Malgré l'intrusion de la Fintech, les banques peuvent rester la référence pour les PME

Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, la journée de travail ne se termine pas quand les clients quittent. Elle se poursuit tard dans la soirée : connexion à plusieurs tableaux de bord, export de tableurs, rapprochement des transactions et tentative de donner du sens à des données financières dispersées.

En l’absence d’une solution centralisée, beaucoup ont été obligés de bricoler un patchwork de banques, d’applications fintech, de processeurs de paiement et d’outils comptables juste pour maintenir leur activité en marche. Le rapprochement de ces systèmes fragmentés est devenu une charge pour des commerçants déjà à bout.

Cette complexité croissante a des implications qui dépassent les commerçants eux-mêmes. À mesure que les petites entreprises étendent leurs relations financières à travers plusieurs prestataires — et tandis que les points de contact bancaires physiques se font moins fréquents — les institutions financières ont plus de mal à établir des liens significatifs avec ce segment. Ce qui était autrefois une activité axée sur la relation risque de devenir transactionnel.

Lors d’un récent podcast de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP Product Management chez Fiserv, et Don Apgar, Directeur des paiements marchands chez Javelin Strategy & Research, ont discuté de la manière dont les banques conservent un avantage dans les services financiers aux petites entreprises. Toutefois, de nombreuses institutions financières devront faire évoluer leurs stratégies pour devenir le hub financier centralisé que les PME attendent de plus en plus.

Éliminer les tableurs

Bien que la gestion financière soit essentielle pour toute entreprise, ce n’est qu’un aspect parmi d’autres de la gestion d’une organisation. Plus les dirigeants consacrent de temps à la gestion des finances, moins ils peuvent en consacrer à d’autres tâches clés.

À mesure que les paiements numériques ont évolué, les commerçants ont adopté un éventail croissant d’outils pour offrir les expériences de paiement et les services financiers que les clients attendent. Par conséquent, les propriétaires de petites entreprises assemblent souvent des solutions fragmentées qui n’ont jamais été conçues pour fonctionner de concert.

« Ils doivent analyser les données disparates provenant de ces outils et essayer d’imaginer quelle pourrait être leur position de trésorerie », a déclaré Bontrager. « Beaucoup n’utilisent même pas vraiment d’outils ; ils utilisent des tableurs Excel. Ils sont littéralement assis avec un stylo et du papier, essayant de déterminer l’argent qu’ils s’attendent à voir entrer et celui qu’ils s’attendent à voir sortir, et en essayant de comprendre ce que cela signifie pour leur entreprise. »

Au milieu de ces défis, les commerçants ne veulent pas d’outils supplémentaires à ajouter. Ils recherchent plutôt une solution rationalisée qui permet des transactions fluides et transparentes, tout en offrant une vue d’ensemble de leur trésorerie.

Le coût reste une considération importante. Pourtant, beaucoup de commerçants investiraient volontiers dans une plateforme unifiée qui réduit la charge administrative et minimise les erreurs courantes des processus manuels.

« Nous avons vu récemment des recherches indiquant que les petites entreprises consacrent en moyenne 25 heures par semaine rien qu’à essayer de gérer les données entre diverses applications financières », a déclaré Apgar. « Elles ne font pas ça quand le magasin est ouvert : c’est du temps en famille — après les heures et le week-end — lorsque les gens construisent des tableurs et passent au crible des relevés papier. »

« Les données issues de leur point de vente doivent être rapprochées de leur relevé bancaire », a-t-il déclaré. « Vous devez gérer la paie, les fournisseurs doivent être payés, et ces factures doivent être rapprochées du stock. Il y a tellement de pièces mobiles. »

Tous leurs œufs financiers dans un seul panier

Ces variables ont conduit les PME à rechercher de plus en plus un seul foyer financier. Ironiquement, ce désir découle souvent de la complexité créée par le maintien de plusieurs relations financières : les dirigeants ont désormais besoin d’un hub de trésorerie centralisé qui agrège leurs différents comptes et fonctions.

Même si une telle solution ne supprime pas toutes les relations externes, elle apporte un ancrage essentiel aux commerçants. Une fois engagés sur une plateforme centralisée, les banques sont bien positionnées pour se différencier et approfondir les relations avec leurs clients PME.

« En résumé, l’argent circule plus vite dans l’environnement de l’institution financière, donc les institutions financières ont ici un avantage clair », a déclaré Bontrager. « C’est ce que les petites entreprises veulent et dont elles ont besoin : pouvoir effectuer ces paiements facilement et rapidement. Elles cherchent aussi à avoir une relation sécurisée et de confiance. Dans l’environnement de la banque, ces protections contre la fraude et les risques sont intégrées à cette expérience. »

« Quand on pense à la solution idéale, il s’agit de prendre certains aspects de la solution fintech et de les rendre disponibles dans le canal de l’institution financière », a-t-elle déclaré. « Par exemple, de nombreuses petites entreprises ont une forte préférence pour imputer toutes leurs dépenses sur une carte de crédit. Pouvoir le rendre disponible dans une application de paiement, et pas seulement en s’appuyant sur des comptes DDA. Cela peut être important pour regrouper tout cela, juste pour la commodité de la petite entreprise. »

Consolider les relations bancaires et fintech dans un seul hub peut sembler contre-intuitif, compte tenu de l’adage qui met en garde contre le fait de mettre tous ses œufs dans un seul panier. Cependant, diversifier un portefeuille d’investissement pour atténuer le risque est fondamentalement différent de rationaliser l’infrastructure bancaire d’une petite entreprise pour gagner en efficacité et en clarté.

