học Bắc Kinh, giáo sư Zhu Junsheng, viết rằng, các nhân viên marketing đang chuyển đổi từ mô hình “dựa vào mối quan hệ” truyền thống sang “dựa vào chuyên môn và dịch vụ”, sử dụng các công cụ số hóa để nâng cao hiệu quả thu hút khách hàng và quản lý khách hàng, thông qua các phương thức như phân tách cộng đồng, vận hành trong phạm vi riêng tư và quản lý khách hàng theo nhãn, mở rộng phạm vi dịch vụ. Các nhân viên marketing dần dần chuyển từ người bán hàng đơn thuần sang “tư vấn quản lý rủi ro gia đình”, cung cấp các giải pháp bảo vệ hệ thống, tùy chỉnh theo vòng đời gia đình, và mở rộng sang các dịch vụ gia tăng như quản lý sức khỏe, lập kế hoạch chăm sóc người cao tuổi, truyền thừa tài sản, nhằm tăng tính gắn bó của khách hàng, xây dựng thương hiệu cá nhân dựa trên năng lực chuyên môn, mối quan hệ tin cậy và dịch vụ cá nhân hóa, hình thành chu trình giới thiệu khách hàng tích cực.