Comblez le vide des produits en distribution, plusieurs petites et moyennes banques réalisent une « percée » dans le domaine de la distribution

Interrogez l’IA · Comment le resserrement du spread bancaire stimule-t-il l’essor des activités de distribution pour les banques régionales et de taille moyenne ?

Par le journaliste de la rédaction (chinatimes.net.cn) Lou Mengxue, à Pékin

Le resserrement du spread bancaire pousse les banques régionales et de taille moyenne à chercher de nouvelles voies.

Depuis longtemps, en raison notamment des contraintes liées aux investissements en ressources, à la réserve de talents et aux évaluations réglementaires, les banques régionales et de taille moyenne présentent des zones manifestement vides dans leur cartographie des activités de distribution. Or, ces derniers mois, les journalistes ont constaté que plusieurs banques régionales et de taille moyenne ont réussi à « percer la glace » en matière de distribution : l’agent en or et autres métaux précieux, l’assurance, la gestion de patrimoine (wealth management), la fiducie (trust) et d’autres activités ont été progressivement mises en place, et les banques régionales accélèrent leur transformation, passant d’institutions classiques de dépôts et prêts à des plateformes intégrées de gestion de patrimoine.

Des analystes indiquent que, par rapport aux banques nationales, les banques régionales et de taille moyenne disposent d’avantages géographiques et de proximité culturelle ; la recommandation en face à face est souvent plus convaincante que la publicité en ligne. Mais il faut aussi voir que, dans le fond, le développement des activités de distribution par les banques régionales et de taille moyenne ne consiste pas à se disputer des clients haut de gamme avec les banques nationales. Il s’agit plutôt d’approfondir l’activité sur le marché local, de répondre à des besoins diversifiés de placement et de gestion financière des clients, et de bâtir une image de service de gestion de patrimoine « professionnel et digne de confiance ».

Multiples implantations des activités de distribution pour les banques régionales

À l’entrée en 2026, le rythme de mise en œuvre des activités de distribution s’est nettement accéléré.

Récemment, la banque coopérative rurale de Fenggang (Guizhou) a annoncé officiellement le lancement de l’activité d’assurance en agence. Selon la banque, le jour même du démarrage de ce service, la première commande — la police d’assurance responsabilité non motorisée « Yiqingbao » (vélo pour la conduite) — a été traitée, passant ainsi de « zéro à un ». Cela permet d’élargir de nouvelles activités de service de « l’intermédiaire » financier et d’améliorer encore le niveau de service en faveur des « trois campagnes rurales » (agriculture, villages, ruralité).

Dans le même temps, la banque coopérative rurale de Jiangyin a également réussi à lancer son premier produit de fiducie distribué en agence. Ce produit est émis par Huaxin Trust, ciblant les besoins d’allocation d’actifs des clients à haute valeur nette, avec pour objectif de proposer des solutions d’accroissement durable du patrimoine. Interrogée par des investisseurs institutionnels, la banque de Jiangyin a indiqué clairement que sa stratégie pour 2026 fera de l’activité de revenus provenant des services intermédiaires un moteur central de croissance ; elle mettra l’accent sur l’activité de gestion de patrimoine, enrichira la gamme de produits et renforcera la coordination en ligne et hors ligne.

En remontant à une période plus tôt, la « traversée de la glace » des activités de distribution par davantage de banques régionales s’était déjà discrètement mise en marche.

En janvier de cette année, la banque coopérative rurale de Huaining a mis en ligne officiellement son activité d’assurance automobile en agence ; en décembre 2025, la banque coopérative rurale de Guangrao a conclu sa première mise en place de l’activité d’assurance en agence ; en août, la banque coopérative rurale de Nanxiong a tenu une réunion spécialisée, annonçant le lancement officiel de l’activité d’agent « Jindai » (or de marque) en agence.

Le analyste de Jinle Function, Liao Hekaï, a déclaré au journaliste de « China Huaxia Times » que, pour les banques régionales et de taille moyenne, dans un contexte où le secteur du paiement est étranglé par les géants et où les barrières d’entrée dans la conservation/gestion (custody) sont élevées, la distribution de produits financiers est le point de croissance actuel le plus prometteur et le plus opérationnel. Elle permet directement de transformer les canaux et les ressources clients de la banque en services facturables. Dans le contexte d’un resserrement des marges entre dépôts et prêts, l’activité de distribution, à ce stade, constitue pour les banques régionales et de taille moyenne l’un des leviers les plus importants pour réaliser la transformation de leur activité.

En outre, la supervision réglementaire concernant le contrôle et la normalisation des activités de gestion de patrimoine en propre (self-operated) des banques régionales est également un facteur d’influence. Liao Hekaï a indiqué que, actuellement, l’approbation des licences des filiales de gestion de patrimoine des banques est durablement au point mort et que les seuils sont élevés. La distribution devient donc une voie unique, conforme et durable, pour que ces banques continuent à participer au marché de la gestion de patrimoine et à retenir leurs clients.

