_**Eugenia Mykuliak**による、B2PRIMEグループの創設者兼エグゼクティブディレクター。_* * ***_自分で考えるフィンテック専門家のためのインテリジェンス層。_**一次情報のインテリジェンス。オリジナル分析。業界を定義する人々からの寄稿記事。**JPモルガン、コインベース、ブラックロック、クラルナなどの専門家に信頼されている。****フィンテック・ウィークリー・クリアリティサークルに参加しよう →*** * ***フィンテック**は、革新について語るのが大好きな分野です。スタートアップの生命線であり、投資家が聞きたがる約束に満ちた物語であり、多くの場合、最初に会社が存在する理由 — 「新しい」何かを実験するため：新機能、新システム、新アルゴリズム。 しかし、革新がフィンテック界の好ましい言語であっても、機関投資家は非常に異なる方言を話す傾向があることを忘れてはならない。 最も根強い誤解の一つは、銀行、ブローカー、ファンド、その他の大手金融プレーヤーが常に最新かつ最も革新的なソリューションを探していると信じていることです。企業はしばしば、市場ですでに確立されているものよりも進んだ「ビジョナリー」な製品を先駆けて提供すれば、機関投資家の採用は自然に進むと考えています。 しかし、実際には、そのように意思決定が行われることはめったにありません。 **革新は魅力的だが決定的ではない**------------------------------------------------------ ただし、これが機関投資家が全く進歩に関心がないという意味ではありません。彼らは単にフィンテック企業と同じ方法でそれに駆動されているわけではないのです。フィンテックスタートアップにとって、革新はしばしばコアバリューの提案ですが、機関投資家にとっては？それははるかに大きな方程式の一つの変数に過ぎません。 大規模な金融組織は、フィンテックと比べて非常に異なる制約の下で運営される傾向があります。彼らは迅速に動き、「後で」修正する余裕はありません。すべての決定は、規制要件、資本ルール、内部リスクポリシー、セキュリティ基準などの複雑な網に絡まっています。つまり、新しいものの監督と検討は、これらの関係者にとってははるかに困難なプロセスです。 新しい技術スタックが登場したとき、それは単に何を構築できるかだけでなく、何を壊す可能性があるかも評価されます。組織は自問します：「これをシステムに接続したら、何が問題になるだろうか？」解決策は既存のインフラに干渉するのか？新たな法的義務を引き起こすのか？何か問題が起きたとき、誰が責任を負うのか？そして、それはどれくらい早く修正できるのか？ これら多くの質問は、視点の大きな変化をもたらします。外から見ると、これは保守的または変化への抵抗のように見えるかもしれません。しかし、内部から見ると、実際にはリスク管理に非常に近いものです。金融機関が数十億ドルの顧客資産を扱う場合、急ぐことはできません。小さな混乱でも高コストな結果を招く可能性があります。 このため、これらの組織は常にサプライズを最小限に抑えようと努めています。そして、「新規性」は定義上、不確実性をもたらします。効率向上やコスト削減を約束していても、その移行自体がすでにバランスを取っている式に干渉するリスクを伴います。だからこそ、革新だけでは説得力に欠けるのです。 ほとんどの機関投資決定者にとって、フィンテックパートナーに求める価値は非常に一貫しています：安定性、予測可能性、堅牢性、運用の継続性です。これは偶然ではありません。彼らの目には、信頼性が高く壊れにくいシステムの方が、ストレス条件下で未検証の動作を示す最先端のソリューションよりも魅力的に映ることが多いのです。 **変化の隠れたコスト**------------------------------------ 見落としがちなもう一つの要素は、導入コストの大きさです。 小規模なスタートアップの場合、新しいツールを追加したり、プロバイダーを切り替えたりするのは比較的迅速で簡単な決定です — それだけの柔軟性があります。しかし、機関投資の環境はそんなに単純ではありません。 新しい統合は一つのチームだけに影響するわけではありません：ITセキュリティから法務・コンプライアンス、財務、報告まで複数の部署に影響します。そして、それぞれの部署には独自の要件、レビュー過程、承認基準があります。何かが稼働する前に、彼らの間で相互の満足が必要であり、それはしばしば達成が難しいです。多くの時間を要し、摩擦なしには起こりません。 新しいソリューションが採用されたとしても、調整期間は避けられません。大規模な組織には何千人もの従業員がおり、統合の規模によっては、全員が新しいワークフローを学ばなければなりません。