Ce VC soutient CrowdStrike et Anduril. Sa vérification préalable commence avec vos parents

Lorsque Jeff Cardenas a rencontré pour la première fois le capital-risqueur Adam Zeplain en 2023, il s’attendait à répondre à des questions sur le chiffre d’affaires, les marges et la part de marché potentielle de sa société de robotique.

Zeplain l’a surpris en commençant par : « Parlez-moi de votre père. »

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« Je me suis dit : ‘Oh, il va là — allons-y,’ » a raconté Cardenas lors de leur première rencontre.

Cardenas, cofondateur et PDG de la startup humanoïde Apptronik, ne s’attendait pas à une séance de thérapie. Mais il a parlé ouvertement, puis a fourni à Zeplain une liste de toutes les personnes proches de lui — sa femme, ses collègues, ses meilleurs amis d’enfance. Zeplain les a tous appelés.

L’accord a été conclu avec une valorisation post-money de 250 millions de dollars, et en février, Apptronik est évaluée à plus de 5 milliards de dollars. Zeplain dit qu’il ne peut pas toujours prédire quelles entreprises réussiront, mais qu’il est devenu assez bon pour comprendre quelles personnes réussiront. « Ce n’est pas une approche universelle, » a déclaré Zeplain. « Bien sûr, il y a certains principes que vous pouvez répéter et réutiliser. Mais c’est une approche adaptée à la personne. »

La société de Zeplain — qu’il a cofondée avec Andy Bursten en 2017 — est Mark VC, basée à Austin (le nom est stylisé « mark vc », pour signifier l’insignifiance fondamentale d’un VC dans le parcours d’une entreprise). Après avoir soutenu des sociétés comme CrowdStrike, Reddit, Ring, Capella Space et Anduril, la société a atteint un point d’inflexion : Zeplain n’est plus tout à fait un nouveau gestionnaire. Et bien qu’il soit connu et admiré dans certains cercles du monde tech, il est resté discret.

Cela tient en partie au fait que Zeplain est notoirement peu médiatisé. La seule raison pour laquelle il a accepté de me parler, c’est que nous nous connaissons depuis deux ans et que nous avons passé des heures ensemble hors record. Au fil du temps, j’ai appris qu’un nombre croissant de figures du capital-risque — de Jim Breyer, premier soutien de Facebook, à la légendaire LP Scott Malpass — le surveillent de près. Presque tous ceux que j’ai interviewés pour cette histoire ont évoqué le nom de Bill Campbell en référence à la façon dont Zeplain travaille. Campbell, longtemps présenté par Fortune, était le coach de PDG emblématique derrière la montée de Larry Page, Sergey Brin, Steve Jobs, Jeff Bezos, et bien d’autres. Une caractéristique clé : comme Campbell, la ténacité de Zeplain n’est possible que grâce à une profonde empathie.

Et à une époque où la plupart des VC — et la majorité des entreprises sur la planète — vantent leurs stratégies d’IA basées sur les données ou leurs fonds de grande taille, Zeplain se distingue en mettant l’accent sur la personne, pas sur les chiffres.

« Quand je rencontre quelqu’un, mon objectif est : ‘Je connais cette personne depuis deux semaines, alors comment rattraper le temps perdu ?’ » a expliqué Zeplain. « ‘Comment je peux apprendre en quelques semaines ce que j’aurais appris en 20 ans si je la connaissais depuis longtemps ?’ On ne peut jamais tout à fait y parvenir, mais je peux le faire mieux que la plupart. »

Si vous pensez que cela sonne chaleureux et flou, détrompez-vous. Le processus de diligence raisonnable de Zeplain n’est pas pour tout le monde, affirme Dmitri Alperovitch, cofondateur de CrowdStrike.

