Le président de Beike, Peng Yongdong : Le véritable leadership ne vient pas de la taille

Le 16 mars, lors de la conférence téléphonique sur les résultats de Beike pour 2025, Peng Yongdong, co-fondateur, président et PDG de Beike, a exposé ses réflexions stratégiques les plus récentes concernant le développement futur de Beike. En combinant les signaux émis dans la lettre interne de début d’année de Peng Yongdong, il est possible de prévoir que Beike lancera progressivement davantage d’initiatives de transformation en 2026.

Peng Yongdong a déclaré que le marché résidentiel chinois reste l’un des plus grands et des plus précieux au monde, mais que la logique fondamentale de son développement a changé. L’époque où la croissance était principalement alimentée par l’expansion des ressources telles que « personnes » et « agences » touche à sa fin. Le secteur entre dans une nouvelle phase centrée sur l’efficacité, la compétence professionnelle et la valeur client. Beike va également faire évoluer ses services pour répondre aux besoins croissants des consommateurs.

En 2025, en raison du contexte global du secteur, les activités de Beike ont rencontré certains défis, mais grâce à sa vision stratégique anticipée et à ses efforts continus, la plateforme a maintenu une croissance stable. Selon le rapport financier, le revenu net annuel de Beike a augmenté de 1 %, atteignant 94,6 milliards de yuans, avec un bénéfice net de 2,99 milliards de yuans. Sous pression sectorielle, ces résultats reflètent une transformation vers une structure commerciale plus diversifiée, résiliente et de meilleure qualité. Dans le secteur des transactions immobilières, le volume de ventes de biens d’occasion a augmenté de 11 %, atteignant un record historique. La part des « activités hors transactions immobilières » a atteint un sommet historique de 41 %, le chiffre d’affaires de la rénovation intérieure a dépassé 15,4 milliards de yuans, et la location a réalisé pour la première fois une rentabilité annuelle.

Reconstruction des produits, amélioration du mode de service de transaction immobilière

La mise à niveau stratégique de Beike résulte naturellement des changements dans l’environnement du marché, de la migration des besoins des utilisateurs et de l’étape de développement de la plateforme.

L’objectif principal est, en s’appuyant sur les données et l’IA, de réformer la logique de service centrée sur la valeur client, en créant davantage de valeur pour améliorer l’efficacité globale des ressources de la plateforme et le rendement par unité. La croissance, autrefois alimentée par la simple expansion de la taille des agences et des agences, évolue vers une croissance continue basée sur l’efficacité et la création de valeur.

Dans le secteur des transactions immobilières, Beike vise à faire évoluer ses services de transaction en services décisionnels complets, en intégrant des transactions complexes dans des « services d’habitat » pour renforcer la professionnalisation et la certitude du service.

Concernant le marché des biens existants, Beike a récemment amélioré le mécanisme de répartition des opportunités, optimisé la stratification des services pour offrir des services plus adaptés aux clients de qualité. En 2025, la plateforme a réalisé 2,15 billions de yuans de transactions sur des biens existants. Le volume de ventes de biens d’occasion a augmenté de plus de 11 % en glissement annuel, atteignant un record, dont 15 % de croissance pour les transactions hors chaîne Lianjia. Ces chiffres illustrent la résilience du marché existant et la robustesse du modèle de plateforme.

En termes d’efficacité humaine, le nombre moyen de transactions de second marché par agent hors Lianjia a augmenté de 6 % par rapport à l’année précédente, passant de moins de 2 à plus de 3 transactions par agent en 2022. Pour la branche directe Lianjia, Beike a optimisé en 2025 la structure des agences et des agents, en se concentrant sur une capacité efficace et une gestion dans les zones urbaines clés. La plateforme cherche à équilibrer la croissance et l’efficacité pour une structure plus saine.

Dans le secteur des nouvelles constructions, Beike a amorcé une transition du « dividende de canal » vers une « efficacité structurelle ». En augmentant la taille du portefeuille et la vente par canal, Beike vise à stimuler une croissance continue par l’amélioration de l’efficacité structurelle, notamment par l’optimisation de la structure des clients, des projets et des prestataires, ainsi que par une meilleure correspondance des services. En 2025, le GTV des ventes de nouvelles constructions sur la plateforme a atteint 890,9 milliards de yuans, surpassant le marché dans un environnement volatil.

Au-delà des services d’agents immobiliers, Beike met également l’accent sur la rentabilité et la création d’un modèle opérationnel durable et reproductible dans ses activités de rénovation intérieure et de location. Peng Yongdong estime que c’est la condition préalable à la véritable montée en puissance de ces nouvelles activités.

Dans le secteur de la rénovation intérieure, l’année dernière, Beike a concentré ses efforts sur la modularité des produits et la digitalisation du design, consolidant ses capacités de conception en tant que système, réduisant la variabilité des services et améliorant l’efficacité du design. La plateforme a également intégré la chaîne d’approvisionnement et standardisé la livraison, améliorant l’expérience client tout en augmentant la rentabilité. Le chiffre d’affaires a ainsi progressé de 4,4 % en glissement annuel pour atteindre 15,4 milliards de yuans, avec une amélioration substantielle de la marge bénéficiaire. La marge brute a augmenté de 0,7 point de pourcentage à 31,4 %, et la perte opérationnelle a été considérablement réduite.

