Concessionnaires automobiles : 7 entreprises à faible avantage concurrentiel à connaître

Les droits de douane ont ralenti la reprise postpandémie des concessionnaires automobiles, mais la consolidation dans le secteur se poursuit.

L’industrie des concessionnaires automobiles est très fragmentée. Bien que nous couvrions l’ensemble des six distributeurs de véhicules neufs cotés en bourse, ils ne vendent qu’environ 7 % des véhicules légers neufs aux États-Unis chaque année. Le secteur reste principalement composé d’entrepreneurs plutôt que de grandes sociétés.

Les concessionnaires publics ont gagné une hausse modeste de part depuis 2020, et la part des 10 plus grandes entreprises est désormais d’environ 9 %, contre environ 6 % à 7 % à la charnière du siècle. Nous nous attendons à une consolidation progressive continue par le biais d’acquisitions et de nouvelles franchises attribuées aux plus grandes entreprises, car elles peuvent mieux financer les exigences coûteuses des constructeurs automobiles en matière d’imagerie des points de vente.

		Part annuelle des ventes de véhicules légers neufs aux États-Unis

Source : Automotive News, dépôts 10-K des concessionnaires et communiqués de résultats, et estimations Morningstar. Données au 25 août 2025.

Néanmoins, un secteur très fragmenté signifie une longue trajectoire de croissance pour les plus grands acteurs grâce à la croissance organique, aux acquisitions et à l’expansion vers de nouvelles verticales.

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3 thèmes clés qui stimulent l’industrie des concessionnaires automobiles

Nous voyons trois thèmes au cœur de l’industrie des concessionnaires automobiles :

**1. Les profits se stabilisent, mais restent inférieurs à ceux de la période de pénurie de puces de 2021-23. **Avant 2020, un niveau de marge opérationnelle solide, incluant les intérêts du plan de financement (coût des intérêts pour acheter le stock), se situait autour de 4 %. La Covid-19 et la pénurie de puces ont anéanti les stocks de véhicules neufs et ont donné aux concessionnaires un surcroît de pouvoir de fixation des prix sur les véhicules neufs jusqu’en 2022, portant les marges à des niveaux qui auraient été absurdes à modéliser avant 2020 (7 %-8 % de bénéfices avant intérêts et impôts). Le stock de véhicules légers neufs aux États-Unis reste inférieur aux niveaux d’avant la pandémie de 3,5 millions à 4,0 millions d’unités. Le pic de pouvoir de fixation des prix est terminé, car les stocks augmentent cette année, mais les marges opérationnelles devraient rester supérieures aux niveaux d’avant la pandémie, surtout après les réductions permanentes d’effectifs en 2020.

		Les profits se stabilisent mais sont inférieurs à ceux des années Covid

Source : Morningstar. Données au 22 août 2025.

**2. L’industrie des concessionnaires automobiles n’est pas aussi cyclique que vous ne le pensez. **Les concessionnaires font plus que vendre des véhicules neufs, même si les véhicules neufs constituent la base des autres segments. Ils vendent des véhicules d’occasion de toutes marques, pas seulement ceux de la marque liée à leur franchise de véhicule neuf. Un client achetant un véhicule neuf peut avoir une reprise que le concessionnaire pourra ensuite revendre comme véhicule d’occasion. Normalement, les véhicules d’occasion offrent des marges brutes plus élevées que les véhicules neufs, mais pour l’instant cela s’est inversé, la pénurie de puces ayant fait grimper les coûts d’approvisionnement des véhicules d’occasion. Un acheteur doit faire entretenir un véhicule neuf chez le concessionnaire pour les réparations sous garantie, et, avec les produits de financement et d’assurance au moment de la vente, cela génère des profits lucratifs.

		L’industrie des concessionnaires automobiles n’est pas aussi cyclique que vous ne le pensez
	



		Marges brutes (%) par segment en 2024 pour les magasins de véhicules légers sous franchise.

Source : Modèles d’évaluation Morningstar. Données au 25 août 2025.

**3. Le secteur se consolide progressivement. **À mesure que les États-Unis s’urbanisaient et que les « Detroit Three » perdaient leur domination, les concessionnaires plus importants ont dû s’adresser à davantage de personnes pour bien se porter. Le secteur s’est consolidé au fil des décennies : certains ont quitté l’industrie en raison d’un volume insuffisant (volume par magasin), d’exigences coûteuses en matière d’imagerie des points de vente, et de primes des constructeurs automobiles pouvant être trop difficiles à atteindre. Le secteur a connu une réduction de 64 % depuis 1950, mais les plus grands concessionnaires sont bien positionnés pour continuer à se consolider via des acquisitions tout en recevant de nouvelles franchises (appelées open points). La Californie, le Texas et la Floride représentent 21 % des magasins.

		Le secteur des concessionnaires automobiles se consolide dans le temps

Source : National Automobile Dealers Association. Données au 22 août 2025.

Ce que les droits de douane pourraient signifier pour les concessionnaires automobiles

Les concessionnaires automobiles ont exprimé leur optimisme concernant les ventes face aux droits de douane américains, parce que :

• Le constructeur automobile supporte le coût du tarif (en baissant les prix avant qu’un véhicule ne soit importé).
• Certains véhicules ne sont pas soumis au tarif lorsqu’ils sont assemblés (parce qu’ils sont produits aux États-Unis).
• Les véhicules ont encore besoin d’être entretenus malgré les droits de douane sur les pièces.

L’année modèle 2026 pourrait entraîner des hausses de prix pour les consommateurs, toutefois.

Cela dit, nous soulignons que l’exposition aux droits de douane n’est pas uniforme d’un concessionnaire à l’autre, car elle dépend des marques qu’ils commercialisent.

