« Aujourd'hui, la plus grande contradiction dans le secteur bancaire est que le nombre de clients particuliers ne augmente pas », certains clients bancaires voient leur nombre diminuer.

Journaliste de Interface News | Yang Zhijin

Rédacteur en chef de Interface News | Wang Shu

« Dans notre système de coopératives de crédit agricole, nous procédons à une évaluation annuelle qui vise l’augmentation du nombre de clients, mais ces dernières années, nous avons déjà beaucoup de mal à maintenir une croissance. Le plus grand conflit auquel fait face aujourd’hui le secteur bancaire est l’absence de hausse du nombre de clients de détail. » a déclaré récemment à un journaliste de Interface News un responsable d’une coopérative de crédit agricole (agence de crédit agricole) d’une province de l’Est.

D’après ce que le journaliste de Interface News a appris, ces dernières années, de nombreuses banques commerciales ont vu la croissance du nombre de clients emprunteurs sur leurs prêts aux particuliers (détail) se ralentir, et certaines banques commerciales ont même connu une tendance à la baisse du nombre de clients de prêts personnels, voire du nombre total de clients. Les prêts aux particuliers restent également relativement moroses.

On en trouve les raisons dans le fait que, d’une part, la population totale de la Chine est en baisse, et d’autre part, les revenus des résidents ainsi que leurs anticipations concernant l’emploi deviennent plus prudents. À mesure que les clients de prêts personnels cessent d’augmenter, les activités de détail des banques commerciales se retrouvent dans une « guerre de stocks » ; la question est alors de savoir comment extraire, au sein des clients existants, des segments de clients de qualité — c’est le nouveau défi auquel les banques doivent désormais répondre.

La croissance des clients de détail est insuffisante, voire en recul

Le secteur bancaire appartient au secteur des services : les clients constituent le point de départ logique, à double sens, du fonctionnement des bilans actifs-passifs des banques commerciales, et la source ultime de création de profits.

« Nous avons toujours insisté sur le fait que le cœur de la gestion, c’est le client, et que le client est fidélisé grâce aux produits et aux services. » a déclaré à un journaliste de Interface News une personne du service actifs-passifs du siège d’une banque par actions d’une province du Sud.

Bénéficiant d’une croissance économique rapide en Chine, d’une population qui continue d’augmenter et d’une urbanisation qui progresse rapidement, le secteur bancaire a également vu ses effectifs clients « monter en flèche ». À titre d’exemple, pour Industrial and Commercial Bank of China, « la banque du monde » (601398.SH), entre 2007 et juin 2025, le nombre de ses clients de détail a crû de 3,5 fois pour atteindre 770 millions de comptes, tandis que, sur la même période, les clients du segment des entreprises (finance d’entreprise) ont augmenté de 4,5 fois pour atteindre 14,12 millions.

Cependant, ces dernières années, le taux de croissance des clients de détail d’Industrial and Commercial Bank of China a nettement ralenti, tandis que le nombre de clients de finance d’entreprise continue de croître rapidement. Selon les statistiques du journaliste de Interface News, entre 2020 et juin 2025, le taux de croissance des clients de détail d’Industrial and Commercial Bank of China n’a été que d’environ 3 % ; sur la même période, le taux de croissance des clients de finance d’entreprise a encore dépassé 10 %.

Le journaliste de Interface News établit le graphique à partir des données d’alerte des entreprises

Les raisons, justement, tiennent au fait que la finance de détail a l’individu comme ancre et présente naturellement un « plafond de taille ». Avec l’arrivée d’un pic du nombre de personnes en Chine, la difficulté de faire croître les clients de détail augmente. En prenant grossièrement 770 millions de clients de détail et 1,4 milliard d’habitants au pays, le taux de couverture de ses clients de finance de détail dépasse déjà 50 %. À l’inverse, pour la finance d’entreprise, à mesure que la taille de l’économie chinoise s’étend, de plus en plus d’entités juridiques d’entreprise sont créées, ce qui fournit une base solide pour aider les banques commerciales à développer leurs activités de finance d’entreprise.

