Les gestionnaires d'actifs des courtiers entrent dans l'ère de la véritable gestion d'actifs ! Briser le triple dilemme et reconstruire les avantages concurrentiels fondamentaux !

Le secteur de la gestion d’actifs des sociétés de courtage est en pleine transformation profonde. Le modèle de croissance traditionnel basé sur l’expansion via les activités de canal et les actifs non standard devient difficile à maintenir. Sous la pression de la réglementation sur les fonds publics, d’un environnement à faibles taux d’intérêt, et d’un manque de capacités de gestion active, le secteur accélère sa transition vers une ère de « vraie gestion d’actifs ».

De la reconstruction des stratégies produits, à la coordination de la chaîne d’affaires, en passant à la refonte de la logique du passif et à la renaissance des compétences clés, la gestion d’actifs des sociétés de courtage se redéfinit par des voies différenciées pour renforcer ses avantages compétitifs et ouvrir une nouvelle phase stratégique.

Trois défis majeurs entravent la voie de la transformation

Depuis la mise en œuvre complète des nouvelles réglementations sur la gestion d’actifs, ces sociétés doivent faire face à une série de défis concrets lors de leur transition vers la respectabilité. La consolidation du cadre des licences publiques, l’impact du faible taux d’intérêt sur les modèles de profit traditionnels, et la longue route pour développer la gestion active, constituent les trois principaux tests.

La licence de gestion publique reste un enjeu clé. Actuellement, cette licence détermine la limite des activités, la couverture client et la capacité d’expansion. La réduction des nouvelles délivrances aggrave la stratification du secteur. Seules 14 sociétés de courtage ou leurs filiales de gestion d’actifs détiennent une licence publique, leur permettant de gérer à la fois fonds publics et privés, profitant ainsi des bénéfices de la finance inclusive et de l’expansion à grande échelle.

Les acteurs non titulaires de licence doivent se concentrer sur le segment privé, avec des limitations en termes de produits, de canaux et de contact avec le retail, ce qui limite leur développement global. En novembre 2025, la dernière filiale de gestion d’actifs de courtage en attente de licence publique, Guojin Asset Management, a disparu discrètement de la liste. Selon des sources, plusieurs gestionnaires ont déjà ajusté leur stratégie, abandonnant la demande de licence publique pour se concentrer sur leur cœur de métier privé, en recherchant une différenciation par la spécialisation et la caractéristique.

Au-delà de la contrainte de licence, l’impact direct du contexte de faibles taux d’intérêt remet en cause la stratégie de revenu fixe traditionnelle. Dongfanghong Asset Management indique que la compression des spreads, l’augmentation de la difficulté de la sélection de crédit, et les contraintes politiques de financement, rendent obsolète le modèle « d’abaissement + allongement de la duration ». Guoxin Asset Management souligne que la standardisation croissante des produits de dette et la réduction de l’espace de crédit nécessitent que l’industrie sorte d’une seule voie de revenu fixe pour explorer de nouvelles sources de croissance.

Un défi à plus long terme demeure : le développement des capacités de gestion active. La gestion d’actifs des sociétés de courtage a définitivement quitté le mode basé sur le canal, revenant à ses racines de « gestion pour le compte de clients ». Cependant, la construction de systèmes de recherche et d’investissement, la formation de talents, et le développement multi-actifs demandent un investissement à long terme et une accumulation continue.

D’ici fin 2025, la gestion d’actifs des sociétés de courtage et de leurs filiales privées ne gérera que 5,8 billions de yuans, contre 17,31 billions en 2016, son pic, soit une réduction de deux tiers. « L’espace laissé par la contraction des actifs non standard est principalement comblé par des produits de gestion active, valorisés en valeur nette et standardisés », indique un responsable de Guojin Asset Management.

Il estime que dans un à deux ans, la priorité pour la gestion d’actifs des sociétés de courtage est de faire passer la capacité de recherche et d’investissement à un niveau « industriel ». Cela implique non seulement d’accroître les équipes, mais aussi de systématiser les processus d’investissement et de gestion des risques, tout en suivant les tendances technologiques telles que l’IA, pour rendre la performance reproductible, durable et opérationnellement efficace.

Reconstruction complète du secteur de la gestion d’actifs

« Avant la mise en œuvre des nouvelles réglementations, la gestion d’actifs des sociétés de courtage a connu des détours, certaines sociétés ayant mis l’accent sur le canal, ce qui a affaibli leur gestion active. Mais aujourd’hui, elles reprennent le bon chemin, long et correct », déclare Guoxin Asset Management.

Selon une enquête de Securities China, plusieurs sociétés de courtage réorganisent leur secteur de gestion d’actifs de manière globale, en ajustant produits, canaux, stratégies et tactiques. Dans ce processus, « multi-actifs », « chaîne d’affaires » et « orientation client » sont des mots-clés fréquemment évoqués.

D’abord, en accélérant le déploiement de stratégies multi-actifs. Le responsable de Guojin Asset Management indique que, grâce à leur capacité complète en recherche multi-actifs, leur offre sur certains actifs, et leur gamme de produits et de solutions sur mesure, ils privilégient désormais une gestion approfondie et solide du multi-actifs. Guangzheng Asset Management ajoute qu’ils renforceront leur expertise en recherche sur la dette fixe, tout en enrichissant leurs cadres d’investissement en « fixed income + », actions thématiques, quantitatif, dérivés, FOF (fonds dans le fonds), etc.

