Souffler un peu ? Zhifei Biotech et Merck & Co. ont signé un accord pour « assouplir » la suppression du montant d'achat de base au profit d'un « achat flexible »

Au moment charnière où, dans l’industrie des vaccins, on passe de la « pénurie de l’offre » à une « demande différenciée », le modèle de coopération, depuis plus de dix ans, entre les principaux distributeurs nationaux et les groupes pharmaceutiques multinationaux est en train d’être restructuré.

Le 2 au soir, Zhifei Bio (300122.SZ) a annoncé avoir signé avec Merck & Co le « Contrat d’approvisionnement, de distribution et de promotion conjointe, modifié et refondu », afin d’apporter des modifications complètes et de le reformuler pour l’accord initial signé en 2023. Le nouvel accord entre en vigueur à compter de la date du jour, tandis que l’accord initial est simultanément résilié.

Le changement le plus essentiel réside dans le fait que le nouvel accord supprime le montant d’achat de base convenu auparavant et le remplace par un mécanisme d’« achats roulants selon les besoins ». Autrement dit, les deux parties négocieront de manière dynamique le plan d’approvisionnement et d’achat en fonction des anticipations de la demande du marché et de la situation réelle des vaccinations, le détail se faisant sur la base des commandes ; la durée de la coopération est prolongée jusqu’à fin 2028, avec également une marge pour prolonger encore de deux ans.

Du point de vue des clauses, le cadre de coopération entre les deux parties n’a pas subi de changement fondamental. Merck & Co continuera à approvisionner Zhifei Bio en vaccins HPV valents (Gardasil 9), vaccins contre la gastro-entérite à rotavirus (Rotateq) et vaccins polysaccharidiques antipneumococciques 23-valent (Pneumo 23), et lui autorisera, dans la zone du continent chinois, l’importation exclusive, la promotion et la vente des produits concernés.

L’annonce précise aussi que cette initiative aide à « alléger la pression opérationnelle de l’entreprise et à réduire les risques », tout en améliorant la capacité des deux parties à coordonner leur réponse aux changements du marché. Dans l’industrie, cette formulation est considérée comme visant assez directement la pression sur les stocks et les performances générée par la volatilité de la demande sur le marché des vaccins au cours des deux dernières années.

En réalité, la coopération entre Zhifei Bio et Merck & Co a longtemps été le modèle de « distribution à fort capital immobilisé » le plus représentatif dans l’industrie chinoise des vaccins.

La coopération entre Zhifei Bio et Merck & Co a débuté en 2011. Pendant plus de dix ans, grâce au droit d’agence exclusif sur les vaccins HPV de Merck & Co dans le continent chinois, Zhifei Bio est passée, en un saut, d’une entreprise régionale privée de vaccins à la « reine des vaccins » sur le marché A.

Mais la base de ce modèle reposait sur un dividende structurel de « forte demande + faible offre ». Dès que l’équilibre entre l’offre et la demande s’inverse, la pression sur les stocks et les flux de trésorerie induite par les « achats garantis » et les « préparations à grande échelle » se manifeste rapidement.

Ce point d’inflexion est devenu progressivement plus clair au cours des deux dernières années. D’après les informations divulguées par la société, de 2023 à 2025, les montants d’achat de Zhifei Bio auprès de Merck & Co s’élèvent respectivement à 34,814 milliards de yuans, 26,377 milliards de yuans et 2,179 milliards de yuans, tandis que la part du montant total des achats annuels passe également de 96,06 % à 59,21 %. En particulier, le net retrait du volume d’achat en 2025 reflète de manière intuitive les changements significatifs dans la demande de l’extrémité (consommateur final) et les stocks des canaux.

La pression sur les résultats apparaît elle aussi en parallèle. D’après son préavis de performance, en 2025, le bénéfice net attribuable aux actionnaires sera en perte de 10,698 milliards de yuans à 13,726 milliards de yuans. Dans son préavis, Zhifei Bio explique que la vente de ses produits principaux n’a pas répondu aux attentes ; la performance subit donc une pression par rapport à l’année précédente. En conséquence, du fait des changements de la demande du marché, des produits à période de validité proche et des produits à période de validité effective, la valeur nette recouvrable de ses stocks est inférieure à la valeur comptable des stocks, ce qui a conduit à constituer une provision pour dépréciation des stocks. Par ailleurs, compte tenu des variations de la demande du marché, l’entreprise et Merck & Co ont ajusté par étapes le rythme des expéditions.

Cela signifie que le système de distribution de vaccins, autrefois axé sur une rotation élevée, commence à se heurter à une contrainte bien réelle : l’élimination des stocks et la surcapacité structurelle.

Selon les observations de longue date d’un journaliste de Caixin/Finances (Caixin) concernant le sujet, le marché du vaccin HPV 9-valent entre dans une phase d’accélération de la concurrence. Les guerres de prix sont intenses pour les vaccins HPV bivalents des fabricants nationaux tels que Wantai Bio (603392.SH) et Watson Biologics (300142.SZ), et le vaccin HPV 9-valent produit localement de Wantai Bio a été approuvé pour la mise sur le marché. Plusieurs vaccins HPV 9-valent nationaux sont entrés dans la phase clinique III ou sont sur le point d’être approuvés, ce qui cible directement le « territoire » de Merck & Co ; d’un autre côté, après la période de vaccination massive initiale, la demande de la population en âge éligible tend à se stabiliser à la marge, et, en plus, la sensibilité au prix augmente, entraînant une différenciation des intentions de vaccination à l’extrémité du marché.

Dans ce contexte, Zhifei Bio et Merck & Co ajusteront le modèle de coopération de la « commande d’achat à échelle déterministe » vers une « commande à élasticité pilotée par les besoins », ce qui revient, fondamentalement, à un nouvel équilibre du modèle commercial.

Cependant, le marché s’inquiète aussi largement : dans un contexte où la concurrence continue de s’intensifier, le calendrier de reprise des ventes du vaccin HPV 9-valent et le système de prix feront-ils l’objet d’ajustements supplémentaires ? Cela influencera directement la trajectoire de redressement des performances de Zhifei Bio. Dans son annonce, la société souligne également que l’impact de l’accord sur les performances futures dépendra encore de l’exécution et des conditions du marché.

（Source : Caixin/Finances (Caixin)）