Quelle place occupent les institutions financières dans la chaîne de valeur AR/AP

Une seule demande d’achat déclenche désormais un réseau d’approbations, d’échanges de données et de décisions de financement qui s’étendent bien au-delà des processus traditionnels de comptes fournisseurs et clients. À mesure que les flux AR/AP deviennent plus complexes, banques et réseaux se posent une question essentielle : où se situent-ils réellement dans une chaîne de valeur pleine d’opportunités, mais manquant de clarté ?

Pour atténuer cette incertitude, Hugh Thomas, analyste commercial et entreprise principal chez Javelin Strategy & Research, a cartographié la chaîne de valeur AR/AP, a décrit les principaux acteurs du secteur et a examiné comment les institutions financières peuvent se différencier dans son dernier rapport, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

S’ENRACINER DANS LE PROCESSUS

Historiquement, de nombreuses entreprises de services financiers se sont trop engagées dans leurs efforts pour établir un rôle au sein des processus AR/AP.

« Quand j’ai commencé dans ce secteur, il y avait des banques qui tentaient d’entrer efficacement dans l’espace de l’approvisionnement », a déclaré Thomas. « Quand Ariba est arrivé au Canada, c’était un ensemble de partenaires bancaires qui facilitaient sa croissance. Ils prenaient la relation de trésorerie avec les acteurs et l’étendaient à l’approvisionnement, et ils disaient : “Voilà ce marché où vous pouvez aller pour faire des achats ponctuels et ainsi de suite.” »

« Si l’histoire prouvait quelque chose, c’était que c’était peut-être allé trop loin pour les banques en termes d’expansion de la chaîne de valeur », a-t-il ajouté. « Vous ne voulez pas nécessairement qu’un élément stratégique de votre approvisionnement soit une fonction de la personne que vous utilisez pour vos services de trésorerie auprès d’une banque. Laissons chacun faire ce qui constitue l’élément essentiel de sa mission dans son travail. »

Il y a eu des réussites notables, notamment via des partenariats et des intégrations. Par exemple, Mastercard entretient une relation avec SAP Taulia, ce qui permet de financer de manière intégrée dans des environnements d’entreprise. Visa a formé des relations similaires, dans lesquelles les partenaires commerciaux gèrent les approbations tandis que l’acheteur et le vendeur déplacent des fonds en interne, après quoi Visa ou Mastercard finalise la transaction.

Une fois que les réseaux de cartes s’enracinent dans ces processus, ils peuvent offrir aux entreprises partenaires des services supplémentaires à valeur ajoutée, renforçant ainsi davantage ces relations.

« Vous voyez cela en termes d’aide apportée aux fournisseurs comme SAP pour mieux comprendre. C’est là qu’une personne sera plus encline à accepter une carte virtuelle », a déclaré Thomas. « Ou bien les banques partagent des cas d’usage en termes de paiements en temps réel qu’elles cherchent à diffuser en termes d’utilisation, et ensuite elles peuvent construire de meilleures solutions pour répondre et développer les paiements en temps réel en partenariat avec les prestataires le long de cette chaîne de valeur. »

ACHETER LE “WIDGET”

Compte tenu de ces opportunités, il est essentiel que les sociétés de services financiers comprennent la chaîne de valeur AR/AP de manière holistique. Du point de vue des paiements, par exemple, un service peut informer l’approvisionnement qu’il a besoin d’un widget. L’approvisionnement identifie alors le widget, négocie les prix, puis renvoie l’information au service demandeur.

« En gardant à l’esprit qu’il existe un certain risque à faire cela du point de vue de l’acheteur, l’approvisionnement pourrait dire : “Fournisseur de widget, nous vous donnerons les fonds tout de suite si vous le souhaitez, si vous voulez nous accorder une remise pour nous payer dès maintenant”, » a déclaré Thomas. « Ou : “Nous pouvons vous donner une carte et vous pouvez l’autoriser de sorte que vous ayez effectivement les fonds affectés, que vous allez être payé, ou nous pouvons vous payer lorsque les biens arrivent immédiatement.” »

En analysant où circulent les données et où se situe le risque à travers la chaîne de valeur, les institutions financières peuvent aider leurs clients à mieux gérer les flux de trésorerie et à équilibrer les opérations. Dans ce rôle, la banque agit effectivement comme un réseau bancaire intermédiaire entre les contreparties.

