Concessionnaires automobiles : 7 entreprises à faible avantage concurrentiel à connaître

Les droits de douane ont ralenti la reprise postpandémie des concessionnaires automobiles, mais la consolidation dans le secteur se poursuit.

L’industrie des concessionnaires automobiles est très fragmentée. Même si nous couvrons l’ensemble des six concessionnaires de franchises de véhicules neufs cotés en bourse, ils ne vendent qu’environ 7 % des véhicules légers neufs aux États-Unis chaque année. Le secteur demeure principalement porté par des entrepreneurs plutôt que par de grandes sociétés.

Les concessionnaires publics ont vu leur part augmenter modestement depuis 2020, et la part des 10 plus grandes entreprises se situe désormais à environ 9 %, contre environ 6 % à 7 % au tournant du siècle. Nous nous attendons à une consolidation graduelle continue via des acquisitions et de nouvelles franchises attribuées aux plus grandes entreprises, car elles peuvent le mieux financer les exigences coûteuses d’imagerie des points de vente des constructeurs automobiles.

		Part annuelle des ventes de véhicules légers neufs aux États-Unis

Source : Automotive News, dépôts des 10-K des concessionnaires et communiqués de résultats, et estimations Morningstar. Données au 25 août 2025.

Pourtant, un secteur très fragmenté signifie une longue piste de croissance pour les plus grands acteurs grâce à la croissance organique, aux acquisitions et à l’expansion vers de nouveaux segments verticaux.

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3 thèmes clés qui stimulent l’industrie des concessionnaires automobiles

Nous voyons trois thèmes au cœur de l’industrie des concessionnaires automobiles :

**1. Les profits se stabilisent, mais restent inférieurs à ceux de l’époque de la pénurie de puces en 2021-23. **Avant 2020, un niveau de marge opérationnelle solide, incluant les intérêts du plancher de financement (coût des intérêts pour acheter le stock), se situait autour de 4 %. La Covid-19 et la pénurie de puces ont décimé les stocks de véhicules neufs et ont donné aux concessionnaires un fort pouvoir de fixation des prix sur les véhicules neufs jusqu’en 2022, poussant les marges à des niveaux qui auraient été absurdes à modéliser avant 2020 (7 %-8 % de résultat avant intérêts et impôts). Les stocks de véhicules légers neufs aux États-Unis restent inférieurs aux niveaux d’avant la pandémie de 3,5 millions à 4,0 millions d’unités. Le pic de pouvoir de fixation des prix est terminé puisque les stocks augmentent cette année, mais les marges opérationnelles devraient rester plus élevées que les niveaux d’avant la pandémie, en particulier après des réductions permanentes d’effectifs en 2020.

		Les profits se stabilisent mais sont inférieurs aux années Covid

Source : Morningstar. Données au 22 août 2025.

**2. L’industrie des concessionnaires automobiles n’est pas aussi cyclique que vous pourriez le penser. **Les concessionnaires font plus que vendre des véhicules neufs, même si les véhicules neufs constituent le socle des autres segments. Ils vendent des véhicules d’occasion de n’importe quelle marque, pas seulement ceux de leur marque de franchise de véhicules neufs. Un client achetant un véhicule neuf peut avoir une reprise que le concessionnaire peut ensuite revendre comme véhicule d’occasion. Normalement, les véhicules d’occasion affichent des marges brutes plus élevées que les véhicules neufs, mais pour l’instant cela s’est inversé, la pénurie de puces ayant fait monter les coûts d’approvisionnement des véhicules d’occasion. Un acheteur doit faire entretenir un véhicule neuf par le concessionnaire pour les travaux liés à la garantie, et cela, ainsi que les produits de financement et d’assurance au point de vente, génère des profits lucratifs.

		L’industrie des concessionnaires automobiles n’est pas aussi cyclique que vous pourriez le penser
	



		Marges brutes (%) par segment en 2024 pour les magasins de véhicules légers de franchise.

Source : Modèles d’évaluation Morningstar. Données au 25 août 2025.

**3. Le secteur se consolide progressivement. **Alors que les États-Unis s’urbanisaient et que les “Detroit Three” ont perdu leur domination, les concessionnaires plus importants ont dû servir davantage de personnes pour bien s’en sortir. Le secteur s’est consolidé au fil des décennies : Certains ont quitté l’industrie en raison d’un flux insuffisant (volume par magasin), d’exigences coûteuses d’imagerie des points de vente, et de primes versées par les constructeurs automobiles, parfois trop difficiles à atteindre. Le secteur a connu une réduction de 64 % depuis 1950, mais les plus grands concessionnaires sont bien positionnés pour continuer à se consolider via des acquisitions tout en recevant de nouvelles franchises (appelées “open points”). La Californie, le Texas et la Floride représentent 21 % des magasins.

		Le secteur des concessionnaires automobiles se consolide au fil du temps

Source : National Automobile Dealers Association. Données au 22 août 2025.

Que pourraient signifier les droits de douane pour les concessionnaires automobiles

Les concessionnaires automobiles ont exprimé un optimisme concernant les ventes dans le contexte des droits de douane américains, parce que :

• Le constructeur automobile supporte le coût du tarif (en baissant les prix avant qu’un véhicule ne soit importé).
• Certains véhicules ne sont pas soumis aux droits de douane lorsqu’ils sont construits (parce qu’ils sont assemblés aux États-Unis).
• Les véhicules doivent tout de même être entretenus malgré les droits de douane sur les pièces.

L’année modèle 2026 pourrait entraîner des hausses de prix pour les consommateurs, toutefois.

Nous notons néanmoins que l’exposition aux droits de douane n’est pas uniforme selon les concessionnaires, car elle dépend des marques qu’ils commercialisent.

