Les produits à revenu fixe refont surface : le marché connaîtra-t-il de nouveaux changements au deuxième trimestre ?

“Les produits à revenu fixe sont-ils de retour ?”

Début mars, une grande compagnie d’assurance a lancé un produit purement à revenu fixe. Il y a deux ans, ce genre de produit n’était pas exceptionnel.

Mais aujourd’hui, dans le contexte où l’assurance à dividendes a été fortement promue pendant près de deux ans et est progressivement devenue la ligne directrice du secteur, cette initiative a rapidement suscité des discussions sur le marché.

Ce qui est encore plus remarquable, c’est qu’avec la fin progressive du « lancement de l’année 2026 », ce ne sont plus seulement quelques produits d’entreprises spécifiques qui attirent l’attention. Plusieurs interviewés et professionnels du secteur ont mentionné que de plus en plus d’entreprises commencent à préparer des produits à revenu fixe après le lancement de l’année.

Cela ne signifie peut-être pas que la ligne directrice des dividendes est renversée, mais au moins cela indique qu’après une transformation concentrée de près de deux ans, la compréhension de l’industrie sur la « promotion globale des dividendes » est en train d’évoluer.

La question qui préoccupe le plus l’extérieur reste :

S’agit-il simplement d’un ajustement de produits par les compagnies d’assurance en réponse à des besoins temporaires, ou d’un changement plus profond de tendance ? Les équipes de première ligne, qui ont déjà effectué la transition du revenu fixe aux dividendes, risquent-elles de devoir changer à nouveau leur logique de vente ?

Face à ces questions, « Insurance Today » a récemment contacté plusieurs acteurs clés, grands et moyens, du secteur. L’enquête a révélé une opinion généralement unanime :

L’apparition de ce produit à revenu fixe ne signifie pas que le marché va « revenir en arrière ». Pour la majorité des acteurs de première ligne, les dividendes restent la ligne directrice principale ;

Mais en même temps, la réflexion sur la « promotion globale des dividendes » a déjà commencé. Et certains nouveaux produits sont en train d’être préparés discrètement dans des endroits où la majorité ne les perçoit pas encore.

Dans ce sens, ce qui mérite vraiment d’être surveillé, ce n’est pas simplement le choix binaire entre « dividendes ou revenu fixe », mais plutôt :

Après une transformation concentrée, chaque institution ajuste ses produits et sa gestion en fonction de l’environnement du marché, de sa propre situation et du rythme annuel de ses opérations.

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-Insurance Today-

Ce que voient les acteurs de première ligne : les dividendes restent la ligne directrice

« Rendement fixe, intérêt composé à 2,0 % inscrit dans le contrat, verrouillé à vie, avec un taux de règlement pouvant atteindre 3,1 %. »

Dans un contexte où les produits à dividendes sont devenus la norme du marché, l’émergence d’un produit purement à revenu fixe suscite naturellement de l’attention.

Cependant, selon plusieurs acteurs de première ligne contactés par « Insurance Today », pour l’instant, ils ne ressentent pas une forte pression ou un changement radical avec l’apparition de ce produit.

Wei Feng, directeur général expérimenté d’une filiale d’une grande compagnie d’assurance dans l’Est de la Chine, explique que la raison pour laquelle leur entreprise a lancé ce produit est que « toutes les banques et compagnies d’assurance font des produits à revenu fixe, donc nous aussi, pour enrichir notre gamme. Globalement, l’assurance à dividendes reste la principale ».

Zheng Ming, un autre cadre expérimenté d’une grande compagnie dans le centre de la Chine, mentionne que leur système propose à la fois des produits à revenu fixe et des produits à dividendes « à vendre selon le besoin », mais en pratique, « nous continuons principalement à promouvoir l’assurance à dividendes avec revenu fixe ».

Lin Long, directeur général expérimenté d’une filiale dans l’Ouest de la Chine, va plus directement :

« Notre société ne reviendra pas à la promotion de produits à revenu fixe, nous continuerons à pousser principalement des produits à dividendes. »

Rong Cheng, un autre cadre expérimenté d’une grande compagnie dans l’Ouest, connue pour ses produits à revenu fixe l’année dernière, indique que cette année, lors du lancement de l’année 2026, ils continuent de promouvoir des produits à dividendes sur dix ans, sans produits à revenu fixe pour l’instant.

D’autres grandes compagnies et PME ont également partagé des retours similaires :

Que ce soit pendant le lancement de l’année 2026 ou à l’heure actuelle, les dividendes restent la direction principale claire pour la majorité des ventes, et il n’y a pas de signal évident de retour massif vers le revenu fixe.

