Les agences de courtage se rationalisent : une migration du volume vers la valeur

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En tant qu’élément clé de la transformation de la gestion de patrimoine et point de contact essentiel pour les investisseurs, le nombre d’agences de courtage a globalement diminué au cours des cinq dernières années, reflétant une transformation fonctionnelle des points de vente physiques.

Selon les personnes interrogées, les courtiers continuent de promouvoir l’optimisation et la mise à niveau des services clients et de la disposition des agences, le modèle de profit des bureaux a évolué d’un revenu de commission traditionnel vers la gestion de patrimoine ; une structure de collaboration a été établie, formant une complémentarité entre l’acquisition des clients en ligne et la gestion hors ligne.

De l’“expansion de la taille” à la “profondité de la valeur”, la transformation des points de vente physiques des courtiers reflète une profonde réforme de l’industrie des valeurs mobilières en Chine, sous l’impulsion conjointe de la numérisation et de la demande de gestion de patrimoine.

Changement de fonction

Avec le processus de construction des bureaux de courtage entrant dans une phase de transformation profonde axée sur la “qualité prioritaire, l’efficacité orientée”, le rôle des points de vente physiques est en train d’être redéfini.

Au cours des cinq dernières années, la contraction des bureaux est devenue la tendance dominante. Selon les observations d’un échantillon de 62 sociétés de valeurs mobilières ayant plus de 50 bureaux, 18 courtiers ont réduit leur nombre de bureaux de plus de 20 depuis 2020. Parmi eux, Guotou Securities a le plus réduit son nombre, passant de 326 à 225 en cinq ans ; Guosheng Securities a réduit son nombre de 57 à 139, presque “découpé en deux” par rapport à son pic de 244 en 2017 ; Everbright Securities, GuoXin Securities et Hualin Securities ont également perdu plus de 40 bureaux au cours de la même période.

En conséquence, parmi cet échantillon, seulement 11 courtiers ont maintenu une expansion modérée, tandis que 16 courtiers sont restés relativement stables, avec des variations de moins de 5 bureaux.

Derrière ces changements de quantité se cache une profonde transformation de la fonction des points de vente physiques. Selon des personnes de Galaxy Securities, de nombreux courtiers poussent les bureaux à réaliser une transition fonctionnelle d’un “terminal de transaction” vers un “centre de gestion de patrimoine”, le rôle des points de vente passant de “traitement des affaires” à “création de valeur”, devenant un complément puissant aux services en ligne et une plateforme pour des services approfondis.

“Nous pensons qu’il est toujours nécessaire d’attribuer plus de contenu et de scénarios innovants aux points de vente physiques. À l’avenir, d’une part, les points de vente physiques joueront un rôle dans la représentation de l’image de marque de l’entreprise ; d’autre part, ils passeront progressivement d’un lieu fonctionnel axé sur le traitement des affaires à un espace scénarisé ‘où les clients ont des interactions en personne et établissent davantage de confiance’”, a déclaré un représentant de Galaxy Securities.

Un représentant de Zhongtai Securities partage également l’avis que le changement des bureaux, “d’abord en augmentation, puis en diminution”, est un choix inévitable pour l’industrie des valeurs mobilières dans sa transition d’un canal de courtage traditionnel à une institution moderne de gestion de patrimoine. Avec le cœur des affaires de gestion de patrimoine se déplaçant vers l’allocation d’actifs, les services de conseil professionnels et les services aux clients à haute valeur nette, les courtiers concentreront progressivement leurs ressources sur des bureaux phares et d’autres points de vente.

Concernant le nouveau positionnement des points de vente physiques, un représentant de CICC Wealth a déclaré que les points de vente physiques, en tant que points d’appui et extensions de la disposition nationale de l’entreprise, constituent le centre de travail des employés, le centre de communication avec les clients et le centre des activités des clients. Il a mentionné que les points de vente sont également le centre d’exposition de la marque de l’entreprise et de ses produits au niveau local, permettant de présenter de manière intuitive et vivante le système de produits et de services diversifié de l’entreprise aux clients.

Un représentant de Kaiyuan Securities a évoqué que les points de vente physiques sont des “gardiens de la vie financière communautaire” et des “stations de santé financière”, de plus, ils sont “le support terminal de la transformation de la gestion de patrimoine”, prenant directement en charge les services de segmentation des clients et le retour d’information sur les besoins.

Élargir en ligne, approfondir hors ligne

Avec l’amélioration croissante des plateformes de trading en ligne et l’accélération du comportement des clients vers le numérique, “les services hors ligne seront-ils remplacés ?” et “comment le numérique peut-il renforcer l’hors ligne ?” deviennent des sujets d’exploration dans l’industrie. Les journalistes de Securities China ont appris que “faire de l’élargissement en ligne, faire de la profondeur hors ligne” est devenu un consensus dans l’industrie.

