Malgré l'intrusion de la Fintech, les banques peuvent rester la référence pour les PME

Pour de nombreux propriétaires de petites entreprises, la journée de travail ne se termine pas lorsque les clients partent. Elle se poursuit tard dans la soirée — en se connectant à plusieurs tableaux de bord, en exportant des feuilles de calcul, en conciliant des transactions et en essayant de donner un sens à des données financières dispersées.

En l’absence d’une solution centralisée, beaucoup ont été contraints d’assembler un patchwork de banques, d’applications fintech, de processeurs de paiement et d’outils comptables simplement pour faire fonctionner leur entreprise. La conciliation de ces systèmes fragmentés est devenue une charge pour des commerçants déjà très sollicités.

Cette complexité croissante a des implications au-delà des commerçants eux-mêmes. À mesure que les petites entreprises étendent leurs relations financières à plusieurs fournisseurs — et que les points de contact bancaires physiques deviennent moins fréquents — les institutions financières ont du mal à établir des liens significatifs avec ce segment. Ce qui était autrefois une relation basée sur la confiance risque de devenir purement transactionnel.

Dans un récent podcast de PaymentsJournal, Eleanor Bontrager, vice-présidente de la gestion des produits chez Fiserv, et Don Apgar, directeur des paiements aux commerçants chez Javelin Strategy & Research, ont discuté de l’avantage encore détenu par les banques dans les services financiers aux petites entreprises. Cependant, beaucoup d’institutions financières devront revoir leur stratégie pour devenir le centre financier centralisé que les PME attendent de plus en plus.

Éliminer les feuilles de calcul

Bien que la gestion financière soit essentielle à toute entreprise, elle n’est qu’un aspect de la gestion d’une organisation. Plus les propriétaires consacrent de temps à gérer leurs finances, moins ils en ont pour d’autres tâches clés.

Avec l’évolution des paiements numériques, les commerçants ont adopté une gamme croissante d’outils pour offrir les expériences de paiement et les services financiers que leurs clients attendent. En conséquence, les propriétaires de petites entreprises assemblent souvent des solutions fragmentées qui n’ont jamais été conçues pour fonctionner en harmonie.

« Ils doivent examiner les données disparates provenant de ces outils et essayer d’imaginer leur position de flux de trésorerie », a déclaré Bontrager. « Beaucoup n’utilisent même pas vraiment d’outils ; ils se servent de feuilles Excel. Ils s’asseyent littéralement avec un stylo et du papier pour essayer de déterminer quelles sommes ils attendent de recevoir et quelles dépenses ils prévoient, et de comprendre ce que cela signifie pour leur entreprise. »

Face à ces défis, les commerçants ne veulent pas davantage d’outils à ajouter. Ils recherchent plutôt une solution simplifiée qui permette des transactions fluides et transparentes, tout en offrant une vue d’ensemble de leur flux de trésorerie.

Le coût reste un critère important. Pourtant, beaucoup de commerçants seraient prêts à investir dans une plateforme unifiée qui réduit la charge administrative et minimise les erreurs courantes dans les processus manuels.

« Nous avons récemment vu des recherches indiquant que les petites entreprises passent en moyenne 25 heures par semaine à gérer des données entre différentes applications financières », a déclaré Apgar. « Ce n’est pas pendant que le magasin est ouvert ; ce sont des heures en dehors des heures d’ouverture, en famille, le soir ou le week-end, où les gens construisent des feuilles de calcul et examinent des relevés papier. »

« Les données de leur point de vente doivent être conciliées avec leur relevé bancaire », a-t-il ajouté. « Il faut gérer la paie, payer les fournisseurs, et faire concilier ces factures avec l’inventaire. Il y a tellement de pièces mobiles. »

Tous leurs œufs financiers dans le même panier

Ces variables ont conduit les PME à rechercher de plus en plus un seul foyer financier. Ironiquement, ce désir découle souvent de la complexité créée par la gestion de multiples relations financières — les propriétaires doivent désormais disposer d’un centre de flux de trésorerie centralisé qui agrège leurs différents comptes et fonctions.

Bien qu’une telle solution ne puisse pas éliminer toutes les relations externes, elle offre aux commerçants un point d’ancrage crucial. Une fois engagés sur une plateforme centralisée, les banques sont bien placées pour se différencier et approfondir leurs relations avec leurs clients PME.

« En fin de compte, l’argent circule plus rapidement dans l’environnement des institutions financières, donc celles-ci ont un avantage clair », a déclaré Bontrager. « C’est ce que veulent et ont besoin les petites entreprises : pouvoir effectuer ces paiements facilement et rapidement. Elles recherchent aussi une relation sécurisée et de confiance. Dans l’environnement bancaire, ces protections contre la fraude et les risques sont intégrées à l’expérience. »

« En pensant à la solution idéale, il s’agit de prendre certains aspects des solutions fintech et de les rendre disponibles dans le canal des institutions financières », a-t-elle expliqué. « Par exemple, beaucoup de petites entreprises préfèrent mettre toutes leurs dépenses sur une carte de crédit. Pouvoir proposer cela dans une application de paiement, sans se limiter aux comptes DDA, peut être important. Tout rassembler pour la commodité du petit commerçant. »

Consolider les relations bancaires et fintech en un seul hub peut sembler contre-intuitif, étant donné l’adage qui met en garde contre le fait de mettre tous ses œufs dans le même panier. Cependant, diversifier un portefeuille d’investissements pour réduire les risques est fondamentalement différent de la rationalisation de l’infrastructure bancaire d’une petite entreprise pour plus d’efficacité et de clarté.

