De la prime excessive à la vente aux enchères manquée : la « mythologie » des licences d'assurance chinoises s'effondre

Récemment, la performance des parts de sociétés d’intermédiation en assurance sur les plateformes de ventes judiciaires a continué de se dégrader. Autrefois poursuivies par le capital, les “licences d’intermédiation en assurance” connaissent aujourd’hui un net refroidissement.

Depuis mars 2026, sur la plateforme de ventes judiciaires d’actifs d’Alibaba, plusieurs lots de parts de sociétés d’intermédiation en assurance sont entrés dans des procédures de vente aux enchères ou de cession, notamment 10 % des parts de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd., 100 % des parts de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd., 90 % des parts de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd., etc. Bien que certains projets aient attiré de nombreux curieux, les personnes qui se sont réellement inscrites pour participer à l’enchère sont peu nombreuses, et les cas de vente sans acquéreur sont fréquents.

Passant des “ressources rares” que le capital convoitait il y a quelques années, à une situation où même après de nouvelles baisses de prix, personne ne s’y intéresse, l’industrie de l’intermédiation en assurance passe de l’étape initiale consistant à “dépendre de la rente liée aux licences” à une étape plus mature, centrée sur la capacité et l’efficacité.

À propos de ce changement, Zhu Junsheng, docteur postdoctoral en économétrie appliquée de l’Université de Pékin et professeur, estime qu’il ne s’agit pas simplement d’une fluctuation cyclique, mais d’une refonte profonde, portée conjointement par la réglementation, le marché et la structure des capacités. À court terme, c’est la sortie des acteurs (clearance) des institutions et la pression sur les profits ; à moyen et long terme, il s’agit d’un processus d’évolution de l’industrie vers la spécialisation, la centralisation et la valorisation.

“Les intermédiaires capables de traverser les cycles ne dépendront plus de la rente des commissions : ils s’appuieront sur leurs clients, leurs capacités et leurs services pour construire une valeur durable et de long terme”, a déclaré Zhu Junsheng.

Parts d’intermédiation en assurance : refroidissement

D’après les informations publiques récentes, le refroidissement des transactions de parts d’intermédiation en assurance n’est pas un cas isolé, mais plutôt un phénomène de marché assez généralisé.

Selon des statistiques incomplètes, au cours des deux dernières années, le taux de ventes sans acquéreur des parts d’intermédiation en assurance sur la plateforme d’Alibaba a dépassé 50 %. Rien que depuis mars 2026, au moins cinq sociétés d’intermédiation en assurance ont vu leurs parts être mises aux enchères ; les prix de départ se situent pour la plupart dans une fourchette de plusieurs millions de yuans, et la réaction globale du marché est plutôt tiède.

D’après les informations publiques d’Alibaba Assets, 10 % des parts de Shenzhen Sheng’an Insurance Brokerage Co., Ltd. ont fait l’objet d’une vente publique aux enchères au milieu de mars 2026, avec un prix de départ de 303,36 millions de yuans, 439 visites, 0 inscription.

Les 100 % des parts de Baocheng Insurance Sales Co., Ltd. feront l’objet d’une cession le 1er avril, avec un prix de départ de 637,77 millions de yuans ; 501 visites, 0 inscription.

90 % des parts de Guizhou Zhongyang Insurance Agency Co., Ltd. ont été vendus aux enchères à un prix de départ de 307,20 millions de yuans ; il s’agit de la deuxième inscription pour ce lot.

Challenging Sword Insurance Brokerage Co., Ltd. : les 100 % de ses parts sont en 6e fois inscrites sur la liste de mise aux enchères cette année, avec un prix de départ passé de 5000 millions de yuans à 1638,4 millions de yuans.

Certaines sociétés d’intermédiation en assurance mises aux enchères ont déjà présenté des anomalies d’exploitation.

D’après l’annonce de vente, Guizhou Zhongyang Insurance Agency a été inscrite sur la liste des anomalies d’exploitation. La date d’émission de sa licence d’intermédiation en assurance est le 28 juin 2022. L’annonce précise expressément : « en raison de l’absence d’activité de la société sur une longue période, aucune promesse n’est faite concernant la validité ou l’utilisabilité de cette licence ».

