Du surpaiement à la vente aux enchères infructueuse : la « mythologie » des licences d'assurance chinoises s'effondre

Demandez à l’IA · Comment la politique « rapport des primes / exécution du courtage » (报行合一) remodèle la base de rentabilité des intermédiaires d’assurance ?

Journaliste de l’21st Century Business Herald Lin Hanyao, stagiaire Tu Shengqing

Récemment, la performance des participations au capital des agences d’intermédiation en assurance sur les plateformes de ventes judiciaires est restée morose. Les « licences d’intermédiation en assurance » autrefois poursuivies par les capitaux, manifestent désormais un net ralentissement.

Depuis mars 2026, sur la plateforme de ventes judiciaires d’Alibaba Asset, plusieurs participations d’agences d’intermédiation en assurance sont entrées dans des procédures d’enchère ou de cession, notamment 10 % des parts de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100 % des parts de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90 % des parts de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., etc. Bien que certains projets aient attiré pas mal d’observateurs, les personnes s’inscrivant réellement pour participer aux enchères ne sont pas nombreuses, et les cas d’échec de vente (non-adjudication) apparaissent fréquemment.

Du « capital rare » autrefois convoité frénétiquement il y a quelques années, au point qu’aujourd’hui, même après de nouvelles baisses de prix répétées, personne ne s’y intéresse, l’industrie de l’intermédiation en assurance passe de l’étape initiale « dépendante du dividende lié aux licences » à une étape de maturité axée sur les capacités et l’efficacité.

Face à ce changement, Zhu Junsheng, docteur postdoctoral en économie appliquée et professeur à l’Université de Pékin, estime qu’il ne s’agit pas d’une simple fluctuation cyclique, mais d’une restructuration profonde entraînée conjointement par la réglementation, le marché et la structure des capacités. À court terme, il s’agit de l’assainissement des institutions et de la pression sur les profits ; à moyen et long terme, c’est le processus d’évolution de l’industrie vers la spécialisation, la concentration et la valorisation.

« Les véritables intermédiaires capables de traverser les cycles ne dépendront plus des dividendes liés aux frais ; ils s’appuieront sur les clients, les capacités et les services afin de construire une valeur durable et de long terme. » a déclaré Zhu Junsheng.

Les participations d’intermédiaires d’assurance refroidissent

D’après les informations publiques récentes, le fait que les transactions sur les participations d’intermédiaires d’assurance se fassent de plus en plus rares n’est pas un cas isolé, mais un phénomène de marché relativement répandu.

Selon des statistiques incomplètes, au cours des deux dernières années, le taux d’échec des ventes des participations d’intermédiaires d’assurance sur la plateforme d’Alibaba Asset a dépassé 50 %. Rien que depuis mars 2026, au moins 5 agences d’intermédiation en assurance ont eu leurs participations mises aux enchères ; les prix de départ se situent pour la plupart dans la tranche de plusieurs centaines de millions de yuans, et la réaction globale du marché reste tiède.

Les informations publiques d’Alibaba Asset montrent que 10 % des parts de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. ont fait l’objet d’une vente publique aux enchères au milieu de mars 2026, avec un prix de départ de 3.03M de yuans, 439 consultations, et 0 inscription.

La cession de 100 % des parts de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. aura lieu le 1er avril, avec un prix de départ de 6.38M de yuans, 501 consultations, et 0 inscription.

90 % des parts de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. ont été vendues aux enchères avec un prix de départ de 3.07M de yuans ; il s’agit de la deuxième mise en vente挂牌 pour ce lot.

Les 100 % des parts de Lijian Insurance Brokerage ont été mises aux enchères pour la 6e fois cette année : le prix de départ est passé de 50 millions de yuans à 16.38M de yuans.

Certaines agences d’intermédiation d’assurance mises aux enchères présentent déjà des anomalies de fonctionnement.

D’après l’annonce d’enchères, Guizhou Zhongyang Insurance Agency a été inscrite sur la liste des entités présentant des anomalies de fonctionnement ; la date de délivrance de son « licence d’intermédiation en assurance » est le 28 juin 2022. L’annonce précise en particulier : « En raison du fait que cette société n’a pas exercé d’activité pendant longtemps, aucune assurance n’est donnée concernant la validité ou la possibilité d’utilisation de cette licence. »

La présentation des enchères de Lijian Insurance Brokerage Co., Ltd. indique : « D’après le retour de Lijian Digital Security Technology Group Co., Ltd., les 50 millions de yuans souscrits n’ont pas été effectivement versés. Du fait qu’il est impossible de joindre Lijian Insurance Brokerage Co., Ltd. via l’adresse ou le lieu d’exploitation enregistrés, Lijian Insurance Brokerage Co., Ltd. a été inscrite sur la liste des entités présentant des anomalies de fonctionnement le 24 septembre 2024 ».

