Dialogue avec Zhang Yu, fondateur de Yonghe Medical : la technologie de greffe de cheveux en Chine est de loin en tête, mais le prochain point de croissance de Yonghe ne se trouve pas sur la table d’opération.

Après plusieurs années d’ajustements stratégiques, la “première entreprise de greffe de cheveux” du pays, Yongi Medical, arrive à un tournant décisif de retournement de ses performances financières.

D’après le dernier communiqué de résultats, le groupe a enregistré en 2025 un chiffre d’affaires total de 1.81B de RMB, en hausse marginale de 0,2% en glissement annuel ; côté bénéfices, en revanche, on observe un rebond significatif : après une perte sur la période correspondante de l’année précédente, le groupe est repassé en bénéfice de 74 millions de RMB.

Le redressement du résultat provient principalement du changement du modèle opérationnel.

Le pôle de développement de Yongi Medical ne se concentre plus uniquement sur le nombre de points de vente et la couverture du réseau, mais plutôt sur l’amélioration en profondeur de la rentabilité de chaque site. En concentrant ses ressources sur des cliniques matures plus rentables, la marge brute du groupe est passée de 60,1% l’an dernier à 66,0%.

Côté coûts, Yongi Medical ne croit plus au principe de “jeter de l’argent pour acheter du volume”. Le marketing, auparavant dominé par l’acquisition via la recherche, s’est déplacé vers une acquisition plus précise de clients ayant des besoins clairement identifiés, ce qui a fait baisser les dépenses de vente et de marketing de 10,7% en glissement annuel.

L’efficacité de prise en charge des patients dans les cliniques a également subi une transformation de nature. En mettant en place des profils utilisateurs et en standardisant l’organisation des parcours de consultation, l’entreprise a réduit sa dépendance passée à l’ouverture de dossiers fondée sur le “feeling” personnel des commerciaux, qui consistait à “lire la situation” en fonction de signaux.

Sur la période couverte par le rapport, Yongi a réduit de 12,2% le coût d’amener un client individuel dans la clinique, et le ratio investissement/rendement a progressé de 22,6%.

En 2025, le nombre de patients ayant subi une chirurgie de greffe chez les consommateurs de Yongi Medical a augmenté de 19,7% en glissement annuel pour atteindre 71 380 personnes, un record historique.

Mais la société n’est plus satisfaite de ne raconter qu’une histoire : “faire pousser des cheveux”.

Auparavant, le profil des consommateurs de la greffe de cheveux était majoritairement composé d’hommes de la finance qui regardent les cours à Lujiazui, et de programmeurs qui codent tard le soir dans le West Second Ring ; aujourd’hui, l’anxiété liée à la chute de cheveux est en train de s’étendre rapidement au-delà de ces groupes, et apparaît chez toutes sortes de gens ordinaires.

Pour les personnes qui souffrent de chute de cheveux aujourd’hui, la chirurgie n’est plus le seul choix : c’est l’une des nombreuses solutions. Suivant cette évolution, l’activité de Yongi s’étend naturellement vers une gestion plus large des cheveux : en intégrant la greffe de cheveux, le soin du cuir chevelu de niveau médical pour renforcer et stabiliser, l’entretien quotidien et les services d’accompagnement, le groupe compose une matrice de marque couvrant tout le cycle.

Le fondateur et PDG de Yongi Medical, Zhang Yu, a déclaré à la chaîne de médias “Wall Street” Huanc Quan (en continu) Technology, qu’au cours des trois à cinq prochaines années, la part des revenus issus des chirurgies diminuera, mais que la valeur absolue continuera d’augmenter. “Je suis persuadé qu’environ dans cinq ans, les revenus de Yongi deviendront 50% chirurgie et 50% non-chirurgie, c’est une tendance inévitable.”

D’après Zhang Yu, les changements de clientèle et d’activité doivent, au final, revenir aux capacités fondamentales de service médical. Il estime que la gestion des cheveux est un jeu complexe entre le domaine médical et celui du service, et que le cœur du sujet réside dans la production combinée de la technologie, du service et de l’efficacité.

Au cours des dernières années, entre le “dé-vente”, la classification des médecins et la refonte des modules d’activité, Yongi a traversé une série de changements institutionnels. Après avoir amélioré l’efficacité opérationnelle du business national, un système de gestion standardisé a également ouvert un espace d’imagination important pour un déploiement international.

