Résiliation de licence, retrait des actionnaires, le démarrage difficile pour les intermédiaires en assurance

Source : Beijing Business Today

Auteur : Hu Yongxin

Les licences d’assurance au sein du secteur figurent fréquemment sur des « étagères ». Récemment, le journaliste de Beijing Business Today a appris via la plateforme Alibaba Assets que 10 % du capital de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage est en vente aux enchères. Dans le même temps, 100 % du capital de Baocheng Insurance Sales et 90 % du capital de Guizhou Zhongyang Insurance Agency entreront également bientôt dans une procédure de vente aux enchères judiciaire. Les prix de départ de ces trois licences ne dépassent tous pas 7 millions de yuans.

Quand d’anciennes licences d’assurance-vie au sein du secteur, autrefois très prisées, apparaissent aujourd’hui sur des plateformes d’échange à de tels prix et par de telles modalités, la froideur du secteur est déjà clairement visible. Et derrière ces informations de transactions de parts, un signal encore plus complexe est également caché : les sociétés d’intermédiation en assurance elles-mêmes qui font l’objet d’enchères ont déjà présenté des anomalies d’exploitation, ou sont restées longtemps sans activités. Cela amène à se demander : cette « refonte du retour à la valeur » conduira-t-elle vraiment ce secteur dans quelle direction ?

« Monnaie forte » devenue « actif négatif » ?

Sur la page des enchères de la plateforme Alibaba Assets, 10 % du capital de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage est affiché depuis un certain temps. 335 fois consulté, 0 personne inscrite. Ce chiffre ressemble à un miroir : il reflète l’attitude réelle du marché actuel envers les licences d’intermédiation en assurance.

Le prix de départ d’environ 6,3777 millions de yuans de 100 % du capital de Baocheng Insurance Sales et celui d’environ 3,0720 millions de yuans de 90 % du capital de Guizhou Zhongyang Insurance Agency vont bientôt entrer en phase d’enchères. À noter que, pour certaines des parts mises sur « l’étagère », les problèmes se sont déjà manifestés dans la société sous-jacente elle-même. D’après les informations relatives à l’enchère, Guizhou Zhongyang Insurance Agency a été inscrit sur la liste des anomalies d’exploitation. La date d’approbation de son « Licence d’intermédiaire d’assurance » est le 25 juillet 2006, et la date d’émission est le 28 juin 2022. L’annonce d’enchères précise expressément : « Étant donné que cette société n’a exercé aucune activité pendant longtemps, aucune promesse n’est faite quant à la validité et à l’utilisabilité de cette licence. » Cela signifie que ce qu’achètera le preneur pourrait ne pas être seulement une licence entachée de défauts, mais aussi une société restée en arrêt prolongé.

Si l’on recule de quelques années, une licence d’intermédiaire d’assurance, en particulier une licence à portée nationale, était autrefois une « monnaie forte » très convoitée sur le marché des capitaux ; il n’est pas rare que son prix de cession démarre à 30 millions de yuans. Cependant, aujourd’hui, le marché est généralement jugé peu favorable.

À l’occasion, récemment, les informations selon lesquelles des licences nationales d’intermédiation en assurance seraient « mises sur l’étagère » ont également suscité l’attention. Les informations de cession de 100 % du capital de Shanghai Jingxi Insurance Brokerage, prépubliées sur l’Exchange of Beijing Property Rights, ont une date de fin de prépublication fixée au 2 avril. Le cédant de cette participation est une entité contrôlée par Avic Investment Holdings, laquelle détient 100 % du capital de Jingxi Insurance Brokerage. Le site officiel de Shanghai Jingxi Insurance Brokerage indique qu’il s’agit d’une unité de contrôle du secteur financier du China Aviation Industry Group, et d’une filiale à 100 % de AVIC Investment Holding. Le capital social enregistré est de 50 millions de yuans (versé) ; le siège social est actuellement à Shanghai. Son champ d’activité couvre : à l’échelle nationale (à l’exception de Hong Kong, Macao et Taiwan), sélectionner des assureurs pour les preneurs d’assurance, élaborer des propositions de souscription et traiter les formalités de souscription, etc.

Accélération de la sortie : le « remix » du secteur devient une norme

La « froideur » du marché des participations s’abat sur le secteur, et l’action de supervision « clarifier et améliorer la qualité » se poursuit. Rien qu’au cours des trois premiers mois de cette année, de nombreuses institutions d’intermédiation en assurance spécialisées ont fait annuler volontairement ou non leur licence, ce qui montre clairement que la cadence de la sortie du secteur s’accélère.