« Dans cet environnement, chaque investisseur court après la société la plus en vogue, donc tous les fondateurs ne seront pas prêts à passer par ce processus avec Adam, » a déclaré Alperovitch à Fortune. « Tout le monde ne sera pas disposé, faute d’un meilleur mot, à une séance de thérapie ou à accepter que des membres de leur famille soient interviewés, ce qu’Adam aime faire. Il ne s’implique pas dans chaque deal, mais il en fait suffisamment — et les bons. »

‘Qui est ce gars ?’

Combien peut-on apprendre d’une personne, d’un entrepreneur, en seulement quelques semaines ? La réponse, selon Zeplain, dépend de qui vous interrogez et des questions que vous êtes prêt à poser. Il faut s’engager directement avec la façon dont les gens se voient eux-mêmes, mais aussi avec la perception de leurs proches. Zeplain parle à l’entrepreneur, oui. Mais il consacre aussi des heures à ses amis, sa famille, ses collègues et ses conjoints. Il dit qu’il faut aussi parler aux personnes avec lesquelles le fondateur a été en conflit : critiques, ex-partenaires romantiques, enseignants et coachs sont tous sur la table.

Zeplain cherche une carte comportementale à 360 degrés qui modélise non seulement la performance d’une personne quand tout va bien, mais aussi sa réaction lorsqu’elle est stressée, acculée ou en échec total. La question, bien sûr, est comment Zeplain parvient à faire parler les gens de sujets difficiles. C’est une question d’interroger, mais aussi d’intention.

« La plupart des gens, quand ils connaissent vraiment et se soucient de quelqu’un, ne veulent pas simplement parler des choses qui mettent cette personne en valeur, » a dit Zeplain. « Si ils voient que vous êtes déjà engagé envers leur ami ou collègue — si ils ont l’impression que vous essayez simplement d’apprendre comment mieux soutenir cette personne — ils seront radicalement ouverts sur leurs faiblesses. Ils doivent juste savoir que vous vous souciez de ce fondateur et de leur succès. »

Alperovitch se souvient que Zeplain l’a mis à l’épreuve en 2016, lors de leur première rencontre.

C’est une description affectueuse de la part d’Alperovitch. En 2016, CrowdStrike n’était même pas encore devenu une licorne, et Zeplain était encore dans les premiers jours de la création de Mark VC. Lors du Fortune Brainstorm Tech, Zeplain et Alperovitch étaient assis face à face dans un restaurant d’Aspen.

« C’était comme passer par une séance de waterboarding, » a raconté Alperovitch. « Des questions rapides d’Adam sur tout, de moi à CrowdStrike. Et je me suis dit : ‘Mais qui est ce type ?’ » Je n’avais jamais vécu ça avec un investisseur — la plupart se concentrent sur le côté business, mais là, c’était tout à mon sujet. Ce n’était pas du tout habituel pour un investisseur. »

Cette conversation a marqué le début de l’investissement d’Adam dans CrowdStrike en 2017 — à l’époque, 5,69 dollars par action, pour une valorisation post-money d’un milliard de dollars. CrowdStrike est devenue cotée en 2019, débutant à 34 dollars l’action et atteignant les 60 dollars.

Adam Grant, auteur à succès du New York Times et professeur en psychologie organisationnelle à Wharton, connaît Zeplain depuis 2018. « Il est difficile de connaître Adam sans admirer sa franchise, et sans vouloir le défier de manière constructive, » a déclaré Grant.

Cette franchise, dit Grant, est particulièrement rare chez ceux qui ont déjà connu un certain succès. « Lorsqu’on commence à réussir, il est très difficile de trouver des personnes qui leur disent la vérité telle qu’elles la voient, » a expliqué Grant. « Une partie de la valeur qu’Adam offre, c’est qu’il est un exemple de la catégorie des ‘donneurs désagréables’ que j’appelle. » Un donneur désagréable, selon Grant, est « intrépide pour distribuer un amour dur, et désireux de donner un retour critique que vous ne voulez pas entendre, mais que vous avez besoin d’entendre. » C’est ce qui fait de lui un disciple de Bill Campbell, pour ainsi dire.

