Ces derniers temps, je me suis plongé dans des lectures solides sur l'art de la négociation, et honnêtement, il y a beaucoup plus de profondeur dans ce domaine que la plupart des gens ne le réalisent. Que vous essayiez de conclure un accord ou simplement de mieux gérer les conflits au quotidien, il existe des livres vraiment révolutionnaires sur la négociation.

Évidemment, tout le monde parle de Never Split the Difference de Christopher Voss. Le gars négociait la libération d'otages pour le FBI, donc il sait ce qu'il fait. Le livre s'est vendu à plus de 5 millions d'exemplaires pour une raison - il décompose l'empathie et l'écoute active de manière à ce que ça vous reste vraiment en tête. Si vous aimez les récits avec de vrais enjeux, celui-ci fait différent.

Mais voici ce que j'ai trouvé intéressant : Getting to Yes de Fisher, Ury et Patton reste la référence pour une raison. C'est simple, du bon sens sur le fait de se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions. Bloomberg lui a rendu hommage à l'époque, et ça tient toujours. L'angle du bénéfice mutuel fonctionne réellement si vous êtes prêt à penser au-delà de la simple victoire.

Ensuite, il y a l'approche de Voss versus quelqu’un comme Stuart Diamond avec Getting More, qui est en gros la philosophie opposée. Diamond est professeur à Wharton et son livre a été en tête des ventes du New York Times en prônant la collaboration et l'intelligence émotionnelle plutôt que les jeux de pouvoir. Google utilise littéralement son modèle pour former ses employés. Une ambiance totalement différente du côté FBI à enjeux élevés.

Si vous cherchez quelque chose de plus récent, Be Who You Are to Get What You Want (originalement Negotiating While Black) de Damali Peterman aborde un sujet que la plupart des livres sur la négociation omettent - comment les biais influencent réellement la dynamique en face. Elle est avocate et s’appuie sur une expérience concrète, pas sur la théorie. C’est ce genre d’angle pratique qui vaut la peine d’être pris en compte.

Pour ceux qui préfèrent l’audio, Jim Camp’s Start with No ne dure que huit heures et il a des idées peu conventionnelles - il soutient que le win-win est surévalué, et préfère faire en sorte que l’autre côté se sente en sécurité. Totalement contrariant.

Michael Wheeler de Harvard Law School a écrit The Art of Negotiation avec l’idée que vous ne pouvez pas utiliser de modèles tout faits - chaque situation nécessite une exploration. Ça a du sens si vous détestez les cadres rigides.

Alexandra Carter’s Ask for More est un best-seller du Wall Street Journal qui se concentre sur la pose des bonnes questions. Professeure à Columbia Law, toute sa thèse est que le volume ne signifie pas efficacité.

La diversité des approches dans ces livres sur la négociation est assez folle - des tactiques d’otages du FBI aux stratégies inclusives en passant par des cadres orientés business. Choisissez en fonction de ce que vous avez vraiment besoin d’améliorer, pas seulement ce qui est à la mode.