Chiffre d'affaires annuel d'1 milliard de yuans, investissement de 500 millions en marketing, la société pharmaceutique Hanfang vise Hong Kong avec un seul produit topique, face à de multiples défis ｜ Ceinture de rouille de la médecine traditionnelle chinoise

Ce journal (chinatimes.net.cn) reporter Wang Yu, Yu Na Beijing

En tant qu’entreprise profondément engagée dans l’industrie de la médecine traditionnelle chinoise, Shandong Hanfang Pharmaceutical Co., Ltd. (ci-après « Hanfang Pharma ») suscite beaucoup d’attention pour son projet d’introduction en bourse à Hong Kong. Hanfang Pharma détient un produit phare exclusif, le liquide en suspension de Phellodendron amurense, qui lui permet de se positionner solidement sur un marché de niche grâce à ses droits de protection exclusifs ; mais en même temps, l’entreprise est confrontée à une dépendance à un seul produit, à un modèle de développement axé sur la vente plutôt que la R&D, ainsi qu’à une structure de contrôle familial très concentrée. Sous ces multiples risques, la capacité de Hanfang Pharma à obtenir la reconnaissance des marchés financiers reste incertaine.

Inquiétudes sur la dépendance à un seul revenu

L’évolution de Hanfang Pharma est étroitement liée à la croissance de son produit principal, le liquide en suspension de Phellodendron amurense. Ce médicament externe, destiné au traitement des maladies de la peau et des muqueuses, est actuellement le seul en Chine à avoir obtenu une approbation pour une utilisation en prescription dans le domaine des médicaments topiques. Il est également reconnu comme un produit de classe II protégé par l’État, bénéficiant d’un droit exclusif de production, interdisant légalement à d’autres entités de fabriquer le même médicament. Cet avantage unique crée une barrière concurrentielle forte. Selon les données de Frost & Sullivan, en 2024, ce produit se classe quatrième sur le marché chinois des médicaments topiques, avec une part de marché de 1,1 %, et occupe la première place dans le segment des médicaments topiques dermatologiques avec 5,5 % de part de marché. Grâce à ce produit clé, Hanfang Pharma a affiché des performances financières stables dans le passé, mais la forte concentration des revenus commence à révéler ses risques.

Selon le prospectus, en 2023, 2024 et jusqu’au 30 septembre 2025, le chiffre d’affaires total de l’entreprise s’élève respectivement à 1,053 milliard, 992 millions et 803 millions de RMB, avec un bénéfice net correspondant de 237 millions, 199 millions et 145 millions de RMB. Il est notable que, durant ces trois années, les ventes du liquide en suspension de Phellodendron amurense représentaient respectivement 99,8 %, 99,8 % et 99,7 % du chiffre d’affaires total, constituant presque le seul « revenu » de l’entreprise.

Ce modèle de dépendance à un seul produit rend la performance de l’entreprise très sensible aux facteurs liés à ce produit. En 2024, le chiffre d’affaires a diminué de 5,8 % en glissement annuel, principalement en raison de la baisse du prix de vente maximal du liquide en suspension de Phellodendron amurense aux hôpitaux, ce qui a limité ses prix de vente aux distributeurs. Bien que l’entreprise ait étendu son réseau de pharmacies de détail, ce qui a permis une croissance du chiffre d’affaires au cours des neuf premiers mois de 2025 par rapport à l’année précédente, la fluctuation des prix de son produit principal continue d’influencer directement sa rentabilité.

Sur le plan du marché, Hanfang Pharma fait face à une pression concurrentielle croissante. Le marché chinois des médicaments topiques traditionnels connaît une croissance, atteignant 91,6 milliards de RMB en 2024, avec une prévision de 139,6 milliards d’ici 2034, à un taux de croissance annuel composé de 4,3 %. Cependant, la concurrence devient de plus en plus féroce. La société doit non seulement faire face à d’autres médicaments topiques établis, mais aussi à l’impact des nouvelles thérapies occidentales telles que les crèmes corticostéroïdes, les antibiotiques et les biothérapies. Avec la croissance rapide du marché, de nouveaux acteurs, notamment de grandes multinationales, pourraient continuer à entrer, disposant d’avantages financiers, marketing et en R&D significatifs.