既存のシステムやプロセスの更新も必要ですし、内部ドキュメントも更新しなければなりません。これらすべてに多くの時間がかかります。 だからこそ、「より良い技術」が自動的に「迅速な採用」に直結するわけではありません。最大のハードルは、しばしば技術的なものではなく、運用上のものです。移行には摩擦が伴い、そのコストも発生します。移行中はパフォーマンスが低下したり、エラーが増えたり、生産性が遅くなることもあります。 組織はまず、その改善提案がどれだけ重要で、プロセスの混乱を正当化できるかを考慮しなければなりません。そして、多くの場合、その答えは「いいえ」に終わるのです。 **フィンテックが機関投資家のニーズに応えるためにできること**----------------------------------------------------------- この二つのギャップは、スタートアップ文化と機関投資文化が異なる目的に最適化されていることから生じることが多いです。スタートアップはスピード、実験性、柔軟なアプローチを重視し、機関投資家はレジリエンス、安定性、リスク最小化を重視します。 問題は：どちらも「間違っている」わけではありません — 彼らは単に異なる問題を解決しているのです。 つまり、**機関投資家向けにターゲットを絞った**フィンテック企業は、自分たちの提案の枠組みを調整する必要があります。彼らは、この聴衆にとって信頼性が最優先であることを忘れてはなりません。それが彼らの主要な商品であり、評判を築く土台です。 どうやってそのような人々を納得させるのか？彼らに、あなたの提供するものが機能することを示し、安定していること、リスク管理が適切に行われていることを証明してください。運用の成熟度は、しばしば高度な技術能力以上に、機関投資の協力関係において重要な要素となります。彼らは、市場状況に一貫して対応できるシステムと、規律ある組織を持つパートナーを求めています。 同時に、移行の摩擦を減らすことも大きな違いを生み出します。既存の業務とスムーズに統合でき、深いワークフローの全面的な見直しを必要としないソリューションは、採用の障壁が自然と低くなります。それは、磨き上げる価値のある有望な提案です。あなたのソリューションが類似のプロセスを使用し、チームに完全なやり方の再学習を強要しない場合、抵抗は大きく減少します。フィンテックにとっての重要な教訓はこれです：「採用をより簡単で安全に見せるほど、その採用はより可能性が高くなる。」
イノベーションだけでは不十分：機関投資家がフィンテックに本当に求めるもの
Eugenia Mykuliakによる、B2PRIMEグループの創設者兼エグゼクティブディレクター。
自分で考えるフィンテック専門家のためのインテリジェンス層。
一次情報のインテリジェンス。オリジナル分析。業界を定義する人々からの寄稿記事。
JPモルガン、コインベース、ブラックロック、クラルナなどの専門家に信頼されている。
フィンテック・ウィークリー・クリアリティサークルに参加しよう →
フィンテックは、革新について語るのが大好きな分野です。スタートアップの生命線であり、投資家が聞きたがる約束に満ちた物語であり、多くの場合、最初に会社が存在する理由 — 「新しい」何かを実験するため：新機能、新システム、新アルゴリズム。 しかし、革新がフィンテック界の好ましい言語であっても、機関投資家は非常に異なる方言を話す傾向があることを忘れてはならない。
最も根強い誤解の一つは、銀行、ブローカー、ファンド、その他の大手金融プレーヤーが常に最新かつ最も革新的なソリューションを探していると信じていることです。企業はしばしば、市場ですでに確立されているものよりも進んだ「ビジョナリー」な製品を先駆けて提供すれば、機関投資家の採用は自然に進むと考えています。
しかし、実際には、そのように意思決定が行われることはめったにありません。
革新は魅力的だが決定的ではない
ただし、これが機関投資家が全く進歩に関心がないという意味ではありません。彼らは単にフィンテック企業と同じ方法でそれに駆動されているわけではないのです。フィンテックスタートアップにとって、革新はしばしばコアバリューの提案ですが、機関投資家にとっては？それははるかに大きな方程式の一つの変数に過ぎません。
大規模な金融組織は、フィンテックと比べて非常に異なる制約の下で運営される傾向があります。彼らは迅速に動き、「後で」修正する余裕はありません。すべての決定は、規制要件、資本ルール、内部リスクポリシー、セキュリティ基準などの複雑な網に絡まっています。つまり、新しいものの監督と検討は、これらの関係者にとってははるかに困難なプロセスです。