La présentation des enchères de Challenging Sword Insurance Brokerage Co., Ltd. indique : « Selon le retour de Challenging Sword Digital Security Technology Group Co., Ltd., les 50 millions de yuans qui auraient dû être versés au capital souscrit n’ont pas été effectivement versés. En raison de l’impossibilité de contacter l’entreprise via l’adresse ou le lieu d’exploitation enregistrés, Challenging Sword Insurance Brokerage Co., Ltd. a été inscrite sur la liste des anomalies d’exploitation le 24 septembre 2024 ».

De la “mythologie de la licence” à une tarification rationnelle

Si l’on remonte quelques années en arrière, les licences d’intermédiation en assurance étaient une ressource très prisée sur le marché des capitaux.

Entre 2017 et 2020, à peu près, les transactions de parts d’intermédiation en assurance étaient particulièrement actives. À cette époque, les prix de marché des licences nationales d’intermédiation en assurance atteignaient généralement 30 à 40 millions de yuans ; sur le marché des enchères de parts d’intermédiation, les ventes sans acquéreur étaient rares. Certains lots de qualité pouvaient même être vendus avec une prime. Par exemple, en 2017, 20 % des droits d’action de Sichuan Jiaotou Chengtai Insurance Brokerage avaient un prix de départ de 261,2 millions de yuans et ont finalement atteint un prix de transaction de 431,2 millions de yuans.

Derrière cette ferveur se trouvait le “bonus de licence”. D’une part, entre 2018 et 2023, les autorités de réglementation ont suspendu les approbations des licences d’intermédiation en assurance ; avec un resserrement de l’offre, les licences ont conservé une forte rareté. D’autre part, à ce moment-là, l’espace de coûts et de commissions restait important : “report et alignement des paiements” n’avait pas encore été appliqué de manière exhaustive ; certains intermédiaires dépendaient des commissions et des écarts de frais pour obtenir des revenus substantiels.

Cependant, en l’espace de quelques années seulement, cette situation s’est inversée de façon fondamentale. Zhu Junsheng, interrogé par des journalistes, a indiqué que le prix des licences d’intermédiation en assurance, récemment, était passé d’environ 30 millions de yuans à environ 10 millions de yuans, et que les transactions de parts faisaient fréquemment l’objet de ventes sans acquéreur, ce qui reflète une revalorisation systémique de la valeur des licences par le capital.

Ce changement provient d’abord d’une baisse évidente de la rareté des licences. Zhu Junsheng estime : « avec l’augmentation de la concentration dans l’industrie et l’unification progressive des politiques de canaux, le rôle de barrière d’entrée de la licence elle-même s’affaiblit ; la diminution correspondante de la valeur de “profits faciles” ou de “valeur de passerelle” est nette. La licence, d’“actif rare”, revient progressivement à “outil de gestion”.

Deuxièmement, Zhu Junsheng souligne que les anticipations de rentabilité du marché ont aussi évolué : des politiques comme “report et alignement des paiements” compriment le niveau des commissions et l’espace des frais, ce qui réduit la trésorerie à court terme et les anticipations de rendement pour les intermédiaires, influençant directement la logique de valorisation du capital. En outre, la logique d’investissement devient plus rationnelle : le marché des capitaux s’intéresse davantage aux capacités d’exploitation à long terme des intermédiaires, à leurs ressources clients et à leurs capacités de services professionnels, plutôt qu’au simple fait de détenir des licences.

Vu sous l’angle académique, Zhu Junsheng déclare que ce changement marque le passage de l’industrie de l’intermédiation de l’étape initiale “dépendante de la rente des licences” à une étape mature, centrée sur la capacité et l’efficacité.

Le “nettoyage et amélioration de la qualité” accélère la sortie des acteurs

Le refroidissement des enchères de parts d’intermédiation en assurance est étroitement lié aux sorties continues de l’industrie ces dernières années.

Le 27 février 2026, la Commission nationale de réglementation financière a dévoilé que, de 2024 à 2025, au niveau national, 3 groupes d’intermédiation en assurance ont été sanctionnés avec retrait, révocation ou radiation, et 57 personnes morales d’intermédiation professionnelle en assurance ; 3730 filiales d’intermédiation professionnelle en assurance ont été retirées, et 226 sociétés d’agents mixtes ont été concernées. À la fin de 2025, le nombre de personnes morales d’intermédiation professionnelle en assurance est tombé à 2513, en baisse pendant 6 années consécutives.