Dans le secteur de la location, en s’appuyant sur une itération allégée du modèle de produit, la plateforme a amélioré la rentabilité par logement grâce à une gestion fine, avec une efficacité accrue des agents clés. L’intégration progressive de l’IA dans la prise de décision, la tarification, la gestion locative et la stratégie opérationnelle réduit les risques, améliore la rotation des biens et optimise la structure des coûts.

Grâce à ses efforts continus, la location commence à générer une rentabilité et une trésorerie plus stables. À la fin de l’année, le nombre de biens gérés a dépassé 700 000, en hausse de 62 % sur un an. La plateforme a été rentable toute l’année, avec une marge bénéficiaire portée à 8,6 %, en hausse de 3,6 points de pourcentage, témoignant d’une amélioration significative de la capacité à générer des profits.

Stratégie IA « collaboration homme-machine »

Peng Yongdong considère que l’essor de l’IA devient un nouveau facteur de production dans la modernisation des services résidentiels. Il affirme : « L’IA ne peut être ignorée, l’humain ne peut être remplacé. »

La transaction immobilière n’est pas un simple échange de produits standardisés, mais un processus décisionnel complexe mêlant rationalité et émotion. Selon lui, l’IA ne remplacera pas les agents de haute valeur, mais amplifie plutôt la valeur de ceux qui possèdent un jugement élevé, une expertise professionnelle et une grande confiance.

C’est pourquoi Beike a choisi une stratégie d’« collaboration homme-machine » — laisser l’IA gérer la partie rationnelle, tandis que l’humain se concentre sur la communication émotionnelle et la stratégie.

Actuellement, l’IA est intégrée dans les scénarios clés de la plateforme, comme dans la transaction immobilière où l’assistant marketing IA aide les agents à générer automatiquement du contenu promotionnel et à simuler des interactions clients pour renforcer leurs compétences professionnelles.

À l’avenir, l’IA deviendra le « copilote » dans le cycle de vie complet du client, la reconnaissance des besoins, la correspondance précise entre biens et locataires, l’aide à la tarification, et l’automatisation des processus, aidant ainsi les agents à encapsuler leurs compétences professionnelles pour une meilleure généralisation et réutilisation.

Peng Yongdong a également indiqué dans sa lettre de début d’année que Beike réformerait la logique de formation et d’évaluation, afin de construire un système de compétences pour maîtriser les nouvelles technologies. La société investira davantage pour accompagner les agents désireux d’évoluer et d’acquérir de nouvelles capacités.

Reconstruction organisationnelle : rapprocher la gestion des consommateurs

Dans le cadre de cette transformation stratégique, Beike optimise simultanément sa structure organisationnelle et ses capacités. Peng Yongdong a déclaré lors de la conférence que 2026 serait l’année où Beike perfectionnerait ses services et ses compétences organisationnelles.

Il estime que l’organisation n’existe pas pour gérer des indicateurs, mais pour améliorer l’expérience client. Ainsi, Beike simplifie ses structures, réduit les processus de gestion non créateurs de valeur, et pousse la gestion à descendre vers le terrain pour percevoir et créer de la valeur pour le client.

Dans sa lettre de début d’année, Peng Yongdong a révélé que Beike maintenait chaque année un taux de rotation du personnel de direction d’au moins 5 %. Cela vise à rendre l’organisation plus agile et à garantir que les ressources restent entre les mains de ceux qui peuvent réellement créer de la valeur pour les consommateurs.

Il a également souligné la nécessité de supprimer les formalités bureaucratiques qui entravent la première ligne, en transférant ressources et « armes » aux agents de terrain. L’organisation future doit être centrée sur le client, agile et plate. La structure, l’évaluation, l’incitation et la circulation des ressources seront entièrement révisées pour mieux répondre aux besoins des consommateurs.

Par ailleurs, en tant que créateur d’un écosystème collaboratif pour les agents, Beike a commencé cette année à faire évoluer le mécanisme de coopération ACN, en supprimant la « restriction de transfert » pour permettre aux agents de mieux se développer. Peng Yongdong estime que le modèle traditionnel de gestion descendante de l’ACN a eu un effet négatif en « piégeant » les personnes, et qu’une nouvelle version de l’ACN est urgente. Beike doit promouvoir un nouvel écosystème commercial moderne, harmonieux et ouvert.

Il a affirmé avec conviction que cette voie sera difficile, car elle touche à des intérêts profondément enracinés, mais qu’elle est inévitable. Seule une organisation harmonieuse, ouverte et organique permettra une industrie durable.

Lors de la dernière partie de la conférence, Peng Yongdong a réaffirmé que, en 2026, Beike maintiendrait une vision neutre du marché : « Face à l’ampleur du marché immobilier chinois et à la diversification continue des besoins, la véritable valeur à long terme ne sera plus dans le simple investissement en trafic ou en main-d’œuvre, mais dans la compréhension approfondie des besoins clients et la construction d’un système de services tout au long du cycle de vie. »

Il a conclu : « Dans cette nouvelle période, la véritable supériorité ne vient pas de la taille, mais des capacités. Et la capacité fondamentale, nous en sommes convaincus, ne peut être qu’une : continuer à créer pour le client une valeur réelle et vérifiable. »