Malgré l'intrusion de la Fintech, les banques peuvent rester la référence pour les PME

Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, la journée de travail ne se termine pas lorsque les clients partent. Elle se poursuit tard dans la soirée — en se connectant à plusieurs tableaux de bord, en exportant des feuilles de calcul, en conciliant des transactions et en essayant de donner un sens à des données financières dispersées.

En l’absence d’une solution centralisée, beaucoup ont été contraints d’assembler un patchwork de banques, d’applications fintech, de processeurs de paiement et d’outils comptables simplement pour faire fonctionner leur entreprise. La conciliation de ces systèmes fragmentés est devenue une charge pour des commerçants déjà très sollicités.

Cette complexité croissante a des implications au-delà des commerçants eux-mêmes. À mesure que les petites entreprises étendent leurs relations financières à plusieurs fournisseurs — et que les points de contact bancaires physiques deviennent moins fréquents — les institutions financières ont du mal à établir des liens significatifs avec ce segment. Ce qui était autrefois une relation basée sur la confiance risque de devenir purement transactionnel.

Dans un récent podcast de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, vice-présidente de la gestion des produits chez Fiserv, et Don Apgar, directeur des paiements aux commerçants chez Javelin Strategy & Research, ont discuté de la façon dont les banques conservent encore un avantage dans les services financiers aux petites entreprises. Cependant, beaucoup d’institutions financières devront revoir leur stratégie pour devenir le centre financier centralisé que les PME attendent de plus en plus.

Éliminer les feuilles de calcul

Bien que la gestion financière soit essentielle à toute entreprise, elle n’est qu’une facette de la gestion d’une organisation. Plus les propriétaires d’entreprise consacrent de temps à gérer leurs finances, moins ils en ont pour d’autres tâches clés.

Avec l’évolution des paiements numériques, les commerçants ont adopté une gamme croissante d’outils pour offrir les expériences de paiement et les services financiers que les clients attendent. En conséquence, les propriétaires de petites entreprises assemblent souvent des solutions fragmentées qui n’ont jamais été conçues pour fonctionner en concert.

« Ils doivent examiner les données disparates provenant de ces outils et essayer d’imaginer leur situation de flux de trésorerie », a déclaré Bontrager. « Beaucoup n’utilisent même pas vraiment d’outils ; ils utilisent des feuilles Excel. Ils s’assoient littéralement avec un stylo et du papier pour essayer de déterminer quelles sommes ils s’attendent à recevoir et quelles dépenses ils prévoient, et à quoi cela correspond pour leur entreprise. »

Face à ces défis, les commerçants ne veulent pas plus d’outils à ajouter. Ils recherchent plutôt une solution simplifiée qui permette des transactions fluides et transparentes, tout en offrant une vue d’ensemble de leur flux de trésorerie.

Le coût reste une considération importante. Pourtant, beaucoup de commerçants seraient prêts à investir dans une plateforme unifiée qui réduit la charge administrative et minimise les erreurs courantes dans les processus manuels.

« Nous avons récemment vu des recherches indiquant que les petites entreprises passent en moyenne 25 heures par semaine à gérer des données entre différentes applications financières », a déclaré Apgar. « Elles ne font pas cela pendant que le magasin est ouvert, ce temps-là, c’est du temps en famille — après les heures et le week-end — où les gens construisent des feuilles de calcul et examinent des relevés papier. »

« Les données de leur point de vente doivent être conciliées avec leur relevé bancaire », a-t-il ajouté. « Il faut gérer la paie, payer les fournisseurs, et faire concilier ces factures avec l’inventaire. Il y a tellement de pièces mobiles. »

Tous leurs œufs financiers dans le même panier

Ces variables ont conduit les PME à rechercher de plus en plus un seul foyer financier. Ironiquement, ce désir découle souvent de la complexité créée par la gestion de multiples relations financières — les propriétaires doivent désormais disposer d’un centre de flux de trésorerie centralisé qui agrège leurs différents comptes et fonctions.

Bien qu’une telle solution ne puisse pas éliminer toutes les relations externes, elle offre aux commerçants un point d’ancrage crucial. Une fois engagés sur une plateforme centralisée, les banques sont bien placées pour se différencier et approfondir leurs relations avec leurs clients PME.

« En fin de compte, l’argent circule plus rapidement au sein de l’environnement de l’institution financière, donc les FI ont ici un avantage clair », a déclaré Bontrager. « C’est ce que veulent et ont besoin les petites entreprises : pouvoir effectuer ces paiements facilement et rapidement. Elles recherchent aussi une relation sécurisée et de confiance. Dans l’environnement bancaire, ces protections contre la fraude et les risques sont intégrées à cette expérience. »

« En pensant à la solution idéale, il s’agit de prendre certains aspects de la fintech et de les rendre disponibles dans le canal FI », a-t-elle expliqué. « Par exemple, beaucoup de petites entreprises préfèrent mettre toutes leurs dépenses sur une carte de crédit. Pouvoir rendre cela accessible via une application de paiement, et pas seulement en utilisant des comptes DDA, peut être important pour tout regrouper, pour la commodité de la petite entreprise. »

Consolider les relations bancaires et fintech en un seul hub peut sembler contre-intuitif, étant donné l’adage qui met en garde contre le fait de mettre tous ses œufs dans le même panier. Cependant, diversifier un portefeuille d’investissements pour réduire le risque est fondamentalement différent de rationaliser l’infrastructure bancaire d’une petite entreprise pour plus d’efficacité et de clarté.