La Commission nationale de réglementation financière indique qu’ensuite, elle se concentrera sur la ligne directrice consistant à prévenir les risques, renforcer la réglementation et promouvoir un développement de haute qualité, en réalisant de manière approfondie le travail de supervision des intermédiaires en assurance, en améliorant le système de réglementation des intermédiaires en assurance, et en poursuivant de façon continue et approfondie le “nettoyage et l’amélioration de la qualité” de ces intermédiaires, tout en optimisant la structure du marché.

Zhu Junsheng, dans un entretien, a également expliqué l’impact profond des politiques de réglementation sur les modèles de profit des intermédiaires. Il estime que la transformation actuelle du modèle de profit des intermédiaires en assurance est, en essence, un processus de transition de “l’expansion extensive” vers “un développement de haute qualité”, porté principalement par trois facteurs : les politiques, le marché et les capacités des institutions.

Premièrement, du point de vue des politiques, les politiques de réglementation, représentées par “report et alignement des paiements”, sont en train de remodeler la base de profit des intermédiaires. La structure des commissions, les frais de canal et la transparence de la chaîne de valeur dans son ensemble sont nettement améliorés. Le modèle reposant par le passé sur l’arbitrage grâce à de fortes commissions et aux écarts de frais n’est plus soutenable. Après que les frais aient été soumis à une contrainte rigide, les intermédiaires ne peuvent plus obtenir des profits via “l’espace de frais” ; ils doivent s’appuyer sur la valeur réelle des services et la capacité de gestion des clients. En essence, cette transformation pousse l’industrie à passer de “pilotée par les frais” à “pilotée par la capacité”.

Deuxièmement, du point de vue du marché, les exigences à l’égard des compagnies d’assurance augmentent continuellement concernant l’aménagement multi-canaux, la différenciation des produits et le contrôle des coûts. La concurrence sur le marché évolue progressivement d’une logique axée sur le prix vers une concurrence structurelle. Dans ce contexte, l’espace de profit des canaux d’intermédiation se comprime ; les petites et moyennes institutions subissent une pression de rentabilité évidente. Lorsque les revenus ne peuvent plus couvrir des coûts de conformité et d’exploitation qui ne cessent d’augmenter, certaines institutions choisissent de se retirer, ce qui devient un résultat rationnel.

Troisièmement, du point de vue des capacités des institutions elles-mêmes, les intermédiaires qui manquent de compétences en gestion de clients, d’accumulation de données, de gestion des risques et de capacités de digitalisation ne peuvent pas maintenir durablement leur modèle économique. Après la disparition des “rentes de frais”, ces institutions manquent d’avantages concurrentiels substitutifs, et leur espace de survie se réduit nettement.

Zhu Junsheng estime que, pour certains intermédiaires actuellement “difficiles à maintenir”, il ne s’agit pas uniquement d’un choc politique isolé, mais du résultat combiné du resserrement des politiques, de la rationalisation du marché et de la divergence des capacités. Ce processus de sortie contribue à optimiser la structure de l’industrie et permet aux marchés d’intermédiation de s’orienter progressivement vers la spécialisation et la création de valeur de long terme.

Le capital passe de “l’achat de licences” à “l’achat de capacités”

En parallèle à la sortie d’un grand nombre de petits et moyens intermédiaires et à la baisse de la valeur des licences, une partie du capital industriel continue activement de déployer des activités d’intermédiation en assurance, et la différenciation dans l’industrie s’accélère.

Au cours des deux dernières années, les constructeurs automobiles ont multiplié leurs actions dans le segment de l’intermédiation en assurance.

En 2025, BMW a été autorisée à créer BMW (China) Insurance Brokerage Co., Ltd. ; Great Wall Motor est entrée sur le marché de l’intermédiation en assurance en acquérant ZhaoYin Insurance Brokerage (Beijing) Co., Ltd., puis l’a rebaptisée LaoYou Insurance Brokerage Co., Ltd. ; et NIO, après avoir finalisé l’acquisition de HuDing Insurance Brokerage, l’a rebaptisée NIO Insurance Brokerage Co., Ltd.

Outre les entreprises automobiles, de grandes institutions disposant d’avantages en canaux, en scénarios ou en synergies industrielles accélèrent aussi leurs déploiements. En novembre 2025, la Commission nationale de réglementation et supervision de la gestion financière a approuvé et accepté que le China Post Group lance des activités d’assurance en qualité d’agent ; plus tôt, les entités concernées au sein du groupe Chow Tai Fook avaient déjà finalisé l’acquisition de la totalité des actions de Junchie Insurance Brokerage.

