La guerre des prix sur les commissions approche de ses limites, les courtiers misent sur la stratégie des « numéros de prestige »

Zhang Dawei

Récemment, plusieurs sociétés de courtage ont, sans concertation, lancé des campagnes marketing autour des « numéros de série attrayants ». Les nouveaux clients peuvent choisir librement le compte de fonds qui leur plaît, et certaines sociétés de courtage en ont même fait un service de base sans conditions. Derrière ce phénomène se dessine, après l’approche de l’extrême de la guerre des commissions dans l’industrie des valeurs mobilières, une exploration de moyens d’acquisition différenciés à faible coût.

Des seuils qui s’abaissent, des formules qui se renouvellent

Récemment, des sociétés de courtage telles que Guoxin Securities, Guojin Securities, Oriental Fortune Securities, Hualin Securities, Dongwu Securities, etc., ont lancé un service d’ouverture de compte « choisir un numéro élégant », permettant aux nouveaux clients de sélectionner le suffixe de leur compte de fonds. Par « compte de fonds », on entend le compte de fonds ouvert par l’investisseur auprès d’une société de courtage, utilisé pour négocier des titres, conserver les fonds de transaction et effectuer le règlement des achats et ventes : c’est, en quelque sorte, le « portefeuille » de l’investisseur dans le marché boursier.

Par exemple, chez Guojin Securities, le client saisit, sur la page de lien de sélection fournie par son responsable de compte, quatre chiffres qu’il aime. Le système fait alors automatiquement correspondre des numéros élégants dont le suffixe inclut ces chiffres pour le choix. Oriental Fortune Securities et Hualin Securities s’appuient principalement sur une entrée via l’application : elles invitent les utilisateurs à rechercher des mots-clés tels que « 666 » ou « choisir un numéro élégant » afin d’accéder à la page de l’événement. Le modèle de Dongwu Securities est quelque peu différent : l’utilisateur doit, dans l’application, acheter un pack spécifique, puis seulement pourra récupérer le numéro élégant désigné. Selon la catégorie du pack, le nombre de chiffres du suffixe varie de 2 à 6.

En fait, le marketing des numéros élégants n’est pas une nouveauté dans l’industrie. Des personnes du secteur se souviennent qu’il y a plus de dix ans existait déjà un service de sélection de numéro au guichet : à l’époque, il était fortement lié à l’importance des actifs du client, « plus le numéro était bon, plus le seuil était élevé ». Aujourd’hui, ce seuil diminue, tout en faisant apparaître de nouvelles caractéristiques : « autonomie en ligne », « packs AI de conseil en investissement combinés » et « ciblage de plateformes pour les jeunes », etc.

Des responsables de compte de plusieurs sociétés de courtage qui ont lancé le service de choix de numéros élégants ont déclaré au journaliste du Shanghai Securities News que la sélection ne fixe plus de seuil de dépôt de fonds : une fois le compte ouvert, l’utilisateur peut choisir librement le suffixe du compte. Plusieurs sociétés de courtage intègrent la procédure de sélection dans l’application, permettant une démarche entièrement autonome, et la promeuvent aussi en parallèle sur des plateformes où se rassemblent les jeunes, comme Xiaohongshu, en faisant des numéros élégants l’un des arguments pour attirer cette clientèle jeune. En plus de la sélection de numéros, certaines sociétés de courtage proposent des enveloppes de droits incluant des commissions réservées aux canaux, des bons d’investissement pour les nouveaux clients, des essais gratuits de données de marché Level-2, etc., et d’autres offrent simultanément aux nouveaux clients un pack AI de conseil en investissement d’une valeur de plusieurs milliers de yuan.

Une « percée différenciée » à « faible coût »

Comment un simple numéro de compte peut-il devenir l’angle marketing d’une société de courtage ? La raison tient aux préférences psychologiques subtiles des investisseurs pour les chiffres.

Lors d’entretiens, le journaliste a constaté que l’attitude des investisseurs envers les numéros élégants peut globalement être classée en trois catégories. La première est la tendance active : ils y voient une forme de sens cérémoniel. Un investisseur choisit sa date de naissance comme suffixe, estimant que cela rend le compte « plus à lui ». La deuxième est la tendance prudente : ils se soucient beaucoup des chiffres considérés comme peu propices. Un responsable de compte a raconté qu’un client a, lors de l’ouverture, reçu aléatoirement un compte dont le suffixe était « 748 » : à cause de la prononciation jugée peu propice, il a choisi d’annuler puis de rouvrir. La troisième est la tendance au « hasard » : ils pensent que « dans des conditions où tout se ressemble, choisir un chiffre qu’on aime n’a pas de mal, de toute façon ça ne coûte rien ».

