Quelle place occupent les institutions financières dans la chaîne de valeur AR/AP

Une seule demande d’achat déclenche désormais un enchevêtrement d’approbations, d’échanges de données et de décisions de financement qui s’étendent bien au-delà des processus traditionnels de comptes fournisseurs et de comptes clients. À mesure que les flux de travail AR/AP deviennent plus complexes, les banques et les réseaux se posent une question essentielle : où se situent-ils réellement dans une chaîne de valeur remplie d’opportunités, mais manquant de clarté ?

Pour atténuer cette incertitude, Hugh Thomas, responsable Commercial et analyste d’entreprise chez Javelin Strategy & Research, a cartographié la chaîne de valeur AR/AP, a décrit les principaux acteurs du secteur et a examiné comment les institutions financières peuvent se différencier dans son dernier rapport, Capabilities in Context: A Value Chain Analysis of AP and AR Providers.

S’installer dans le processus

Historiquement, de nombreuses entreprises de services financiers se sont trop engagées dans leurs efforts pour se positionner au sein des processus AR/AP.

« Quand j’ai commencé dans ce métier, les banques essayaient effectivement de s’introduire dans le secteur des achats », a déclaré Thomas. « Quand Ariba est arrivé au Canada, il s’agissait d’un ensemble de partenaires bancaires qui facilitaient sa croissance. Ils prenaient la relation de trésorerie avec ces clients pour la faire entrer dans le secteur des achats, et ils disaient : “Voici ce marché où vous pouvez aller faire des achats ponctuels et ainsi de suite.” »

« Si l’histoire prouvait quelque chose, c’est que c’était peut-être un pas de trop pour les banques, en termes d’expansion de la chaîne de valeur », a-t-il dit. « Vous ne voulez pas nécessairement que la dimension stratégique de votre fonction achats soit une conséquence de la société que vous utilisez pour les services de trésorerie au sein d’une banque. Laissons chacun faire ce qui constitue l’élément le plus critique de sa mission. »

Il y a eu des réussites notables, notamment via des partenariats et des intégrations. Par exemple, Mastercard entretient une relation avec SAP Taulia, qui permet l’intégration de la finance embarquée dans des environnements d’entreprise. Visa a formé des relations similaires, dans lesquelles les partenaires commerciaux gèrent les approbations tandis que l’acheteur et le vendeur déplacent tous deux les fonds en interne, puis Visa ou Mastercard finalise la transaction.

Une fois que les réseaux de cartes se sont profondément installés dans ces processus, ils peuvent proposer aux entreprises partenaires des services à valeur ajoutée supplémentaires, renforçant encore ces relations.

« Vous le voyez en termes d’aide, par exemple, à ce que les fournisseurs comme SAP comprennent. C’est à cet endroit que quelqu’un sera plus enclin à prendre une carte virtuelle », a déclaré Thomas. « Ou bien les banques partagent des cas d’usage en matière de paiements en temps réel qu’elles essaient de croiser en termes d’usages, puis elles peuvent construire de meilleures solutions pour répondre et développer les paiements en temps réel en partenariat avec les prestataires le long de cette chaîne de valeur. »

Acheter le “Widget”

Compte tenu de ces opportunités, il est essentiel pour les entreprises de services financiers de comprendre la chaîne de valeur AR/AP de manière holistique. Du point de vue des comptes fournisseurs, par exemple, un service peut notifier aux achats qu’il lui faut un widget. Les achats identifient ensuite le widget, négocient les prix, puis retournent l’information au service demandeur.

« En gardant à l’esprit qu’il existe un certain risque à faire cela du point de vue de l’acheteur, les achats pourraient dire : “Fournisseur de widget, nous vous donnerons les fonds maintenant si vous le souhaitez, si vous voulez nous accorder une remise pour un paiement immédiat”, » a déclaré Thomas. « Ou, “Nous pouvons vous donner une carte et vous pouvez l’autoriser, de sorte que vous ayez effectivement les fonds affectés pour être payé, ou nous pouvons vous payer dès l’arrivée des marchandises immédiatement.” »

En analysant où circulent les données et où se situe le risque à travers la chaîne de valeur, les institutions financières peuvent aider les clients à mieux gérer la trésorerie et à équilibrer les opérations. Dans ce rôle, la banque agit effectivement comme un intermédiaire, un réseau bancaire entre contreparties.

