Quelle place occupent les institutions financières dans la chaîne de valeur AR/AP

Une seule demande d’achat déclenche désormais un réseau d’approbations, d’échanges de données et de décisions de financement qui s’étendent bien au-delà des processus classiques de comptes créditeurs et débiteurs. À mesure que les flux AR/AP deviennent plus complexes, les banques et les réseaux se posent une question cruciale : où se situent-ils réellement dans une chaîne de valeur pleine d’opportunités, mais manquant de clarté ?

Pour atténuer cette incertitude, Hugh Thomas, analyste principal commercial et entreprises chez Javelin Strategy & Research, a cartographié la chaîne de valeur AR/AP, décrit les principaux acteurs du secteur et examiné comment les institutions financières peuvent se différencier dans son dernier rapport, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

S’installer dans le processus

Historiquement, de nombreuses entreprises de services financiers se sont trop engagées dans leurs efforts pour établir un rôle au sein des processus AR/AP.

« Quand j’ai commencé dans ce métier, les banques essayaient de s’implanter efficacement dans l’espace procurement », a déclaré Thomas. « Quand Ariba s’est lancé au Canada, c’était une poignée de partenaires bancaires qui facilitaient sa croissance. Ils utilisaient la relation de trésorerie avec leurs clients dans l’espace procurement, et ils disaient : ‘Voici ce marché où vous pouvez aller faire des achats ponctuels, etc.’ »

« Si l’histoire a prouvé quelque chose, c’est que ça allait peut-être un cran trop loin pour les banques en termes d’expansion sur la chaîne de valeur », a-t-il ajouté. « Vous ne voulez pas nécessairement que la dimension stratégique de votre procurement soit une fonction de qui vous utilisez pour vos services de trésorerie auprès d’une banque. Laissons chacun faire ce qui relève de sa mission essentielle. »

Il y a eu des succès notables, notamment via des partenariats et des intégrations. Par exemple, Mastercard a une relation avec SAP Taulia qui permet de déployer de la finance intégrée dans des environnements d’entreprise. Visa a formé des relations similaires, dans lesquelles des partenaires commerciaux gèrent les approbations tandis que l’acheteur et le vendeur déplacent les fonds en interne ; ensuite, Visa ou Mastercard finalise la transaction.

Une fois que les réseaux de cartes s’ancrent dans ces processus, ils peuvent offrir à leurs partenaires des services additionnels à valeur ajoutée, renforçant davantage ces relations.

« Vous le voyez en termes d’aide à des fournisseurs comme SAP pour qu’ils comprennent. C’est là que quelqu’un sera plus disposé à accepter une carte virtuelle », a déclaré Thomas. « Ou encore, les banques partagent des cas d’usage en matière de paiements en temps réel qu’elles essaient de “croiser” en termes d’utilisation, puis elles peuvent construire de meilleures solutions pour répondre à ces besoins, et ainsi développer les paiements en temps réel en partenariat avec les prestataires tout au long de cette chaîne de valeur. »

Commander le Widget

Compte tenu de ces opportunités, il est essentiel que les entreprises de services financiers comprennent la chaîne de valeur AR/AP de manière globale. Du point de vue des paiements, par exemple, un département peut notifier à procurement qu’il a besoin d’un widget. Procurement identifie alors le widget, négocie le prix et renvoie l’information au département demandeur.

« En gardant à l’esprit qu’il y a un certain risque à le faire du point de vue de l’acheteur, procurement pourrait dire : ‘Fournisseur de widget, nous vous avancerons les fonds pour cela maintenant si vous voulez, si vous acceptez de nous accorder une remise pour vous payer tout de suite,’ » a déclaré Thomas. « Ou encore : ‘Nous pouvons vous fournir une carte, et vous pouvez autoriser, de sorte que les fonds soient effectivement affectés pour le paiement. Ou nous pouvons vous payer lorsque les biens arrivent immédiatement.’ »

En analysant où circulent les données et où se situe le risque à travers la chaîne de valeur, les institutions financières peuvent aider leurs clients à mieux gérer la trésorerie et à équilibrer les opérations. Dans ce rôle, la banque agit effectivement comme un intermédiaire, un réseau bancaire entre les contreparties.

