AIに質問 · 小阔科技のIPOの背後にある財務的圧力は何か？

01、収入の60%を広告に投資

近年、短い動画やソーシャルプラットフォームを閲覧していると、「半々」の歯磨き粉やマウスウォッシュを見かけることが多い。高密度のオンラインマーケティングにより、2018年に設立されたこのブランドは、伝統的な口腔ケア市場で巨頭が支配する中、無理やり一線を切り開いた。

最近、「半々」の親会社である小阔科技が香港証券取引所に上場申請書を提出し、香港株式の主板IPOを目指している。招股書を通じて、その口腔事業の展望を一望できる。

2023年から2025年まで、小阔科技の収入はそれぞれ10.96億元、13.69億元、24.99億元であり、年平均成長率は51.0%、同行よりもはるかに高い。比較のために、同時期の登康口腔（冷酸灵の親会社）や两面针の収入の年複合成長率はそれぞれ14.1%、3.4%である。

分析すると、小阔科技の高い収益増加の主な要因は、歯磨き粉や歯ブラシを含む「基礎口腔ケア」製品の販売増加にある。前年と比べて、2025年には11.3億元多く販売され、そのうち歯磨き粉と歯ブラシが10.57億元を占める。さらに、マウスウォッシュ、口腔スプレー、歯線などの「専門および美容口腔ケア」セクターや、2025年に新設されたヘア・ボディケアブランドの「小箭头」がそれぞれ0.64億元、0.08億元を貢献している。

▲図源／小阔科技の招股書

その理由は、小阔科技が製品やオフラインチャネルを絶えず拡大していることに関係している。

一般的に、伝統的な企業はリソースを集中させ、少数の主要商品に賭ける傾向があるが、小阔科技はテクノロジー製品のような「高頻度のイテレーション」戦略を採用している。イテレーションが速いほど、より細分化されたニーズに応え、より多くのシーンをカバーできる。小阔科技は収益増加の分析において、「新製品の市場反応が好調である」ことを理由の一つとして挙げている。

チャネル面では、初期の小阔科技はオンラインを中心としていたが、2021年3月にオフライン展開を確立した。歯磨き粉のような消耗品、高頻度、即時需要のあるカテゴリーにとって、オフラインチャネルは「必争の地」である。小阔科技自身も、「ネット有名ブランド」から「生活必需ブランド」への認知変革を進める必要がある。

過去3年間のオフラインチャネルの売上比率はそれぞれ5.5%、11.9%、19.7%と増加している。招股書には、「オフライン販売ネットワークの拡大」も収益増加の理由の一つとして挙げられている。

製品の生産は主に第三者に委託しているため、小阔科技の粗利益率は同行よりも高い。2023年から2025年までの粗利益率はそれぞれ72.1%、69.8%、71.9%。同時期の两面针の粗利益率は16.7%～16.83%の範囲で推移している。

しかし、高い粗利益率が高純利益を意味するわけではない。報告期間中、小阔科技の調整後純利益率はわずか4.9%、4.8%、6.2%である。その原因は、多くの利益が巨額のマーケティング費用に吸収されているためだ。

過去3年間、小阔科技の販売・流通費用はそれぞれ6.85億元、8.35億元、15.34億元と高水準で、総収入の60%以上を占めている。そのうち、約8割はECプラットフォームのマーケティング費用、ブランドプロモーション、スターの代言料に充てられ、「マーケティングによる成長戦略」を採用している。

02、小さな町の若者、ゼロからの起業

小阔科技の背後には、小さな町の若者がゼロから起業した物語がある。

創業者の尹阔は、今年37歳。高校卒業後、彼はまず東莞の工場ラインで働き、その後2011年に初めて起業し、スマートハードウェアのプロジェクトに取り組むも、4年後に撤退し、小阔科技を設立した。

最初、小阔科技は以前のスマートハードウェアの路線を踏襲し、電動歯ブラシを開発したが、2年ほどで成功しなかったため、2018年に「参半」の商標を登録し、歯磨き粉の分野に進出した。

その後、曲線的に国を救う物語が展開する。

最初は高級路線の歯磨き粉を開発し、内側にキャビアや燕の巣などの成分を配合し、外装はスキンケア用品のような瓶のデザインを採用し、価格は約40元だった。しかし、高級歯磨き粉の市場には天井があり、低価格の歯磨き粉市場には巨頭がひしめいていたため、尹阔は戦略的に歯磨き粉を諦め、よりニッチで革新的な点を持つマウスウォッシュに切り替え、能力がついたら再び歯磨き粉に戻ることを決めた。

2020年10月、益生菌入りのマウスウォッシュで、「80日で1億元の売上突破」という記録を打ち立て、ブランドの知名度を大きく高めた。背後には、「製品革新」と「飽和マーケティング」の二つの方法論があった。

2022年、尹阔と参半は、より成熟した方法論とチームを携えて、再び歯磨き粉の分野に戻った。「過去の歯磨き粉は味や感触が古臭かった」と尹阔は語る。これに対し、参半は歯磨き粉のブラッシング感、洗浄力、香りの持続時間、さらにはパッケージまでアップグレードし、一方でコンテンツマーケティングにも力を入れ、かつてのマウスウォッシュと同じように取り組んだ。

ただし、今回は歯磨き粉を再開したことで、尹阔の認識は変わった。「価格は高くできない、それは民生品だから」。招股書によると、現在の参半の歯磨き粉の価格帯は9.9元から49.9元で、製品タイプや容量、販売チャネルによって異なる。

起業家として、尹阔は常に楽観的でリラックスしたイメージを持つが、今や小阔科技の前には、そうもいかない状況が待ち受けている。

小阔科技の投資者リストを開くと、長いリストが続く。2018年から2021年にかけて、梅花創投、清流キャピタル、華興キャピタル、字节跳动などが次々と参入した。資金調達により、小阔科技は十分な資本弾薬を補充し、飽和投下とブランド爆発の鍵となった。

しかし、「すべての運命が授けた贈り物には、すでに暗闇の中で価格が設定されている」とも言われる。投資をたくさん受けた反面、小阔科技は重い枷をつけられている。

招股書によると、小阔科技は償還権付きの可償還優先株を発行している。投資日から60ヶ月以内に適格な公開販売を完了できなかった場合、保有者は償還権の行使を要求できる。2025年末時点で、償還負債は合計5.819億元に達している。

2025年末時点で、同社の「現金及び現金同等物」はわずか2.23億元であり、これをカバーできるか疑問だ。したがって、上場は最も重要な切り札となっている。

（著者 | 林木、編集 | 吴跃、画像出典 | 视觉中国、本内容は财经天下WEEKLYより）