Par exemple, Penske Automotive Group PAG ne fait pas beaucoup d’activité avec les “Detroit Three”, mais a une forte exposition aux marques allemandes.

Et pour les concessionnaires qui détiennent des franchises avec les “Detroit Three”, l’impact pourrait être moindre, car ces constructeurs ont une forte conformité avec l’Accord États-Unis–Mexique–Canada, et les pièces automobiles conformes à cet accord ne seront pas soumises à des droits de douane lorsqu’elles seront expédiées vers les États-Unis.

Cependant, le contenu non américain, y compris les véhicules “Detroit Three” fabriqués au Mexique ou au Canada, fait toujours face à un droit de douane de 25 % lorsque le véhicule est importé aux États-Unis.

Penske, Asbury ABG et Group 1 GPI ont obtenu de l’aide cet été grâce à des accords de droits de douane à 15 % pour le Japon et l’UE, ce qui signifie que ces marques paient des droits de douane plus faibles que ne le ferait un constructeur automobile américain depuis le Mexique. Toutefois, l’administration Trump a récemment annoncé que ce taux de 15 % pour les importations de véhicules et de pièces de véhicules en provenance de l’UE ne commencerait pas avant que l’UE introduise une législation visant à réduire ses droits de douane sur les biens industriels américains, de sorte que le taux de 27,5 % reste en place pour l’instant.

Notre perspective : la reprise des ventes de véhicules neufs prendra au-delà de 2025

Avec environ 2,5 millions d’unités, le stock de véhicules légers aux États-Unis n’est pas encore revenu à ce qu’il devrait probablement atteindre après la pandémie.

Un stock faible, combiné à la composition des ventes annuelles de véhicules légers dans le leasing, qui reste sous les niveaux de 2019, donne à penser que les ventes de véhicules neufs augmenteront au cours des prochaines années, mais pas rapidement. Beaucoup de consommateurs ayant acheté en 2020-23 pendant une mauvaise disponibilité n’ont peut-être pas acheté exactement le véhicule qu’ils voulaient, de sorte qu’ils pourraient revenir sur le marché plus tôt.

Cela dit, des taux d’intérêt nettement plus élevés que ces dernières années et des prix élevés freinent encore certains consommateurs.

		Prévision des ventes de véhicules légers neufs aux États-Unis par Morningstar (en millions)

Source : Morningstar. Données au 22 août 2025.

Au 1er trimestre 2025, les taux d’intérêt moyens des prêts automobiles étaient nettement plus élevés que ceux du 1er trimestre 2021 : 63 % plus élevés pour les véhicules neufs et environ 37 % plus élevés pour les véhicules d’occasion.

Ce choc sur les prix a conduit de nombreux clients de véhicules d’occasion à retarder leurs achats dans leur ensemble (selon CarMax KMX), tandis que certains acheteurs de véhicules neufs se tournent vers des voitures compactes.

Les mensualités de prêt mensuelles sont aussi substantiellement plus élevées qu’avant la pandémie : au 1er trimestre 2025, les paiements des véhicules neufs s’élevaient en moyenne à 745 $ par mois (35 % de plus qu’au 1er trimestre 2019) et les paiements des véhicules d’occasion s’élevaient en moyenne à 521 $ (33 % de plus qu’au 1er trimestre 2019).

Quelques baisses de taux d’intérêt aideraient le marché automobile, en particulier celui des véhicules d’occasion. Même d’éventuelles hausses futures pouvant aller jusqu’à 500 points de base signifieraient une augmentation de moins de 100 $ par mois du paiement mensuel pour les prêts pour véhicules neufs et d’occasion.

Concernant de nouveaux segments verticaux, trois des concessionnaires (AutoNation AN, Penske et Sonic SAH) ont lancé leurs propres magasins de véhicules d’occasion, chacun sous des marques distinctes. Asbury et Lithia LAD l’ont également fait par le passé, mais ont abandonné l’effort pour diverses raisons.

D’autres exemples de diversification vers de nouveaux segments verticaux incluent :

• Lithia a acheté une participation dans le gestionnaire de flottes de véhicules Wheels en 2024 et étend son propre bras de financement captive, Driveway Finance. La société indique que les prêts initiés par Driveway seront 3 fois plus rentables que des prêts de tiers.
• AutoNation dispose aussi de son propre bras de financement captive et a déclaré en avril 2024 que les prêts qu’elle octroie génèrent environ 2,5 fois plus de profit (sur la durée de vie du prêt) qu’un prêt de tiers qu’elle organise en magasin. AutoNation a également signé en 2017 un accord de service de robotaxi non exclusif avec Waymo.
• CarMax Auto Finance, son portefeuille de créances de prêts de plus de 17 milliards de dollars, ajoute environ 200 à 250 points de base de marge EBIT sur un trimestre typique.
• Penske a près de 50 magasins de camions.
• Sonic a ajouté des concessionnaires de motos Harley-Davidson et des activités de powersports.

7 principaux acteurs de l’industrie des concessionnaires automobiles

Sur les sept sociétés que nous couvrons dans le secteur des concessionnaires, six sont des détaillants de véhicules neufs en franchise qui vendent également des véhicules d’occasion, tandis que CarMax ne vend que des véhicules d’occasion.

Les sept sociétés ont une note Economic Moat Rating étroite de Morningstar en raison de leur avantage en coûts et de leurs sources de “moat” liées aux actifs incorporels. Lithia dispose aussi de la source de “moat” d’échelle efficace grâce à la détention de magasins dans de petites villes, où elle peut être le seul magasin d’une marque sur des kilomètres.

		Concessionnaires automobiles américains avec des notes de moat étroites

Source : Morningstar Direct. Données au 25 août 2025.