Ces derniers temps, je me suis plongé dans des livres sur la négociation et honnêtement, il y a du bon matériel si vous souhaitez vraiment vous améliorer dans ce domaine. La plupart des gens pensent que la négociation consiste simplement à gagner, mais c’est là qu’ils se trompent.

J’ai commencé avec Never Split the Difference de Christopher Voss parce que tout le monde en parle — et c’est justifié, le gars était négociateur d’otages au FBI, il sait ce qu’il fait. L’approche basée sur l’empathie a en fait du sens quand on y réfléchit. C’est énorme si vous aimez l’aspect storytelling à enjeux élevés.

Ensuite, il y a Getting to Yes de Fisher, Ury et Patton. Celui-ci est plus axé sur la recherche d’un terrain d’entente plutôt que de simplement écraser l’autre partie. Bloomberg Businessweek l’a qualifié de simple et de bon sens, et ils ont raison. C’est le genre de livre qui change votre vision de la négociation — comme si c’était réellement un processus où les deux parties peuvent gagner.

Si vous cherchez quelque chose de plus récent, Be Who You Are to Get What You Want de Damali Peterman est intéressant. Initialement publié sous le titre Negotiating While Black en 2024, il a été réédité cette année. Elle est avocate et négociatrice, et aborde concrètement comment les biais influencent la négociation. À lire si vous avez déjà eu l’impression que votre voix est ignorée.

Ask for More d’Alexandra Carter est une autre valeur sûre — un bestseller du Wall Street Journal qui se concentre sur la pose des bonnes questions plutôt que de simplement parler plus fort. Elle enseigne à la Columbia Law School et l’idée centrale est simple mais efficace.

Pour le business en particulier, Bargaining for Advantage de G. Richard Shell présente des exemples concrets issus d’entreprises et même de célébrités. Il a été mis à jour en 2019 avec un test d’IQ en négociation, ce qui est plutôt utile pour repérer vos angles morts.

Si vous cherchez quelque chose axé sur la collaboration et l’intelligence émotionnelle, Getting More de Stuart Diamond est ce que Google utilise pour former ses équipes. Il est lauréat du Pulitzer et le livre a été un bestseller du New York Times pour une raison.

J’ai aussi lié quelques autres livres — Michael Wheeler de Harvard sur l’improvisation, Jim Camp si vous préférez la version audiobook, Sarah Federman si vous souhaitez aborder la négociation sous l’angle de l’équité et de l’inclusion. Franchement, les meilleurs livres sur la négociation ont tous des angles différents selon ce sur quoi vous devez travailler.

Le truc, c’est que lire sur la négociation c’est une chose, mais la pratiquer réellement change tout. Ces livres de référence vous donnent les cadres, donc ça vaut le coup si vous êtes sérieux à l’idée de vous améliorer dans ce domaine.