Les véritables raisons pour lesquelles les jetons ne se vendent pas : 90% des projets crypto négligent les relations avec les investisseurs

Original Title : The Crypto Native Guide to Investor Relations

Original Author : Mippo, Blockworks 联创

Original Compilation : Chopper, Foresight News

Les relations investisseurs (RI) ont pour mission centrale d’aider le marché à comprendre un actif, sa stratégie et sa valeur potentielle. C’est le pont entre le projet et le marché.

Lorsque je suis entré dans l’industrie de la cryptographie, ce qu’on considérait comme un « bon RI » était en réalité assez limité. Bien que nous ayons progressé dans certains domaines au fil des années, nos méthodes de communication avec les investisseurs restent encore loin du niveau optimal.

Un bon RI peut élargir votre base d’acheteurs, améliorer la qualité de la structure des détentions. Un mauvais RI, ou l’absence de RI, même avec un produit excellent, entraînera une chute continue du token.

Au cours de l’année écoulée, nous avons établi des relations avec presque tous les principaux projets du secteur crypto, en construisant des systèmes de relations investisseurs, et nous avons déjà servi plus de 20 projets. Cet article est un guide pratique pour une communication efficace avec les investisseurs.

La distribution est la clé

Si vous souhaitez maximiser la valeur de votre token, il suffit de regarder deux facteurs :

· Combien d’investisseurs cibles connaissent l’existence de votre token

· Parmi eux, combien se transforment en acheteurs

Une stratégie RI efficace doit optimiser ces deux points simultanément.

Les acheteurs potentiels de tokens se divisent essentiellement en deux catégories :

Première catégorie : les fonds de liquidité crypto. Ce sont des institutions actives, qui détiennent déjà votre token ou le suivent en continu. Leur objectif principal est la réévaluation de la valeur, en leur montrant le chemin pour qu’un organisme valorisant votre token à 1 dollar puisse le voir monter à 5 dollars. Cela nécessite des données précises, une narration claire, et une preuve de progrès constant. C’est le travail de construction de récit et de présentation des données.

Deuxième catégorie : les grands investisseurs stratégiques ou institutions. Par exemple, récemment, Morpho avec Apollo, BlackRock avec Uniswap. Leur mode de fonctionnement est totalement différent : cycles de vente plus longs, due diligence plus rigoureuse, et vous avez besoin d’un produit mature. Si vous êtes en phase early stage ou que vous avez besoin de fonds rapidement, honnêtement, ces institutions ne sont pas adaptées. Mais si vous êtes prêt, vous devriez apparaître là où elles se trouvent : terminal Bloomberg, conférences institutionnelles, et en établissant des relations en face à face. Il faut adopter une approche B2B, pas marketing.

Maîtriser votre narration

Si vous ne racontez pas activement votre histoire, le marché le fera à votre place.

En réalité, la plupart des protocoles ne disposent pas de données parfaites, ce qui n’est pas grave. Ce qui pose problème, c’est la tentative de dissimulation ou le silence prolongé de plusieurs mois. La excuse la plus courante que j’entends : « Je ne veux pas me faire lyncher sur Twitter. »

Un projet ne mourra pas parce qu’il sera moqué sur Twitter, mais il mourra parce qu’il sera oublié par les investisseurs. Plus vous tardez à communiquer avec le marché, plus les investisseurs seront en colère et déçus.

Vous n’avez pas besoin de données parfaites, mais d’honnêteté, d’explications contextuelles, et d’une cohérence dans la communication sur ce qui est important, ce qui s’améliore, et ce qui doit encore l’être.

C’est la clé pour instaurer la confiance. Le silence détruit la confiance.

Déblocage de tokens

Les émetteurs de tokens doivent respecter la relation entre l’offre et la demande.

Pour comprendre la tendance des prix, il suffit de saisir cette dynamique fondamentale. Souvent, la gestion du prix ressemble davantage à une opération tactique d’ajustement de l’offre et de la demande qu’à autre chose.

La plus grande erreur que j’ai vue, c’est que les équipes commencent à réfléchir à des stratégies d’ajustement seulement 1 à 2 mois avant le déblocage. En seulement 30 jours, il est impossible de réparer un déséquilibre aussi important.

Il faut commencer à planifier au moins 30 semaines à l’avance, idéalement 40 à 50 semaines. Il faut du temps pour contacter les acheteurs, identifier la demande, et communiquer avec les investisseurs si un report de déblocage est nécessaire.

C’est une étape souvent insignifiante mais cruciale dans la gestion RI. Il faut se donner suffisamment de temps pour gérer cela.

Les données sont votre meilleur allié

La narration est importante. Mais en 2026, une narration sans données n’a aucun sens.

Le meilleur système RI utilise les données pour rendre le token plus compréhensible, comparable, et évalué. Les données doivent raconter une histoire complète.

Les données peuvent provenir de plusieurs sources :

· Données propriétaires du protocole

· Données de la structure du marché on-chain

· Données comparatives avec des concurrents

· Cas concrets permettant aux investisseurs traditionnels de comprendre les comportements cryptographiques

Ce dernier point est actuellement sous-estimé. Une communication efficace avec les investisseurs ne consiste pas seulement à présenter des tableaux internes, mais à aider ces derniers à comprendre le rôle de votre protocole dans un contexte plus large.

Par exemple : vous gérez un DEX de contrats perpétuels, avec un volume de 75 millions de dollars le mois dernier. Est-ce bon ? Mauvais ? Avec qui le comparer ? L’investisseur doit-il acheter ou fuir ?

Je constate que dans l’industrie crypto actuelle, il y a beaucoup de données, mais presque aucune information contextuelle. Une équipe excellente ne se contente pas de rapporter des chiffres, elle raconte une histoire avec ces chiffres.