Par exemple, Penske Automotive Group PAG ne fait pas beaucoup d’affaires avec les Detroit Three, mais a beaucoup d’exposition aux marques allemandes.

Et pour les concessionnaires qui sont franchisés avec les Detroit Three, l’impact pourrait être moindre, car ces constructeurs ont une forte conformité avec l’Accord États-Unis–Mexique–Canada, et les pièces automobiles conformes à cet accord ne seront pas soumises à des droits de douane lorsqu’elles seront expédiées vers les États-Unis.

En revanche, le contenu non américain, y compris les véhicules Detroit Three fabriqués au Mexique ou au Canada, fait toujours face à un tarif de 25 % lorsque le véhicule est importé aux États-Unis.

Penske, Asbury ABG et Group 1 GPI ont bénéficié cet été d’accords de droits de douane de 15 % pour le Japon et l’UE, ce qui signifie que ces marques paient des droits de douane plus faibles que ne le fait un constructeur automobile américain depuis le Mexique. Cependant, l’administration Trump a récemment annoncé que ce taux de 15 % pour les importations de véhicules et de pièces automobiles de l’UE ne commencera pas tant que l’UE n’aura pas introduit une législation visant à réduire ses droits de douane sur les biens industriels américains, de sorte que le taux de 27,5 % reste en place pour l’instant.

Notre scénario : la reprise des ventes de véhicules neufs prendra au-delà de 2025

À environ 2,5 millions d’unités, le stock de véhicules légers aux États-Unis n’est pas encore revenu au niveau où il est susceptible de se stabiliser après la pandémie.

Un stock faible, combiné au mix des ventes annuelles de véhicules légers via le leasing qui reste inférieur aux niveaux de 2019, donne des raisons de penser que les ventes de véhicules neufs augmenteront au cours des prochaines années, même si ce ne sera pas rapidement. De nombreux consommateurs qui ont acheté en 2020-23 en raison d’une disponibilité médiocre n’ont peut-être pas acheté le véhicule exact qu’ils voulaient, donc ils pourraient revenir sur le marché tôt.

Cela dit, des taux d’intérêt beaucoup plus élevés que ces dernières années et des prix élevés retiennent certains consommateurs.

		Prévision des ventes de véhicules légers neufs aux États-Unis par Morningstar (en millions)

Source : Morningstar. Données au 22 août 2025.

Au 1er trimestre 2025, les taux d’intérêt moyens des prêts automobiles étaient nettement plus élevés qu’au 1er trimestre 2021 : 63 % de plus pour les véhicules neufs et environ 37 % de plus pour les véhicules d’occasion.

Ce choc sur les prix a conduit de nombreux clients de véhicules d’occasion à retarder leurs achats (selon CarMax KMX), tandis que certains acheteurs de véhicules neufs passent à des modèles plus compacts.

Les mensualités des prêts sont également substantiellement plus élevées qu’avant la pandémie : au 1er trimestre 2025, les paiements de véhicules neufs ont atteint en moyenne 745 $ par mois (35 % de plus qu’au 1er trimestre 2019), et les paiements de véhicules d’occasion ont atteint en moyenne 521 $ (33 % de plus qu’au 1er trimestre 2019).

Quelques baisses de taux d’intérêt aideraient le marché automobile, en particulier le marché des véhicules d’occasion. Même de futures hausses allant jusqu’à 500 points de base signifieraient une augmentation inférieure à 100 $ par mois du paiement mensuel pour les prêts neufs et d’occasion.

En ce qui concerne de nouvelles verticales, trois concessionnaires (AutoNation AN, Penske et Sonic SAH) ont lancé leurs propres magasins de véhicules d’occasion, tous sous des marques distinctes. Asbury et Lithia LAD l’ont également fait par le passé, mais ont abandonné l’effort pour diverses raisons.

D’autres exemples de diversification vers de nouvelles verticales incluent :

• Lithia a acheté une participation dans le gestionnaire de flottes de véhicules Wheels en 2024 et étend sa propre activité de financement captive, Driveway Finance. L’entreprise affirme que les prêts initiés par Driveway seront 3 fois plus rentables que les prêts de tiers.
• AutoNation dispose aussi de sa propre activité de financement captive et a indiqué en avril 2024 que les prêts qu’elle accorde ont environ 2,5 fois le profit (sur la durée de vie du prêt) d’un prêt de tiers qu’elle organise en magasin. AutoNation a également signé un accord de service non exclusif de robotaxi avec Waymo en 2017.
• CarMax Auto Finance, avec son portefeuille de créances de prêts de plus de 17 milliards de dollars, ajoute environ 200-250 points de base de marge d’EBIT sur un trimestre type.
• Penske possède près de 50 magasins de camions.
• Sonic a ajouté des concessionnaires de motos Harley-Davidson et des activités de powersports.

7 principaux acteurs de l’industrie des concessionnaires automobiles

Sur les sept entreprises que nous suivons dans le secteur des concessionnaires, six sont des détaillants franchisés de véhicules neufs qui vendent aussi des véhicules d’occasion, tandis que CarMax ne vend que des véhicules d’occasion.

Les sept entreprises ont une note Morningstar Economic Moat Rating étroite en raison de leur avantage en coûts et de leurs sources de douves d’actifs incorporels. Lithia dispose aussi de la source de douve d’échelle efficace, grâce à sa détention de magasins dans des villes plus petites, où elle peut être le seul magasin d’une marque sur des kilomètres.

		Concessionnaires automobiles américains avec des notes de douve étroites

Source : Morningstar Direct. Données au 25 août 2025.