Huanc Quan (en continu) Technology a récemment mené un échange avec Zhang Yu, fondateur de Yongi Medical et PDG. Voici le compte rendu de l’entretien (avec des passages retranchés) :

Huanc Quan (en continu) Technology : D’après le rapport financier de ce trimestre, le taux de frais de vente a diminué de manière significative. Quel est le mouvement derrière cela ?

Zhang Yu : La baisse des dépenses, à première vue, ressemble à une donnée comptable ; en réalité, derrière, il s’agit de changements sur le marché et d’ajustements de la stratégie d’entreprise. Dans le passé, l’industrie de la greffe de cheveux se trouvait dans une période où la notoriété était faible, ce qui entraînait une dépendance à des investissements marketing importants. Aujourd’hui, deux grands changements se produisent : premièrement, l’augmentation de la compréhension des consommateurs, la prise en charge de la chute de cheveux devenant plus jeune et plus “précoce” ; deuxièmement, Yongi améliore l’efficacité grâce à des réformes systématiques et des ajustements via l’informatisation.

Lorsque le traitement devient plus précoce, les méthodes de traitement se diversifient et deviennent de plus en plus précises. Avant, les gens se disaient : “tant qu’on n’a pas perdu ses cheveux, on ne pense pas à se soigner” ; désormais, lorsque les patients commencent à tomber leurs cheveux, ils ressentent rapidement de l’anxiété et choisiront diverses options : médicaments, entretien, lasers, etc. Dès que le marché connaît une telle transformation, le taux de frais de vente baissera forcément ; ce n’est qu’une question de cycle.

Huanc Quan (en continu) Technology : Quelles actions Yongi a-t-elle menées pour répondre à une demande de plus en plus diversifiée ?

Zhang Yu : Nous avons principalement fait deux ajustements.

Premièrement, la stratégie est passée de la “greffe de cheveux” à la “gestion des cheveux”. La greffe n’est qu’une des méthodes de traitement de la chute de cheveux ; sur 100 personnes concernées, moins d’une moitié choisit la chirurgie, car le prix est élevé et il existe des inquiétudes. La gestion des cheveux couvre un champ plus large : sébum du cuir chevelu, pellicules, folliculite, voire “du blanc au noir”. Ainsi, Yongi est passée d’une logique “au point” à une logique “à la surface”.

Deuxièmement, le plus gros problème de l’industrie dans le passé était “savoir soigner, mais ne pas savoir consulter correctement”, faute d’un système de diagnostic et de traitement : ceux qui vendent de la greffe disent que la greffe est la meilleure ; ceux qui vendent des médicaments disent que les médicaments sont les meilleurs ; ceux qui vendent des lasers disent que les lasers sont les meilleurs — et des dérives apparaissent en foule. Nous avons mis en œuvre le “dé-vente”, avec la mise en avant du diagnostic par les médecins ; la chute de cheveux se divise en différentes causes et différentes phases (phase de chute intense, phase de stabilisation), et il faut que les médecins fournissent des solutions ciblées.

En même temps, nous avons aussi fait le “dé-packaging” : la difficulté technique de la greffe ne réside pas dans ces noms tape-à-l’œil, mais dans l’expérience clinique du médecin. Nous distinguons, comme dans les hôpitaux publics, les consultations standard, les consultations experts et les consultations “spéciales”. Depuis ces années, nous continuons de nous transformer.

Huanc Quan (en continu) Technology : À quel stade en est cette transformation aujourd’hui ?

Zhang Yu : Sur 100 points, je pense qu’on est juste en train de passer la barre. Parce que la transformation est très douloureuse pour une entreprise, surtout pour les entreprises leaders. Sur le marché, tout le monde fait du “packaging” ; si vous n’en faites pas, les consommateurs ne peuvent pas distinguer du vrai du faux à court terme — il faut alors éducation du marché et un cycle de temps. Mais nous construisons une confiance de long terme autour de la marque.

Le cadre de classification des médecins est déjà en place ; l’étape suivante consiste à le rendre encore plus fin. Les ressources sont abondantes à Pékin, Tianjin, Shanghai et Shenzhen, alors que les villes de niveaux 3 et 4 manquent de ressources ; c’est pourquoi nous proposons “de bons médecins à proximité”. En nous appuyant sur la politique de multi-exercice, nous permettons aussi aux experts de Pékin de servir d’autres villes. Par ailleurs, nous approfondissons les besoins segmentés : par exemple, ces deux dernières années, la demande de ligne frontale pour les femmes connaît une croissance rapide ; nous avons donc commencé à former un lot de médecins se concentrant spécifiquement sur les patientes féminines, afin qu’ils se consacrent davantage à la fois sur l’esthétique et sur la spécialisation.

