Pas de compétition sur les frais, mise sur le service ! La logique de la concurrence dans la gestion d'actifs des courtiers évolue

Avec la poursuite de la réforme des frais des fonds publics, la vague de réduction des coûts s’est propagée à l’industrie de la gestion d’actifs des sociétés de courtage. Le secteur est actuellement confronté à un choix crucial : rivaliser sur les frais ou sur les services ? Lorsque le prix ne devient plus le principal facteur de compétitivité, seules les institutions qui résolvent réellement les points douloureux des clients et créent une valeur durable pourront se maintenir dans la compétition future en gestion d’actifs.

Selon une enquête des journalistes de Securities China, la gestion d’actifs des sociétés de courtage adopte actuellement un double modèle de développement : réduction des frais pour les fonds publics et amélioration de la qualité pour les fonds privés. La prime raisonnable provient principalement de services personnalisés et de capacités de rendement supérieur. Dans un contexte où l’éducation des investisseurs se renforce et où le pouvoir de négociation des canaux ne cesse de croître, la narration du côté de l’endettement pousse à une reconstruction de l’écosystème sectoriel.

Après la mise en œuvre des nouvelles règles sur les frais des fonds publics, Caixin Asset Management a annoncé qu’à partir du 24 février, elle exemptait les frais d’achat et de souscription pour ses fonds publics en vente directe. Un responsable a indiqué que l’objectif principal de la réduction des frais est « d’offrir des avantages aux investisseurs et d’améliorer leur sentiment d’acquisition », tandis que les gestionnaires doivent se tourner vers « des services financiers de meilleure qualité et plus diversifiés pour conquérir le marché ».

Cette logique trouve également un écho dans le secteur privé. Fang Qiang, directeur général de Guoxin Asset Management, a déclaré que, bien que la société n’ait pas encore réduit ses frais de manière significative, elle est disposée à ajuster ses prix en fonction des fluctuations des taux du marché, par exemple en se référant au rendement réel des clients et au taux de réalisation des performances par rapport aux benchmarks bancaires, en liant étroitement la rémunération liée à la performance et les gains des clients.

Guangzheng Asset Management a également indiqué qu’en réponse à la tendance de réduction des frais dans le secteur public, les sociétés de gestion de courtage doivent exploiter pleinement leurs avantages, en se concentrant sur « stratégies multiples, rendement absolu, services personnalisés » pour renforcer leur compétitivité centrale. Elles peuvent segmenter et optimiser la structure des frais selon les produits, en liant ces frais à la performance des produits pour réaliser une situation gagnant-gagnant.

Mais à plus long terme et dans une perspective plus large, toutes les sociétés de gestion de courtage refusent unanimement la course à la baisse des frais, préférant obtenir une prime raisonnable grâce à des performances stables et des services professionnels. « Dans le contexte de l’accélération de l’indexation et de l’outilisation rapide, l’effet de taille des fonds publics dépasse largement celui de la gestion d’actifs des sociétés de courtage, et une simple ‘course aux frais’ n’est pas une voie avantageuse. » Selon Guolian Minsheng Asset Management, la clé pour résoudre le problème réside dans la capacité à offrir des services de qualité équivalente tout en étant compétitif en prix.

Pour cela, Guolian Minsheng Asset Management réduit ses coûts marginaux en utilisant une gestion systématique et mécanisée des comptes ; parallèlement, elle intensifie la densité et la spécialisation de ses services après-vente, en insistant sur la définition claire des caractéristiques de rendement et de risque, ainsi que sur la vérification des processus, transformant la transparence et la certitude en sources de prime.

Par ailleurs, avec la transformation approfondie de la gestion de patrimoine, le pouvoir de parole des banques, des plateformes tierces et autres canaux s’accroît considérablement, ce qui guide les sociétés de gestion de courtage à repositionner leur relation avec ces canaux. « La transformation du pouvoir de parole est réelle et profonde — chaque endettement construit activement sa propre narration, puis l’utilise pour remonter à l’actif. » Selon Guolian Minsheng Asset Management, les principales institutions de gestion de patrimoine renforcent continuellement leurs critères d’accès pour les gestionnaires de produits, en examinant en profondeur leur système de recherche et d’investissement, leur performance stratégique en pratique, ainsi que leurs capacités globales de service client. En même temps, l’importance du marketing continu augmente considérablement, car l’expérience d’investissement des clients durant la durée du produit déterminera directement les possibilités de coopération futures.

Un responsable de Guojin Asset Management estime que l’augmentation du pouvoir de parole des canaux exige que les sociétés de gestion de courtage se concentrent davantage sur les besoins des clients, en proposant des produits et services intégrés. Par exemple, la demande de marketing continu se fait de plus en plus approfondie et précise, en fournissant du contenu éducatif tout en établissant un système de services hiérarchisés ; en accompagnant les investisseurs via des moyens en ligne et hors ligne ; en proposant des indicateurs de service quantifiables, tels que la rapidité de réponse ou la fréquence de rapports personnalisés. Guoxin Asset Management a également révélé qu’au niveau des canaux, la gestion d’actifs pour les clients à haute valeur nette et institutionnels est très avancée, et cette tendance se renforce, ce qui implique que la structure des produits des sociétés de gestion de courtage doit également être optimisée en conséquence.

Responsable : Zhan Shu Heng

Mise en page : Wang Lulu

Relecture : Yang Lilin