Le modèle de vente par délégation de Kweichow Moutai se concrétise

新浪财经“酒价内参”重磅上线 知名白酒真实市场价尽在掌握

贵州茅台构建“自售+经销+代售+寄售”多维协同营销体系的改革迈出关键一步。

3月13日，上证报记者从多位经销商处获悉，自今年3月起，包括陈年茅台酒（15年）、精品茅台、生肖茅台、公斤茅台等多款非标产品已全面推行“代售模式”。

今年1月13日晚间，贵州茅台发布公告，正式宣布公司运营模式将由“自售+经销”的传统销售模式，向“自售+经销+代售+寄售”多维协同的营销体系转变，以更好适配、触达、转化消费需求。

根据新规则，所有代售产品必须通过i茅台平台，按官方统一价格对外销售。经销商不再拥有商品所有权，也不参与定价，仅作为服务方协助推广与销售，可获得商品销售总价5%的服务费。同时，公司还设定了相关考核要求。

一位业内人士认为，此次非标产品销售模式的创新，有利于贵州茅台管控价格，践行公司全面向“C”的市场化改革。

“虽然单笔利润可能不如过去靠赚差价时高，但从长远看，这已经是比较理想的模式。”一位经销商表示，新模式下，经销商无需占用大量资金，仅需缴纳一定保证金，即可稳定获得5%的收益。

有消息人士向记者提供了一份表格，清晰展示了代售模式的操作流程与规则。

以贵州茅台酒（15）为例，若某经销商当前代售10箱（每箱6瓶），单价为4199元/瓶，则需向贵州茅台一次性缴纳保证金4199×6×10=25.194万元。

该保证金在合同期内持续有效，后续补货无需重复缴纳。每售出一瓶，经销商可获得约210元服务费（约为售价的5%），一箱对应服务费为12597元。

不过，新模式也带来新的考核压力。据悉，只有库存低于初始库存的30%时，经销商方可申请补货；若连续两个月未申请补货，系统将自动终止其该产品的代售资格。

“这意味着，我们必须主动寻找新客户，提升获客能力。”另一位经销商坦言。

并非所有经销商都感到压力。部分拥有稳定客户资源的经销商表示，目前代售总量不是很大，对其影响有限。

中国酒业独立评论人肖竹青认为，贵州茅台此举与苹果手机、特斯拉汽车的营销逻辑高度相似：品牌方拥有货品所有权与定价权，渠道服务伙伴则依托产品展示、用户体验服务，赚取服务费。由于服务费与成交价格脱钩，此举从根本上终结了渠道商和“黄牛”影响茅台酒价格的一切可能性。

作者：高志刚

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