ちょっと面白いことに気づいたんだけど、たった一人の人物がどのようにして業界全体の企業の見方を根本から変えることができるのかということだ。シェルナズ・ダヴァーが、ほぼ5年間にわたり最初のCMOとしてコスラ・ベンチャーズを離れたことは、実はかなり重要な瞬間であり、彼女の物語はテック業界でマーケティングを実際に効果的に機能させる要素をすべて語っている。

ポイントはこうだ：ダヴァーは小柄だけど、その影響力は計り知れない。シリコンバレーで30年以上のキャリアを持ち、彼女はこの一見シンプルに見えるスキル—「話しましょうか？」と短いメッセージを送るだけで人々が実際に反応してくれる—を極めてきた。基本的なことに聞こえるけど、これは稀なことだ。彼女がKVで築いたものは素晴らしい。会社は最初、ヴィノッド・コスラの法的闘争、特にビーチアクセスをめぐる争いで知られていただけだったが、今やAIリーダーシップと瞬時に結びついている。今や初期のAI投資家を思い浮かべると、KVは上位2、3社に入る。これは偶然ではない。

ダヴァーのキャリアの軌跡を見ると、正直なところ驚くべきものだ。彼女はInktomiに在籍していたとき、検索エンジンが過酷で競争激しい時代に、同社は10億ドルを超える規模に達したが、崩壊した。Netflixに入ったときは、オンラインDVDレンタルが狂気の沙汰に思えた。ウォルマートがアマゾンと競争できるよう支援した。テラノスが信用を失う前にリキッドバイオプシーに取り組んだ。さらには、スティーブ・ジョブズにモトローラのマイクロプロセッサーのマーケティングについて叱られたこともある。そして今、AIがすべてを再形成しているこの瞬間に、最も影響力のあるVCの一つを離れようとしている。パターンは明らかだ：シェルナズ・ダヴァーは、次の波が来る直前に現れるという不思議な能力を持っている。

私が最も興味を惹かれるのは、彼女のブランド構築に対する哲学だ。彼女はVCファームを商品を売る場所とは見なさない—彼らは人々を売っているのだと考えている。だから、KVの「大胆、早期、インパクト重視」というDNAをそのままにして、それを避けられないものにした。だが、天才的な戦略はそこにある：彼女は「早期」という言葉に執着した。KVをOpenAIの最初のVC支援者として位置づけ、その後Square、DoorDashと続けた。2年半にわたる絶え間ない反復の末、今やコスラが紹介されると、「OpenAIの最初の投資家」とすぐにわかる。

彼女は創業者たちにこう伝えたことが心に残っている：「あなたは23マイル地点にいるが、他の人はまだ5マイル地点にいるだけだ。繰り返し続けなければならない。」ほとんどの創業者はそれを聞くのを嫌う。自分のストーリーに飽き飽きしているからだ。でもダヴァーのポイントは、彼らはすでに次のことを考えている一方で、世界はまだ彼らが実際にやっていることに追いついていないということだ。

彼女がやっている「イコール演習」というエクササイズも面白い—イコール記号を書いて、「あなたの会社をすぐに思い浮かべさせる言葉は何か？」と問いかける。Googleは検索。Amazonはショッピング。Netflixはストリーミング。彼女はKVのポートフォリオ企業の中にもそこに到達した例がある。コモンウェルス・フュージョン・システムズは「核融合」。Replitはアクセスしやすいコーディングの雰囲気を所有している。目標はそこにある：その言葉を所有すること。

もう一つ興味深いのは、最近推進されている「ダイレクトに行く」トレンドについての彼女の考え方だ。特に初期段階の企業には懐疑的だ。彼女の主張はこうだ：誰もあなたの存在を知らなければ、ダイレクトに行っても効果がない。まずメディアに紹介してもらう必要がある。彼女は従来のメディア、動画、ポッドキャスト、ソーシャルメディア、イベントを連携した戦略の異なるユニットと見なしている。それらを連携させれば、支配できる。

X $37 以前のTwitter(では、彼女もかなりストレートだ。彼女はそれを「人々をより声高に、挑発的にさせるプラットフォーム」と見ている。KVでの彼女のルールは実用的だ：会社やパートナーシップにダメージを与えない限り、好きなことを共有していい。自由な表現は重要だが、自分の会社を台無しにしないことも同じくらい重要だ。

彼女のKVへの道のりもまた一つの教訓だ。スタンフォードで生まれ、インドで育ち、ペルグラントで帰国し、ハーバードで学んだ。卒業後に100通の履歴書を送った。100通の断りを受けた。Trip HawkinsのEAにほぼ入るところだったが、最後の瞬間に音信不通になった。半導体のマーケティングに入り、ジョブズとの激しいやりとりを経験し、パリのSun Microsystemsに移り、Eric SchmidtとJavaに取り組み、ドットコムバブル崩壊のInktomi崩壊を経験し、その後Netflix、Walmart、Khan Academy、Guardant Healthなどさまざまな場所を渡り歩いた。そしてコスラから電話がかかってきた。彼女はその番号を認識せず、一週間待ってから折り返した。

次の動きは曖昧だ—ただ「新しい機会」とだけ言っている。でも、次の大きな波が始まるちょうどその瞬間に現れる彼女の実績を考えると、彼女は確実に注目すべき人物だ。検索、ストリーミング、ゲノム学、AI。彼女はちょうど転換点に現れ、その物語を見事に語ることで、最終的には皆もそれを信じるようになる。これこそが本当のスキルだ。