D’après ces retours, au moins dans la perspective de la première ligne, les dividendes restent la ligne de front la plus claire pour la majorité des entreprises.

L’émergence de produits à revenu fixe n’est encore qu’un mouvement de produit, sans signal clair de changement de cap à l’avant.

Mais cela ne concerne que la situation actuelle. Sur le plan des préparations pour la prochaine étape, le deuxième trimestre pourrait donner plus d’indications.

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-Insurance Today-

Pourquoi le revenu fixe refait-il surface ?

Beaucoup pensent d’abord à ces dépôts massifs arrivant à échéance

Étant donné que les produits à dividendes sont devenus la norme et que le marché pense qu’ils ne reviendront pas à court terme, pourquoi relancer des produits à revenu fixe maintenant ?

La réponse la plus courante parmi les interviewés est : parce qu’ils ciblent les dépôts massifs arrivant à échéance dans les banques.

Selon des prévisions de courtiers, plus de 50 000 milliards de dépôts résidentiels arriveront à échéance en 2026. Par ailleurs, les taux d’intérêt sur les dépôts continuent de baisser, ce qui réduit l’attractivité de certains produits à moyen et long terme. Pour une clientèle habituée à placer son argent en banque avec un faible appétit pour le risque, ces dépôts, qui étaient familiers et offraient des rendements relativement attractifs, deviennent moins nombreux.

Dans ce contexte, il n’est pas difficile de comprendre pourquoi une grande compagnie d’assurance a lancé un produit à revenu fixe via ses canaux individuels.

Une partie de ces fonds recherche avant tout la certitude. Par rapport aux rendements variables, ils privilégient que le rendement soit inscrit dans le contrat, que la logique soit simple, et que la stabilité future soit assurée. Utiliser un produit garantissant 2,0 % de rendement correspond donc à la logique de « vendre le bon produit à la bonne personne ».

C’est aussi pour cela que, selon de nombreux acteurs de terrain, le retour du revenu fixe n’est pas tant une question de philosophie de produit, mais plutôt une question de gestion de fonds très concrète :

Il y a des fonds, il y a des clients, le marché proposera des produits pour y répondre. Surtout lorsque la demande des clients commence à se différencier, il est naturel que le revenu fixe soit de nouveau mis en avant.

En dehors de cette piste de financement directe, certaines PME ont aussi leurs propres considérations concrètes dans la conception des produits. En raison de leur capacité de paiement, de leur patrimoine net, etc., pour elles, les produits à revenu fixe peuvent être plus adaptés à certains stades que l’assurance à dividendes, et ne suivent pas forcément le rythme du marché.

Ainsi, le retour des produits à revenu fixe au deuxième trimestre dans cette fenêtre de marché spécifique n’est pas surprenant.

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-Insurance Today-

Le revenu fixe est de retour

Mais la première ligne n’est pas enthousiasmée

Logiquement, par rapport à l’assurance à dividendes qui doit expliquer le taux de réalisation des dividendes et la logique d’investissement, l’assurance traditionnelle à revenu fixe avec une augmentation du capital assurée à 2,0 % devrait être plus proche du « confort » des agents.

Mais, dans l’enquête, la situation est un peu inattendue : beaucoup d’agents de première ligne ne montrent pas beaucoup d’enthousiasme face à cette réapparition du revenu fixe.

Même dans la société leader qui a lancé ce produit, la première ligne ne semble pas très intéressée.

« Ce produit à revenu fixe a un rendement faible, la commission aussi, personne ne s’y intéresse. »

Wei Feng, directeur général expérimenté d’une filiale dans l’Est, déclare franchement : « Mais la valeur du produit est très élevée pour la société. »

Un autre directeur expérimenté d’une filiale dans une autre province de l’Est, Guan Zhong, explique que leur manque d’intérêt vient du fait que le contexte du marché a changé.

« À une époque, on ne pouvait pas entrer deux fois dans la même rivière — aujourd’hui, clients et agents sont devenus insensibles, car la déflation du marché est un problème plus vaste que le type de produit. Du point de vue du client, ils préfèrent des produits à récupération rapide, avec une valeur en cash élevée en début de contrat, car ils veulent aussi garder le contrôle. »

Zhao Hua, cadre expérimenté d’une PME dans le Nord de la Chine, donne une appréciation plus directe du point de vue client :

« Par rapport à une assurance à dividendes garantis à 1,75 %, 70 % des clients choisiraient la première. Parce que nous avons déjà vendu des produits à dividendes à 2,5 % et des produits à revenu fixe à 3,0 %, et le rendement combiné de 2,5 % plus dividendes est supérieur à 3,0 %. »

Un autre cadre expérimenté d’une grande compagnie dans le centre de la Chine, Hong Qing, partage une opinion similaire : la différence de rendement entre 2,0 % à revenu fixe et la garantie de 1,75 % sur l’assurance à dividendes est de seulement 0,25 point de pourcentage. Pour lui, abandonner la possibilité de dividendes futurs pour cette différence de rendement n’a pas beaucoup de sens.