Pour y parvenir, une institution financière doit comprendre l’ensemble du processus AR/AP de bout en bout et introduire sa solution d’une manière qui permet son déploiement à plusieurs points de la chaîne de valeur. Cela vaut pour les points de vue de l’acheteur et du vendeur : le vendeur peut recevoir un paiement plus tôt, l’acheteur peut étendre les délais de paiement, ou la banque peut intervenir pour permettre simultanément les deux résultats.

« L’idée même de comprendre la chaîne de valeur, c’est pour un financeur potentiel ou un arbitre potentiel du calendrier des paiements, des données de paiement et de l’atténuation du risque, de comprendre quelles données sont disponibles, où elles se trouvent, quels contrôles sont disponibles, où des engagements ont été rendus disponibles, et où vous pouvez ensuite intégrer plus efficacement vos solutions », a déclaré Thomas.

Trouver les lacunes d’exécution

Un autre point clé pour les banques est de protéger les revenus. La plupart des entreprises qui comblent actuellement des écarts dans le processus AR/AP sont des fournisseurs de logiciels fintech en mode SaaS. Alors que certains offrent des capacités de niche, d’autres ont commencé à assumer des aspects du rôle traditionnel de la banque.

Certains fintechs fournissent désormais des solutions d’accélération du fonds de roulement ou des offres de cartes virtuelles qui pourraient, dans l’absolu, empiéter sur la part de marché d’une banque. Une institution financière qui comprend ce paysage peut choisir de s’associer de façon sélective, en ne travaillant qu’avec des prestataires qui ne présentent pas de conflit d’intérêts.

De plus, une compréhension complète des acteurs de la chaîne de valeur AR/AP débloque des opportunités supplémentaires.

« À tout moment dans le cycle de vie d’une créance, il y a une opportunité de faire tout, du financement à la vente à quelqu’un pour 0,50 $ par dollar — avec l’idée que peut-être ils peuvent récupérer le crédit que vous avez accordé et qui est devenu une créance irrécouvrable », a déclaré Thomas. « La recommandation est d’examiner ces lacunes d’exécution, en particulier là où elles suggèrent un potentiel d’intégration d’outils de paiement et de liquidité embarqués, puis d’utiliser des données en temps réel pour influencer le mode de paiement et le calendrier. »

Qui est qui dans le zoo

En influençant le calendrier au sein du processus AR/AP, les banques peuvent créer des bénéfices dynamiques à la fois pour elles-mêmes et pour leurs clients.

« À mesure que les données deviennent plus facilement disponibles, vous êtes mieux à même de dire : “Si je déplaçais tous ces acteurs à 45 jours, je pense que nous serions toujours conformes”, » a déclaré Thomas. « “Nous les payons à 30 jours simplement parce qu’il y a un cycle de paiement sur lequel nous travaillons, ou parce que cela maintient tout en synchronisation. Déplacez-les à 45 jours, nous pouvons le faire parce que nous avons une nouvelle solution d’IA agentique branchée, ou quelque chose comme ça, donc nous payons exactement le jour même.” »

Une fois que les institutions financières sont associées à des prestataires AR/AP, il devient possible de combiner des outils de données et d’automatisation pour apporter une valeur incrémentale. Par exemple, dans des scénarios précis, une banque pourrait étendre davantage le processus pour mieux répondre aux besoins des clients.

« C’est l’origine de tout : regarder qui est qui dans le zoo, en termes d’acteurs de ce secteur, du côté des comptes fournisseurs comme des comptes clients », a déclaré Thomas. « La meilleure façon de le faire, si vous voulez comprendre qui joue où, c’est à partir d’une analyse de chaîne de valeur. »

« Le reste, c’est simplement de segmenter et de prioriser avec qui vous voulez travailler, en fonction de leur manière de monétiser, et d’utiliser le rapport pour dire : “Voici une longue liste, un catalogue de qui fait quoi, où ils se trouvent dans la chaîne de valeur, et comment ils gagnent de l’argent”, » a-t-il dit. « “Trions cette liste et déterminons à qui vous voulez parler en premier, en fonction de l’endroit où vous pensez que votre solution pourrait s’intégrer.” »

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Mots-clés : Comptes fournisseursComptes clientsAR/APCommercialFinancement commercialGestion de trésorerie