Qian Wenhai, secrétaire du comité du Parti et président du conseil d'administration de Zhejiang Zheshang Securities, a récemment pris la parole !

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【导读】对话浙商证券党委书记、董事长钱文海：破局立新奋楫一流 以“浙商样本”作答时代之问

中国基金报记者 孙越

【编者按】中央金融工作会议锚定“金融强国”宏伟蓝图，新“国九条”明确“培育一流投资银行和投资机构”的路线图，为资本市场高质量发展注入强劲动能。站在“十五五”规划开局的关键节点，如何立足区域禀赋、做实金融“五篇大文章”，以特色化服务赋能实体经济“毛细血管”与“创新种子”，成为券商行业的重要命题。

浙江，这片孕育了“四千精神”的经济沃土，聚集着全国领先的制造业单项冠军、专精特新“小巨人”企业与杭州“六小龙”等科创标杆，民营经济活力与创新动能持续迸发。作为浙江省属国有上市券商，浙商证券自成立以来便将“浙商基因”深植血脉，以“深耕浙江、服务浙商、走向全国”为战略初心，在服务地方经济、赋能科技创新、助力共同富裕的征程中砥砺前行。

此次中国基金报专访浙商证券党委书记、董事长钱文海，正是要深入探寻这家扎根活力沃土的券商，如何以灵活机制激活区域优势，以数字化转型提升服务效能，在支持民营企业发展、赋能科技创新、践行普惠金融的实践中打造差异化竞争力，为新时代金融强国建设贡献“浙商智慧”与“券商力量”。

2026年，“十五五”开局之年，中国资本市场迎来前所未有的格局重塑。对于刚刚完成国都证券战略性收购的浙商证券而言，这一年不仅是并购整合落地的重要节点，更是其向中大型券商迈进的关键之年。

回溯二十余年发展历程，浙商证券从一家区域券商起步，凭借改革魄力、文化内核、创新思维、体制机制四种力量，走出一条独特的“并购突围”之路——从收购天马期货、国开证券9家营业部，到历史性完成国都证券并购，公司规模增长超80倍，成功构建起“长三角+京津冀”南北双核驱动的全国版图。

展望“十五五”，浙商证券党委书记、董事长钱文海在专访中给出清晰的蓝图：“浙商证券将继续立足浙江、辐射全国，战略目标是再创一个中型券商，力争核心指标全面进入行业前15，打造与浙江经济地位相匹配的全国性综合券商。”

浙商证券党委书记、董事长钱文海

一流投行的核心在于“买方化”转型

迈向一流投资银行，是新时代赋予证券行业的重要命题。如何理解一流投行的核心内涵？钱文海对此有着深刻的认知：一流投行并非单一维度的规模扩张，而是结合了国家战略使命、商业模式重构以及具体量化指标的综合体系。

“传统投行依赖牌照红利、以通道服务为核心的发展模式，早已无法适配新时代资本市场的发展需求。”他直言，一流投行的核心在于“买方化”转型，即从单纯的交易通道转变为能为客户创造长期价值的资产管理者和产业合伙人。

在钱文海看来，“买方化”转型的关键，首先在于打破内部业务壁垒，深化“投行+投资+投研”的联动模式，该模式意味着券商不应局限于赚取佣金，而是通过投资孵化、研究赋能，真正陪伴企业从初创到成熟的全生命周期成长，实现与客户利益的一致性；其次在于实现服务模式的全面升级，从单一融资服务，转向覆盖股权、债权、并购重组、市值管理等需求的一站式综合金融解决方案。

作为国有金融企业，他强调，“金融报国”是浙商证券建设一流投行的首要标准，券商的发展必须深度融入国家发展大局，将服务实体经济与国家战略贯穿业务发展全过程。在具体实践中，浙商证券紧扣科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融“五篇大文章”，精准对接国家重大战略部署；同时聚焦新质生产力培育，重点深耕专精特新企业与科技创新前沿领域，不仅助力企业登陆资本市场，更通过资本运作推动产业升级与并购整合。