« Ce rendement garanti n’attire pas vraiment, même si c’est du revenu fixe à 2 %, cela dépend aussi du prix actuel. »

Cela soulève une question très concrète :

Aujourd’hui, les clients ne regardent pas seulement si c’est « 2,0 » ou « 1,75 », mais aussi si le retour est rapide, si la valeur en cash est élevée, et s’il y a encore de la place pour des gains futurs.

Pour la première ligne, la facilité de vente ne dépend pas seulement du nom du produit, mais aussi de la capacité du client à comprendre et à accepter.

Même sur les réseaux sociaux, certains commencent à exprimer leur avis de façon plus directe. Un utilisateur a critiqué que, selon ses calculs, la perception du rendement à long terme de ce produit à revenu fixe n’est pas très forte.

Bien sûr, cette façon de calculer est simplifiée et ne reflète pas la complexité de l’évaluation professionnelle du rendement d’un produit d’assurance, ni le coût de la couverture vie ni l’effet de capitalisation à long terme. Mais elle reflète bien l’attention que portent aujourd’hui beaucoup de personnes au rendement, à la valeur en cash et au délai de récupération.

Au moins d’après cette enquête, la réapparition des produits à revenu fixe ne signifie pas qu’ils vont immédiatement raviver l’enthousiasme de la première ligne. Pour beaucoup d’agents, le revenu fixe n’est pas inconnu, mais le marché et l’environnement de vente actuel ne sont plus ceux où un simple « rendement assuré » suffisait à convaincre.

De plus, ces deux dernières années, les équipes ont commencé à s’adapter au rythme, au discours et à la logique de vente des produits à dividendes. Si on revient soudainement à la vente de revenu fixe, cela risque de déstabiliser beaucoup de monde, qui ne s’y sent pas encore à l’aise.

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-Insurance Today-

Les dividendes restent la ligne directrice

L’adaptation des équipes ne fait que commencer

Lors des interviews, un consensus émerge :

Les dividendes sont devenus la norme, mais cela ne signifie pas que leur vente est devenue facile.

Bao Jie, cadre expérimenté d’une grande compagnie dans le centre de la Chine, souligne que la baisse des taux d’intérêt est une réalité que tout le secteur doit affronter, ce qui implique aussi un changement dans les méthodes de vente.

« Aujourd’hui, on ne vend pas le rendement de l’assurance, mais ses fonctions et sa valeur. En se concentrant vraiment sur les besoins du client et en vendant bien les fonctions de l’assurance, le marché pourra se développer. Que ce soit pour les dividendes ou le revenu fixe, l’essentiel est de bien servir le client et de résoudre ses préoccupations. »

Tang Jing, cadre d’une PME dans le centre de la Chine, ajoute que le contexte du marché ne peut pas changer, il faut l’accepter : « Rendement garanti faible, forte attente de dividendes, c’est la grande tendance. »

Selon elle, tant que les compagnies ont une capacité d’investissement suffisante, l’acceptation des produits à dividendes par les clients peut se construire progressivement, car ces produits permettent aux clients de partager les résultats de l’entreprise.

Guo Fang, directrice expérimentée dans une grande compagnie du Nord de la Chine, met davantage l’accent sur la nécessité pour les équipes : elle affirme que le marché sera toujours dominé par les produits à dividendes, et que les agents doivent s’adapter et maîtriser la vente de ces produits.

Pour beaucoup d’agents ordinaires, passer d’un produit à revenu fixe, plus simple à expliquer, à un produit nécessitant d’expliquer la logique des dividendes, les rendements d’investissement et les perspectives à long terme, constitue déjà une barrière.

Certains interviewés mentionnent aussi qu’à l’ère des faibles taux d’intérêt, la promotion des produits à dividendes a plus d’espace, mais cela ne signifie pas que la vente sera plus facile. Avec la transition vers des produits d’épargne à dividendes accrues dans certains secteurs au deuxième trimestre, le délai de récupération s’allonge, et les objections des clients augmentent, ce qui complique la communication pour les agents.

Dans cette optique, après que les dividendes soient devenus la ligne directrice, le vrai défi n’est pas seulement le changement de produit, mais la capacité des équipes à s’adapter à cette nouvelle logique de vente. Pour beaucoup d’agents, ce processus d’adaptation ne fait que commencer.