Pour sortir de cette dépendance à un seul produit, Hanfang Pharma a stratégiquement acquis les droits de commercialisation de produits renommés comme « An Gong Niu Huang Wan » et « Wu Ji Bai Feng Wan », tout en développant ses activités dans le secteur des cosmétiques. Cependant, en termes de contribution aux résultats, la diversification n’a pas encore porté ses fruits : en 2023, 2024 et dans les neuf premiers mois de 2025, les ventes combinées de cosmétiques et autres produits ne représentaient que 0,2 %, 0,2 % et 0,3 % du chiffre d’affaires total. Il est donc peu probable que cette diversification modifie rapidement la forte dépendance de l’entreprise à un seul produit, et le problème de croissance demeure.

Priorité à la vente, faiblesse en R&D

Au-delà de la dépendance à un seul produit, le modèle de développement de Hanfang Pharma, axé sur la « forte vente, faible R&D », constitue également une faiblesse majeure limitant sa croissance à long terme.

Le prospectus indique qu’en 2023, 2024 et jusqu’au 30 septembre 2025, les dépenses de vente et de marketing s’élèvent respectivement à 513 millions, 483 millions et 420 millions de RMB, représentant près de la moitié du chiffre d’affaires de chaque année (48,7 %, 48,7 % et 52,3 %). Ces coûts élevés sont principalement consacrés au maintien d’un vaste réseau de distribution et à la promotion académique. Selon le prospectus, Hanfang Pharma compte près de mille distributeurs, et plus de 92 % de ses revenus proviennent de la vente via ces canaux. Pour maintenir la couverture du réseau et la pénétration du marché, l’entreprise doit investir massivement dans la gestion de ses canaux et la promotion.

En contraste, les investissements en R&D restent faibles. En 2023, 2024 et jusqu’en septembre 2025, les dépenses en R&D s’élèvent respectivement à 56,94 millions, 59,61 millions et 41,55 millions de RMB, représentant environ 5 % du chiffre d’affaires, bien en deçà des dépenses en ventes. Dans un secteur où la recherche de nouvelles médicaments traditionnels innovants nécessite de longs cycles et de lourds investissements, cette échelle de R&D ne permet pas de soutenir une expansion rapide du portefeuille de produits. La société concentre ses efforts sur le développement de nouveaux médicaments traditionnels, la transformation de formulations médicales et la commercialisation de recettes classiques. Bien que le « An Gong Niu Huang Wan » ait été commercialisé avec succès et que « Wu Ji Bai Feng Wan » soit prévu pour 2026, la contribution de ces nouvelles activités reste marginale. La faiblesse des investissements en R&D et le manque d’innovation risquent d’accroître la dépendance à son produit principal, le liquide en suspension de Phellodendron amurense, créant un cercle vicieux de « faible R&D — produits uniques — forte vente — investissements en R&D faibles ».

Il est également important de noter que la structure de contrôle familial très concentrée de Hanfang Pharma soulève des questions sur l’indépendance de sa gouvernance. Selon le prospectus, le président et directeur exécutif Qin Wenji et son frère, Qin Yinji, qui est le directeur général, sont des actionnaires agissant de concert. Qin Wenji détient directement 27 millions d’actions, Qin Yinji en possède 3 millions, et tous deux contrôlent ensemble l’ensemble des droits de vote de la société. Au sein du conseil d’administration, Qin Chengxue, fille de Qin Wenji, est responsable de la supervision de la R&D, tandis que son mari, Ye Weibin, supervise la gouvernance et occupe le poste de secrétaire général. Selon Xu Huageng, directeur du Centre de recherche en droit financier de la Faculté de droit de l’Université de l’économie et du commerce de Pékin, une gouvernance familiale peut entraîner une défaillance des mécanismes de contrôle interne, où les décisions favorisent les intérêts familiaux au détriment des petits actionnaires.

À l’avenir, la réussite de Hanfang Pharma dans son introduction en bourse à Hong Kong, ainsi que sa capacité à relever ses défis de développement sous la surveillance du marché financier, restent à observer.