对于“一流”的界定，钱文海表示，浙商证券有着明确的行业对标和量化指标。“一流投行必须跻身行业头部序列，我们的目标是，成为行业‘10+3’格局中具备较强竞争力的头部券商之一，在“十五五”末实现总资产、净资产、营收、净利润等核心指标全面进入行业前15，拥有与浙江经济地位相匹配的资本实力。”

立足“十五五”战略构想，浙商证券的一流投行建设已有具体画像：打造全资产配置能力，覆盖股、债、期、汇、商品及可证券化资产；构建全周期服务体系，既能穿越市场牛熊实现稳健收益，也能适配企业不同发展阶段需求；推进全国性布局，打破区域局限，构建覆盖全国的服务网络。同时，以数智化驱动转型，深化AI与大数据在风控、投研、运营领域的应用，筑牢稳健经营的根基。

并购不仅是“买”更是“融”

证券行业“马太效应”持续加剧，并购重组成为优化行业结构的关键词。2025年，浙商证券完成了其发展史上重要的一次落子——成为国都证券的控股股东。

这场历时近两年、耗资51.85亿元的市场化并购，被视为中央金融工作会议后证券行业首单自主发起的市场化并购案例。在钱文海看来，并购不仅是“买”，更是“融”。在此次整合探索中，最核心的成功经验在于——不盲目追求速度，而是通过“资本介入—治理输出—业务融合”三步走战略，实现平稳过渡、融合发展、整体提升。

他介绍道，在资本层面，浙商证券采取“协议转让+公开竞拍+二级市场”的组合拳，分步收购、优化成本，“小步快跑”降低了资金一次性投入的风险，也给双方留出磨合时间。在机制层面，股权过户后，浙商证券并未立即调整业务，而是先进行治理融合——通过输出核心管理团队，将浙商证券成熟的市场化治理机制、风控体系和考核制度注入国都证券。在风控层面，浙商证券严格遵守监管要求，在整合初期维持国都独立运作，同时制定明确的一年期整合时间表，“并表不乱表”，有效防范了合规风险与业务波动。

谈及这一案例为行业提供的“样本”价值，钱文海归纳为四个维度：

一是打破地域壁垒的“南北协同”样本。浙商证券深耕长三角，国都证券扎根京津冀，通过并购实现“长三角+京津冀”双核驱动，既服务长三角科创企业，又服务北方国企改革和传统产业升级，为行业探索出通过并购实现全国化布局的路径。

二是资源互补的“全业务链”赋能样本。利用浙商证券在财富管理、期货、衍生品等领域的优势，弥补国都证券在公募基金、综合金融服务上的短板，通过“投行+投资+投研”三投联动，推动单一经纪业务向综合金融服务转型。

三是国企治理与市场化机制的融合样本。作为国资背景券商，浙商证券在整合中引入“双向进入、交叉任职”的国企党组织建设模式，同时保留国都证券的市场化经营机制，探索出“国企党建+市场化经营”的混合所有制治理新模式。

四是穿越周期的耐心资本整合样本。从2023年启动到2025年实质性控股，经历市场波动周期，浙商证券始终以战略定力将并购视为长期价值投资，以战略的确定性应对环境的不确定性。

“‘浙商样本’的精髓在于：以战略规划为蓝图，以治理输出为核心，以南北协同为突破，以机制融合为保障。”钱文海表示，这一模式证明了在行业集中度提升的背景下，通过市场化、渐进式、深层次的整合，中型券商完全有能力通过并购打破天花板，向“中大型一流投行”迈进。

凭实干领跑 以灵活破局

作为根植浙江的本土券商，浙商证券传承并弘扬新时代浙商精神，将坚忍不拔的创业精神、敢为人先的创新精神、兴业报国的担当精神、开放大气的合作精神、诚信守法的法治精神、追求卓越的奋斗精神融入血脉、践行始终。

钱文海表示，浙商精神铸就了公司在约束条件下创造可能性的独特基因：以务实创新抢抓市场机遇、实现突破发展，以敢为人先驾驭行业变局、勇闯发展新路，在区域深耕、买方转型、逆势并购等实践中彰显担当与作为。

