Avant le prêt : attirer les clients par une stratégie de génération de trafic privilégiée

Depuis l’ouverture du premier lot de licences de crédit à la consommation il y a 12 ans, le secteur a connu une évolution de la simple conquête de marché à une gestion approfondie. La compétition entre institutions dans les domaines du recrutement, de la gestion des risques et des scénarios de niche ne s’est jamais arrêtée.

Aujourd’hui, la construction de capacités numériques pour améliorer le niveau des affaires, réduire les coûts et augmenter l’efficacité est devenue une nécessité pour presque toutes les sociétés de crédit à la consommation, et constitue également un levier clé pour leur différenciation dans la compétition.

Comment la digitalisation du crédit à la consommation se déroule-t-elle ? Récemment, le journal Beijing Business a enquêté auprès de 16 institutions de crédit à la consommation de différentes tailles, afin d’analyser en profondeur l’application numérique dans l’industrie selon cinq dimensions : avant le prêt, pendant le prêt, après le prêt, sortie et inclusion financière.

Organisation commerciale

Au début du développement du crédit à la consommation, l’acquisition de clients se faisait principalement via une large présence physique. Avec l’évolution du secteur, les canaux en ligne, plus pratiques et flexibles, sont devenus très populaires.

◎ Fusion des canaux en ligne et hors ligne devient la norme

Actuellement, dans la stratégie globale des institutions, les leaders comme Zhaolian Credit et Industrial Credit représentent respectivement des modèles principalement en ligne ou hors ligne. Leurs performances sont également en tête du secteur.

100 % en ligne

Optimisation progressive de la stratégie commerciale

◎ Marketing libéré de la dépendance à l’humain

Quelle que soit la méthode opérationnelle, la question principale pour chaque institution reste : comment attirer, fidéliser et élargir la clientèle ? Selon les retours des institutions interrogées, en fonction de leur orientation vers le numérique ou le physique, leurs stratégies d’acquisition diffèrent, notamment par les plateformes qu’elles privilégient.

Développement progressif de canaux propres

Le référencement par des tiers reste la principale méthode d’acquisition

Vérification et approbation du crédit

Lors de la phase de pré-approbation, il faut s’assurer d’obtenir des informations précises, complètes et véridiques sur l’emprunteur pour soutenir la décision de crédit.

◎ Vérification des qualifications principalement en ligne

Selon les retours des institutions, après la soumission d’informations en ligne, le système évalue automatiquement la qualification de l’utilisateur. Même pour les opérations hors ligne, plus de 70 % des institutions de crédit à la consommation utilisent des vérifications en ligne. Les autres combinent visites ou entretiens physiques avec des vérifications en ligne pour réduire l’intervention humaine.

◎ Système de marketing du crédit autonome et contrôlable

D’après les informations recueillies, les 16 institutions ont toutes construit un écosystème de marketing du crédit numérique autonome. Trois d’entre elles ont mentionné avoir développé leur infrastructure numérique intégrée à toutes les étapes de leur activité. Grâce à des technologies telles que l’intelligence artificielle et le big data, elles ont renforcé leurs moyens de prévention et de contrôle, en plus de la prise de décision en temps réel et du traitement instantané des demandes.

Difficultés dans le développement

Focalisés sur la phase pré-approbation, les 16 institutions interrogées ont identifié comme principal défi la gestion des risques en ligne.

◎ Asymétrie de l’information

Les “non-bénéficiaires de crédit” présentent souvent un manque de données suffisantes ou des informations clés manquantes, rendant difficile l’évaluation de leur capacité de remboursement et de leur solvabilité. Les institutions doivent renforcer leur capacité à identifier les risques pour ces populations.

◎ Protection des données personnelles et de la vie privée

Les activités financières nécessitent souvent la collecte d’informations sensibles telles que la carte d’identité, le numéro de compte bancaire, l’adresse ou le carnet d’adresses. Il faut également organiser, analyser et partager ces données. La protection de la vie privée devient une préoccupation croissante, et le secteur doit utiliser ces données de manière conforme et responsable.

◎ Prendre en compte la capacité d’acceptation des différents publics

Les disparités sociales peuvent entraîner un “fossé numérique”, excluant certains groupes du processus de digitalisation du crédit à la consommation et les empêchant de profiter des bénéfices de l’économie numérique.

◎ Manque de talents hybrides spécialisés

Les talents en fintech, notamment les profils hautement qualifiés, sont rares et leur développement dans les universités est encore à ses débuts. Il sera difficile de répondre rapidement à la demande dans un avenir proche.