Comment les changements dans les commissions immobilières redéfinissent le marché du logement : un an plus tard

Les changements dans la commission immobilière, qui ont pris effet à la mi-2024, ont maintenant plus d’un an pour remodeler la façon dont les maisons sont achetées et vendues à travers l’Amérique. Ce qui a commencé comme un règlement juridique suite à des accusations d’antitrust s’est transformé en un changement fondamental dans la négociation des frais d’agents par les acheteurs et les vendeurs. Cette transformation modifie la dynamique des prix, la disponibilité des agents et l’expérience globale d’achat immobilier de manière continue.

Pourquoi le règlement de la NAR a tout changé

Les racines de cette restructuration des commissions remontent à 2023, lorsque des vendeurs de maisons du Missouri ont intenté une action antitrust contre la National Association of Realtors (NAR) et de grandes agences, contestant ce qu’ils considéraient comme des pratiques de commissions gonflées. La procédure judiciaire a rapidement avancé : la NAR et RE/MAX ont conclu un accord pour respectivement 83,5 millions de dollars et 55 millions de dollars avant le procès. Un jury a donné raison aux plaignants, ordonnant à la NAR et à deux autres sociétés de payer 1,8 milliard de dollars de dommages-intérêts. Keller Williams a également accepté un règlement de 70 millions de dollars, ce qui a montré la vulnérabilité de l’industrie face aux défis juridiques concernant les pratiques de commission.

Les conséquences ont dépassé les tribunaux. La NAR a connu des troubles internes lorsqu’un scandale d’harcèlement sexuel a provoqué des démissions de dirigeants en 2023. Des acteurs majeurs comme Redfin ont coupé leurs liens avec l’organisation, tandis qu’un nouveau concurrent, l’American Real Estate Association (AREA), a été lancé pour contester la domination de la NAR. Ces pressions ont forcé l’organisation à agir.

D’ici mi-2024, la NAR a mis en œuvre d’importantes réformes politiques. L’organisation a interdit aux agents listant des biens de proposer automatiquement une rémunération aux agents acheteurs via des bases de données affiliées. Désormais, les acheteurs négocient directement avec leurs agents et doivent signer des accords écrits précisant exactement quels services ils recevront et à quel coût. Ces changements visaient à éliminer ce que certains critiquaient comme une structure de coûts cachés qui gonflait artificiellement les commissions.

Le vrai coût : qui paie quoi maintenant

Comprendre la mécanique financière nécessite de comparer comment fonctionnaient les commissions avant et après. Traditionnellement, un vendeur qui vendait pour 400 000 $ payait environ 5 % en commissions totales — soit environ 20 000 $, répartis entre l’agent du vendeur et celui de l’acheteur. En 2024, cette moyenne avait déjà diminué à environ 2,4 % par côté, mais la structure restait largement inchangée : le vendeur supportait toujours la totalité des frais pour les deux parties.

Le nouveau système modifie fondamentalement cet arrangement. Les acheteurs sont désormais directement responsables de la rémunération de leurs agents, généralement autour de 10 000 $ pour un achat de 400 000 $. Ce montant ne peut actuellement pas être intégré au financement hypothécaire — une contrainte qui pourrait poser problème aux acheteurs débutants ou à faibles revenus. La Federal Housing Finance Agency pourrait éventuellement assouplir cette restriction, mais pour l’instant, les acheteurs doivent payer cette somme séparément de leur acompte et des frais de clôture.

Pour les vendeurs, les économies potentielles sont importantes. Un vendeur qui payait auparavant 3 % à chaque agent pourrait ne payer que 3 % à son propre agent, économisant environ 11 373 $ sur une vente à 400 000 $. Sur des marchés plus chers comme la Californie du Sud, où le prix moyen dépasse 840 000 $, les vendeurs pourraient économiser plus de 25 000 $ en ne couvrant pas la représentation de l’acheteur.

Gagnants et perdants dans la nouvelle structure de commission

Pour les vendeurs : Les gagnants évidents sont ceux qui négocient une réduction des obligations de commission. Beaucoup ont déjà commencé à exiger que les acheteurs organisent leur propre rémunération ou à négocier des concessions pour compenser les frais côté acheteur. Cependant, cet avantage n’est pas universel. Certains vendeurs se sentent contraints d’offrir une « rémunération compétitive » pour attirer les agents acheteurs, surtout dans des marchés où l’inventaire est abondant et la concurrence pour les listings féroce.