Dara Treseder, CMO d’Autodesk et amie de longue date de Zeplain, l’appelle pour lui dire la vérité.

« Il m’aide à me sentir un peu validée avant de me passer un savon, » a-t-elle dit. « Mais il va absolument me passer un savon. »

‘Le Temple de la Rémunération Interne (IRR)’

Le capital-risque traverse une crise d’identité — des fonds de plusieurs milliards de dollars remettent en question l’avenir des rendements. Dans ce contexte, l’approche de Zeplain est résolument rétro, selon Scott Malpass, cofondateur et associé gérant de Grafton Street Partners et LP de Mark VC. Malpass est l’un des rares LP vraiment célèbres dans l’industrie : il a passé 32 ans comme directeur des investissements de Notre Dame et a contribué à repenser la gestion des fonds d’endowment en matière de venture.

« J’ai embauché et licencié plus de 400 sociétés de VC, et j’admire ceux qui deviennent de véritables partenaires, » a déclaré Malpass. « Ils se soucient de moi autant que je me soucie d’eux ; ils sont justes et très transparents. Adam possède tout cela. »

Malpass dit que Zeplain est aussi « proche que je l’ai vu » des fondateurs dans lesquels il investit, et c’est cela qui compte. Zeplain a maintenu ses fonds relativement modestes. « Adam veut entrer au Temple de la Rémunération Interne (IRR), pas au Temple des Actifs sous Gestion (AUM), » a déclaré Malpass.

Une fois qu’il investit, Zeplain agit différemment de la plupart des VC. Il ne prendra, en aucune circonstance, de sièges au conseil d’administration. Il préfère entendre des histoires complètes, non édulcorées pour une salle de conseil. Ses échanges avec les fondateurs sont généralement moins axés sur la stratégie et plus sur la clarté — aider les entrepreneurs à réfléchir à ce qu’ils voient réellement, plutôt que de leur dire quoi faire. Le coaching est orienté business, mais fondamentalement psychologique.

Jim Breyer — investisseur légendaire d’Accel depuis longtemps, maintenant à la tête de Breyer Capital, également LP dans Mark VC — affirme que ce changement de paradigme dans le venture profite à Zeplain. Ce n’est plus un jeu de sélection technologique et de marché, a-t-il dit à Fortune. L’activité devient quelque chose de plus interdisciplinaire et centré sur l’humain.

« La nécessité de coacher des équipes entrepreneuriales lors de leur croissance ne disparaîtra jamais, » a déclaré Breyer. « En fait, la compétence d’Adam est plus nécessaire aujourd’hui que jamais, étant donné à quel point les équipes sont interdisciplinaires dès le départ. L’empathie qu’il incarne est plus vitale que jamais. »

Daniel Breyer — fils de Jim, partenaire chez Breyer Capital, et auteur publié — a été un mentor puis un ami de Zeplain depuis 2020. Et il affirme que le processus de Zeplain (qu’il décrit affectueusement comme un croisement entre coaching exécutif et thérapie) n’a aucune raison de s’étendre.

« Quand j’imagine une image très réussie d’Adam dans 10, 20, 30 ans, c’est qu’il fait exactement la même chose, » a dit Breyer. « Il continuera simplement à lever des fonds auprès des personnes avec qui il veut vraiment travailler, et restera très prudent dans le déploiement. »

Ce portrait correspond à la vision que Zeplain semble avoir de lui-même.

« Mon rôle n’est pas de résoudre le problème pour le fondateur, » a dit Zeplain. « Je pense que mon rôle, c’est d’être le Windex sur leur pare-brise. Les aider à voir plus clair, voir si on peut résoudre quelque chose ensemble. Si on peut, tant mieux. Et si on ne peut pas, mon rôle est de leur faire rendre des comptes et de les soutenir. Je ne juge pas mon succès à ma capacité à résoudre le problème en permanence. Je me juge à ma volonté d’avoir des conversations difficiles quand c’est nécessaire. »

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