Le problème de la copie des modèles fintech de la Silicon Valley en Afrique

Je me souviens du moment où j’ai quitté la banque pour de bon et commencé à passer plus de temps avec des fondateurs en tout début de parcours comme moi, qui « résolvent l’inclusion financière ».

On pouvait presque prédire comment la conversation allait se dérouler avant même qu’elle ne commence.

Quelqu’un se penchait en avant, sûr de lui, et disait qu’il construisait une application de portefeuille qui donnerait accès à la finance à des millions de personnes qui en avaient été exclues.

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À un moment donné, je me suis même laissé séduire par cet optimisme et j’ai investi de l’argent dans l’une de ces opérations. Et, pour être honnête, j’ai vraiment gagné beaucoup d’argent.

Alors, croyez-moi quand je dis que je ne parle pas par amertume ou par regret. Mais si on est honnête sur la façon dont ces modèles se comportent sur la durée, on voyait très tôt que beaucoup d’entre eux n’étaient pas conçus pour durer dans cet environnement.

Ce décalage est là que commencent la plupart des problèmes. Les gens voient ce qui a fonctionné en Silicon Valley et supposent que le même script peut simplement être copié-collé en Afrique, avec de petites ajustements.

Le problème n’est pas l’ambition, et ce n’est même pas, dans beaucoup de cas, la qualité des fondateurs.

Le problème, c’est que les hypothèses de base derrière ces modèles ne tiennent pas ici, et que les conséquences d’une mauvaise évaluation ont tendance à être bien plus impitoyables.

Ce script « construisons un portefeuille » doit être mis au rancart

Il y a eu une période où presque chaque pitch ressemblait à une variante d’un portefeuille numérique qui débloquerait l’inclusion financière à grande échelle. Cela s’est imposé comme la réponse par défaut à un problème très réel.

La logique était simple. Si les gens n’ont pas accès à la banque traditionnelle, offrez-leur une alternative numérique et laissez l’adoption faire le reste.

Ce que beaucoup ont sous-estimé, c’est à quel point il est difficile de changer les comportements financiers sur des marchés où la confiance s’acquiert lentement et où des alternatives existent déjà, même informelles.

Un portefeuille, à lui seul, n’est pas un produit dont les gens se réveillent en se disant qu’ils en ont besoin. Il doit être lié à quelque chose d’immédiat et de concret dans leur vie quotidienne, et même dans ce cas, la distribution et la confiance mettent du temps à se construire.

Beaucoup de ces entreprises « portefeuille d’abord » ont levé des capitaux, ont beaucoup dépensé pour acquérir des utilisateurs, et ont célébré des chiffres de téléchargements qui avaient l’air impressionnants dans les tableaux de bord.

Puis la réalité a frappé. L’usage était irrégulier, la rétention était faible, et l’économie du modèle ne justifiait pas la consommation de trésorerie.

Vous avez vu des variantes de cela en Afrique du Nord, avec des acteurs comme Fawry qui s’étendaient agressivement vers des expériences menées par le portefeuille, avant de réaliser que la distribution, l’intégration commerçants et les points de contact hors ligne comptaient bien plus que la seule couche application. Le produit devait être ancré dans l’usage réel, pas seulement téléchargé.

L’obsession de la vitesse et des apps élégantes passe à côté du vrai problème

Ensuite, vous passez au crédit, et on retrouve la même logique de copie-collé, sous une forme légèrement différente. L’accent se déplace vers la vitesse, l’automatisation et la fluidité de l’application. L’objectif devient d’éliminer tous les frictions possibles pour qu’un utilisateur passe de l’onboarding au déblocage des fonds en quelques minutes.

Cette approche a fière allure dans les démos et les mises à jour investisseurs. Mais sur ce marché, elle prépare aussi des pertes évitables si vous ne respectez pas ce qui se cache en dessous dans le crédit.

Plus votre capital s’éloigne de vous, plus vous êtes exposé. Si votre analyse (underwriting) est faible et que votre stratégie de recouvrement n’est qu’une réflexion de dernière minute, cette exposition s’aggrave très vite.

