Les vendeurs chinois à l'exportation poursuivent les marchés mondiaux, mais le succès a un coût

Lorsque la montée tarifaire de Donald Trump a réduit d’un tiers les commandes américaines en 2025, les exportateurs chinois ont dû faire face à une épreuve. Alors que les chiffres commerciaux nationaux affichaient un excédent record de 1,2 billion de dollars, la réalité sur le terrain racontait une histoire bien différente. Des interviews de 14 professionnels de la vente par Reuters ont révélé qu derrière ces chiffres impressionnants se cache une réalité difficile : des heures plus longues, des paiements plus faibles et une pression psychologique croissante alors que les entreprises se tournent vers des marchés émergents qu’elles connaissent à peine.

Aimee Chen, qui vend des produits pour animaux depuis près de vingt ans, résume la contradiction brutalement : « Je suis très anxieuse. » Malgré le boom des exportations chinoises, Chen décrit l’année écoulée comme la plus difficile de sa carrière. Le stress se manifeste par des symptômes physiques — perte de cheveux et insomnie — alors qu’elle se démène pour trouver des acheteurs en Amérique du Sud, en Afrique et en Asie du Sud-Est. Son expérience reflète la course effrénée plus large des exportateurs chinois, qui ont redirigé leurs envois loin du marché américain vers de nouveaux territoires. Les expéditions vers l’Afrique ont augmenté de 25,8 %, celles vers l’Amérique latine de 7,4 % et celles en Asie du Sud-Est de 13,4 %.

La compression des marges : des affaires faciles aux négociations dans de nouveaux marchés

Le passage des acheteurs américains a fondamentalement changé le paysage de la vente. Chen se souvient que les détaillants américains étaient « faciles à vivre » et signaient rapidement leurs accords. Les négociations étaient simples, et les marges généreuses. En revanche, les acheteurs des marchés émergents négocient intensément le prix. Ils exigent des conditions de paiement plus longues. Et ils commandent en volumes beaucoup plus faibles.

Quatre des vendeurs interviewés ont indiqué que les commandes provenant de ces nouvelles régions étaient généralement plus petites et beaucoup moins rentables que celles des États-Unis. La réalité est brutale : des valeurs de commande plus faibles se traduisent directement par des commissions moindres. Cici Lv, une vendeuse de batteries pour vélos électriques de 24 ans de Shenzhen, qui gagne environ 5 000 yuans par mois — soit environ 717 dollars — a passé des mois à envoyer des messages à un seul client, pour finalement recevoir une commande lui rapportant moins de 2 dollars de commission. C’est à peine plus que ce que gagnent les ouvriers d’usine, mais Lv reste constamment en ligne, répondant aux messages des clients à toute heure.

Les données gouvernementales soulignent cette érosion des profits. Les entreprises industrielles chinoises ont vu leurs bénéfices chuter de 13,1 % en novembre 2025 par rapport à l’année précédente, marquant la plus forte baisse en plus d’un an. Alors que les entreprises se livrent une concurrence féroce pour décrocher des commandes étrangères, la pression descend jusqu’à la force de vente.

La pression incessante : plus d’heures, moins de sécurité

La stratégie de diversification des exportations a intensifié la charge de travail tout en réduisant les récompenses financières. Monica Chen, représentante commerciale dans la province du Zhejiang avec plus d’une décennie d’expérience, utilisait longtemps l’e-mail pour gérer ses clients. Mais à l’ère post-tarif, l’e-mail seul ne suffit plus. Elle voyage désormais jusqu’à trois fois par mois pour développer de nouveaux marchés et appelle à froid des prospects qu’elle connaît à peine. Son entreprise a réagi à la pression tarifaire américaine en réduisant ses prix pour concurrencer d’autres entreprises chinoises cherchant les mêmes clients. Résultat : la valeur de ses commandes a chuté d’un tiers entre 2024 et 2025.

Rowan Wang, un représentant commercial pour un exportateur de matériel agricole, résume la nouvelle philosophie de façon sombre : « Si on est en vie, il faut répondre. » La mentalité du toujours connecté — répondre aux appels et messages dans plusieurs fuseaux horaires, avec des clients peu familiers — est devenue la norme. Cinq vendeurs ont décrit leur épuisement face à la gestion de clients dans des marchés où ils ont peu de connaissances culturelles, ce qui augmente la charge émotionnelle.