新しい技術スタックが登場したとき、それは単に何を構築できるかだけでなく、何を壊す可能性があるかも評価されます。組織は自問します：「これをシステムに接続したら、何が問題になるだろうか？」解決策は既存のインフラに干渉するのか？新たな法的義務を引き起こすのか？何か問題が起きたとき、誰が責任を負うのか？そして、それはどれくらい早く修正できるのか？
これら多くの質問は、視点の大きな変化をもたらします。外から見ると、これは保守的または変化への抵抗のように見えるかもしれません。しかし、内部から見ると、実際にはリスク管理に非常に近いものです。金融機関が数十億ドルの顧客資産を扱う場合、急ぐことはできません。小さな混乱でも高コストな結果を招く可能性があります。
このため、これらの組織は常にサプライズを最小限に抑えようと努めています。そして、「新規性」は定義上、不確実性をもたらします。効率向上やコスト削減を約束していても、その移行自体がすでにバランスを取っている式に干渉するリスクを伴います。だからこそ、革新だけでは説得力に欠けるのです。
ほとんどの機関投資決定者にとって、フィンテックパートナーに求める価値は非常に一貫しています：安定性、予測可能性、堅牢性、運用の継続性です。これは偶然ではありません。彼らの目には、信頼性が高く壊れにくいシステムの方が、ストレス条件下で未検証の動作を示す最先端のソリューションよりも魅力的に映ることが多いのです。
変化の隠れたコスト
見落としがちなもう一つの要素は、導入コストの大きさです。
小規模なスタートアップの場合、新しいツールを追加したり、プロバイダーを切り替えたりするのは比較的迅速で簡単な決定です — それだけの柔軟性があります。しかし、機関投資の環境はそんなに単純ではありません。
新しい統合は一つのチームだけに影響するわけではありません：ITセキュリティから法務・コンプライアンス、財務、報告まで複数の部署に影響します。そして、それぞれの部署には独自の要件、レビュー過程、承認基準があります。何かが稼働する前に、彼らの間で相互の満足が必要であり、それはしばしば達成が難しいです。多くの時間を要し、摩擦なしには起こりません。
新しいソリューションが採用されたとしても、調整期間は避けられません。大規模な組織には何千人もの従業員がおり、統合の規模によっては、全員が新しいワークフローを学ばなければなりません。既存のシステムやプロセスの更新も必要ですし、内部ドキュメントも更新しなければなりません。これらすべてに多くの時間がかかります。
だからこそ、「より良い技術」が自動的に「迅速な採用」に直結するわけではありません。最大のハードルは、しばしば技術的なものではなく、運用上のものです。移行には摩擦が伴い、そのコストも発生します。移行中はパフォーマンスが低下したり、エラーが増えたり、生産性が遅くなることもあります。
組織はまず、その改善提案がどれだけ重要で、プロセスの混乱を正当化できるかを考慮しなければなりません。そして、多くの場合、その答えは「いいえ」に終わるのです。
フィンテックが機関投資家のニーズに応えるためにできること
この二つのギャップは、スタートアップ文化と機関投資文化が異なる目的に最適化されていることから生じることが多いです。スタートアップはスピード、実験性、柔軟なアプローチを重視し、機関投資家はレジリエンス、安定性、リスク最小化を重視します。
問題は：どちらも「間違っている」わけではありません — 彼らは単に異なる問題を解決しているのです。
つまり、機関投資家向けにターゲットを絞ったフィンテック企業は、自分たちの提案の枠組みを調整する必要があります。彼らは、この聴衆にとって信頼性が最優先であることを忘れてはなりません。それが彼らの主要な商品であり、評判を築く土台です。
どうやってそのような人々を納得させるのか？彼らに、あなたの提供するものが機能することを示し、安定していること、リスク管理が適切に行われていることを証明してください。運用の成熟度は、しばしば高度な技術能力以上に、機関投資の協力関係において重要な要素となります。彼らは、市場状況に一貫して対応できるシステムと、規律ある組織を持つパートナーを求めています。
同時に、移行の摩擦を減らすことも大きな違いを生み出します。既存の業務とスムーズに統合でき、深いワークフローの全面的な見直しを必要としないソリューションは、採用の障壁が自然と低くなります。それは、磨き上げる価値のある有望な提案です。あなたのソリューションが類似のプロセスを使用し、チームに完全なやり方の再学習を強要しない場合、抵抗は大きく減少します。
フィンテックにとっての重要な教訓はこれです：「採用をより簡単で安全に見せるほど、その採用はより可能性が高くなる。」