"De zéro à un" - Plusieurs petites et moyennes banques percent dans l'activité de distribution de produits

Journaliste Zhongjing Guo Jianhang, Beijing

Avec la création de départements de gestion de patrimoine au niveau des sièges des grandes banques, les banques moyennes et petites comblent rapidement le vide dans leur ligne de produits financiers distribués par délégation. Récemment, plusieurs banques moyennes et petites ont réalisé une percée de « zéro à un » dans leurs activités de distribution, devenant des exemples typiques de cette tendance.

Dernièrement, la Banque de l’Agriculture et de l’Industrie de Fenggang, dans la province du Guizhou, a officiellement lancé ses activités de courtage en assurance, marquant une étape concrète dans le domaine des services financiers « intermédiaires ». Selon la banque, le lancement de cette activité élargit la nouvelle voie pour les services financiers aux « trois campagnes rurales » et améliore davantage la capacité de service global ; en même temps, la Banque de l’Agriculture et de l’Industrie de Jiangyin a également réussi à lancer son premier produit de fiducie distribué, émis par Huaxin Trust, axé sur les besoins en allocation d’actifs des clients à haute valeur nette, visant à offrir des solutions de croissance patrimoniale à long terme.

En matière de vente de produits financiers, la différence entre les banques nationales et les banques régionales moyennes et petites est comparable à celle entre un supermarché généraliste et une épicerie de quartier : les premières distribuent une large gamme de produits financiers avec des caractéristiques variées ; les secondes, bien que leur gamme soit moins étendue, ont déjà couvert tous les produits de base, pouvant répondre aux besoins quotidiens de gestion financière des résidents locaux.

Développement inégal

Les variations du nombre d’institutions distribuant des produits financiers reflètent indirectement la tendance du marché des banques moyennes et petites à passer « de zéro à un » dans la distribution. Selon le dernier rapport annuel du Centre de gestion des actifs bancaires chinois (2025), en décembre 2025, 593 institutions ont distribué des produits financiers émis par des sociétés de gestion, en augmentation de 31 par rapport au début de 2025.

Selon nos informations, le nombre d’institutions financières rurales est très élevé, avec d’importantes disparités de taille. Le développement de leur activité de distribution est extrêmement inégal : certaines banques rurales de l’Est disposent déjà de départements spécialisés en gestion de patrimoine avec une gamme riche de produits d’allocation d’actifs. Cependant, d’autres régions viennent tout juste de réaliser leur première distribution de produits financiers. Globalement, bien que les banques rurales soient limitées par les ressources et la couverture des canaux, leur attitude envers l’expansion de la distribution de produits financiers est positive.

Peng Shunjun, expert senior en finance rurale, estime : « Pour les banques commerciales, sans activité de gestion de patrimoine, il est impossible de répondre aux besoins financiers des clients dans la nouvelle ère, ni de réaliser une ‘clientèle sur pied’ ; d’un point de vue interne, sans gestion de patrimoine, il est difficile de s’adapter aux changements de la structure de financement et à la réduction des marges d’intérêt, ce qui affecte la stabilité des revenus. Depuis 2020, le nombre de clients individuels pour les produits financiers a augmenté de 119,05 millions ; si les banques n’avaient pas d’activités de distribution de produits financiers, l’expansion de cette clientèle serait un défi. »

Nos sources indiquent que certaines banques moyennes et petites ont déjà élevé leur activité de gestion de patrimoine à un niveau stratégique supérieur.

Lorsqu’on a interrogé des investisseurs institutionnels, la Banque de Jiangyin a indiqué qu’en 2026, sa stratégie se concentrera sur le revenu des activités intermédiaires comme moteur principal de croissance, en mettant l’accent sur la gestion de patrimoine, en enrichissant la gamme de produits et en renforçant la coordination en ligne et hors ligne. La Banque de Fenggang a souligné que le lancement de l’activité de courtage en assurance « de zéro à un » a permis d’étendre de nouvelles activités de services financiers « intermédiaires » et d’améliorer davantage le niveau de service aux « trois campagnes rurales ».

Défis de conformité

Avec l’expansion rapide des activités de distribution des banques moyennes et petites, le nombre d’institutions de distribution publié par les filiales de gestion financière a principalement été fourni par ces banques. Cependant, dans le processus d’expansion des activités intermédiaires et d’amélioration de l’écosystème de gestion de patrimoine, la conformité de ces activités devient de plus en plus cruciale.

Su Xizhi, chercheur senior chez Su Xi Zhi Yan, a déclaré : « Dans le contexte de la mise en œuvre complète du ‘Règlement sur la gestion des activités de vente par délégation des banques commerciales’, les banques moyennes et petites font face à des défis plus sévères en matière de conformité que les grandes banques : technologiquement, leur capacité technologique est généralement plus faible, ce qui augmente les coûts de conformité ; en termes de ressources humaines, les talents spécialisés en conformité dans la gestion financière ont tendance à se concentrer dans les grandes banques ; en matière de conscience de conformité, certaines banques moyennes et petites, motivées par la taille de leur distribution et les gains à court terme, adoptent une approche ‘vente intensive, conformité légère’, ce qui impacte leur développement conforme. »

Il a ajouté : « Selon l’expérience passée, les banques moyennes et petites ont tendance à tomber dans certains pièges : d’une part, mettre en évidence dans leur application mobile des produits de filiales de gestion de patrimoine avec des rendements très élevés à court terme pour attirer les investisseurs, sans avertir du risque de chute brutale des rendements ultérieurs ; d’autre part, manquer de conscience de service complet, considérant que les problèmes des produits distribués doivent être assumés par les émetteurs, sans supervision continue des partenaires. Par conséquent, ces banques doivent abandonner une gestion ‘axée uniquement sur la performance’, et établir des critères d’évaluation intégrant le risque des produits, la transparence de l’information, la performance historique et la conformité ; en s’inspirant des meilleures pratiques du secteur, elles doivent évaluer globalement la capacité d’investissement des partenaires, la performance durable des produits, leur positionnement sur le marché, etc., pour favoriser une admission ‘premium’ des partenaires et des produits ; enfin, elles doivent renforcer leur conscience de service, transformer la relation en une gestion du cycle de vie complet, établir une communication régulière avec les sociétés de gestion, et anticiper les risques et communiquer avec les clients en cas de fluctuations anormales. »

(Édité par Yang Jingxin, vérifié par He Shasha, corrigé par Yan Jingning)