« Parallèlement, la promulgation du ‘Règlement relatif aux activités de vente et distribution par agent des banques commerciales’ fournit une ‘méthode de travail’ claire et une base de politique solide pour que les banques régionales mènent de manière normalisée et ordonnée leurs activités de distribution ; cela marque l’entrée de ces activités dans une nouvelle étape de développement réglementé. » Liao Hekaï estime que la normalisation institutionnelle renforce la volonté des banques régionales de développer leurs activités de distribution ; grâce à leurs avantages de canaux locaux, elles deviennent des partenaires importants pour faire descendre dans les marchés de niveau inférieur (downstream) les produits émis par des ‘institutions financières titulaires d’une licence’.

Le dernier rapport publié par le Centre d’enregistrement des transactions sur les banques (Yindeng Center) — le ‘Rapport annuel 2025 sur le marché de la gestion de patrimoine des banques en Chine’ — illustre cette tendance à l’échelle macro. Les données montrent qu’en décembre 2025, sur l’ensemble du marché, 593 institutions ont distribué, par-delà leurs frontières, des produits de gestion de patrimoine émis par des sociétés de gestion de patrimoine. Ce chiffre est en hausse de 31 par rapport au début de 2025. Parmi ces 31 nouvelles institutions, la grande majorité provient des institutions financières rurales et du système des banques commerciales urbaines.

Mais les journalistes observent que le développement des activités de distribution entre banques régionales n’est pas équilibré. Rien que du point de vue des institutions financières rurales : dans certaines banques, au moment où elles viennent à peine de réaliser la percée « de zéro à un », d’autres banques avaient déjà mis en place des départements de gestion de patrimoine spécialisés, et l’activité de gestion de patrimoine arrive ainsi dans une phase de développement professionnalisé.

Parmi les banques cotées : la banque coopérative rurale de Shanghai a créé dès 2023 un département de gestion de patrimoine et de banque privée ; la banque coopérative rurale de Chongqing a également créé un département de gestion de patrimoine. Parmi les banques non cotées : fin 2022, la banque coopérative rurale de Cixi (Zhejiang) avait déjà créé un département de gestion de patrimoine ; la banque coopérative rurale de Nanhai (Guangdong) a officiellement tenu, en février de cette année, une cérémonie de lancement pour un département de gestion de patrimoine et un centre de gestion de patrimoine au niveau de l’agence.

Davantage de banques ont aussi exprimé leur importance accordée à l’activité de gestion de patrimoine. La banque coopérative rurale de Qingnong, lors d’une enquête, a indiqué que 2026 sera consacrée à la construction d’un système de gestion de patrimoine, à la mise en place de l’organisation de gestion de patrimoine, à la constitution d’une équipe de gestion de patrimoine, et à la formation d’un système d’exploitation des clients de haut niveau reposant sur une mobilisation coordonnée en trois niveaux — sièges et agences. La banque coopérative rurale de Zhangjiakou a également proposé clairement, lors de réunions internes, qu’en s’appuyant sur l’assurance distribuée en agence et les activités liées aux métaux précieux déjà mises en place, elle appliquerait en profondeur les plans et déploiements de la fédération provinciale des coopératives (省联社) concernant le lancement d’activités de distribution de gestion de patrimoine, afin d’accélérer la formation d’un système de produits de distribution combinant « substitution des dépôts + valorisation du patrimoine ».

Le resserrement du spread pousse à chercher de nouvelles voies

Un rapport de CITIC JinKong montre qu’à la fin juin 2025, le montant total des actifs investissables des résidents chinois a dépassé 300 mille milliards de yuans, tandis que l’échelle totale des actifs gérés en interne était d’environ 170 mille milliards de yuans sur la même période. Ces quelque 130 mille milliards de yuans d’actifs « endormis » signifient un énorme potentiel de croissance de la demande de gestion de patrimoine.

Actuellement, les activités de gestion de patrimoine des banques reposent principalement sur la distribution : gestion de patrimoine (理财), assurance, fonds, etc. Les revenus de commissions générés par la distribution constituent la principale source de revenus de l’activité de gestion de patrimoine.

À l’heure où le spread bancaire continue de se contracter et où la transformation de la vente au détail entre dans une zone difficile, les grandes banques, grâce à leurs avantages en réseaux d’agences, à leur puissance technologique et à l’effet de marque, ont déjà construit une douve de protection dans le domaine de la distribution. Pour les banques régionales et de taille moyenne à l’échelle régionale, contraintes par les investissements de ressources, les réserves de talents et les notations réglementaires, la question clé pour décider du succès ou de l’échec de leur transformation en gestion de patrimoine consiste à trouver précisément leur positionnement et à construire une capacité de compétition différenciée.

