Ces derniers temps, je me suis plongé dans des livres sur la négociation et honnêtement, si vous êtes sérieux à propos de perfectionner cette compétence, il existe du matériel vraiment solide. Je ne vais pas mentir, je pensais que la négociation se résumait à être agressif ou à avoir la voix la plus forte dans la pièce, mais c’est complètement faux.

J’ai donc commencé à lire ce que les gens recommandent réellement, et ce que ces auteurs expliquent est assez révélateur. Le meilleur livre pour développer ses compétences en négociation dépend vraiment de ce que vous cherchez à atteindre, mais laissez-moi vous présenter ce que j’ai trouvé.

Tout d’abord, il y a Never Split the Difference de Christopher Voss. Celui-ci est énorme – plus de 5 millions d’exemplaires vendus. Voss était négociateur d’otages au FBI, il a donc traité des situations de vie ou de mort. Son approche repose sur l’empathie et l’écoute, ce qui peut sembler contre-intuitif si vous pensez que la négociation consiste à gagner. Mais c’est justement le point. Il montre comment entendre réellement ce dont l’autre personne a besoin change tout. Si vous aimez les histoires avec des enjeux réels, c’est votre choix.

Ensuite, il y a Getting to Yes de Fisher, Ury et Patton. C’est le classique que tout le monde cite. L’idée centrale est d’arrêter de se battre sur des positions et de commencer à regarder ce dont les deux parties ont réellement besoin. En faisant cela, vous pouvez trouver des solutions créatives où chacun obtient quelque chose. C’est l’opposé de la pensée à somme nulle.

Pour quelque chose de plus récent, Be Who You Are to Get What You Want de Damali Peterman, publié initialement sous le titre Negotiating While Black, a un impact différent. Elle parle de comment les biais influencent les négociations et donne des méthodes concrètes pour y faire face. Peterman est elle-même avocate et négociatrice, donc cela repose sur une expérience réelle. C’est probablement le meilleur livre pour la négociation si vous avez déjà eu l’impression que les gens ne vous prenaient pas au sérieux.

Si vous cherchez quelque chose de plus tactique, Ask for More d’Alexandra Carter se concentre sur la formulation des bonnes questions. Elle est professeure de droit à Columbia et explique précisément quelles questions fonctionnent vraiment et quand les utiliser. Ce livre est un best-seller du Wall Street Journal pour une raison.

Il y a aussi les classiques qui restent pertinents. Stuart Diamond de Wharton a écrit Getting More en 2012, et il est toujours utilisé par Google pour former ses employés. Il prône la collaboration et l’intelligence émotionnelle plutôt que les jeux de pouvoir à l’ancienne. Michael Wheeler de Harvard Law School, dans The Art of Negotiation, parle de considérer la négociation comme une exploration plutôt que de suivre un script rigide.

Si vous cherchez le meilleur livre pour la négociation dans un contexte professionnel, G. Richard Shell avec Bargaining for Advantage est une valeur sûre. Il a été mis à jour en 2019 et inclut un test d’IQ en négociation pour identifier vos forces et faiblesses réelles.

Pour les femmes en particulier, Ask For It de Linda Babcock et Sara Laschever vaut la peine d’être lu. Tout le principe est que les femmes laissent souvent de l’argent sur la table parce qu’elles ne négocient pas, et ce livre vous donne une méthode étape par étape pour le faire concrètement.

Les nouveautés comme Transformative Negotiation de Sarah Federman mettent l’accent sur l’équité et les approches inclusives, ce qui semble pertinent pour l’évolution des pratiques. Jim Camp, avec Start with No, est plus court – (8 heures d’audiobook) – et adopte une approche différente : il n’hésite pas à jouer sur les insécurités de l’autre côté.

Honnêtement, le meilleur livre pour la négociation dépend de votre situation. Si vous cherchez du drame à haute tension et de la psychologie, optez pour Voss. Si vous voulez une base solide qui fonctionne réellement, c’est Getting to Yes. Si vous devez surmonter des biais ou vous sentir ignoré, Peterman est votre choix. Si vous cherchez des questions tactiques, Carter. L’essentiel, c’est que tous enseignent la même chose fondamentale : la négociation consiste à comprendre les gens, pas simplement à gagner des arguments.

La plupart de ces livres sont en réalité des livres de communication déguisés en livres de négociation. Ils vous apprennent à mieux écouter, à voir les choses sous un autre angle, et à trouver des solutions qui tiennent vraiment. C’est utile partout – dans les affaires, les relations personnelles, les conflits au travail, tout ça.