Parlons aussi du diagnostic et du traitement. Savoir si la chute de cheveux doit être traitée et comment la traiter : le diagnostic et le traitement sont le cœur. Dans le passé, on s’en remettait essentiellement au “ressenti” du médecin et à son expérience clinique. Aujourd’hui, Yongi construit un système de diagnostic et de traitement fondé sur des preuves : nous collaborons avec l’Université Sun Yat-sen pour faire des tests génétiques des cheveux, nous construisons avec la Peking University People’s Hospital un modèle de diagnostic et traitement standardisé, et nous utilisons aussi l’IA pour assister le traitement. Tout cela est encore en phase de mise en place initiale, et il reste beaucoup de travail.

Huanc Quan (en continu) Technology : Pour ce qui est des visites et explorations récentes sur les marchés à l’étranger, quelles similarités ou différences observe-t-on dans les marchés capillaires de chaque pays ?

Zhang Yu : Je suis récemment allé en Corée du Sud et au Japon ; il y a quelques jours, je suis aussi allé aux États-Unis. Beaucoup d’amis me demandent à quoi ressemble réellement le marché international, et s’il existe des points communs. Honnêtement, les points communs ne sont vraiment pas nombreux.

Au Japon, les hommes vivent de manière particulièrement soignée, mais la greffe de cheveux n’est pas très répandue ; au contraire, les perruques sont très courantes, et chaque personne en a essentiellement une ou deux. Cela est probablement lié à leur contexte national.

Avant, j’avais vu en ligne “la greffe de cheveux en Turquie” devenir très populaire. L’an dernier, je suis allé sur place pendant 8 jours ; j’ai été très surpris. La ville capitale de la Turquie compte six ou sept cents institutions de greffe de cheveux, et 95% des chirurgies viennent de patients du monde entier : des États-Unis, du Royaume-Uni, de France… ils volent exprès pour aller faire une greffe.

Pourquoi tout le monde va en Turquie ? Premièrement, le gouvernement soutient fortement, en faisant de la médecine touristique un secteur à part entière ; deuxièmement, les nœuds de transport sont pratiques ; troisièmement, un rapport coût-efficacité extrême. Les frais sont presque identiques à ceux en Chine : environ 3 000 dollars, soit environ 20k RMB. Mais il y a une particularité : même s’il y a beaucoup d’institutions, la mise à l’échelle existe peu. Contrairement à la Chine où l’on trouve des marques en chaîne, là-bas, la plupart des acteurs sont “un site, une enseigne”, essentiellement des cliniques privées.

La Corée du Sud fait très fin : certaines institutions ne prennent que des femmes pour la greffe, d’autres ne font que des sourcils. Les institutions de greffe de cheveux aux États-Unis sont très rares, car le coût moyen est de 10 000 à 20k dollars : trop cher.

Sur les marchés de la greffe de cheveux dans des pays comme les États-Unis et le Japon, le marché n’est pas suffisamment développé ; la raison fondamentale tient au coût de la main-d’œuvre, trop élevé. La greffe de cheveux dépend de la main-d’œuvre ; les chirurgies s’apprennent et se “travaillent” grâce à la pratique. Mais la main-d’œuvre est chère, et il est difficile pour les médecins de se concentrer et de consacrer 6 heures à une chirurgie ; en plus, la plupart ne sont pas médecins à plein temps, et il y a peu de médecins spécialisés à temps plein. Donc, au final, les deux facteurs principaux qui déterminent si le marché de la greffe de cheveux d’un pays peut se développer sont : le coût de la main-d’œuvre et le socle de la population.

Huanc Quan (en continu) Technology : Qu’est-ce que ces observations vous apportent comme enseignements ?

Zhang Yu : La technologie de greffe de cheveux en Chine n’a rien à envier à l’international, parce que nous avons des volumes de chirurgie très importants et une accumulation d’expérience suffisante. Le système en chaînes et la capacité de standardisation de la Chine sont très compétitifs à l’échelle internationale. Regardez la Turquie : il y a peu de chaînes ; c’est principalement “une maison, une marque”, avec très peu de cas d’ouverture d’une deuxième. Tandis qu’en Chine, comme nous, avec 60 à 70 entreprises en chaîne et 30 à 40 sites en chaîne, on en trouve partout.