« Les clients de détail, ce sont des clients particuliers : cela inclut les clients qui ont des dépôts dans la banque et qui achètent des produits de gestion de patrimoine, mais aussi des clients emprunteurs et des clients de cartes de crédit ; il peut y avoir des chevauchements. Mais, en réalité, beaucoup de gens ont simplement ouvert une carte dans une banque, sans dépôts ni prêts, et le nombre de clients ayant réellement des dépôts ou des prêts n’est pas si élevé. » a déclaré à un journaliste de Interface News un directeur de l’activité de détail d’une banque commerciale urbaine du Nord-Est.

À titre d’exemple, pour la China Merchants Bank (600036.SH), fin 2021, le nombre de ses clients de détail était de 170 millions. Parmi eux, le nombre de clients de prêts aux particuliers (hors cartes de crédit) s’élevait à 9,79 millions, soit seulement 5,7 % du total.

Ces dernières années, les banques cotées, y compris la China Merchants Bank, ne publient plus le nombre de clients de prêts de détail. Toutefois, d’après les données obtenues par le journaliste de Interface News, certaines banques commerciales ont même vu, ces dernières années, leur nombre de clients de prêts de détail diminuer, et ce jusqu’à presque leur nombre total de clients.

Le journaliste de Interface News a appris qu’au 30 juin 2025, le nombre de clients de prêts personnels au sein d’un certain système de coopératives de crédit agricole dans une province de l’Est était d’environ 5,4 millions, soit une baisse de 4 % par rapport à 2023.

Avec la diminution du nombre de clients de prêts de détail, certains banques commerciales voient aussi leur nombre de clients ayant un prêt reculer, c’est-à-dire que la hausse du nombre de clients de prêts aux entreprises ne suffit pas à compenser la baisse du nombre de clients de prêts de détail.

Par exemple, dans une banque de services financiers à l’échelle d’un comté (banque coopérative de crédit/banque rurale) d’une région Jiangsu-Zhejiang, le nombre de clients ayant un prêt à fin 2024 s’élevait à 93 700, soit une baisse de 3 % par rapport à l’année précédente ; dans un certain système de coopératives de crédit agricole d’une province du Sud, le nombre de clients ayant un prêt à fin 2024 était d’environ 2,5 millions, ce qui est également en baisse par rapport à fin 2022.

Une nouvelle ère de « guerre de stocks »

Cette tendance, où la croissance des clients de prêts de détail est insuffisante voire en recul, est étroitement liée au fait que les résidents deviennent plus prudents dans leurs anticipations concernant l’emploi et les revenus.

Le rapport « Enquête par questionnaire auprès des ménages urbains » publié par la Banque populaire de Chine (PBOC) montre que fin 2025, l’indice de confiance des résidents dans leurs revenus était à 44,8 %, en baisse de 7,3 points par rapport à fin 2019 ; l’indice des anticipations concernant l’emploi était à 42,2 %, en baisse de 9,7 points par rapport à fin 2019.

Dans ce contexte, les ménages ajustent activement leur bilan actifs-passifs : d’une part « épargner plus et accumuler fortement », et d’autre part « emprunter moins et rembourser plus tôt », allant jusqu’à choisir de rembourser par anticipation alors même que le taux des prêts immobiliers hypothécaires est descendu à un niveau bas de 3,2 %.

Pour les banques commerciales, cela signifie qu’il devient difficile d’obtenir de nouveaux clients pour des prêts personnels, et que les clients existants de prêts personnels pourraient aussi diminuer ; en conséquence, la croissance des prêts de détail (prêts immobiliers, prêts à la consommation, prêts sur cartes de crédit, prêts pour activité professionnelle personnelle) devient insuffisante voire se contracte.

