Malgré l'intrusion de la Fintech, les banques peuvent rester la référence pour les PME

Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, la journée de travail ne se termine pas quand les clients partent. Elle se poursuit tard dans la soirée : connexion à plusieurs tableaux de bord, export de tableurs, rapprochement des transactions et tentative de donner du sens à des données financières dispersées.

En l’absence d’une solution centralisée, beaucoup ont été contraints d’assembler un patchwork de banques, d’applications fintech, de processeurs de paiement et d’outils de comptabilité, juste pour maintenir leur activité en marche. Le rapprochement de ces systèmes fragmentés est devenu une charge pour les commerçants, qui sont déjà à bout de souffle.

Cette complexité croissante a des implications au-delà des commerçants eux-mêmes. Alors que les petites entreprises étendent leurs relations financières à travers plusieurs prestataires — et que les points de contact bancaires physiques deviennent moins fréquents —, les institutions financières ont plus de mal à nouer des liens significatifs avec ce segment. Ce qui était autrefois une activité fondée sur la relation risque de devenir transactionnelle.

Dans un récent podcast de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, VP Product Management chez Fiserv, et Don Apgar, Directeur des paiements commerçants chez Javelin Strategy & Research, ont discuté de la manière dont les banques conservent un avantage dans les services financiers aux petites entreprises. Cependant, de nombreuses institutions financières devront faire évoluer leurs stratégies afin de devenir le hub financier centralisé que les PME attendent de plus en plus.

Éliminer les tableurs

Même si la gestion financière est essentielle pour toute entreprise, elle n’est qu’un volet de la gestion d’une organisation. Plus les propriétaires d’entreprise consacrent de temps à la gestion des finances, moins ils peuvent en consacrer à d’autres tâches clés.

À mesure que les paiements digitaux ont évolué, les commerçants ont adopté un éventail croissant d’outils pour offrir les expériences de paiement et les services financiers que les clients attendent. En conséquence, les propriétaires de petites entreprises assemblent souvent des solutions fragmentées qui n’ont jamais été conçues pour fonctionner de concert.

« Ils doivent regarder les données disparates provenant de ces outils et essayer d’imaginer quelle serait leur position de trésorerie », a déclaré Bontrager. « Beaucoup n’utilisent même pas vraiment d’outils ; ils utilisent des tableurs Excel. Ils sont littéralement assis avec un stylo et du papier, essayant de déterminer l’argent qu’ils s’attendent à voir entrer et celui qu’ils s’attendent à voir sortir, et d’essayer de comprendre ce que cela signifie pour leur entreprise. »

Au milieu de ces défis, les commerçants ne veulent pas d’outils supplémentaires à greffer. Au lieu de cela, ils recherchent une solution rationalisée qui permet des transactions fluides, transparentes, et qui offre une vue d’ensemble de leur trésorerie.

Le coût reste un élément important. Pourtant, beaucoup de commerçants investiraient volontiers dans une plateforme unifiée qui réduit la charge administrative et minimise les erreurs courantes dans les processus manuels.

« Nous avons vu récemment des recherches selon lesquelles les petites entreprises passeront en moyenne 25 heures par semaine à essayer de gérer des données entre diverses applications financières », a déclaré Apgar. « Elles ne font pas ça quand le magasin est ouvert : c’est un moment en famille — en dehors des heures de travail et le week-end — où des personnes construisent des tableurs et parcourent des relevés papier. »

« Les données issues de leur point de vente doivent être rapprochées avec leur relevé bancaire », a-t-il dit. « Vous devez gérer la paie, les fournisseurs doivent être payés, et ces factures doivent être rapprochées avec l’inventaire. Il y a tellement de pièces mobiles. »

Tous leurs œufs financiers dans un seul panier

Ces variables ont conduit les PME à rechercher de plus en plus un unique “chez-soi” financier. Ironiquement, cette volonté découle souvent de la complexité créée par le maintien de plusieurs relations financières : désormais, les dirigeants ont besoin d’un hub centralisé de trésorerie qui agrège leurs différents comptes et fonctions.

Même si une telle solution ne supprime pas toutes les relations externes, elle offre un ancrage essentiel aux commerçants. Une fois engagés sur une plateforme centralisée, les banques sont bien positionnées pour se différencier et approfondir leurs relations avec leurs clients PME.

« Dans l’ensemble, l’argent circule plus vite dans l’environnement de l’institution financière, donc les FI ont un avantage clair ici », a déclaré Bontrager. « C’est ce que les petites entreprises veulent et doivent pouvoir faire : effectuer ces paiements facilement et rapidement. Elles cherchent aussi à disposer d’une relation sécurisée et de confiance. Dans l’environnement de la banque, ces protections contre la fraude et les risques sont très intégrées à cette expérience. »

« Quand on pense à la solution idéale, il s’agit de prendre certains aspects de la solution fintech et de les rendre disponibles dans le canal de la FI », a-t-elle dit. « Par exemple, de nombreuses petites entreprises ont une préférence forte pour imputer toutes leurs dépenses à une carte de crédit. Pouvoir le rendre disponible dans une application de paiement, et pas seulement en s’appuyant sur des comptes DDA. Cela peut être important pour regrouper tout ça ensemble, rien que pour la commodité de la petite entreprise. »

Consolider les relations bancaires et fintech dans un seul hub peut sembler contre-intuitif, compte tenu de l’adage qui met en garde contre le fait de mettre tous ses œufs dans un seul panier. Cependant, diversifier un portefeuille d’investissement pour réduire le risque est fondamentalement différent du fait de rationaliser l’infrastructure bancaire d’une petite entreprise afin d’en améliorer l’efficacité et la clarté.

