通威股份のサプライチェーンに参入 海天股份は「主要サプライヤー」までどれくらい遠いのか？

AI · 海天股份の太陽光発電用銀ペーストの異業種進出における資金と技術の課題への対応は？

著者：Sogear

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2026年3月23日、海天股份（603759.SH）は、通威股份（600438.SH）の全額子会社である通威太陽能と戦略的協力枠組み協定を締結したと発表した。両者はHJT、TOPCon、ペロブスカイトなどの新型太陽電池用ペースト分野で協力を展開する。

このニュースに刺激され、3月24日、海天股份の株価は寄り付き後すぐにストップ高となった。終値は10.13元/株、時価総額は47億元を超えた。

3月24日の夜、海天股份は迅速に補足的なリスク警告を発表し、今回の協定はあくまで枠組み・意向表明にすぎ、具体的な事業規模や実施スケジュールなどの実質的内容には触れていないことを明示した。具体的な協力プロジェクトや協力金額、推進状況は双方が別途正式契約を締結して確定させる必要があり、協力事案の円滑な実現には大きな不確実性が伴う。

一枚の協定書が株価のストップ高を引き起こし、その後リスク警告によって冷やされた。海天股份と通威股份の提携の実質はどうなのか？

枠組み協定の実態は？

海天股份の3月24日夜の補足公告において、最も重要な三点は次の通り：

一つ、協定の性質は「枠組み・意向表明」；

二つ、具体的な「事業規模や実施スケジュールなどの実質的内容」には触れていない；

三つ、今後の推進には「双方が別途正式契約を締結する必要がある」。

太陽光発電業界において、枠組み協定は協力意向を示し、今後の交渉の土台を築くための覚書として一般的に用いられる。通威太陽能のような世界的な結晶シリコン電池のリーディング企業にとって、上流材料企業とこの種の枠組み協定を締結するのは、供給チェーンの安全確保、技術ルートの探索、予備のサプライヤ育成といった戦略的観点からのものであり、その拘束力は比較的低い。

協定中に記載された「同等の商業条件下で優先的に協力を行う」も、一般的に高い潜在的ハードルを含む。つまり、「同等の商業条件」とは、海天股份が太陽光銀ペーストの高度に競争激しい市場で、変換効率、印刷性能、固化条件、老化信頼性、最も重要なコスト（1ワットあたり）において、既存の主要サプライヤーと少なくとも同等、あるいはそれ以上の性能を提供できることを意味する。自身の製品力を証明できるまでは、「優先」の二文字は意味を持たない。

協定はまた、「新型太陽光ペーストの共同開発と知的財産の共有」を約束している。海天股份にとっては、リーディング企業の技術を借りて研究開発力を高める好機だが、通威股份にとっては、低コストで産業の探索を行う手法ともいえる。通威股份は、すべての研究開発の試行錯誤コストを負担せずに、新型ペーストの技術動向を掌握できる。一方、海天股份の研究開発が遅れた場合、通威股份は他のサプライヤに切り替えることも可能であり、海天股份は研究投資の埋没コストリスクに直面する。

最も注目されるペロブスカイト太陽電池は、この不確実性の典型例だ。ペロブスカイトはまだ産業化の初期段階にあり、大面積モジュールの効率、安定性、歩留まりなどの重要指標は継続的に最適化されている。ペーストなどのコア材料の商業化も完全には成熟しておらず、技術ルートには一定の変動性が存在する。技術競争は激しく、研究開発投資が多く、成果の実用化には不確実性がつきまとう。

複数の証券会社のリサーチレポートは、太陽光銀ペースト業界の競争が激化しており、主要電池メーカーの材料サプライヤー認証には長い期間を要し、新規参入者が大量供給を実現するには時間がかかると指摘している。海天股份は公告で、「現段階では業績に直接貢献できる条件を備えていない」と認めており、「予備的」から「主要サプライヤ」へと進むには、長期的な検証が必要だ。

要するに、この株価ストップ高を引き起こした枠組み協定は、商業的な実質面では「注文書」ではなく、「意向表明書」に近い。海天股份が通威股份のサプライチェーンに入る可能性を開いたが、実際に実現できるかどうかは、今後の製品力、コスト管理、納期の安定性などの側面で証明できるかにかかっている。それまでは、「優先調達」の二文字は紙面上の話にとどまる。

新規参入者の“三重門”

海天股份の主な事業は環境水処理だ。2025年4月、海天股份はドイツのヘレウスグループ傘下のヘレウス・フォトボルタイクスの100%株式、光伏技術の100%、HPSLの100%を買収し、正式に太陽光発電用銀ペースト市場に参入した。