D’après les données récemment divulguées par la Financial Regulatory Administration, de 2024 à 2025, à l’échelle nationale, 3 groupes d’intermédiation en assurance ont été sanctionnés par révocation/annulation ; 57 institutions juridiques d’intermédiation spécialisée en assurance ; 3 730 succursales d’intermédiation spécialisée en assurance ont été retirées ; et 226 institutions d’agences d’assurance à activités mixtes.

Pour Yang Zeyun, professeur au département Finance de l’Académie de commerce de l’Université de Beijing, « dans le contexte de “rapport de rémunération unique et système d’émission” », le modèle de rentabilité des intermédiaires d’assurance a subi un choc considérable. Autrefois, une partie des intermédiaires d’assurance tirait principalement ses profits de modèles d’activités anormaux tels que des commissions élevées et l’arbitrage des écarts de frais. Mais dans le contexte de la politique « rapport de rémunération unique et système d’émission », ces modèles de rentabilité devaient être brisés : non seulement les revenus baissent, mais dans un contexte de supervision stricte, les coûts d’exploitation augmentent, rendant difficile la poursuite de l’activité pour certains intermédiaires d’assurance.

« Dans un contexte de supervision stricte, la clarification et l’amélioration de la qualité des intermédiaires d’assurance deviennent une norme, ce qui signifie que l’ère de l’économie des licences d’intermédiation en assurance se termine. » Yang Zeyun affirme : autrefois, si les licences d’intermédiation en assurance valaient cher, c’était parce qu’elles représentaient un « billet d’entrée » dans le domaine de la finance. Mais avec le renforcement continu de la réglementation et la dynamique des seuils d’admission, une simple licence de coquille ne présente non seulement aucune valeur : elle implique au contraire des coûts de conformité élevés, tels que la construction et la maintenance du système, la configuration des cadres dirigeants et la remontée des données. Par conséquent, lorsque les ressources de coquille des intermédiaires disparaissent, la licence sans activité de soutien devient même un actif négatif.

Le directeur des opérations de Love Collect (Shanghai) Business Consulting Service Co., Ltd., Guo Yinlong, décrit la situation actuelle comme un « ajustement structurel profond et un remix ». Il estime que l’annulation, le départ des actionnaires, et la fréquence des ventes judiciaires des actions reflètent un ajustement structurel profond ainsi qu’un « remix » dans l’industrie de l’intermédiation en assurance ; ses moteurs clés proviennent de l’approfondissement de la réglementation, de l’intensification de la concurrence sur le marché, et d’un changement fondamental de l’industrie, « passant progressivement de “la taille avant tout” à “la rentabilité avant tout” ». D’un autre côté, sous l’« ordre de retrait des fonds », les entreprises centrales et d’État accélèrent continuellement leur sortie de leurs activités non principales, et l’« effet Matthieu » dans l’intermédiation en assurance s’est également aggravé, accélérant encore le « remix » de l’industrie.

Alors, lorsque le « remix » devient une norme, que deviendra le secteur ?

Concernant les tendances futures, Guo Yinlong juge que la prochaine étape verra se poursuivre les annulations des entreprises d’intermédiation en assurance, le départ des actionnaires et les ventes judiciaires d’actions. À ce stade, les intermédiaires d’assurance traversent une période de douleurs de transition : la concurrence s’intensifie, et les entreprises de tête s’appuient sur des « hard skills » tels que les actionnaires + le modèle d’affaires + la technologie ; elles pourraient en outre planifier davantage à l’échelle nationale pour occuper des parts de marché. L’« effet Matthieu » du secteur va s’accentuer : la pression concurrentielle augmentera pour les petites et moyennes institutions, ce qui accélérera leur sortie du marché. En résumé, à court terme, le « remix » du secteur va se poursuivre ; les annulations, le départ des actionnaires et les ventes judiciaires d’actions deviendront également une normalité.