« Quand on dit “avoir tous ses œufs dans un seul panier”, ce n’est pas en train de suggérer que la manière pour les FI de gagner auprès des petites entreprises serait d’être un guichet unique et de fournir absolument tous les services financiers qu’une entreprise pourrait souhaiter », a déclaré Apgar. « Il s’agit vraiment d’avoir toutes les données financières dans un seul panier, dans la mesure où ces données peuvent être échangées. »

« Même si les entreprises utilisent certains services fintech, l’architecture API, aujourd’hui courante, facilite ce type d’échange de données, de sorte que la FI puisse passer au premier plan avec un instantané complet de la santé financière et de la trésorerie de la petite entreprise — et vraiment devenir le partenaire principal », a-t-il dit.

De “collecteur de données” à conseiller de confiance

Les données sont devenues centrales dans les services financiers modernes, car elles aident les organisations à personnaliser leurs offres dans un environnement digital.

« Il peut y avoir tellement de données ; il s’agit d’être capable de prendre ces données et de les traduire en recommandations ponctuelles, précises et opportunes, destinées à la petite entreprise, qui l’aident à anticiper quand elle est en risque ou à voir quand il y a une opportunité », a déclaré Bontrager. « Cela devient davantage une attente. C’est, “Hé, vous pourriez passer en trésorerie négative la semaine prochaine” ou “On dirait que vos revenus augmentent : envisagez-vous d’ouvrir un second site ? Est-ce qu’on peut vous aider avec ça ?” »

Pourtant, les solutions qui fournissent ce type d’insights actionnables aux petites entreprises ont été limitées. Historiquement, beaucoup d’institutions financières ne traitaient pas le segment PME comme une priorité stratégique. Les commerçants plus petits étaient souvent orientés vers des produits destinés aux consommateurs ou servis par des solutions commerciales et de trésorerie conçues pour des entreprises beaucoup plus grandes.

La stratégie traditionnelle des petites entreprises — telle qu’elle existait — était principalement centrée sur la construction de relations via les agences et le crédit aux petites entreprises.

« Il y a beaucoup plus qu’ils peuvent faire », a déclaré Bontrager. « Être capable de rencontrer les petites entreprises là où elles en sont et de leur fournir des solutions qui leur permettent d’effectuer des paiements, de recevoir des paiements, d’assurer le rapprochement, et de mettre en place des workflows automatisés. Fournir ces solutions est essentiel pour continuer à entretenir les relations avec les petites entreprises qu’ils ont aujourd’hui. »

« Cet aspect relationnel sera toujours extrêmement important, mais vous devez être capable d’avoir une excellente solution digitale du point de vue des paiements et des créances afin de continuer à nourrir cette relation », a-t-elle dit. « En faisant cela, ils vont avoir davantage de données sur cette petite entreprise, et cela va les aider à mieux servir leurs clients petites entreprises. »

Devenir le hub financier central

Alors que les plateformes holistiques pour les PME deviennent rapidement une attente du marché, de nombreuses institutions financières manquent d’infrastructures ou de ressources pour les construire et les déployer en interne.

Ce moment représente un point de bascule. Pour se démarquer dans un marché encombré, les banques doivent repenser et moderniser leurs stratégies bancaires pour les petites entreprises.

« La réalité, c’est que les clients comblent déjà ces lacunes par eux-mêmes aujourd’hui », a déclaré Apgar. « Plutôt que d’attendre de pouvoir tout construire en interne pour fournir 100% des besoins de vos clients, il est logique d’adopter des relations stratégiques avec les bons partenaires afin de créer une solution digitale de bout en bout — à la fois du point de vue de la prestation de services et aussi du point de vue des données — pour fournir ces insights clés que les entreprises recherchent. »

La première étape est simple : écouter. En engageant les clients de petites entreprises et en comprenant leurs points de douleur, les banques découvriront des thèmes communs — comme le besoin de workflows intuitifs qui simplifient la gestion des paiements, des créances et de la trésorerie.

L’objectif ultime est de fournir une solution qui aide les propriétaires de petites entreprises à se concentrer sur la croissance de leur activité plutôt que sur la gestion de sa complexité financière. Pour de nombreuses banques, atteindre cette vision nécessitera des partenariats stratégiques et un soutien externe.

« Pensez aux partenariats qui peuvent venir de sources susceptibles de les aider à livrer une solution comme celle-ci et à avoir une vitesse de mise sur le marché qui leur permette de répondre rapidement aux besoins des petites entreprises », a déclaré Bontrager. « Ce faisant, s’ils sont capables de fournir les insights clés que la petite entreprise recherche, l’avantage pour l’institution financière, c’est qu’elle dispose de ces données, et elle peut aussi tirer profit de ces insights pour prendre de meilleures décisions en matière de risque ou de souscription. »

« Il y a beaucoup de potentiel dans les solutions qui sont disponibles », a-t-elle dit. « Tout revient à évaluer le problème, déterminer qui sont leurs clients petites entreprises et quels sont leurs besoins, puis être capable de leur fournir des solutions qui répondent à ces besoins. »

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