« Quand on dit d’avoir tous ses œufs dans le même panier, cela ne signifie pas que la réussite des institutions financières dans le secteur des petites entreprises consiste à être une solution unique offrant tous les services financiers qu’une entreprise pourrait vouloir », a expliqué Apgar. « Il s’agit surtout d’avoir toutes les données financières dans un seul panier, dans la mesure où ces données peuvent être échangées. »

« Même si les entreprises utilisent certains services fintech, une architecture API commune facilite ce type d’échange de données, permettant à l’institution financière d’avoir une vue d’ensemble de la santé financière et du flux de trésorerie de la petite entreprise — et de devenir ainsi le partenaire principal », a-t-il ajouté.

De récolteur de données à conseiller de confiance

Les données sont devenues au cœur des services financiers modernes, car elles permettent aux organisations de personnaliser leurs offres dans un environnement numérique.

« Il peut y avoir tellement de données ; il faut pouvoir les analyser et les transformer en conseils opportuns et précis pour aider la petite entreprise à anticiper les risques ou à repérer des opportunités », a expliqué Bontrager. « Cela devient une attente. Par exemple, ‘Vous risquez d’avoir un flux de trésorerie négatif la semaine prochaine’ ou ‘Il semble que vos revenus augmentent, envisagez-vous d’ouvrir un deuxième point de vente ? Nous pouvons vous aider à cela ?’ »

Cependant, les solutions fournissant ces types d’informations exploitables aux petites entreprises ont été limitées. Historiquement, beaucoup d’institutions financières ne considéraient pas le segment PME comme une priorité stratégique. Les petits commerçants étaient souvent orientés vers des produits grand public ou servis par des solutions commerciales et de trésorerie conçues pour des entreprises beaucoup plus grandes.

La stratégie traditionnelle pour les petites entreprises — si tant est qu’il y en ait une — reposait principalement sur la relation en agence et le prêt aux PME.

« Il y a tellement plus qu’elles peuvent faire », a déclaré Bontrager. « Pouvoir rencontrer les petites entreprises là où elles sont et leur fournir des solutions pour effectuer des paiements, recevoir des paiements, faire des conciliations, automatiser les flux de travail. Fournir ces solutions est essentiel pour continuer à entretenir les relations avec ces petites entreprises. »

« Cet aspect relationnel sera toujours très important, mais il faut aussi disposer d’une excellente solution numérique pour les paiements et la gestion des créances afin de continuer à renforcer cette relation », a-t-elle précisé. « En faisant cela, elles disposeront de plus de données sur ces petites entreprises, ce qui leur permettra de mieux servir leurs clients PME. »

Devenir le centre financier central

Alors que les plateformes globales pour PME deviennent rapidement une attente du marché, de nombreuses institutions financières manquent d’infrastructures ou de ressources pour les développer et les proposer en interne.

Ce moment représente un point de basculement. Pour se démarquer dans un marché saturé, les banques doivent repenser et moderniser leurs stratégies de banque pour petites entreprises.

« La réalité, c’est que les clients comblent déjà eux-mêmes ces lacunes aujourd’hui », a déclaré Apgar. « Plutôt que d’attendre de pouvoir tout construire en interne pour répondre à 100 % des besoins de vos clients, il est judicieux d’adopter une stratégie de partenariat avec les bons acteurs pour créer une solution numérique de bout en bout — tant en termes de service que de données — afin de fournir les insights clés que recherchent les entreprises. »

La première étape est simple : écouter. En engageant les petites entreprises et en comprenant leurs points de douleur, les banques découvriront des thèmes communs — comme la nécessité de workflows intuitifs pour simplifier les paiements, la gestion des créances et la gestion de la trésorerie.

L’objectif ultime est de fournir une solution qui permette aux propriétaires de petites entreprises de se concentrer sur la croissance de leur activité plutôt que sur la gestion de sa complexité financière. Pour beaucoup de banques, réaliser cette vision nécessitera des partenariats stratégiques et un soutien externe.

« Réfléchissez à d’où peuvent venir ces partenariats qui leur permettront de proposer une telle solution et d’accélérer leur mise sur le marché pour répondre rapidement aux besoins des petites entreprises », a déclaré Bontrager. « En faisant cela, si elles peuvent fournir les insights clés que recherchent ces petites entreprises, l’avantage pour l’institution financière est qu’elle disposera de ces données, pourra en tirer parti pour prendre de meilleures décisions de risque ou d’octroi de crédit. »

« Il y a beaucoup de potentiel dans les solutions disponibles », a-t-elle conclu. « Tout dépend de l’évaluation du problème, de la compréhension des clients PME et de leurs besoins, puis de la capacité à leur fournir des solutions adaptées. »