Postface

Ce qui change vraiment, ce n’est pas un produit en particulier, mais le marché et la logique de vente qui évoluent

D’après ces retours, le changement ne concerne peut-être pas la réapparition d’un produit, mais le marché lui-même qui a déjà changé.

Les clients évoluent, leurs besoins changent, l’environnement de vente aussi, et les équipes doivent s’adapter… Aujourd’hui, il est difficile de tout miser sur un seul produit.

Autrefois, la décision d’achat dépendait surtout du rendement, mais maintenant, les clients sont plus exigeants, posent plus de questions. Au-delà du simple chiffre de rendement, ils s’intéressent davantage à la valeur en cash, au délai de récupération, à la flexibilité du produit, et à la capacité de l’entreprise à réaliser ses promesses.

Pour les agents, cela signifie qu’il ne suffit plus de vendre un produit avec un seul argument ou une seule logique. Il faut savoir expliquer clairement, comprendre les besoins du client, et s’assurer qu’il accepte le produit.

Et sur les réseaux sociaux, certains commencent à exprimer leur avis de façon plus directe. Un utilisateur a critiqué que, selon ses calculs, la perception du rendement à long terme de ce produit à revenu fixe n’est pas très forte.

Bien sûr, cette façon de calculer est simplifiée et ne reflète pas la complexité d’une évaluation professionnelle du rendement, ni le coût de la couverture vie ou l’effet de capitalisation à long terme. Mais elle montre que beaucoup de gens s’intéressent aujourd’hui à la perception du rendement, à la valeur en cash et au délai de récupération.

Au moins d’après cette enquête, la réapparition des produits à revenu fixe ne signifie pas qu’ils vont immédiatement raviver l’enthousiasme de la première ligne. Pour beaucoup d’agents, le revenu fixe n’est pas inconnu, mais le marché et l’environnement de vente actuel ne sont plus ceux où un simple « rendement garanti » suffisait à convaincre.

De plus, ces deux dernières années, les équipes ont commencé à s’adapter au rythme, au discours et à la logique de vente des produits à dividendes. Si on revient soudainement à la vente de revenu fixe, cela risque de déstabiliser beaucoup de monde, qui ne s’y sent pas encore à l’aise.

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-Insurance Today-

Les dividendes restent la ligne directrice

L’adaptation des équipes ne fait que commencer

Un consensus émerge :

Les dividendes sont devenus la norme, mais cela ne veut pas dire que leur vente est devenue facile.

Bao Jie, cadre expérimenté d’une grande compagnie dans le centre de la Chine, souligne que la baisse des taux d’intérêt est une réalité que tout le secteur doit affronter, ce qui implique aussi un changement dans les méthodes de vente.

« Aujourd’hui, on ne vend pas le rendement de l’assurance, mais ses fonctions et sa valeur. En se concentrant vraiment sur les besoins du client et en vendant bien les fonctions de l’assurance, le marché pourra se développer. Que ce soit pour les dividendes ou le revenu fixe, l’essentiel est de bien servir le client et de résoudre ses préoccupations. »

Tang Jing, cadre d’une PME dans le centre de la Chine, ajoute que le contexte du marché ne peut pas changer, il faut l’accepter : « Rendement garanti faible, forte attente de dividendes, c’est la grande tendance. »

Selon elle, tant que les compagnies ont une capacité d’investissement suffisante, l’acceptation des produits à dividendes par les clients peut se construire progressivement, car ces produits permettent aux clients de partager les résultats de l’entreprise.

Guo Fang, directrice expérimentée dans une grande compagnie du Nord de la Chine, met davantage l’accent sur la nécessité pour les équipes : elle affirme que le marché sera toujours dominé par les produits à dividendes, et que les agents doivent s’adapter et maîtriser la vente de ces produits.

Pour beaucoup d’agents ordinaires, passer d’un produit à revenu fixe, plus simple à expliquer, à un produit nécessitant d’expliquer la logique des dividendes, les rendements d’investissement et les perspectives à long terme, constitue déjà une barrière.

Certains interviewés mentionnent aussi qu’à l’ère des faibles taux d’intérêt, la promotion des produits à dividendes a plus d’espace, mais cela ne signifie pas que la vente sera plus facile. Avec la transition vers des produits d’épargne à dividendes accrues dans certains secteurs au deuxième trimestre, le délai de récupération s’allonge, et les objections des clients augmentent, ce qui complique la communication pour les agents.

Dans cette optique, après que les dividendes soient devenus la ligne directrice, le vrai défi n’est pas seulement le changement de produit, mais la capacité des équipes à s’adapter à cette nouvelle logique de vente. Pour beaucoup d’agents, ce processus d’adaptation ne fait que commencer.