L’internationalisation de Yongi se fait en deux étapes. Première étape : “entrer”, attirer les patients étrangers en Chine. L’an dernier, plus de 3% de nos revenus provenaient de l’étranger ; cette proportion augmentera encore cette année. La publicité de Yongi a déjà traversé les frontières : on peut la voir sur Facebook et YouTube.

Deuxième étape : “sortir”, exporter le système de diagnostic et de traitement, les processus standardisés, et même à l’avenir les robots de greffe de cheveux emballés et prêts à l’emploi — c’est là la clé. Récemment, nous discutons aussi des coopérations en Turquie, à Bangkok et en Corée du Sud, afin de savoir comment utiliser notre système pour donner du pouvoir aux marques locales.

Huanc Quan (en continu) Technology : Comment se forme l’avantage relatif des technologies de greffe de cheveux en Chine au niveau concurrentiel ?

Zhang Yu : Le marché chinois est très concurrentiel, et c’est très “à la bagarre” (très compétitif). Chaque acteur s’optimise en se comparant en continu : au début, on cherche la fonctionnalité ; ensuite, on met davantage l’accent sur l’esthétique ; et aujourd’hui, on parle davantage de valeur émotionnelle et de détails du service. Quant aux médecins de Turquie ou d’autres pays, ils restent davantage sur des idées traditionnelles : “Je suis médecin, vous venez consulter, suivez ce que je dis ; si je vous soigne, c’est bon”.

L’avantage des techniques chinoises provient d’abord de l’énorme volume de chirurgies : l’expérience est tellement abondante. Prenons Yongi : nous avons plus de 1.3Bédecins chirurgiens, et nous faisons plus de 70k chirurgies par an. En moyenne, chaque médecin fait au moins 350 chirurgies par an ; en cinq ans, cela représente plus de mille cas.

Et les médecins à l’étranger ? Le samedi, ils ne travaillent jamais ; un jour peut éventuellement n’avoir qu’une chirurgie programmée, et les rendez-vous doivent être pris à l’avance, jusqu’à six mois — l’accumulation d’expérience n’est tout simplement pas du même ordre de grandeur. Donc, la technologie chinoise se distingue sur le niveau d’exécution, la capacité esthétique, la vitesse de chirurgie et la qualité de réalisation.

Huanc Quan (en continu) Technology : Si vous souhaitez accélérer la mondialisation, Yongi envisagerait-elle des acquisitions ?

Zhang Yu : Nous avons toujours essayé, mais nous sommes surtout confrontés à des problèmes juridiques et réglementaires. Après notre visite d’étude en Turquie l’an dernier, nous avons demandé à un cabinet local de faire une enquête. La semaine dernière, nous avons reçu un rapport de plus de 100 pages ; le résultat nous a surpris : environ 50% des institutions de greffe en local n’ont pas de licence.

En Chine, un médecin est associé à une salle de chirurgie. Mais en Turquie, un médecin peut s’occuper de cinq salles de chirurgie : ce sont des aides-soignants qui opèrent, et le médecin supervise seulement. Cela augmente considérablement la “capacité de production” des médecins.

L’approche de “sortir” de Yongi se penche davantage vers un modèle léger en actifs : ce n’est pas aller louer un local, faire des rénovations et recruter du marketing sur place, ce qui coûterait cher et comporterait des risques. Nous préférerions coopérer avec des institutions locales déjà existantes, et exporter la formation, la gestion et le système de diagnostic et de traitement.

Bien sûr, de bons actifs cibles seront aussi pris en compte pour des acquisitions. Lors de l’Expo de Dubaï l’an dernier, le gouvernement de Dubaï nous a invité : ils avaient déjà des hôpitaux et des médecins, mais il leur manquait notre système. “Nous ne voulons pas que les patients locaux partent faire la greffe ailleurs ; nous voulons qu’ils restent dans la ville.” Nous cherchons aussi ce type d’opportunités.

Huanc Quan (en continu) Technology : Les gens du Moyen-Orient ne portent pas un keffieh ? Ils ont aussi besoin de greffe de cheveux ?

Zhang Yu : Je pensais aussi comme ça auparavant, mais quand j’y suis allé, j’ai découvert que là-bas, les gens ont une véritable croyance concernant les cheveux. J’ai pris des photos à l’aéroport de Turquie : dans les rues, il y avait partout des personnes qui venaient de se faire greffer et qui étaient même encore tête nue. Donc il faut casser cette perception.