En termes de performance globale du marché, l’échelle des activités des canaux d’intermédiation en assurance ne s’est pas contractée : les revenus de primes continuent de croître. D’après les données du “China Insurance Yearbook 2025”, en 2025, les canaux d’intermédiation en assurance ont réalisé 5,1 trillions de yuans de revenus de primes, soit une hausse de 5,9 % en glissement annuel à périmètre comparable. Parmi eux, les canaux d’intermédiation professionnelle ont généré 962,2 milliards de yuans, soit +10,4 % ; et les agents d’assurance à activité mixte ont réalisé 1742,49 milliards de yuans, soit +4,5 %.

Mais la croissance des revenus de primes ne masque pas une différenciation structurelle. Zhu Junsheng indique que les intermédiaires qui conservent une attractivité liée aux participations présentent généralement les caractéristiques suivantes : d’abord, ils disposent de ressources clients stables et durables (par exemple des clients entreprises ou des clients à forte valeur nette) ; ensuite, ils ont des capacités de services spécialisés (comme la gestion des risques ou des solutions sectorielles) ; troisièmement, ils disposent d’une certaine capacité de digitalisation ou d’attributs de plateforme ; enfin, ils ont établi des avantages différenciés dans des domaines de niche.

Zhu Junsheng souligne que, globalement, l’entrée du capital dans l’industrie de l’intermédiation en assurance passe de “l’achat de licences” à “l’achat de capacités”.

L’industrie se dirige vers la spécialisation, la concentration et la valorisation

Dans un contexte où le modèle de rentabilité est remodelé et où les coûts d’exploitation augmentent, les intermédiaires en assurance doivent retrouver des moteurs de croissance. Zhu Junsheng estime que l’orientation clé consiste à passer de “l’expansion à grande échelle” à “la création de valeur”.

D’une part, les intermédiaires doivent passer de la simple vente de produits à la fourniture de la gestion des risques et de services intégrés. Par exemple, dans les marchés C à forte croissance comme la retraite et la santé, en proposant des conseils spécialisés, des évaluations des risques et des services de long terme, ils permettent une gestion approfondie des clients et un taux de renouvellement des contrats plus élevé.

D’autre part, il faut s’appuyer sur des outils digitaux pour améliorer l’efficacité opérationnelle, réduire les coûts d’acquisition de clients et de service, et ainsi renforcer la capacité de rentabiliser à travers différents cycles.

En même temps, en intégrant les ressources produits de plusieurs compagnies d’assurance pour proposer aux clients des solutions diverses et personnalisées, on contribue aussi à former des barrières professionnelles.

Par ailleurs, renforcer la coopération synergique avec les compagnies d’assurance, en passant des relations traditionnelles de “relation de canal” à des relations de “création de valeur conjointe”, deviendra également une direction importante.

En ce qui concerne la configuration de l’industrie, Zhu Junsheng estime que, avec la sortie des institutions et la rationalisation de la valeur des licences, la concentration du secteur de l’intermédiation en assurance devrait continuer à augmenter : le rythme du retrait des micro et petites institutions s’accélérera, et les avantages des acteurs de tête et des acteurs professionnels seront davantage renforcés. À long terme, l’industrie devrait progressivement former une structure en niveaux, centrée sur les capacités professionnelles, la capacité de gestion des clients et les capacités de digitalisation ; la qualité des services se différenciera, et la part de marché ainsi que l’attachement de la clientèle des institutions de haut niveau augmenteront nettement.

Plus loin encore, Zhu Junsheng indique que la fonction de l’industrie de l’intermédiation évolue aussi : elle passe progressivement d’un simple canal de vente de polices à un “centre de gestion des clients et de création de valeur”. À l’avenir, elle pourrait devenir un nœud clé reliant les compagnies d’assurance, la gestion de la santé, les services de retraite et les plateformes technologiques.

Zhu Junsheng estime que l’ajustement actuel de l’industrie de l’intermédiation en assurance n’est pas une simple fluctuation cyclique : c’est une refonte profonde portée conjointement par la réglementation, le marché et la structure des capacités. À court terme, il s’agit de la sortie des institutions et de la pression sur les profits ; à moyen et long terme, c’est le processus d’évolution de l’industrie vers la spécialisation, la concentration et la valorisation. Dans ce processus, les intermédiaires capables de traverser réellement les cycles ne dépendront plus de la rente liée aux frais : ils s’appuieront sur leurs clients, leurs capacités et leurs services pour construire une valeur durable à long terme.