« Cela reflète les préférences psychologiques de certains investisseurs », analyse Tian Jie, chercheur sur l’industrie des valeurs mobilières à Yiqan Qianfan, devant le journaliste : sur le marché A de la Chine, il existe effectivement des investisseurs qui, d’une certaine manière, associent le résultat de leurs investissements à la signification symbolique des chiffres ; cela met en évidence un aspect irrationnel de l’investissement, selon lequel un détail comme le numéro de compte pourrait apporter une chance différente.

Du point de vue des sociétés de courtage, le lancement du service de choix de numéros élégants répond à une pression d’acquisition client qui ne cesse de s’intensifier. Selon des données de l’Association inter-membres des sociétés de courtage de Shanghai, pour 2025, le taux de commission moyen des actions A dans la région de Shanghai s’élève à 0.192%., en baisse de 13.9% en glissement annuel. Lors d’une enquête, le journaliste a constaté que certaines sociétés de courtage ont déjà réduit leur taux de commission au « tout compris » jusqu’à 0.8 pour 10 000, voire moins encore, tandis que les frais fixes facturés par la bourse s’élèvent à environ 0.6 pour 10 000. Dans ces écarts infimes de « quelques fractions de pour 10 000 », la marge de manœuvre d’une guerre des commissions a été comprimée à l’extrême.

Des professionnels estiment qu dans ce contexte, les numéros élégants, en tant que service d’augmentation de valeur presque sans coût, permettent à la fois de répondre aux besoins émotionnels de certains clients, de rapprocher la relation avec les investisseurs, et d’attirer rapidement l’attention dans une concurrence homogène ; c’est pourquoi ils deviennent naturellement un point d’entrée pour l’opérationnalisation fine des activités de détail des sociétés de courtage.

Au-delà des numéros élégants, revenir à l’essentiel du service

Bien que le marketing des numéros élégants soit en pleine montée, la plupart des professionnels du secteur pensent que ce modèle ne peut pas devenir un équipement standard pour les sociétés de courtage, et qu’il ne peut pas non plus construire une véritable « douve protectrice » durable.

Tian Jie indique que les grandes sociétés de courtage affichent généralement une attitude prudente envers ce type de marketing, ce qui est lié au positionnement de marque des institutions elles-mêmes. Investir des ressources dans des éléments de surface comme les numéros élégants peut, à court terme, attirer certains clients ; mais à long terme, cela ne contribue que de manière limitée à l’amélioration de la compétitivité centrale.

En outre, les ressources en numéros élégants elles-mêmes sont rares : ce n’est pas une méthode marketing qui peut être déployée à grande échelle. Le journaliste, après avoir recherché dans un lien de sélection de numéros d’une société de courtage, a constaté que pour le numéro « 8888 », il ne restait plus rien. « Même s’il n’y a pas de seuil explicite de dépôt de fonds, les bons numéros sont généralement réservés aux clients que l’on connaît », a révélé au journaliste un responsable de compte d’une société de courtage de Shanghai.

Un responsable du service marketing du département de gestion de patrimoine d’une société de courtage du centre du pays estime que les numéros élégants ont bien une valeur d’attraction pour attirer les jeunes clients qui recherchent l’individualisation et le sens cérémoniel ; mais l’acquisition via l’ouverture de compte n’est que la première étape. « La demande centrale et de long terme des clients reste toujours l’augmentation stable de la valeur de leurs actifs, et non pas un simple canal de transaction ou un outil à court terme. Si l’on ne peut pas aider les clients à réaliser une planification de configuration globale au niveau du compte, alors des clients attirés uniquement par des numéros élégants ou des taux de frais, même s’ils arrivent, ne pourront pas vraiment se stabiliser. »

Selon lui, le vrai cœur de la compétition future réside dans la capacité à construire un système de service de conseil en investissement centré sur la configuration des actifs des clients. Dans ce processus, les conseillers en investissement professionnels jouent un rôle central, et le conseil en investissement assisté par IA agit comme un outil auxiliaire, prenant en charge des tâches répétitives comme le tri de l’information et la standardisation des réponses aux questions. Une gestion de patrimoine réellement efficace repose sur un modèle « homme-machine », où des conseillers professionnels, combinant des analyses réalisées avec l’IA, élaborent une planification acheteur-côté conseil en investissement à l’échelle globale autour du compte du client.