Les données de la Banque populaire de Chine montrent que, depuis longtemps, les prêts hypothécaires pour l’habitat personnel ont continué à progresser régulièrement, pour atteindre un pic d’environ 39 000 milliards à fin 2022. Mais ensuite la tendance s’est inversée à la baisse : fin 2025, ils s’établissent à 37 000 milliards, soit une baisse d’environ 2 000 milliards par rapport au pic.

Le journaliste de Interface News établit le graphique à partir des données de la banque centrale et d’unifind de Tonghuashun

« Sous l’effet de la volatilité du contexte externe et de la baisse des prix de l’immobilier, des ajustements importants restent nécessaires pour les prêts personnels, comme les prêts garantis par caution (hypothèque), les prêts à l’exploitation, etc. » a déclaré à un journaliste de Interface News la personne du service actifs-passifs du siège de la banque par actions dans la province du Sud mentionnée plus haut.

Le responsable du système de coopératives de crédit agricole de la province de l’Est mentionnée plus haut a expliqué que, même pour le groupe central de consommateurs — représenté par les agents du secteur public —, la capacité de consommation et la demande de crédit sont en recul, ce qui limite l’expansion des activités de finance à la consommation à l’échelle des comtés. Il a pris pour exemple une banque rurale/commerciale d’un comté : « sur la période 2023-2025, la baisse du solde des prêts accordés au groupe des fonctionnaires a atteint près de 50 % ».

Une personne du service actifs-passifs du siège d’une banque par actions située dans une province du Nord a dit franchement au journaliste de Interface News : « Cette année, nous espérons que les prêts de détail pourront connaître une croissance positive, mais la pression est très forte. Dans l’exécution réelle, nous devrons sans doute compter encore sur les prêts aux entreprises pour soutenir l’échelle globale. »

À mesure que les clients de crédit de détail ne continuent plus à augmenter, l’activité de détail des banques entre dans une nouvelle phase de lutte acharnée sur les stocks. « Aujourd’hui, il n’y a pas de création nette de clients de crédit de détail : il s’agit essentiellement d’une guerre de stocks, ce qui rend la concurrence entre banques commerciales extrêmement intense. » a déclaré au journaliste de Interface News un responsable du système de coopératives de crédit agricole de la province de l’Est mentionnée plus haut, sans détour.

Parallèlement, le modèle de compétition de l’activité de détail a aussi changé : auparavant, on « gagnait en restant assis » grâce à la croissance nette ; aujourd’hui, il faut « tamiser les clients » de qualité au sein des clients existants, sinon les créances douteuses des prêts de détail vont augmenter. Comment identifier efficacement des clients de qualité, voilà le nouveau défi à résoudre pour les banques commerciales.

La personne du service actifs-passifs du siège de la banque par actions de la province du Nord mentionnée plus haut a expliqué au journaliste de Interface News que la banque concentre son activité de prêts hypothécaires sur les besoins résidentiels des villes disposant d’un niveau d’énergie (quartiers/segments) plus élevé, axés sur l’amélioration de l’habitat. « Parce qu’actuellement, il existe encore des besoins en matière d’amélioration de l’habitat : cela signifie que la richesse de ce foyer a atteint un certain niveau. En même temps, les anticipations de revenus à l’avenir sont aussi relativement optimistes. »

« Ce sont nos clients cibles : on les sélectionne d’abord via les prêts hypothécaires, puis on met en place des activités de gestion de patrimoine adaptées. »

La personne a également indiqué que la banque et un supermarché haut de gamme populaire émettent une carte de crédit co-brandée. Les titulaires de carte doivent être membres de ce supermarché concerné. « Cela permet aussi de sélectionner un groupe de clients de qualité, avec un très bon effet. L’AUM (taille de l’actif sous gestion pour le segment de détail) de ces clients est supérieure à 100 000, très au-dessus de la moyenne de nos clients de détail. »