Dong Shimiao, chercheur en chef de Zu Lian, analyse au journaliste de « China Huaxia Times » que, par rapport aux banques nationales, les réseaux d’agences des banques régionales (en particulier des institutions financières rurales) sont souvent implantés jusque dans les comtés et les villages, et entretiennent avec les clients des relations de confiance durables fondées sur la proximité géographique et la proximité sociale. Cet écosystème de « finance des connaissances personnelles » rend les clients plus dépendants de la banque, fournissant une base naturelle de confiance pour la conversion des activités de distribution. Pour les clients au profil de risque prudent, la « recommandation en face à face » des employés bancaires est souvent plus persuasive que les publicités en ligne. Par rapport aux banques nationales, les banques régionales ont une structure organisationnelle relativement plus plate ; lorsqu’il s’agit d’introduire des produits distribués en agence, d’élaborer des stratégies marketing ou de promulguer des politiques d’incitation, la réaction est plus rapide. Cette flexibilité leur permet de cibler des besoins spécifiques du marché local, d’établir rapidement des partenariats avec des institutions de gestion d’actifs (telles que des sociétés de gestion de patrimoine, des fonds, des assurances) et de lancer des combinaisons de produits plus ciblées et personnalisées.

Mais il faut aussi voir que Dong Shimiao souligne : le cœur de l’activité de distribution est le choix des produits et leur allocation. La plupart des banques régionales manquent d’équipes de recherche et d’investissement (投研) professionnelles ; elles ont donc du mal à évaluer et choisir de manière approfondie les produits distribués en agence. Cela pourrait entraîner une forte homogénéisation de la « vitrine » des produits distribués en agence, qui se concentrent davantage sur des produits de gestion de patrimoine à faible risque et des produits d’assurance, rendant difficile de répondre efficacement aux besoins diversifiés des clients. Si l’on introduit aveuglément des produits à haut risque, des événements du type « explosion de risque » («爆雷») peuvent survenir, portant atteinte à la confiance des clients et à la réputation de la banque. Par conséquent, pour développer l’activité de distribution, il faut une équipe de responsables de gestion financière et de responsables produit capables de comprendre les produits, le marché et les clients. Mais les banques régionales font généralement face à des problèmes tels que la pénurie de talents clés, l’insuffisance de formation professionnelle et des mécanismes d’incitation mal alignés. Beaucoup d’agences restent dominées par une « vente orientée objectifs » ; il peut en résulter des risques d’orientations induisant en erreur la vente, de mauvaises correspondances entre risques et produits, etc., rendant difficile la mise en place d’un véritable système de services de gestion de patrimoine.

Les journalistes observent que, dans ce cycle d’expansion des activités de distribution des banques régionales, on voit l’« approche en mode bataille en groupe ». Dans plusieurs banques représentées par la banque coopérative rurale de Zhangjiakou, la promotion de l’activité repose sur des déploiements unifiés et un soutien en ressources de la fédération provinciale des coopératives (省联社). La fédération provinciale coordonne la construction du système, l’admission des produits, le contrôle des risques, etc., fournissant un appui important aux coopératives rurales de base pour mener leurs activités de distribution. Dans une certaine mesure, ce modèle de « la fédération provinciale joue la scène, et les coopératives rurales jouent le spectacle » atténue les lacunes des banques régionales en matière d’investissement technologique et de réserve de talents.

En parallèle, certaines banques régionales explorent aussi des voies différenciées en gestion de patrimoine. Certaines combinent la distribution avec la stratégie de revitalisation rurale et lancent des produits d’assurance dédiés aux clients des « trois campagnes rurales » ; d’autres exploitent les avantages de leurs chaînes industrielles locales et conçoivent des solutions de services financiers intégrés autour des clients en amont et en aval des entreprises clés ; d’autres encore tentent d’intégrer en profondeur la distribution à des scénarios de services publics tels que les cartes de sécurité sociale et les comptes de pensions.

« En résumé, la nature du développement des activités de distribution des banques régionales n’est pas de se disputer avec les banques nationales les clients haut de gamme ; c’est d’approfondir les marchés locaux et de répondre aux besoins diversifiés des clients en matière de placements et de gestion de patrimoine. À l’avenir, l’acteur qui réussira ne sera pas forcément celui qui a la plus grande échelle, mais celui qui peut construire, sur le marché local, une image de service de gestion de patrimoine ‘professionnel et digne de confiance’. » Dong Shimiao a déclaré.

Responsable éditorial : Feng Yingzi ; rédacteur en chef : Zhang Zhiwei