Yang Zeyun décrit, quant à lui, un « guide de survie » plus concret pour la prochaine étape. Il estime que les institutions d’intermédiation en assurance traditionnelles seront optimisées de manière continue à l’avenir, et que ce sont les petites institutions qui en seront les premières victimes. Certaines plateformes internet à fort trafic et des plateformes de technologies d’assurance gagnent des parts de marché en utilisant la pénétration des scénarios et l’acquisition de clients. Une partie de l’intermédiation en assurance centrée sur des domaines spécifiques, tels que les assurances santé, l’assurance collective et la gestion des risques pour les entreprises, construit des barrières technologiques dans ces segments grâce à des compétences professionnelles ; le service d’intermédiation ne se limite pas à la vente de polices, mais propose des services intégrés. Par exemple, des intermédiaires d’assurance qui fournissent des services complets tels que la planification de la protection familiale, des services de gestion de la santé, et la planification financière de la retraite pour les familles, au lieu de simplement vendre de l’assurance. Les capacités numériques deviennent une compétence clé. De la commercialisation numérique à la gestion des données clients, jusqu’au contrôle des risques et à la conformité : sans capacités technologiques, un intermédiaire d’assurance ne peut pas survivre durablement.

Après la période de douleurs, la spécialisation et la technologie deviennent des « douves »

Concernant la baisse du nombre d’intermédiaires d’assurance depuis plusieurs années consécutives, des professionnels estiment que, dans le contexte de transformation radicale du secteur, les intermédiaires d’assurance sont comme « des milliers d’hommes et de chevaux qui passent un pont étroit » : la pression concurrentielle continue de s’accroître. Comment renforcer ses capacités de spécialisation et de services à valeur ajoutée pour en faire sa compétence clé, transformer la taille en profit, et transformer cela en nouvelle leçon à apprendre, tel est le nouveau sujet.

Dans le grand contexte de la « clarification et de l’amélioration de la qualité » des intermédiaires d’assurance, comment éviter d’être éliminé ? Guo Yinlong pense que, dans ce contexte, les capacités de spécialisation et de services à valeur ajoutée des entreprises d’intermédiation en assurance constituent la compétence clé. Les institutions d’intermédiation qui pourront survivre et se développer à l’avenir devront passer d’un simple « canal de vente » à un cabinet-conseil spécialisé en gestion des risques. La valeur centrale consiste à comprendre en profondeur les besoins et les points douloureux des clients, et à fournir des services et des solutions couvrant l’ensemble du cycle de vie, avant, pendant et après la vente. Dans le même temps, dans le contexte de « rapport de rémunération unique et système d’émission », la réduction des coûts et l’amélioration de l’efficacité sont particulièrement importantes. Les intermédiaires doivent accroître leurs investissements technologiques, utiliser des outils numériques pour optimiser les processus opérationnels, attirer précisément des clients et améliorer l’efficacité du service afin de faire face à la concurrence intense du marché et d’ouvrir de nouveaux scénarios d’activité. Les institutions de tête ou les plateformes professionnelles disposant d’avantages peuvent, via des fusions-acquisitions et d’autres moyens, absorber des ressources ou des équipes à valeur, élargir leurs parts de marché et pousser l’industrie à évoluer vers un modèle plus intégré et plus efficace.

Concernant comment éviter d’être éliminé, Yang Zeyun ajoute deux voies clés : la priorité à la technologie et l’amélioration des capacités de conformité. Il indique que la technologie inclut à la fois des technologies professionnelles de gestion des risques d’assurance, et les technologies de transformation numérique de l’entreprise. Dans le contexte de « rapport de rémunération unique et système d’émission », la pensée reposant sur la dépendance aux frais historiques n’est pas durable : seule une offre de services professionnels tels que le diagnostic préalable des risques pour les clients, des solutions d’assurance pendant la période et le règlement des sinistres après coup peut obtenir la reconnaissance du marché et construire une compétence professionnelle impossible à remplacer, des douves de capacité. Et la transformation numérique permet d’atteindre une acquisition de clients précise à faible coût, des processus de souscription automatisés et des services de gestion des sinistres : elle réduit les coûts et améliore l’efficacité.

Dans un contexte de supervision stricte, la conformité n’est pas seulement la base de survie et de développement, mais aussi la base pour gagner la confiance des clients. À partir de là, Yang Zeyun estime que l’idéal pour un intermédiaire d’assurance professionnel consiste à disposer, sur la base de capacités professionnelles en gestion des risques, d’un soutien grâce à la tech d’assurance telle que la transformation numérique, en fournissant des services sur l’ensemble du cycle de vie et des services d’intégration d’écosystèmes, tout en maintenant une exploitation conforme et durable. Le froid actuel du marché des intermédiaires d’assurance, en essence, correspond à la période de douleurs liée à la transition de l’industrie « d’une économie des licences » vers une économie de « capacités » de haute qualité.

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Responsable éditorial : Wang Xinru