Pour les acheteurs : La situation est plus complexe. D’un côté, ils peuvent désormais comparer directement les frais et services des agents, comme s’ils choisissaient un prêteur hypothécaire. Les agents acheteurs doivent maintenant mettre en avant leur valeur de façon explicite plutôt que de compter sur une répartition automatique des commissions. Cette transparence pourrait réduire les coûts pour les acheteurs soucieux de leur budget et prêts à négocier.

De l’autre côté, les acheteurs doivent négocier les frais sans le filet de sécurité d’une rémunération supposée de l’agent. Les primo-accédants ou ceux avec peu de flexibilité financière font face à une nouvelle dépense qui n’était pas auparavant leur préoccupation directe. Certains demandent des concessions du vendeur pour couvrir ces frais — déplaçant ainsi le fardeau — tandis que d’autres cherchent des options de représentation moins coûteuses.

Pour les agents : L’impact a été profond et inégal. Les agents des acheteurs subissent le plus de pression, car leur revenu n’est plus garanti par des arrangements côté vendeur. Certains agents expérimentés ont changé pour représenter davantage les vendeurs, où la rémunération reste plus stable. Certains ont quitté le secteur, surtout dans des marchés très compétitifs où le potentiel de gains a diminué. Cependant, ceux qui savent bien commercialiser leurs services et bâtir de solides relations client trouvent de nouvelles opportunités dans ce marché transparent.

Un an après : comment le marché s’adapte

Environ dix-huit mois après le règlement et un an après la mise en œuvre complète, le marché commence à se stabiliser autour de nouvelles normes. Des sociétés comme Anywhere Real Estate et Keller Williams ont créé des plateformes de transparence permettant aux acheteurs de voir à l’avance la structure des frais d’agents. Cette transparence a créé ce que les réformateurs avaient prévu : une pression concurrentielle sur les taux de commission.

L’analyste du secteur Stephen Brobeck, de la Consumer Federation of America, anticipait cette évolution vers plus de transparence, et les données confirment sa prévision. Les taux de commission ont commencé à baisser, car les agents des acheteurs rivalisent plus agressivement pour attirer des clients. Certains marchés compétitifs voient déjà des commissions moyennes inférieures à 4 % — moins que ce que beaucoup pensaient possible il y a un an.

Vishal Garg, PDG de Better Mortgage, avait prévu une « guerre des prix côté acheteur » en 2025, et cette prédiction s’est concrétisée dans les grandes zones métropolitaines. Les agents des acheteurs sont de plus en plus disposés à négocier leurs honoraires, à regrouper des services ou à proposer des structures de rémunération à plusieurs niveaux selon le service. Cette concurrence s’étend aussi à des domaines traditionnels comme la coordination des transactions, l’inspection ou la gestion administrative, où les acheteurs peuvent désormais choisir et faire évaluer séparément ces services.

Cependant, cette adaptation a créé un marché à deux vitesses. Les marchés urbains aisés et les banlieues attractives ont connu une forte compression des commissions. Les zones rurales et secondaires ont été moins touchées, car moins d’agents des acheteurs y opèrent et la concurrence y est moindre, ce qui limite la pression sur les frais. Les disparités géographiques dans les taux de commission sont désormais plus marquées que jamais.

Ce que cela signifie pour votre prochain achat ou vente

Pour les vendeurs potentiels, la leçon est claire : vous avez désormais beaucoup plus de contrôle sur les coûts de commission. Avant de mettre une maison en vente, renseignez-vous sur ce que facturent les agents pour des biens comparables et négociez fermement. Vous pouvez aussi demander à l’agent de l’acheteur — via votre agent — quelles sont leurs attentes en matière de rémunération, pour avoir une vision claire du coût total de la transaction.

Pour les acheteurs, la clé est de faire des recherches actives. Ne supposez pas que les frais d’agent sont fixes. Interviewez plusieurs agents, demandez précisément leur grille tarifaire, et négociez en fonction des services dont vous avez réellement besoin. Certains réussissent à engager des agents avec des honoraires fixes ou des remises en commission plutôt qu’un pourcentage traditionnel. Préparez-vous à formaliser votre accord par écrit, comme l’exigent désormais les règles de la NAR.

Le marché immobilier continue de s’adapter à ce nouvel environnement. Le choc initial des frais directs pour l’acheteur a laissé place à des pratiques de marché normalisées, mais des opportunités d’économies et d’incitations mieux alignées subsistent pour les participants avisés. Les années à venir verront probablement encore plus d’évolutions, avec le développement de plateformes technologiques offrant des outils de tarification plus transparents et une préférence accrue des acheteurs pour des agents capables d’articuler clairement leur valeur plutôt que de s’appuyer sur des structures de rémunération automatiques.