La RI n’est pas une simple procédure de conformité

La majorité pense que la relation investisseurs dans la crypto est comme celle en bourse. La seule différence, c’est que : la RI en bourse est très monotone.

Vous ne croyez pas ? Écoutez l’avis de Vlad Tenev.

Vlad imagine un avenir où : les rapports financiers ne seront plus des présentations en Zoom monotones entre le CFO et 60 analystes, mais des interviews post-match de NBA, avec du vécu, de l’interaction, de l’émotion.

Je suis totalement d’accord. Avec 8 ans d’expérience en marketing orienté objectifs, basé sur les données, combinant offline et social media, la RI doit fonctionner de la même manière. L’objectif n’est pas seulement « informer le marché », mais aussi attirer les investisseurs existants, renforcer leur confiance, et élargir la base d’investisseurs potentiels.

À quoi ressemblera le futur ? Des lives lors des journées de publication des résultats, des interviews en direct avec le CEO et des invités du secteur, des influenceurs partageant leur vision… Une interaction réelle avec les investisseurs pour attirer de nouveaux détenteurs.

Réduire le coût d’entrée pour les investisseurs potentiels

Aujourd’hui, tous les fonds de liquidité doivent prouver la légitimité de leurs détentions aux LP. Cela implique une due diligence, un rapport d’investissement.

Si votre protocole ne publie pas de données, d’études ou d’informations de contexte, vous forcez chaque investisseur potentiel à construire son analyse à partir de zéro.

Vous augmentez artificiellement le coût d’investissement, ce qui réduit le nombre de personnes prêtes à investir.

Réduisez leur difficulté, en fournissant en permanence des informations de haute qualité : rapports d’études, analyses de données du protocole, progrès de l’écosystème, analyses tierces. Permettez aux analystes de fonds de rédiger facilement des rapports et d’intégrer votre token dans leurs portefeuilles.

Sans analyse de données, vous volez à l’aveugle

Même pour les protocoles les plus avancés, la compréhension de la structure des investisseurs est étonnamment faible. L’analyse comportementale de base est presque inexistante : combien de temps en moyenne un investisseur détient-il ? Investit-il dans des contrats perpétuels dès leur lancement ?

Les données on-chain permettent d’accéder à des analyses approfondies que rêvent les équipes IR en bourse.

Si un investisseur prétend être un croyant à long terme, la vérité est déjà enregistrée en permanence sur la blockchain. Intégrer cette capacité d’analyse dans le protocole IR offrira un avantage énorme : non seulement comprendre les détenteurs actuels, mais aussi cibler précisément la prochaine vague d’investisseurs.

La transparence élargit la taille du marché

La plupart des équipes pensent instinctivement que moins de divulgation est plus sûr, mais c’est tout le contraire.

Les investisseurs supportent déjà une incertitude liée à votre token : déblocages, dépenses du trésor, protocoles de market making, clauses non standardisées, etc. Si vous ne donnez pas de réponses, le marché ne les ignorera pas, il les imaginera dans le pire des cas.

Le coût d’un manque de transparence est difficile à quantifier, mais il est certain qu’un grand nombre d’investisseurs abandonneront votre token faute d’informations complètes et vérifiables. Ce coût est réel.

Indicateurs de succès

Il est facile de mesurer le succès ou l’échec de la RI via le prix du token. Mais le problème, c’est que ce prix est très bruyant, influencé par de nombreux facteurs hors contrôle : macroéconomie, liquidité, sentiment du marché, conflits géopolitiques, etc.

Une façon plus pertinente est d’évaluer si la RI a amélioré la qualité et la diversité de la base d’investisseurs.

Voici quelques indicateurs à suivre :

· Croissance du nombre d’investisseurs cibles actifs

· Augmentation des détenteurs de qualité dans chaque segment, notamment fonds de liquidité et institutions stratégiques

· Évolution de la concentration des détenteurs

· Conversion des premiers contacts → due diligence active → détention

· Proportion de détenteurs principaux alignés avec leur cycle de détention cible

· Fréquence et qualité des contacts avec les investisseurs tout au long de l’année

· Croissance des demandes d’informations de la part des investisseurs actifs

· Visibilité accrue dans les canaux des acheteurs cibles

· Évaluation via la communication directe et le feedback : amélioration de la compréhension de votre logique centrale par les investisseurs

Pour un fonds de liquidité, un indicateur pratique est : par rapport à il y a un an, y a-t-il plus d’investisseurs qui ont une vision claire de votre token ?

Tout le monde n’a pas besoin d’acheter maintenant, mais si plus de personnes savent comment évaluer votre token, connaître les jalons importants, et percevoir un prix attractif, c’est une vraie avancée.

Le succès de la RI ne se mesure pas seulement à la hausse du prix, mais à l’agrandissement de la base potentielle de détention.

La voie à suivre

Nous construisons dans cette direction, car la situation actuelle des tokens représente un défi vital pour tout le secteur. Un fait regrettable, c’est que la majorité des tokens n’ont pas encore de réelle valeur d’investissement. Jason et moi espérons sincèrement résoudre ce problème, et notre expérience nous montre la voie à suivre.

Les tokens devraient être plus transparents que les actions, plus amicaux pour les investisseurs, car ils reposent sur une infrastructure cryptographique. Les projets ont une forte motivation à aller dans cette direction, car cela élargira considérablement leur marché accessible.

Plus important encore, le domaine des relations investisseurs n’a pas connu d’innovation depuis longtemps. Pour nous, l’avenir de la RI ne sera pas une tâche monotone, mais une activité vivante, multimédia, interactive, proactive. Elle doit inclure des interactions physiques, des discussions sur les réseaux sociaux, et raconter des histoires captivantes pour attirer de nouveaux investisseurs. C’est la voie que le secteur doit emprunter.