Du « mythe des licences » à une tarification rationnelle

Si l’on recule de quelques années, les licences d’intermédiation en assurance étaient une ressource très prisée sur le marché des capitaux.

Vers 2017-2020, les transactions de participations d’intermédiaires d’assurance avaient connu une activité très soutenue. À l’époque, les cotations de marché des licences d’assurance brokerage à l’échelle nationale se situaient généralement entre 30 et 40 millions de yuans ; sur le marché des enchères de participations d’intermédiaires d’assurance, les cas d’échec de vente étaient rares. Certains lots de qualité pouvaient même être adjugés avec prime. Par exemple, en 2017, 20 % des droits des actionnaires de Sichuan Jiao-tou Chengtai Insurance Brokerage, avec un prix de départ de 30M de yuans, a finalement été vendu à 2.61M de yuans.

Derrière cette chaleur, l’élément central était le « dividende lié aux licences ». D’une part, entre 2018 et 2023, les autorités de réglementation ont suspendu l’approbation des licences d’intermédiation en assurance ; le resserrement de l’offre a rendu les licences fortement rares. D’autre part, à ce moment-là, l’espace de frais dans l’industrie était encore large : « rapport des primes / exécution du courtage » (报行合一) n’avait pas encore été pleinement mis en œuvre, et certains intermédiaires pouvaient obtenir des bénéfices substantiels simplement grâce aux commissions et aux écarts de frais.

Cependant, en seulement quelques années, cette situation s’est inversée radicalement. Lors d’une interview accordée au journaliste, Zhu Junsheng a indiqué que les prix des licences d’intermédiation en assurance se situent actuellement autour de 10 millions de yuans au lieu d’environ 30 millions de yuans, et que les échecs de vente lors des transactions de participations sont fréquents, ce qui reflète une réévaluation systémique de la valeur des licences par les capitaux.

Ce changement provient d’abord de la baisse évidente de la rareté des licences. Zhu Junsheng analyse : « À mesure que la concentration dans l’industrie augmente et que les politiques de canaux sont progressivement unifiées, le rôle des licences dans la création de barrières à l’entrée diminue ; la valeur de “gains faciles” ou de “valeur de passage” qu’elles portent baisse nettement, et les licences passent progressivement de “actifs rares” à “outils de gestion”. »

Deuxièmement, Zhu Junsheng indique que les attentes de rentabilité du marché ont également changé : des politiques telles que « rapport des primes / exécution du courtage » compriment le niveau de commissions et l’espace des frais, ce qui fait baisser le flux de trésorerie à court terme et les anticipations de rendement des investissements des intermédiaires, affectant directement la logique de valorisation des capitaux. En outre, la logique d’investissement devient plus rationnelle : le marché des capitaux commence à s’intéresser davantage aux capacités d’exploitation à long terme des intermédiaires, à leurs ressources clients et à leurs capacités de services professionnels, plutôt qu’à la simple détention de la licence elle-même.

Zhu Junsheng indique que, d’un point de vue académique, cette évolution marque la transition de l’industrie des intermédiaires de la phase initiale « dépendante du dividende lié aux licences » vers une phase de maturité dont le cœur repose sur les capacités et l’efficacité.

La « clarification et amélioration de la qualité » accélère l’assainissement sectoriel

Le refroidissement des enchères sur les participations des intermédiaires d’assurance est étroitement lié à l’assainissement continu de l’industrie ces dernières années.

Le 27 février 2026, l’Administration nationale de la régulation financière a divulgué que de 2024 à 2025, à l’échelle nationale, 3 groupes d’intermédiaires d’assurance ont été sanctionnés, avec révocation et annulation ; 57 structures juridiques de courtiers spécialisés en assurance ont été traitées ; 3 730 succursales d’intermédiaires d’assurance spécialisées ont été retirées (cessation) ; 226 agences d’assurance à double activité (代理兼业) ont été mises en retrait. À la fin de 2025, le nombre d’entités juridiques d’intermédiaires spécialisés en assurance est descendu à 2 513, en baisse continue pendant 6 années.