浙江拥有最庞大的民营企业和专精特新企业集群。在钱文海看来，这些企业虽规模各异、需求多元，且决策高效灵活，却恰恰是本土券商发挥地缘优势、深耕细分领域、打造差异化竞争力的核心赛道，更是金融服务实体的关键落脚点。

他表示，浙商证券充分发挥机制灵活、决策链条短的优势，打破了传统金融机构层层审批的固化模式，构建了“投行+投资+投研”三投联动的综合服务模式。“这种模式的核心在于陪伴式服务，即从企业初创期就开始介入，通过灵活的机制快速响应企业不同阶段的多元化需求。”

“服务初创期和成长期的科创企业，不能只看当下财务报表，更要读懂技术价值与成长潜力。”他说，浙商证券打破部门壁垒，通过“三投联动”机制，以投研洞察产业方向，以投行提供资本运作方案，以投资注入耐心资本，形成覆盖企业初创、成长、上市、并购的闭环服务。

在这一模式支撑下，一批标杆案例接连落地：浙商证券助力锦华新材发行上市，成为浙江“省属国资首单北交所”项目；助力涛涛车业、纳百川登陆创业板，实现了当地企业A股IPO的历史性突破……从龙头企业到县域科创主体，从单一IPO到股债联动、并购重组，浙商证券以灵活响应、综合赋能，成为浙江民营经济转型升级的“金融合伙人”。

立足长三角一体化国家战略，浙商证券将自身定位为“金融主力军”和“具有浙商特色的全国一流投资银行”。据他介绍，针对长三角地区发达的科创产业，如杭州“六小龙”代表的硬科技企业，浙商证券通过设立浙江省专精特新母基金等工具，构建“投早、投小、投科技”的生态链。通过“双百行动”“走进十座城”等系列活动，深入产业园区，打通“科技—产业—金融”的良性循环，助力长三角产业升级。

钱文海表示，浙商证券将坚守金融初心，通过“深耕浙江”与“布局全国”双轮驱动，持续深化三投联动模式，做强专精特新服务生态，以更灵活的机制、更综合的方案、更长期的陪伴，在服务实体经济和新质生产力中展现更大担当。

“硬机制+软文化”强化底层支撑

任何宏伟战略的落地，都离不开坚实有力的底层支撑。钱文海表示，为了支撑公司向“一流投资银行”迈进，浙商证券计划从文化铸魂、机制改革、人才引育和数字化赋能四个维度强化底层支撑。

据他介绍，在文化铸魂方面，浙商证券将“同创、同享、同成长”的“三同文化”与价值观深度融入管理。“文化纲领不是一句口号，而是战略落地的软实力和行为准则。”他说。

在人才引育方面，他直言，要加大构筑人才竞争优势的力度，制定实施“十五五”人才发展规划，对标行业一流，高起点谋划人才队伍建设，确保关键岗位人才足额配置、重点领域人才超前储备、条线领军人才批量涌现，并推进市场化薪酬激励改革，打造具有竞争力的人才培养、评价、激励、流动体系。要加强干部队伍建设，通过正向激励机制，强化实干实绩实效导向，畅通“能上能下”渠道，选树敢担当、善作为、重实干的先进典型，引导广大干部对标先进、主动作为，打造一支忠诚干净担当的高素质专业化干部人才队伍。

在机制改革方面，他表示，浙商证券聚力深化“改革”这一动力引擎，坚定承接“十五五”规划，聚焦阵型、打法、架构与治理四个维度，深化实施新一轮改革，打造高质量发展的指标体系。通过加强跨条线业务资源整合协同，构建全业务、全资产、全周期的一站式综合服务体系，强化以客户需求为导向的平台化经营打法；对标行业标杆的优秀经验，系统性推进相关委员会体系建设；全面贯彻行业薪酬改革政策，持续优化内部考核激励机制，健全资源分配机制，有效激发各条线干事创业、攻坚创利的强劲动能，保障各项改革部署落地见效。