Pour y parvenir, une institution financière doit comprendre l’ensemble du processus AR/AP de bout en bout et déployer sa solution d’une manière qui permette de l’appliquer à plusieurs moments de la chaîne de valeur. Cela vaut pour les points de vue de l’acheteur et du vendeur : le vendeur peut recevoir un paiement plus tôt, l’acheteur peut allonger les conditions de paiement, ou la banque peut intervenir pour permettre simultanément les deux résultats.

« L’idée même de comprendre la chaîne de valeur est, pour un financeur en devenir ou un arbitre du calendrier des paiements et des données de paiement, ainsi que de l’atténuation du risque, de comprendre quelles données sont disponibles, où, et quels contrôles existent ; où et quels engagements ont été rendus disponibles ; et ensuite où vous pouvez brancher plus efficacement vos solutions », a déclaré Thomas.

Trouver les lacunes d’exécution

Un autre point clé pour les banques consiste à préserver leurs revenus. La plupart des entreprises qui comblent aujourd’hui les lacunes dans le processus AR/AP sont des fournisseurs fintech de logiciels en tant que service. Si certains offrent des capacités de niche, d’autres ont commencé à endosser des aspects du rôle traditionnel de la banque.

Certains fintech proposent désormais des solutions d’accélération du fonds de roulement ou des offres de cartes virtuelles qui pourraient, de manière concevable, entamer la part de marché d’une banque. Une institution financière qui comprend ce paysage peut choisir de s’associer de façon sélective, en travaillant uniquement avec des prestataires qui ne présentent pas de conflit d’intérêts.

Qui plus est, une compréhension complète des acteurs de la chaîne de valeur AR/AP ouvre des opportunités supplémentaires.

« À tout moment du cycle de vie d’une créance, il y a une opportunité de faire tout—la financer, la vendre à quelqu’un pour 0,50 $ par dollar—avec l’idée que peut-être ils pourront récupérer le crédit que vous avez accordé et qui est devenu une mauvaise dette », a déclaré Thomas. « La recommandation est d’examiner ces lacunes d’exécution, en particulier lorsqu’elles suggèrent une possibilité d’intégrer des outils de paiement et de liquidité intégrés, puis d’utiliser des données en temps réel pour influencer le mode de paiement et le calendrier. »

Qui est qui dans le zoo

En influençant le calendrier dans le processus AR/AP, les banques peuvent créer des bénéfices dynamiques à la fois pour elles-mêmes et pour leurs clients.

« À mesure que les données deviennent plus facilement disponibles, vous êtes mieux en mesure de dire : ‘Si je déplace tout ce monde à 45 jours, je pense qu’on restera quand même conforme’, » a déclaré Thomas. « ‘On leur paie en 30 jours simplement parce qu’il y a un cycle de paiement sur lequel on travaille ou qui maintient tout en synchronisation. Déplacer ce monde à 45 jours, on peut le faire parce qu’on a branché une nouvelle solution d’IA agentique ou quelque chose comme ça, donc on paie exactement le jour même.’ »

Une fois que les institutions financières sont partenaires de prestataires AR/AP, il devient possible de combiner des outils de données et d’automatisation pour délivrer une valeur incrémentale. Par exemple, dans des scénarios spécifiques, une banque pourrait étendre encore davantage le processus pour mieux répondre aux besoins des clients.

« C’est l’origine de tout cela : regarder qui est qui dans le zoo en ce qui concerne ce secteur, à la fois du côté des comptes fournisseurs (payables) et des comptes clients (receivables) », a déclaré Thomas. « La meilleure façon de comprendre qui joue où, c’est via une analyse de chaîne de valeur. »

« Les autres éléments consistent simplement à segmenter et à prioriser les personnes avec lesquelles vous voulez travailler, en fonction de la façon dont elles monétisent, et à utiliser le rapport pour dire : ‘Voici une longue liste, un catalogue de qui fait quoi, où ils se trouvent dans la chaîne de valeur, et comment ils gagnent de l’argent’, » a-t-il déclaré. « ‘Trions cette liste et déterminons qui vous voulez contacter en premier, en fonction de l’endroit où vous pensez que votre solution pourrait s’intégrer.’ »

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