Un représentant de CICC Wealth a déclaré que l’entreprise construit un système d’exploitation et de service utilisateur omnicanal en ligne et hors ligne, en atteignant des clients potentiels par le biais de divers canaux numériques, en améliorant la valeur des utilisateurs grâce à une opération de cycle de vie en ligne stratifiée, et en s’appuyant sur des bureaux virtuels pour incuber et fournir des clients de haute valeur, formant un cycle vertueux d’acquisition et de gestion en ligne. En ce qui concerne l’exploitation des clients à long terme, l’entreprise utilise une opération stratifiée intelligente pour améliorer l’activité des utilisateurs et la conversion des actifs, en consolidant la clientèle exploitable, en fournissant des services concentrés via des “bureaux aériens”, en incubant des clients de haute valeur et en les dirigeant vers des services approfondis un à un fournis par des conseillers en patrimoine, réalisant l’expansion des actifs des clients et la croissance de la valeur à long terme.

En novembre dernier, Galaxy Securities a établi une succursale de courtage Internet à Pékin, visant à reconstruire le modèle d’acquisition de clients en ligne et la collaboration en ligne et hors ligne. L’entreprise se concentre sur le contenu de l’éducation des investisseurs, en continuant à publier sur des plateformes publiques, renforçant la valeur de la marque de gestion de patrimoine et son influence ; en reliant le “marketing en ligne - l’engagement hors ligne - le service tout au long du cycle” en boucle fermée ; en s’appuyant sur une plateforme numérique intelligente pour réaliser une classification plus précise des portraits clients et une livraison plus précise des services financiers. Selon des représentants, l’accent hors ligne est davantage mis sur les besoins de services financiers personnalisés des investisseurs et la mise en œuvre de transactions complexes ; en ligne, l’accent est mis sur l’atteinte à grande échelle des clients de détail et un service standardisé, construisant un écosystème de services collaboratifs qui est “facilement accessible en ligne, proche hors ligne”.

La pratique de Guohai Securities se concentre sur l’autonomisation numérique des équipes de première ligne. L’entreprise a construit un système d’exploitation numérique centré sur “la plateforme de données + la plateforme d’exploitation des employés numériques”, utilisant un moteur d’exploitation intelligent pour comprendre les besoins des clients et réaliser “le déclenchement intelligent en temps réel des stratégies en ligne, le raccordement en temps réel des stratégies hors ligne”. L’essence de l’autonomisation du numérique en ligne à l’hors ligne est “la descente des outils, la montée des capacités”, en intégrant des moteurs intelligents dans les processus commerciaux et en armant les employés de première ligne avec des outils numériques, afin de transformer les points de vente hors ligne d’un comptoir de transaction traditionnel en un “centre de conseil en gestion de patrimoine” plus professionnel et plus chaleureux.

Les critères d’évaluation des points de vente changent clairement

Lorsque le positionnement fonctionnel des points de vente passe de “canal de transaction” à “centre de services de gestion de patrimoine”, les critères d’évaluation en tant que “bâton de commandement” changent également. Plusieurs personnes interrogées ont déclaré que l’industrie se concentre désormais davantage sur des indicateurs orientés valeur tels que la taille des actifs sous gestion, la capacité de service de conseils et la fidélité des clients.

Un représentant de Galaxy Securities a déclaré aux journalistes qu’actuellement, l’entreprise a formé trois grandes méthodes opérationnelles : premièrement, concrétiser les exigences des “cinq grands articles” financiers en lignes directrices d’affaires réalisables, par exemple, en renforçant l’évaluation de la taille des actifs des fonds d’actions et des fonds indiciels, en promouvant l’investissement indiciel en pratiquant la finance inclusive ; renforcer l’évaluation des affaires innovantes telles que l’ouverture de comptes de retraite personnelle et la vente de produits financiers de retraite, en guidant les bureaux à améliorer leur capacité à fournir des solutions de planification de la retraite aux clients. Deuxièmement, renforcer continuellement l’évaluation des services de conseil et des indicateurs d’allocation d’actifs. Troisièmement, encourager les bureaux à suivre des chemins de développement différenciés et caractéristiques selon les ressources de leur région, guidant les bureaux à approfondir leurs points forts et à établir des compétitivités clés dans des domaines spécifiques.

Un représentant de Guohai Securities a mentionné que l’entreprise se concentre sur le développement et la gestion des clients, mettant en avant l’innovation et l’amélioration de la qualité des services clients ainsi que la transformation de la gestion de patrimoine, en continuant d’accroître le poids de l’évaluation de la taille des produits financiers sous gestion, et en intégrant des travaux de services spéciaux tels que le rendement des investissements à long terme, l’éducation des investisseurs, la gestion des plaintes, et les services numériques aux employés dans les évaluations.

Un représentant de Kaiyuan Securities a également déclaré que l’entreprise procède à une évaluation différenciée par groupes basée sur les avantages de chaque bureau, en atténuant les indicateurs de transaction traditionnels et en renforçant des indicateurs orientés valeur tels que l’allocation d’actifs et la fidélité des clients.