Ce que j’ai vu à répétition, c’est de l’argent qui sort plus vite que prévu, des modèles de risque qui ne sont pas fondés sur les réalités locales, et des processus de recouvrement qui deviennent chaotiques dès que les défauts commencent à grimper. À ce stade, personne ne s’intéresse à la fluidité de votre interface. Vous gérez un problème de portefeuille, pas un problème de design.

L’état d’esprit « on dépense d’abord, on verra ensuite » épuise vite ici

Il y a aussi cette obsession de l’échelle à tout prix qui vient tout droit de Silicon Valley : subventionner fortement la croissance, capter des utilisateurs à grande échelle, puis réfléchir à la monétisation au fil du temps. À mes yeux, c’est même l’importation la plus imprudente de toutes.

Vous voyez des versions de cela dans différentes industries, y compris l’IA, où des entreprises fixent le prix de leurs produits très en dessous de leur coût réel, avec l’idée que l’échelle ou de futures efficacités combleront l’écart.

On entend parler d’entreprises comme Anthropic : un produit qui leur coûte près de $5,000 à livrer est vendu 100 ou 200 dollars, subventionné par le capital des investisseurs dans l’espoir que l’échelle corrigera finalement l’économie du modèle.

Cette logique, stressante même à San Francisco, devient quelque chose de proche d’une forme de génocide financier quand vous l’appliquez à un terrain beaucoup plus rude comme Lagos, sans ajuster aux réalités du terrain.

Vous finissez avec des entreprises qui lèvent constamment des fonds juste pour rester en vie, brûlant du capital dans l’espoir que l’échelle répare miraculeusement de faibles économies unitaires. Cela arrive rarement. Le contexte de financement ici n’est pas aussi indulgent, et une fois que le capital se resserre, les fissures deviennent impossibles à dissimuler.

Si vous ne savez pas exactement comment vous gagnez de l’argent par utilisateur, combien de temps il vous faut pour récupérer votre coût, et quels risques se trouvent sur votre bilan, vous êtes essentiellement en train de parier. L’idée que vous pouvez d’abord construire, puis espérer que les utilisateurs viendront et que la monétisation se réglera d’elle-même plus tard, est l’une des façons les plus rapides de détruire une entreprise fintech sur ce marché.

La réglementation n’est pas quelque chose que l’on “règle plus tard”

Une autre mauvaise habitude dangereuse consiste à traiter la réglementation comme quelque chose à contourner plutôt qu’à aborder directement.

Il existe cette hypothèse silencieuse que vous pouvez opérer dans une zone grise assez longtemps pour gagner en traction, puis régulariser les choses une fois que vous serez assez gros.

Cette approche peut vous acheter un peu de temps dans certains écosystèmes. Dans des endroits comme le Nigeria, c’est une autre histoire. Les régulateurs peuvent agir lentement parfois, mais quand ils passent à l’action, ils peuvent remettre à zéro tout un marché du jour au lendemain.

L’histoire des VTC avec chauffeur (bike-hailing) à Lagos est un exemple parfait. Une fois que le gouvernement a mis le frein, l’économie s’est effondrée instantanément parce que Lagos était le marché central qui maintenait tout en place.

SafeBoda a essayé de se repositionner vers d’autres villes, y compris Ibadan, en pensant que la demande allait simplement se transférer. Ce qu’ils ont trouvé à la place, c’est une dynamique totalement différente : ils ont fait leurs valises et se sont repliés. Vous ne pouvez pas supposer que le même comportement, la même tolérance aux prix, ou le même modèle opérationnel tiendront.

Un résident d’Ibadan ne paie pas pour la commodité de la même manière qu’un navetteur de Lagos. Si quelque chose, il vous regardera, rira légèrement, et trouvera une Micra « qui cogne » pour aller là où il doit aller, sans votre application au milieu.

C’est pourquoi je suis fermement d’avis que si votre modèle dépend d’ignorer la réglementation ou de supposer que vous pourrez vous ajuster plus tard, vous construisez sur du temps emprunté.