L’Administration nationale de la régulation financière indique que, dans la prochaine étape, elle se concentrera sur la ligne de travail visant à « prévenir les risques, renforcer la réglementation et promouvoir un développement de haute qualité ». Elle fera un travail solide de régulation des intermédiaires d’assurance, améliorera les systèmes de réglementation des intermédiaires d’assurance, et poursuivra en profondeur la démarche d’« assainissement et amélioration de la qualité » des intermédiaires d’assurance, afin d’optimiser la structure du marché des intermédiaires.

Dans une interview, Zhu Junsheng a également expliqué plus en profondeur l’impact structurel des politiques de régulation sur le modèle de rentabilité des intermédiaires. Il a souligné que la transformation du modèle de rentabilité des intermédiaires d’assurance aujourd’hui correspond, dans l’essence, au processus de transition de l’industrie de l’« expansion extensive » vers le « développement de haute qualité ». Les principaux moteurs proviennent de trois aspects : la politique, le marché et les capacités des institutions.

D’abord, du point de vue des politiques, les politiques de régulation représentées par « rapport des primes / exécution du courtage » remodèlent la base de rentabilité des intermédiaires. La structure des commissions, les frais de canal et la transparence de l’ensemble de la chaîne de valeur s’améliorent nettement. Le modèle reposant auparavant sur l’arbitrage par commissions élevées et écarts de frais n’est plus viable. Une fois les frais soumis à des contraintes rigides, les intermédiaires ne peuvent plus obtenir des profits via « l’espace de frais » ; ils doivent désormais compter sur la valeur réelle des services et la capacité d’exploitation des clients. Cette évolution pousse fondamentalement l’industrie à passer d’une « logique de frais » à une « logique de capacités ».

Ensuite, du point de vue du marché, les exigences imposées aux compagnies d’assurance pour le déploiement multi-canaux, la différenciation des produits et le contrôle des coûts augmentent en permanence ; la concurrence sur le marché passe progressivement d’une logique de prix à une concurrence structurelle. Dans ce contexte, l’espace de profit des canaux d’intermédiation est comprimé, et les petites et moyennes institutions subissent une pression nette sur la rentabilité. Lorsque les revenus ne parviennent pas à couvrir les coûts de conformité et d’exploitation qui ne cessent d’augmenter, le retrait de certaines institutions devient un résultat rationnel.

Enfin, du point de vue des capacités propres des institutions, les intermédiaires qui manquent de capacités d’exploitation client, d’accumulation de données, de gestion des risques et de capacités de digitalisation ont un modèle économique difficile à maintenir. Une fois le dividende lié aux frais disparu, ces institutions ne disposent plus d’avantages concurrentiels substitutifs, et leur espace de survie se rétrécit nettement.

Zhu Junsheng estime que le fait que certains intermédiaires soient « incapables de tenir » n’est pas dû à un seul choc de politique, mais résulte de la combinaison du resserrement des politiques, de la rationalisation du marché et de la différenciation des capacités. Ce processus d’assainissement contribue à pousser l’optimisation de la structure de l’industrie, et à faire progressivement évoluer le marché des intermédiaires vers la spécialisation et la création de valeur à long terme.

Les capitaux passent de « l’achat de licences » à « l’achat de capacités »

Pendant que de nombreuses petites et moyennes institutions d’intermédiation se retirent et que la valeur des licences diminue, certains capitaux industriels continuent de déployer activement des activités d’intermédiation en assurance, et la différenciation du secteur s’accélère.

Ces deux dernières années, les constructeurs automobiles ont multiplié leurs actions sur le segment de l’intermédiation d’assurance.

En 2025, BMW a été autorisé à créer BMW (Chine) Insurance Brokerage Co., Ltd. ; Great Wall Motor est entré sur le marché de l’intermédiation en assurance en acquérant Zhaoyin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., puis l’a renommée en Youyou Insurance Brokerage Co., Ltd. ; NIO, après avoir terminé l’acquisition de Huoding Insurance Brokerage, l’a renommée NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Outre les entreprises automobiles, de grandes institutions disposant d’avantages en matière de canaux, de scénarios ou de synergies industrielles accélèrent aussi leur déploiement. En novembre 2025, l’Administration nationale de la supervision et de la gestion financière a approuvé et confirmé que le groupe China Post pourrait mener des activités d’assurance en tant qu’agent. Plus tôt, les sociétés concernées sous le groupe Chow Tai Fook avaient déjà achevé l’acquisition de toutes les participations de Jiezhe Insurance Brokerage.

