Quelle place occupent les institutions financières dans la chaîne de valeur AR/AP

Une seule demande d’achat déclenche désormais un réseau d’approbations, d’échanges de données et de décisions de financement qui s’étendent bien au-delà des processus traditionnels de comptes fournisseurs et clients. Alors que les workflows AR/AP deviennent plus complexes, les banques et les réseaux se posent une question cruciale : où se situent-ils réellement dans une chaîne de valeur pleine d’opportunités, mais manquant de clarté ?

Pour atténuer cette incertitude, Hugh Thomas, Lead Commercial and Enterprise Analyst chez Javelin Strategy & Research, a cartographié la chaîne de valeur AR/AP, décrit les principaux acteurs du secteur et examiné comment les institutions financières peuvent se différencier dans son dernier rapport, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

S’installer dans le processus

Historiquement, de nombreuses sociétés de services financiers se sont trop engagées dans leurs efforts pour établir un rôle au sein des processus AR/AP.

« Lorsque j’ai commencé dans ce secteur, les banques essayaient d’entrer efficacement dans le domaine des achats », a déclaré Thomas. « Quand Ariba est arrivé au Canada, c’était un ensemble de partenaires bancaires qui facilitaient sa croissance. Ils emmenaient la relation de trésorerie des clients vers le domaine des achats, et ils disaient : “Voici ce marché où vous pouvez aller faire des achats ponctuels, etc.” »

« Si l’histoire prouve quelque chose, c’est que c’était peut-être allé un cran trop loin pour les banques, en termes d’expansion de la chaîne de valeur », a-t-il ajouté. « Vous ne voulez pas nécessairement que l’aspect stratégique de vos achats soit une fonction de la personne que vous utilisez pour vos services de trésorerie auprès d’une banque. Laissez chacun faire ce qui constitue sa mission essentielle dans son travail. »

Il y a eu des réussites notables, notamment grâce à des partenariats et à des intégrations. Par exemple, Mastercard a une relation avec SAP Taulia qui permet de la finance intégrée dans des environnements d’entreprise. Visa a formé des relations similaires, dans lesquelles les partenaires commerciaux gèrent les approbations tandis que l’acheteur et le vendeur transfèrent les fonds en interne, après quoi Visa ou Mastercard finalise la transaction.

Une fois que les réseaux de cartes s’ancrent dans ces processus, ils peuvent offrir à leurs partenaires entreprises des services à valeur ajoutée supplémentaires, renforçant ainsi davantage ces relations.

« Vous voyez cela en termes d’aide aux fournisseurs comme SAP à comprendre. C’est ici que quelqu’un sera plus enclin à accepter une carte virtuelle », a déclaré Thomas. « Ou bien, les banques partagent leurs cas d’usage en matière de paiements en temps réel qu’elles essaient de “croiser” en termes d’utilisation, et ensuite elles peuvent construire de meilleures solutions pour répondre à ces besoins et faire croître les paiements en temps réel en partenariat avec les fournisseurs tout au long de cette chaîne de valeur. »

Acheter le Widget

Compte tenu de ces opportunités, il est essentiel pour les entreprises de services financiers de comprendre la chaîne de valeur AR/AP de manière holistique. Du point de vue des comptes fournisseurs, par exemple, un département peut informer les achats qu’il a besoin d’un widget. Les achats identifient ensuite le widget, négocient les prix, puis renvoient l’information au département à l’origine de la demande.

« En gardant à l’esprit qu’il y a un certain risque à faire cela du point de vue de l’acheteur, les achats pourraient dire : “Fournisseur de widget, nous vous avancerons les fonds maintenant si vous le souhaitez, si vous voulez nous accorder une remise pour un paiement immédiat”, » a déclaré Thomas. « Ou, “Nous pouvons vous donner une carte et vous pouvez l’autoriser, de sorte que vous ayez effectivement les fonds affectés, pour être payé, ou nous pouvons vous payer lorsque les marchandises arrivent immédiatement.” »

En analysant où circulent les données et où se situe le risque à travers la chaîne de valeur, les institutions financières peuvent aider les clients à mieux gérer les flux de trésorerie et à équilibrer les opérations. Dans ce rôle, la banque agit effectivement comme un réseau bancaire intermédiaire entre les contreparties.