« Quand on dit d’avoir tous ses œufs dans le même panier, cela ne signifie pas que la façon pour les FI de réussir dans le secteur des petites entreprises est d’être une solution unique qui offre tous les services financiers qu’une entreprise pourrait vouloir », a expliqué Apgar. « Il s’agit vraiment d’avoir toutes les données financières dans un seul panier, dans la mesure où ces données peuvent être échangées. »

« Même si les entreprises utilisent certains services fintech, une architecture API commune facilite ce type d’échange de données, permettant à la FI de présenter une vue complète de la santé financière et du flux de trésorerie de la petite entreprise — et de devenir ainsi le partenaire principal », a-t-il ajouté.

De récolteur de données à conseiller de confiance

Les données sont devenues centrales dans les services financiers modernes, car elles aident les organisations à personnaliser leurs offres dans un environnement numérique.

« Il peut y avoir tellement de données ; c’est la capacité de prendre ces données et de les transformer en conseils opportunes et précis pour la petite entreprise, afin de l’aider à anticiper les risques ou à repérer des opportunités », a expliqué Bontrager. « Cela devient une attente. C’est, ‘Vous pourriez devenir négatif en flux de trésorerie la semaine prochaine’ ou ‘Il semble que vos revenus augmentent, envisagez-vous d’ouvrir un deuxième point de vente ? Pouvons-nous vous aider ?’ »

Cependant, les solutions fournissant ces types d’informations exploitables aux petites entreprises ont été limitées. Historiquement, beaucoup d’institutions financières ne considéraient pas le segment PME comme une priorité stratégique. Les petits commerçants étaient souvent orientés vers des produits grand public ou servis par des solutions commerciales et de trésorerie conçues pour des entreprises beaucoup plus grandes.

La stratégie traditionnelle pour les petites entreprises — si tant est qu’il y en ait une — reposait principalement sur la relation en agence et le prêt aux petites entreprises.

« Il y a tellement plus qu’ils peuvent faire », a déclaré Bontrager. « Pouvoir rencontrer les petites entreprises là où elles sont et leur fournir des solutions leur permettant de faire des paiements, de recevoir des paiements, de faire des conciliations, d’automatiser les flux de travail. Fournir ces solutions est essentiel pour continuer à entretenir les relations avec les petites entreprises telles qu’elles existent aujourd’hui. »

« Cet aspect relationnel sera toujours très important, mais il faut aussi disposer d’une excellente solution numérique, du point de vue des paiements et des encaissements, pour continuer à renforcer cette relation », a-t-elle précisé. « En faisant cela, elles auront plus de données sur ces petites entreprises, ce qui leur permettra de mieux servir leurs clients PME. »

Devenir le centre financier central

Alors que les plateformes globales pour PME deviennent rapidement une attente du marché, de nombreuses institutions financières manquent d’infrastructures ou de ressources pour les développer et les déployer en interne.

Ce moment représente un point de basculement. Pour se démarquer dans un marché saturé, les banques doivent repenser et moderniser leurs stratégies de banque pour petites entreprises.

« La réalité, c’est que les clients comblent déjà ces lacunes eux-mêmes aujourd’hui », a déclaré Apgar. « Plutôt que d’attendre de pouvoir tout construire en interne pour répondre à 100 % des besoins de vos clients, il est judicieux d’adopter une approche stratégique de partenariat avec les bons partenaires pour créer cette solution numérique de bout en bout — tant en termes de service que de données — afin de fournir ces insights clés que recherchent les entreprises. »

La première étape est simple : écouter. En engageant les clients PME et en comprenant leurs points de douleur, les banques découvriront des thèmes communs — comme le besoin de workflows intuitifs qui simplifient les paiements, les encaissements et la gestion de la trésorerie.

L’objectif ultime est de fournir une solution qui aide les propriétaires de petites entreprises à se concentrer sur la croissance de leur activité plutôt que sur la gestion de sa complexité financière. Pour beaucoup de banques, réaliser cette vision nécessitera des partenariats stratégiques et un soutien externe.

« Réfléchissez à d’où peuvent venir ces partenariats qui leur permettront de proposer une telle solution et d’accélérer leur mise sur le marché, afin de répondre rapidement aux besoins des petites entreprises », a déclaré Bontrager. « En faisant cela, si elles peuvent fournir les insights clés que recherche la petite entreprise, l’avantage pour l’institution financière est qu’elle possède ces données, et peut aussi bénéficier de ces insights pour prendre de meilleures décisions en matière de risque ou de souscription. »

« Il y a beaucoup de potentiel dans les solutions disponibles », a-t-elle conclu. « Tout dépend de l’évaluation du problème, de la compréhension de qui sont leurs clients PME et de leurs besoins, puis de leur capacité à leur fournir des solutions adaptées. »