海天股份の参入時期は、まさに太陽光銀ペースト業界の競争が最も激しい時期だった。

中国太陽光発電業界協会のデータによると、2024年の世界の太陽光導電銀ペースト市場の上位5社の市場占有率は75%以上。国内では、帝科股份（300842.SZ）と聚和材料（688503.SH）の「二強」体制が形成されている。2025年、帝科股份は浙江索特を買収後、市場占有率を33.4%に引き上げ、聚和材料の27%を上回った。聚和材料は2025年前半の売上高は依然として世界一だが、優位性は徐々に縮小している。

太陽光銀ペーストの新規参入者にとって、「三重門」が存在する。

第一の門は技術と特許の壁だ。公開情報によると、2021年、聚和材料はIPO時に浙江索特から約2億元の訴訟を提起され、最終的には多額の賠償金を支払って和解した。2025年、浙江索特はまた、2億元の特許訴訟に成功し、光達電子を狙い撃ち、福達合金（603045.SH）の買収計画を頓挫させた。

ヘレウス・フォトボルタイクスは、太陽光銀ペーストに関するコア特許218件を保有し、浙江索特（旧デュポン銀ペースト事業、現在は帝科股份の子会社）と交差ライセンス契約を結び、99件のコア特許を共有している。

しかし、特許を持つことは、製品を持つことを意味しない。太陽光銀ペーストの競争力は、最終的には変換効率、印刷性能、固化条件、老化信頼性、そして最も重要なコスト（1ワットあたり）に集約される。ヘレウスはかつて世界の銀ペースト市場のトップ企業だったが、買収前は市場シェアが低下し、製品競争力はデュポンやサムスンSDIなどの競合に比べて弱まっていた。海天股份はヘレウスの技術資産を引き継ぎ、投資を増やすと約束しているが、その技術資産が再び輝きを取り戻すかどうかは未知数だ。

第二の門は市場だ。電池メーカーのペースト認証は非常に煩雑で、サンプル送付、少量試作、中量検証、最終的な主要サプライヤーリスト入りまで、数か月から年単位の周期を要する。電池メーカーがサプライヤを切り替えるには、工程調整や歩留まりの安定性確認、コスト計算など多くの複雑な工程を経るため、一度関係が確立すると、顧客の粘着性は非常に高く、切り替えコストも高い。

海天股份は現在、通威股份一社の「優先調達」意向しか得ていない。銀ペースト業界において、過度に一つの顧客に依存するのはリスクだ。通威股份の調達ペースや技術ルートの変更により需要が変動すれば、海天股份の生産能力の稼働率は厳しい試練に直面する。

第三の門は資金だ。銀ペーストは典型的な「金を食う」産業であり、銀粉のコスト比率は90%以上。銀粉の調達には巨額のキャッシュフローが必要だ。年産3000トンの場合、銀の価格を1トンあたり約800万元とすると、原材料だけで年間約240億元の資金が必要となる。稼働率が50%でも、120億元以上の資金が必要だ。

海天股份の元の主業は環境水処理であり、ビジネスモデルは比較的安定しているが、キャッシュフローは限定的だ。2024年の売上高は約15億元、現金残高は10億元未満。銀ペーストの大量生産に必要な資金は、もともとの主業の範囲を超えている。

一方、帝科股份と聚和材料は、すでに成熟した資金循環システムを構築している。両者は、より強力な自己資金を持ち、サプライチェーン金融や銀行融資、売掛金ファクタリングなど多様な資金調達手段を駆使して資金繰りを維持している。聚和材料は、江苏聚有銀の買収により銀粉の自主供給を実現し、上流調達のキャッシュフロー依存を低減している。

海天股份が銀ペースト事業で本格的に拡大するには、巨額の資金負担に直面することは避けられない。資金調達能力は十分か？追加融資や戦略的投資者の導入を検討するのか？これらの問題が市場の注目点となる。

結び

一部証券会社の新エネルギーアナリストは、「今後の太陽光銀ペースト市場は、『三つの足』あるいは『四つの強豪』の覇権争いになるだろう。帝科股份、聚和材料、海天股份に加え、新規参入者も加わり、競争はより激化する。しかしこれは下流の電池メーカーにとって良いことだ。供給の多様化は交渉力を高め、コスト削減を促進し、太陽光産業全体に利益をもたらす」と述べている。

戦いの火蓋は切られ、勝敗は未だ決まらない。海天股份が「優先調達」から「主要サプライヤ」へと進めるか、ヘレウスの技術遺産を真の市場競争力に変えることができるかは、時間が証明するだろう。しかし、夜を徹して発表されたリスク警告から、海天股份は自らの直面する課題を冷静に認識していることがうかがえる。