Une analyse de RedNote, une plateforme de médias sociaux populaire en Chine, a révélé qu’au cours des six mois jusqu’à mi-janvier, 37 des 100 publications liées à l’exportation se plaignaient du stress croissant au travail. Six autres mentionnaient des interactions peu professionnelles avec des clients ou même des avances personnelles non désirées. « Parfois, ça vous travaille l’esprit », a dit Lv. Le coût psychologique dépasse les frustrations professionnelles — il affecte aussi l’identité personnelle et le bien-être émotionnel.

Nouveaux marchés, potentiel limité

Mingwei Liu, directeur du Centre pour le travail et l’emploi mondiaux à l’Université Rutgers, explique le problème structurel : « La stratégie d’exportation de la Chine vers des marchés alternatifs dépend de la recherche de volumes élevés de commandes bon marché. » Ce modèle basé sur le volume oblige les entreprises à accorder du crédit, à absorber des risques de défaut plus importants, et à fonctionner avec des marges très faibles. « Ce recentrage sur de nouveaux marchés augmente l’intensité du travail, le fardeau émotionnel et l’incertitude des revenus pour les travailleurs de la vente à l’export », a déclaré Liu.

Le contraste avec l’ordre ancien est frappant. Pendant l’ère de l’intégration économique profonde entre la Chine et les États-Unis — accélérée par l’adhésion de Pékin à l’OMC en 2001 — les relations entre les détaillants américains et les producteurs chinois étaient si étroites que les accords semblaient souvent automatiques. Les clients anticipaient les besoins et les limites de chacun. Cette prévisibilité a disparu. Le développement de nouveaux marchés dans des zones saturées est laborieux et donne souvent peu de retours par rapport à l’effort fourni.

Les expéditions chinoises vers les États-Unis ont chuté de 20 % en 2025, bien que ce pays reste une destination majeure. Par ailleurs, les envois vers des régions émergentes ont explosé, mais à un coût. Chaque nouvelle entrée sur un marché nécessite une prospection approfondie, une adaptation culturelle et la construction de relations avec des acheteurs souvent sceptiques, qui privilégient le prix avant tout.

La question de la durabilité

Chen Bo, chercheur principal à l’Institut d’études asiatiques de l’Université nationale de Singapour, soulève un point sobering : les difficultés décrites par les commerciaux pourraient annoncer des défis structurels à venir. « La Chine ne peut pas maintenir une croissance économique durable en se reposant uniquement sur les marchés étrangers », a-t-il déclaré. Les économistes soutiennent depuis longtemps que la Chine doit développer une consommation intérieure solide pour sortir de son cycle déflationniste. Lorsque la demande intérieure est faible, les producteurs chinois sont contraints de faire face à une concurrence féroce à l’étranger — souvent entre eux — ce qui génère des revenus étrangers mais réduit la rentabilité.

Les performances commerciales de 2025, bien qu’impressionnantes en chiffres globaux, masquent une fragilité fondamentale. Une demande intérieure faible pousse les exportateurs à une compétition mondiale acharnée. Des volumes plus importants de commandes bon marché génèrent des flux de revenus mais compressent les marges, obligeant les entreprises à intensifier la main-d’œuvre et à réduire les rémunérations. Pour des vendeurs comme Aimee Chen, Monica Chen et Cici Lv, cette pression se traduit par du stress, des heures supplémentaires et une incertitude sur les revenus — le coût humain d’un modèle de croissance dépendant du commerce.

Le défi pour les décideurs est de savoir si cette diversification des exportations peut soutenir la croissance sans s’attaquer à la faiblesse sous-jacente de la consommation qui la motive. Sinon, le schéma de pression croissante sur les travailleurs de l’exportation et de marges en baisse pourrait continuer à définir l’ajustement économique de la Chine dans les années à venir.

(Source : Reuters ; Taux de change : 1 dollar = 6,9683 yuans renminbi)