D’un point de vue global sur la performance du marché, le volume d’affaires des canaux d’intermédiation en assurance ne s’est pas réduit ; les revenus de primes continuent de croître. D’après les données du « China Insurance Yearbook 2025 », en 2025, les canaux d’intermédiation en assurance ont réalisé 4.31M de yuans de revenus de primes, soit une hausse de 5,9 % en glissement annuel selon une base comparable ; parmi lesquels, les canaux d’intermédiaires spécialisés ont réalisé 962,23 milliards de yuans de primes, en hausse de 10,4 % ; et les agences d’assurance à double activité ont réalisé 51k de yuans de primes, en hausse de 4,5 %.

Toutefois, la hausse des revenus de primes ne peut pas masquer la différenciation structurelle. Zhu Junsheng indique que les intermédiaires qui conservent encore une attractivité en matière de capital présentent généralement les caractéristiques suivantes : premièrement, disposer de ressources clients stables et durables (par exemple des clients entreprises ou des clients à forte valeur nette) ; deuxièmement, disposer de capacités de services spécialisées (par exemple la gestion des risques ou des solutions sectorielles) ; troisièmement, disposer d’une certaine capacité digitale ou d’attributs de plateforme ; quatrièmement, former des avantages différenciés dans des segments spécifiques.

Zhu Junsheng souligne que, dans l’ensemble, l’entrée des acteurs du capital dans l’industrie de l’intermédiation d’assurance passe de « l’achat de licences » à « l’achat de capacités ».

L’industrie va vers la spécialisation, la concentration et la valorisation

Dans un contexte où le modèle de rentabilité est remanié et les coûts d’exploitation augmentent, les intermédiaires d’assurance doivent redécouvrir des moteurs de croissance. Zhu Junsheng estime que la direction principale consiste à passer de la « croissance par l’échelle » à « la création de valeur ».

D’une part, les intermédiaires doivent passer d’une simple vente de produits à la fourniture de services de gestion des risques et de services intégrés. Par exemple, sur les marchés C à forte croissance tels que la retraite et la santé, en fournissant des conseils professionnels, des évaluations des risques et des services à long terme, ils peuvent réaliser une exploitation approfondie des clients et un taux de renouvellement plus élevé.

D’autre part, ils doivent s’appuyer sur des outils numériques pour améliorer l’efficacité opérationnelle et réduire les coûts d’acquisition des clients et de service, afin de renforcer la capacité de profit à travers différents cycles.

Par ailleurs, en intégrant les ressources de produits de plusieurs compagnies d’assurance pour proposer aux clients des solutions diversifiées et personnalisées, on peut aussi contribuer à former des barrières professionnelles.

De plus, renforcer la coopération synergique avec les compagnies d’assurance, en passant des « relations de canal » traditionnelles à des « relations de co-création de valeur », deviendra également une direction importante.

Du point de vue de la structure de l’industrie, Zhu Junsheng prévoit que, à mesure que les institutions s’assainissent et que la valeur des licences se rationalise, la concentration de l’industrie des intermédiaires d’assurance devrait continuer de s’améliorer ; le retrait des petites structures va s’accélérer, et les avantages des acteurs de tête et des institutions professionnelles vont être renforcés. À long terme, l’industrie devrait progressivement former une structure en échelons centrée sur les capacités professionnelles, les capacités d’exploitation client et les capacités de digitalisation ; la qualité de service va se différencier, et les parts de marché ainsi que la fidélité des clients des institutions de haut niveau vont nettement augmenter.

Encore plus loin, Zhu Junsheng indique que la fonction même de l’industrie des intermédiaires est en train de changer : elle passe progressivement d’un canal traditionnel de vente de polices à une évolution vers un « centre d’exploitation des clients et de création de valeur » ; à l’avenir, elle pourrait devenir un nœud important reliant les compagnies d’assurance, la gestion de la santé, les services de retraite et les plateformes technologiques.

Zhu Junsheng estime que l’ajustement actuel de l’industrie des intermédiaires d’assurance n’est pas une simple fluctuation cyclique, mais une restructuration profonde entraînée conjointement par la réglementation, le marché et la structure des capacités. À court terme, il s’agit de l’assainissement des institutions et de la pression sur les profits ; à moyen et long terme, il s’agit du processus d’évolution vers la spécialisation, la concentration et la valorisation. Dans ce processus, les intermédiaires capables de traverser réellement les cycles ne dépendront plus des dividendes liés aux frais ; ils s’appuieront sur les clients, les capacités et les services, pour construire une valeur durable à long terme.