L'innovation ne suffit pas : ce que veulent réellement les clients institutionnels des fintechs

By Eugenia Mykuliak, Fondatrice & Directrice Exécutive du Groupe B2PRIME.

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La fintech est un domaine où les gens aiment parler d’innovation. C’est le cœur des startups, l’histoire pleine de promesses que les investisseurs aiment entendre, et souvent la raison pour laquelle une entreprise existe en premier lieu – pour expérimenter quelque chose de “nouveau” : nouvelles fonctionnalités, nouveaux systèmes, nouveaux algorithmes. Mais même si l’innovation est la langue de prédilection du monde fintech, il est toujours important de se rappeler que les clients institutionnels ont tendance à parler un dialecte très différent.
 
Une des idées reçues les plus persistantes parmi les leaders d’entreprise fintech est la croyance que les banques, courtiers, fonds et autres grands acteurs financiers recherchent constamment les solutions les plus récentes et les plus révolutionnaires. Les entreprises supposent souvent que tant qu’elles lancent un produit plus avancé et “visionnaire” par rapport à ce qui est déjà établi sur le marché, l’adoption institutionnelle suivra naturellement.
 
En pratique, cependant, ce n’est que rarement ainsi que ces décisions sont prises.

L’innovation est Attrayante — Mais Pas Décisive

Sachez que cela ne signifie pas que les institutions ne se soucient pas du progrès ; elles ne sont tout simplement pas motivées par celui-ci de la même manière que les fintechs. Pour une startup fintech, l’innovation est souvent la proposition de valeur centrale, mais pour un client institutionnel ? C’est juste une variable dans une équation beaucoup plus grande.
 
Les grandes organisations financières ont tendance à fonctionner sous des contraintes très différentes de celles des fintechs. Elles n’ont pas le luxe d’agir rapidement et de corriger les choses “plus tard” en cours de route. Chaque décision est embrouillée dans une toile complexe d’exigences réglementaires, de règles de capital, de politiques internes de risque, de normes de sécurité, et bien plus encore. Ce qui signifie que la supervision et la prise en compte de tout ce qui est nouveau sont un processus beaucoup plus difficile pour ces parties.
 
Lorsqu’une nouvelle pile technologique se présente, elle n’est pas jugée uniquement sur ce qu’elle peut construire, mais aussi sur ce qu’elle pourrait casser. Une institution doit se demander : “Si nous intégrons cela dans notre système, qu’est-ce qui pourrait mal tourner ?” La solution interférera-t-elle avec notre infrastructure existante ? Déclenchera-t-elle de nouvelles obligations légales ? Qui est responsable lorsque quelque chose tourne mal ? Et à quelle vitesse cela peut-il être corrigé ?
 
Toutes ces nombreuses questions entraînent un changement de perspective très différent. De l’extérieur, cela peut sembler du conservatisme ou une résistance au changement. De l’intérieur, cependant, c’est en réalité beaucoup plus proche de la gestion des risques. Lorsque les institutions financières gèrent des milliards en actifs clients, elles ne peuvent pas se permettre de se précipiter – même de petites perturbations peuvent avoir des conséquences coûteuses.
 
Pour cette raison, ces organisations s’efforcent toujours de minimiser les surprises. Et la “nouveauté”, par définition, introduit une incertitude. Même lorsqu’elle promet un gain d’efficacité ou une réduction des coûts, la transition elle-même comporte des risques d’interférer avec une formule que les institutions ont déjà équilibrée. Et c’est pourquoi l’innovation seule est rarement persuasive.
 
Demandez à la plupart des décideurs institutionnels ce qu’ils valorisent chez un partenaire fintech, et les réponses seront remarquablement cohérentes : stabilité, prévisibilité, robustesse et continuité opérationnelle. Ce n’est pas accidentel. À leurs yeux, un système moins sophistiqué qui fonctionne de manière fiable et sans dysfonctionnement est souvent plus attrayant que toute solution de pointe avec un comportement non prouvé dans des conditions de stress.

Le Coût Caché du Changement

Un autre facteur qui ne doit pas être négligé est le coût d’implémentation.
 
Lorsque vous êtes une petite startup, ajouter un nouvel outil ou changer de fournisseur peut être une décision relativement rapide et simple – il y a assez de flexibilité pour le permettre. Mais les environnements institutionnels ne sont pas si simples.
 
Chaque nouvelle intégration n’affecte pas qu’une seule équipe : elle affecte plusieurs départements, de la sécurité informatique au juridique et à la conformité, en passant par les finances et les rapports. Et chacun de ces départements a ses propres exigences, processus d’examen et critères d’approbation. Avant que quoi que ce soit ne soit mis en ligne, il doit y avoir une satisfaction mutuelle parmi eux, et cela est souvent difficile à atteindre. Cela prend beaucoup de temps et ne se fait pas sans friction.
 
Et même si la nouvelle solution est adoptée, il y a encore la période d’ajustement à prendre en compte. Les grandes institutions peuvent avoir des milliers d’employés, et selon l’ampleur de l’intégration, ils doivent tous apprendre de nouveaux flux de travail. Les systèmes et processus existants doivent être mis à jour, tout comme la documentation interne. Toutes ces choses consomment également beaucoup de temps.
 
C’est pourquoi “une meilleure technologie” ne se traduit pas automatiquement par “une adoption rapide”. Le plus grand obstacle n’est souvent pas tant d’ordre technologique que d’ordre opérationnel. Avec la transition vient la friction, et la friction a un coût. Pendant que le changement a lieu, la performance peut en pâtir, les erreurs peuvent augmenter et la productivité peut ralentir.
 
Les institutions doivent d’abord considérer si l’amélioration proposée est suffisamment significative pour justifier une telle disruption des processus. Et dans de nombreux cas, la réponse finit par être “non”.

Que Peuvent Faire les Fintechs pour Répondre aux Besoins Institutionnels

Le décalage entre les deux provient souvent du fait que la culture des startups et celle des institutions s’optimisent pour des objectifs différents. Les startups récompensent la rapidité, l’expérimentation et les approches flexibles, tandis que les institutions récompensent la résilience, la stabilité et la minimisation des risques.
 
Le fait est que : aucune des deux parties n’est “fausse” – elles résolvent simplement des problèmes différents.
 
Cela signifie que les entreprises fintech ciblant des clients institutionnels doivent ajuster la manière dont elles présentent leurs propositions. Elles doivent se souvenir que pour ce public, la fiabilité passe en premier. C’est le produit principal qu’elles échangent et sur lequel elles bâtissent leur réputation.
 
Comment convaincre quelqu’un comme ça ? Montrez-leur que ce que vous avez fonctionne. Prouvez que vos solutions sont stables, et que vous avez des contrôles de risque correctement en place. La maturité opérationnelle peut souvent être un facteur beaucoup plus influent dans les collaborations institutionnelles que de simplement avoir des capacités technologiques avancées. Les institutions recherchent des partenaires dont les systèmes se comportent de manière cohérente dans des conditions de marché et dont les organisations font preuve de discipline.
 
En même temps, réduire la friction de transition peut faire une grande différence. Les solutions qui s’intègrent sans heurts à ce que l’institution fait déjà – sans nécessiter de profonds remaniements des flux de travail – rencontrent naturellement moins de barrières à l’adoption. Cela constitue une proposition de valeur prometteuse à peaufiner. Si votre solution utilise des processus similaires et n’oblige pas les équipes à réapprendre complètement comment elles opèrent, la résistance diminue considérablement.

La leçon clé pour les fintechs est la suivante : “Plus vous rendez l’adoption de vos services facile et sûre, plus il est probable que l’adoption se produise.”