Mesin Pertumbuhan GitLab: Pendapat Saya tentang Lonjakan Pendapatan Mereka Sebesar 29%

GitLab (NASDAQ:GTLB) baru saja merilis angka Q2 FY2026 mereka, dan saya benar-benar terkesan dengan lonjakan pendapatan sebesar 29% menjadi $236 juta. Margin operasi non-GAAP mereka mencapai 16,8% - tidak buruk sama sekali untuk sebuah perusahaan yang masih dalam mode pertumbuhan agresif. Manajemen menjaga panduan pendapatan tetap tetapi menaikkan ekspektasi keuntungan, yang menunjukkan kepada saya bahwa mereka menemukan efisiensi sambil mendorong platform Duo Agent baru mereka yang didukung AI dengan model harga hibrida. Mari saya selami apa yang sebenarnya terjadi di balik layar.

Mesin Uang Perusahaan Terus Berputar

Cerita sebenarnya di sini adalah dari mana pertumbuhan mereka berasal - akun perusahaan besar. Mereka memiliki 10.338 pelanggan yang menghabiskan setidaknya $5K dalam ARR, dan basis klien mereka yang lebih dari $100K tumbuh 25% tahun-ke-tahun menjadi 1.344 akun. Margin kotor 90% itu sebenarnya konyol ( dengan cara yang baik ), dan $46 juta dalam arus kas bebas yang disesuaikan ( margin 20% ) menunjukkan bahwa mereka tidak hanya tumbuh - mereka membangun bisnis yang berkelanjutan.

CFO mereka, Robbins, menyebutkan bahwa lebih dari 70% pertumbuhan pendapatan FY2026 berasal dari ekspansi kursi berbayar, dengan pertumbuhan dua digit yang dipercepat dalam kursi berbayar selama empat kuartal terakhir. Saya suka bahwa mereka tidak mengandalkan kenaikan harga - kurang dari 10% pertumbuhan berasal dari kenaikan harga premium. Itu adalah tanda bahwa produk yang sebenarnya diinginkan orang lebih banyak.

Revolusi AI atau Sekadar Kata Kunci Lain?

Peluncuran platform Duo Agent bisa menjadi pengubah permainan atau hanya perusahaan teknologi lain yang ikut-ikutan tren AI. Yang menarik adalah bagaimana mereka menggunakannya untuk mengubah model bisnis mereka dari yang murni berbasis kursi menjadi pendekatan hibrida kursi-plus-penggunaan. Ini terasa seperti langkah cerdas - daya tarik mereka sudah solid dengan 53% dari ARR berasal dari tier premium Ultimate mereka, dan delapan dari sepuluh kesepakatan terbesar mereka memilih Ultimate.

Penawaran GitLab Dedicated mereka benar-benar mencetak sukses dengan $50 juta dalam ARR dan pertumbuhan tahunan sebesar 92%. Tapi saya bertanya-tanya apakah mereka terlalu keras mendorong sudut AI ini - semua orang di teknologi mengklaim AI akan mengubah segalanya. Namun, jika mereka dapat mengeksekusi, model berbasis penggunaan ini bisa secara dramatis meningkatkan pendapatan mereka per pelanggan.

Perombakan Strategi Penjualan - Memperbaiki yang Rusak

Di sinilah hal-hal menjadi mengkhawatirkan. Perusahaan sedang merombak total pendekatan go-to-market mereka karena mereka telah gagal dalam akuisisi pelanggan baru. Pendekatan ganda baru mereka dengan tim penjualan yang berdedikasi untuk pesanan pertama dan upaya pertumbuhan yang dipimpin produk menunjukkan bahwa mereka mengenali masalahnya, tetapi jenis pergeseran organisasi ini seringkali menciptakan rasa sakit jangka pendek.

CEO Staples pada dasarnya mengakui bahwa mereka telah membiarkan perwakilan mereka menghasilkan pendapatan dengan cara mereka sendiri, yang secara alami telah membuat mereka fokus pada memperluas akun yang sudah ada daripada mencari yang baru. Ukuran kohort yang menurun adalah tanda bahaya yang nyata - jika mereka tidak dapat memperbaiki ini, cerita pertumbuhan jangka panjang mereka akan runtuh tidak peduli seberapa baik metrik ekspansi mereka terlihat.

Jalan di Depan Terlihat Bergelombang

Untuk Q3, mereka memproyeksikan $238-239 juta dalam pendapatan (sekitar 23% pertumbuhan YoY) dan $930-942 juta untuk tahun penuh (sekitar 24% pertumbuhan). Mereka mempertahankan panduan pendapatan tetap sementara restrukturisasi penjualan berlangsung tetapi meningkatkan ekspektasi keuntungan berkat leverage margin.

Platform Duo Agent yang berbasis penggunaan hibrida seharusnya tersedia secara umum pada akhir tahun, tetapi jangan mengharapkan dampak yang berarti hingga FY2027. Kurangnya panduan jangka panjang di luar titik-titik ini membuat saya berpikir bahwa manajemen bermain aman sementara mereka melewati perubahan organisasi ini.

Apakah GitLab layak untuk investasi Anda? Teknologinya terlihat solid, keuangannya membaik, tetapi masalah akuisisi pelanggan baru perlu diperbaiki secepatnya. Strategi AI mereka mungkin benar-benar menjanjikan, tetapi pelaksanaan transformasi penjualan mereka akan menentukan apakah mereka dapat mempertahankan jalur pertumbuhan ini atau menghadapi hambatan saat mendekati angka $1 miliar.