L’échec existe partout, mais les conséquences ici sont plus lourdes

Pour être juste, les entreprises échouent tout le temps en Silicon Valley. Quiconque prête attention à l’écosystème sait que les fermetures sont une occurrence régulière. La différence tient à la manière dont ces échecs se déroulent et à ce qu’ils coûtent.

Dans les écosystèmes plus développés, l’échec est presque attendu. Les fondateurs repartent de zéro, les équipes sont absorbées par d’autres entreprises, et le capital trouve son chemin vers la prochaine idée.

Ici, l’impact a tendance à être plus lourd. Une fintech en échec peut anéantir la confiance des investisseurs, perturber des clients qui ont des alternatives limitées, et créer un contrecoup réglementaire qui affecte tout le secteur.

Donc, même s’il est facile d’emprunter l’appétit pour le risque de Silicon Valley, vous ne pouvez pas emprunter les filets de sécurité qui rendent ce risque plus facile à absorber.

Les réseaux comptent plus que ce que la plupart des gens admettent

Un point qui n’est pas suffisamment discuté, c’est à quel point les réseaux locaux sont importants.

En Silicon Valley, les relations ouvrent des portes, déverrouillent des partenariats et aident les fondateurs à naviguer des défis complexes.

Le même principe s’applique ici, mais il se manifeste différemment.

Vous voyez parfois des fondateurs de la diaspora arriver avec des identifiants impressionnants : ils atterrissent à Lagos après avoir fait un batch YC, prennent une photo à côté du logo, la postent sur Twitter, et pensent que c’est leur réseau. Ce n’est pas le cas.

La personne qui peut vous aider, en tant que fondateur, à gérer une demande de la CBN, ou obtenir une réunion avec la bonne personne chez Interswitch, ou vous avertir avant que vous ne fassiez un mouvement qui vous fera discrètement mettre sur liste noire pour des partenariats, cette personne ne va pas apparaître simplement parce que vous avez un badge d’accélérateur américain.

Vous devez construire des relations ici, sur le terrain, au fil du temps, avec les gens qui savent comment fonctionne cet endroit.

Arriver en parlant un anglais soigné, en évoquant la disruption du marché, à des personnes qui ont déjà vu suffisamment de fondateurs étrangers s’écraser ou s’essouffler, ce n’est pas le réseautage que vous croyez.

Vous pouvez gagner de l’argent sérieusement ici, mais pas en copiant aveuglément

L’ironie dans tout cela, c’est que l’Afrique n’est pas un marché désespéré où les bonnes idées vont mourir. Il y a de l’argent réel qui se fait à travers différents segments, des services financiers portés par la téléphonie jusqu’à des activités de crédit bien structurées qui comprennent leurs clients et gèrent correctement le risque.

L’opportunité n’est presque jamais le problème. En général, c’est l’approche.

Ce qui ne fonctionne pas, c’est de copier un modèle parce qu’il a réussi ailleurs et de supposer que les mêmes intrants produiront les mêmes extrants ici. Cette approche continue d’échouer, et elle continuera d’échouer parce que l’écart entre les hypothèses et la réalité est trop large.

Si vous voulez construire ici, vous devez faire le travail plus difficile. Comprenez comment les gens se comportent réellement avec l’argent. Construisez des produits qui s’intègrent à ce comportement au lieu d’essayer de le remplacer. Respectez la réglementation tôt. Restez proche de vos chiffres. Grandissez à un rythme que votre entreprise peut soutenir.

Il n’y a rien de mal à apprendre de Silicon Valley. La faute, c’est de supposer que vous pouvez la copier sans faire le travail difficile d’adaptation. Sur ce marché, cette hypothèse a un coût particulièrement élevé.

Adedeji Olowe est le Fondateur de Lendsqr, une société mondiale de gestion de prêts et d’infrastructure de crédit qui sert des prêteurs sur plusieurs marchés. Il préside aussi Paystack et a lancé Open Banking Nigeria, le mouvement de l’industrie qui a mené au cadre réglementaire de l’open banking du pays. Olowe écrit et s’exprime largement sur les systèmes de crédit, l’infrastructure financière et la finance digitale, avec un focus sur l’expansion d’un accès responsable au crédit pour les ménages et les petites entreprises dans les marchés émergents.