“我们强化企业文化与人才战略的核心逻辑是：以‘三同文化’凝聚人心，以‘市场化机制’激发活力，以‘全周期培养’提升能力。”钱文海表示，通过“硬机制+软文化”的双重驱动，浙商证券旨在打造一支忠诚干净担当、专业过硬、具备数智化能力的高素质人才队伍，为公司关键总量指标全面进入行业前15的战略目标提供坚实的人才底座。

此外，在科技赋能方面，钱文海认为，浙商证券的策略并非简单的技术叠加，而是将科技视为核心引擎，通过“底座升级+场景应用+机制重构”三位一体的模式，实现从被动防御到主动智控的转变。

据他介绍，浙商证券聚力打造数字创新引擎，全面推进金融科技型券商建设，以六大统一平台建设为核心，将数智化工具嵌入业务流程，推动客户全周期价值管理；聚焦零售与机构客群，打造新一代汇金谷App与综合金融服务平台；夯实“云安维慧数研”技术底座，拓展跨境理财通等国际化布局。加快合规风控数智化转型，推动审计、风控、合规系统迭代与数据治理；扎实推进系统信创改造，加速人工智能在投研、投顾等关键场景的规模化落地。

AI大模型正在重塑风控与合规。他表示，浙商证券正推动AI大模型在风险预判、项目审核、舆情监测等场景落地，深化AI与大数据在异常交易识别、反洗钱等场景的应用，实现毫秒级风险捕捉。同时，利用数字化手段深化穿透式审计，完善投行风控平台与企微展业留痕机制，确保业务行为可追溯、可审计。

在他看来，科技赋能的最终目的是机制的变革，浙商证券致力于打造“低波动、多策略”的风控体系，实现全业务、全周期的动态管理。

笃行致远奋楫“十五五”新征程

站在“十五五”新起点，钱文海为浙商证券描绘了清晰的未来蓝图：核心目标是“1个匹配、1个愿景、1个翻番、1个进位”——打造与浙江经济地位相匹配的全国性综合券商，以成为一流投资银行为愿景，通过内生增长与外延并购“再创一个中型券商”，实现关键总量指标全面进入前15的行业进位。

他表示，为实现上述目标，未来三到五年，浙商证券必须坚持两条实施路径：一是做好金融“五篇大文章”，这是服务国家战略的重要抓手，通过全业务、全资产、全周期布局，构建独特的差异化竞争优势。

二是服务新质生产力，这是挖掘增长潜力的关键所在，具体通过新金融、新生态、新市场破局，其中新金融聚焦“AI+金融”深度融合，打造科技型券商；新生态依托“投行+投资+投研”三投联动，构建高效协同的业务生态；新市场则持续优化全国布局，有序推进国际化。

展望未来，钱文海希望浙商证券在资本市场、实体经济以及行业格局中留下三大独特印记：

其一，在资本市场，留下“与浙江经济地位相匹配”的全国性综合券商印记。“我们不能只做家门口的券商，而要具备服务全国客户的能力。”他希望，浙商证券通过构建“长三角+京津冀”双核驱动的全国版图，成为资本市场不可忽视的浙军力量。

其二，在实体经济，留下“全生命周期陪伴式服务”的产融结合印记。“我们不仅仅是资本的提供者，更是产业发展的合伙人。”他表示，浙商证券通过“双百三千四提升”工程，将金融资源精准投向硬科技和专精特新企业；通过“输血+造血”的模式，如保险+期货助农等，解决发展不平衡的问题，证明金融服务可以既有商业价值，又有社会温度。

其三，在行业格局，留下“一流投资银行”的差异化竞争优势印记。“我们坚决不做平庸的追随者，而是要做细分领域的领跑者。”他表示，区别于头部券商的全能型模式，浙商证券通过“投行+投资+投研”三投联动，构建独特的业务生态；通过“AI+金融”，打造科技型券商的差异化竞争力。

“我们要做浙江之需、国家所向、行业之变的坚定践行者。”钱文海表示，“要用实干在金融史上写下属于浙商证券的辉煌篇章。”

校对：乔伊

制作：小茉

审核：木鱼