Pour y parvenir, un FI doit comprendre l’ensemble du processus AR/AP de bout en bout et introduire sa solution d’une manière qui permette de l’appliquer à plusieurs points de la chaîne de valeur. Cela s’applique aux points de vue de l’acheteur et du vendeur : le vendeur peut recevoir le paiement plus tôt, l’acheteur peut étendre les conditions de paiement, ou la banque peut intervenir pour permettre simultanément les deux résultats.

« L’idée entière de comprendre la chaîne de valeur, c’est pour un futur financeur ou un futur arbitre du moment du paiement et des données de paiement, ainsi que de l’atténuation du risque, de comprendre quelles données sont disponibles, où elles le sont et quels contrôles existent, où et quels engagements ont été mis à disposition, et où vous pouvez ensuite intégrer plus efficacement vos solutions », a déclaré Thomas.

Trouver les lacunes d’exécution

Un autre point clé pour les banques est la protection du revenu. La plupart des entreprises comblant actuellement les vides dans le processus AR/AP sont des fournisseurs de logiciels fintech en mode SaaS. Si certains offrent des capacités de niche, d’autres ont commencé à assumer des aspects du rôle traditionnel de la banque.

Certaines fintechs proposent désormais des solutions d’accélération du fonds de roulement ou des offres de cartes virtuelles qui pourraient, en théorie, empiéter sur la part de marché d’une banque. Une institution financière qui comprend ce paysage peut choisir de s’associer de manière sélective, en travaillant uniquement avec des fournisseurs qui ne présentent pas de conflit d’intérêts.

De plus, une compréhension complète des acteurs de la chaîne de valeur AR/AP ouvre d’autres opportunités.

« À n’importe quel moment du cycle de vie d’une créance, il y a une opportunité de faire tout, du financement à sa vente à quelqu’un pour 0,50 $ par dollar—avec l’idée que peut-être ils pourront récupérer le crédit qu’ils ont accordé et qui s’est transformé en créance douteuse », a déclaré Thomas. « La recommandation est d’examiner ces lacunes d’exécution, en particulier là où elles suggèrent un potentiel d’intégration d’outils de paiement et de liquidité intégrés, puis d’utiliser des données en temps réel pour influencer la méthode de paiement et le calendrier. »

Qui est qui dans la ménagerie

En influençant le calendrier au sein du processus AR/AP, les banques peuvent créer des avantages dynamiques à la fois pour elles-mêmes et pour leurs clients.

« À mesure que les données deviennent plus facilement disponibles, vous êtes mieux à même de dire : “Si je déplace tous ces acteurs à 45 jours, je pense qu’on sera encore conforme” », a déclaré Thomas. « “On leur paie en 30 jours juste parce qu’il y a un cycle de paiement sur lequel on travaille, ou qui fait que tout reste synchronisé. Déplacez ces acteurs à 45 jours, on peut le faire parce qu’on a une nouvelle solution d’IA agentique branchée ou quelque chose comme ça, donc on paie exactement le jour même.” »

Une fois que les institutions financières sont partenaires avec des fournisseurs AR/AP, il devient possible de combiner des outils de données et d’automatisation pour délivrer une valeur incrémentale. Par exemple, dans des scénarios précis, une banque pourrait étendre encore davantage le processus pour mieux répondre aux besoins des clients.

« C’est l’origine de tout cela : regarder qui est qui dans la ménagerie, en termes de ce secteur, aussi bien du côté des comptes fournisseurs que des comptes clients », a déclaré Thomas. « La meilleure façon de le faire, si vous voulez comprendre qui joue où, c’est par une analyse de chaîne de valeur. »

« Le reste, c’est juste une question de segmentation et de priorisation : avec qui vous voulez travailler, en fonction de la manière dont ils monétisent, et d’utiliser le rapport pour dire : “Voici une longue liste, un catalogue de qui fait quoi, où ils se trouvent dans la chaîne de valeur, et comment ils gagnent de l’argent”, » a-t-il dit. « “Trions cette liste et déterminons à qui vous voulez parler en premier, en fonction de l’endroit où vous pensez que votre solution pourrait s’intégrer.” »

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