Pour y parvenir, une institution financière doit comprendre le processus AR/AP de bout en bout et introduire sa solution de façon à ce qu’elle puisse être appliquée à plusieurs points de la chaîne de valeur. Cela vaut aussi bien du point de vue de l’acheteur que du vendeur : le vendeur peut recevoir un paiement plus tôt, l’acheteur peut étendre ses conditions de paiement, ou la banque peut intervenir pour permettre simultanément les deux résultats.

« L’idée générale de comprendre la chaîne de valeur, c’est pour un financeur potentiel ou un arbitre potentiel du calendrier des paiements et des données de paiement, ainsi que de l’atténuation du risque, de comprendre quelles données sont disponibles, où, et quels contrôles sont disponibles, où, quels engagements ont été rendus disponibles, et ensuite où vous pouvez insérer plus efficacement vos solutions », a déclaré Thomas.

TROUVER DES LACUNES D’EXÉCUTION

Un autre point clé pour les banques est de protéger leurs revenus. La plupart des entreprises qui comblent actuellement les manques dans le processus AR/AP sont des fournisseurs de logiciels fintech en SaaS. Si certains proposent des capacités de niche, d’autres ont commencé à endosser des aspects du rôle traditionnel de la banque.

Certains fintechs fournissent désormais des solutions d’accélération du fonds de roulement ou des offres de cartes virtuelles qui pourraient, en théorie, rogner la part de marché d’une banque. Une institution financière qui comprend ce paysage peut choisir de s’associer de manière sélective, en travaillant uniquement avec des prestataires qui ne présentent pas de conflit d’intérêts.

De plus, une compréhension complète des acteurs de la chaîne de valeur AR/AP ouvre des opportunités supplémentaires.

« À n’importe quel moment du cycle de vie d’une créance, il y a une opportunité de faire tout, du financement, à la vente à quelqu’un pour 0,50 $ par dollar—avec l’idée que peut-être ils pourront récupérer le crédit que vous avez accordé et qui s’est transformé en créance irrécouvrable », a déclaré Thomas. « La recommandation est d’examiner ces lacunes d’exécution, en particulier là où elles suggèrent une possibilité d’intégrer des outils de paiement et de liquidité embarqués, puis d’utiliser des données en temps réel pour influencer le mode de paiement et le calendrier. »

QUI SONT QUI DANS LE ZOO

En influençant le calendrier dans le processus AR/AP, les banques peuvent créer des avantages dynamiques pour elles-mêmes et pour leurs clients.

« À mesure que les données deviennent plus facilement disponibles, vous pouvez mieux dire : “Si je déplace tous ces acteurs à 45 jours, je pense qu’on serait encore conformes”, » a déclaré Thomas. « “Nous leur payons en 30 jours juste parce qu’il y a un cycle de paiement sur lequel on travaille, ou parce que cela maintient tout en phase. Déplacez ces acteurs à 45 jours, nous pouvons le faire parce que nous avons une nouvelle solution d’IA agentique branchée ou quelque chose comme ça, donc on paie exactement le jour même.” »

Une fois que les institutions financières sont associées à des fournisseurs AR/AP, il devient possible de combiner des outils de données et d’automatisation pour délivrer une valeur additionnelle. Par exemple, dans des scénarios spécifiques, une banque pourrait encore étendre le processus pour mieux répondre aux besoins des clients.

« C’est l’origine de tout ça : regarder qui est qui dans le zoo, du côté des paiements fournisseurs et des paiements clients », a déclaré Thomas. « La meilleure façon de le faire, si vous voulez comprendre qui joue où, c’est via une analyse de la chaîne de valeur. »

« Les autres éléments consistent simplement à segmenter et prioriser avec qui vous voulez travailler, selon la façon dont ils monétisent, et à utiliser le rapport pour dire : “Voici une longue liste, un catalogue de qui fait quoi, où ils se trouvent dans la chaîne de valeur, et comment ils gagnent de l’argent”, » a-t-il déclaré. « “Trions cette liste et décidons avec qui vous voulez parler en premier, en fonction de là où vous pensez que votre solution pourrait s’intégrer.” »

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