« Quand on dit d’avoir tous ses œufs dans un seul panier, ce n’est pas une suggestion selon laquelle la manière pour les institutions financières de gagner auprès des petites entreprises serait d’être un guichet unique et de fournir chaque service financier que l’entreprise pourrait vouloir », a déclaré Apgar. « Il s’agit vraiment d’avoir toutes les données financières dans un seul panier, dans la mesure où les données peuvent être échangées. »

« Même si les entreprises utilisent certains services fintech, l’architecture API, aujourd’hui courante, facilite ce type d’échange de données, de sorte que l’institution financière puisse passer au premier plan avec une vue complète de la santé financière et de la trésorerie de la petite entreprise — et puisse vraiment devenir le partenaire principal », a-t-il déclaré.

De la collecte de données à la conseillance de confiance

Les données sont devenues centrales dans les services financiers modernes parce qu’elles aident les organisations à personnaliser leurs offres dans un environnement digital.

« Il peut y avoir tellement de données ; il s’agit de pouvoir prendre ces données et les traduire en conseils opportuns, précis et des “coups de pouce” qui aident la petite entreprise à anticiper quand elle est à risque ou à voir quand une opportunité se présente », a déclaré Bontrager. « Cela devient de plus en plus une attente. C’est : “Hé, vous pourriez passer en trésorerie négative la semaine prochaine” ou “On dirait que vos revenus augmentent. Envisagez-vous d’ouvrir un deuxième site ? Pouvons-nous vous aider ?” »

Pourtant, les solutions qui fournissent ce type d’insights actionnables aux petites entreprises ont été limitées. Historiquement, de nombreuses institutions financières ne traitaient pas le segment PME comme une priorité stratégique. Les petits commerçants étaient souvent orientés vers des produits destinés aux consommateurs ou servis par des solutions commerciales et de trésorerie conçues pour des entreprises beaucoup plus grandes.

La stratégie traditionnelle envers les petites entreprises — dans la mesure où elle existait — reposait en grande partie sur la construction de relations via les agences et sur le crédit aux petites entreprises.

« Il y a tellement plus qu’elles peuvent faire », a déclaré Bontrager. « Pouvoir rencontrer les petites entreprises là où elles en sont et leur fournir des solutions qui leur permettent d’effectuer des paiements, de recevoir des paiements, d’assurer le rapprochement et des workflows automatisés. Fournir ces solutions est essentiel pour continuer à entretenir les relations avec les petites entreprises qu’elles ont aujourd’hui. »

« Cet aspect relationnel restera toujours extrêmement important, mais il faut aussi être capable d’avoir une excellente solution digitale du point de vue des paiements et des créances afin de continuer à nourrir cette relation », a-t-elle déclaré. « En faisant cela, elles auront davantage de données sur cette petite entreprise et cela les aidera à mieux servir leurs clients PME. »

Devenir le hub financier central

Alors que les plateformes PME holistiques deviennent rapidement une attente du marché, de nombreuses institutions financières manquent d’infrastructures ou de ressources pour les construire et les déployer en interne.

Ce moment représente un point de bascule. Pour se démarquer dans un marché encombré, les banques doivent repenser et moderniser leurs stratégies bancaires pour les petites entreprises.

« La réalité, c’est que les clients comblent déjà eux-mêmes ces lacunes aujourd’hui », a déclaré Apgar. « Plutôt que d’attendre de pouvoir tout construire en interne pour fournir 100% des besoins de vos clients, il est logique d’adopter des relations de manière stratégique avec les bons partenaires afin de créer cette solution digitale de bout en bout — à la fois du point de vue de la prestation de services et aussi du point de vue des données — pour fournir ces insights clés que les entreprises recherchent. »

La première étape est simple : écouter. En engageant les clients de petites entreprises et en comprenant leurs points de douleur, les banques découvriront des thèmes communs — comme le besoin de workflows intuitifs qui simplifient la gestion des paiements, des créances et de la trésorerie.

L’objectif ultime est de fournir une solution qui aide les propriétaires de petites entreprises à se concentrer sur la croissance de leur activité plutôt que sur la gestion de la complexité financière. Pour de nombreuses banques, réaliser cette vision exigera des partenariats stratégiques et un soutien externe.

« Pensez aux partenariats qui peuvent provenir de là et qui les aideraient à livrer une solution comme celle-là, avec une certaine vitesse de mise sur le marché qui leur permette de répondre rapidement aux besoins des petites entreprises », a déclaré Bontrager. « Ce faisant, s’ils sont capables de fournir les insights clés que la petite entreprise recherche, l’avantage pour l’institution financière, c’est qu’elle dispose de ces données, et elle peut aussi bénéficier de ces insights et prendre de meilleures décisions en matière de risque ou de souscription. »

« Il y a beaucoup de potentiel dans les solutions disponibles », a-t-elle déclaré. « Cela revient à évaluer le problème, à déterminer qui sont leurs clients PME et quels sont leurs besoins, puis à être capable de leur fournir des solutions qui répondent à ces besoins. »

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