Huanc Quan (en continu) Technology : Quelle part des revenus à l’étranger espérez-vous qu’ils représentent à l’avenir dans le revenu total de la société ?

Zhang Yu : L’an dernier, la part des revenus provenant de l’étranger était d’environ 3%–4% ; cette année, nous prévoyons qu’elle dépassera 5%–6%. C’est la croissance permise par l’étape “entrer”.

Si l’on regarde dans dix ans, le cœur de Yongi sera certainement toujours en Chine. Le marché chinois est trop grand : 1,3 milliard de personnes. Le moteur principal de la demande de greffe de cheveux est la base démographique. Dans les 5 à 10 prochaines années, pour ce qui est des revenus liés à la greffe de cheveux, 60%–70% proviendront encore de Chine.

Mais Yongi est aujourd’hui en train de se transformer, passant de la “greffe” à la “gestion des cheveux” ; stratégiquement, un changement majeur a déjà eu lieu. Nous avons proposé un déploiement “un corps, deux ailes” autour de cette direction : le “corps” est centré sur la greffe de Yongi ; le cœur consiste à fournir du diagnostic et du traitement, et à assurer le “couverture de secours” (thérapies de rattrapage).

Parmi les deux ailes, l’aile gauche est Yi Shi Yunxun. Avant, nous la positionnions comme une marque d’entretien ; désormais, elle est mise à niveau en société de biotechnologie, et déploie des produits pour le B2B et le B2C. L’aile droite est le côté produits : Yi Shi Yunxun est elle-même une marque britannique, avec 70 ans d’histoire, présente en Grande-Bretagne, sur le territoire chinois continental et à Hong Kong/Taïwan, et aussi à Singapour, etc.

En même temps, dans le hors-ligne, nous mettons en œuvre le modèle “1+N” : un centre de chirurgie, associé à N cliniques de consultation générales ; les cliniques de petite taille ne font pas de chirurgie, elles ne font que du diagnostic et traitement, ainsi que des soins non chirurgicaux. Côté produits, y compris des produits de lavage fonctionnels de Yi Shi Yunxun, etc.

Donc, à l’avenir, les revenus internationaux de Yongi, côté services de greffe, ne seront pas principalement basés à l’étranger ; en revanche, le côté produits est plus facile à exporter.

Huanc Quan (en continu) Technology : L’exploration de Yongi à l’étranger, quelles expériences peut-elle apporter aux entreprises chinoises de services médicaux souhaitant s’exporter ?

Zhang Yu : Dans le passé, l’international avait effectivement des préjugés envers les technologies médicales du continent, mais aujourd’hui, cela s’inverse rapidement.

Prenons un exemple : il y a cinq ans, lorsque nous avons acquis une institution à Hong Kong, les médecins de Hong Kong estimaient que la technologie du continent n’était pas aussi bonne qu’eux, et qu’ils voulaient seulement agir en tant que conseillers. Plus tard, ils sont venus sur le continent regarder nos volumes et l’efficacité des chirurgies ; en plus, un grand nombre de patients de Hong Kong se sont ensuite dirigés vers Shenzhen pour se faire opérer. Du coup, ils veulent maintenant que nous les achetions.

Autre exemple : l’association internationale capillaire (International Hair Association). Avant, lors des réunions annuelles, les pays d’accueil étaient principalement aux États-Unis, et les entreprises chinoises n’étaient pas valorisées. À présent, la Chine est en train de demander l’organisation de la conférence annuelle en 2030. Les membres du conseil de l’Asian Hair Association sont des Thaïlandais : auparavant, ils mettaient en doute la technologie chinoise, pensant que nous faisons 3000 unités, ce qui leur semblait trop agressif et pas fiable. Maintenant, ils viennent spécialement pour apprendre : ils nous demandent si nous faisons du “show” — or, en réalité, “faire du show” n’est pas nécessaire en Chine, car cela existe partout.

L’export de la greffe de cheveux a un avantage naturel : elle se standardise plus facilement. La chirurgie est relativement unique ; elle n’est pas aussi complexe que d’autres types de maladies. Avant de ne pas être encore “sortis”, on pensait que c’était difficile ; une fois qu’on a commencé à le faire, on a découvert que c’était plus simple qu’on ne l’imaginait.

Donc je pense que, grâce à la diligence et à l’intelligence des Chinois, ce n’est pas si difficile pour les entreprises de services médicaux de s’exporter.

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