Selon Zhang Liangyong, président de China Merchants Securities Asset Management, si la dette privée reste la base, le FOF privé devient un outil clé pour augmenter la taille des actions. Pour les gestionnaires détenant déjà une licence publique, le développement rapide des REITs (Fonds de placement immobilier) pourrait devenir un levier pour accélérer la croissance des actifs non liquides publics. La société a déjà lancé des projets en 2024 et prépare activement le recrutement de talents pour saisir ces opportunités.

Ensuite, en renforçant la « chaîne d’affaires » dans leur stratégie et positionnement. Huatai Securities Asset Management estime que la différenciation des sociétés de courtage réside dans leur capacité à exploiter leur réseau complet, avec des avantages en détection, packaging, tarification et service client, qui diffèrent nettement des autres gestionnaires. La société prévoit d’améliorer continuellement ses services tout au long de la chaîne, en consolidant la plateforme d’affaires et en poursuivant une stratégie différenciée, en se concentrant sur la gestion d’actifs d’investissement et de banque d’investissement, tout en affinant ses gammes de produits.

Futong Asset Management et Hu’an Asset Management ont également adopté des stratégies similaires. Hu’an Asset Management, en particulier, collabore étroitement avec la ligne de gestion de patrimoine de Hu’an Securities, ce qui constitue une de ses caractéristiques et stratégies clés. La société adapte ses produits et services pour répondre aux besoins de la maison mère, créant un cercle vertueux. Fentong Asset Management mentionne que la collaboration entre gestion d’actifs et gestion de patrimoine permet d’utiliser des liens plus courts pour associer de bons actifs et stratégies à des clients finaux.

Enfin, en insistant sur le développement orienté « orientation client ». « Aujourd’hui, la clientèle privée ne se contente plus de rechercher un simple profil risque-rendement, mais exige une gestion plus fine et professionnelle tout au long du processus d’investissement », indique un responsable de Guangzheng Asset Management. La société améliore ses cadres de recherche et d’investissement, en proposant une allocation plus précise, des stratégies multiples, tout en contrôlant les retraits et en captant les rendements, avec des solutions sur mesure. Elle vise aussi à rendre ses courbes de valeur nette plus explicatives, via des rapports réguliers, des réunions stratégiques et des échanges en ligne, pour mieux communiquer ses vues de marché et ses performances.

Un responsable de Guolian Minsheng Asset Management résume la stratégie de sa société par « des solutions centrées sur le client ». Il explique que, historiquement, la gestion d’actifs des sociétés de courtage servait principalement des clients à haute valeur nette et institutionnels, avec des besoins complexes et sur mesure. La société doit donc devenir un « solveur de problèmes » plutôt qu’un simple « fournisseur d’outils » ou un « copieur de stratégies ». Elle concentre désormais ses efforts sur le « service d’accompagnement », en proposant des services additionnels, devenus la norme. En collaborant avec des conseillers en gestion de patrimoine bancaire, elle aide à mieux comprendre la logique des produits et à construire des relations de canal à long terme.

Repenser la barrière concurrentielle

Alors que les avantages traditionnels en revenu fixe et en flexibilité s’estompent, la gestion d’actifs des sociétés de courtage doit relever le défi de sortir de la concurrence homogène et de reconstruire ses avantages compétitifs. Les stratégies clés évoquées par les interviewés se résument à deux axes : la coordination de toute la chaîne d’affaires et la personnalisation des services pour les clients clés.

« La « barrière de revenu fixe » autrefois associée aux sociétés de courtage ressemble davantage à une notion héritée de l’ère du canal. Face à la faiblesse des taux, il faut se concentrer sur les véritables caractéristiques des sociétés de courtage », déclare Zhang Liangyong. Il ajoute que la synergie est la véritable barrière de protection de China Merchants Securities Asset Management, notamment via ses produits de marges liés à la maison mère, le développement rapide des FOF privés, ou encore le soutien de ses équipes de gestion de patrimoine, de custody et d’évaluation de fonds pour ses projets REITs.

Dongfanghong Asset Management souligne également que, ces dernières années, l’entreprise a poursuivi une « seconde aventure » en intégrant la stratégie « grande richesse » d’Orient Securities. D’ici 2026, elle prévoit de renforcer ses activités « 3+X » : consolider ses avantages en gestion active, fixed income +, et dette pure, tout en développant fortement les FOF publics et privés, la dette privée, le « fixed income + » privé, les actions privées, et la quantification. Par ailleurs, Caitong Asset Management a également construit une architecture « un maître, deux ailes » en utilisant des produits comme ABS (titres adossés à des actifs) et REITs pour renforcer la synergie entre investissement et financement, créant ainsi un avantage différencié.

Par rapport aux fonds publics, la gestion d’actifs des sociétés de courtage détient une flexibilité accrue dans la gestion des comptes et une capacité de personnalisation plus forte, ce qui en fait un atout majeur pour servir les clients à haute valeur et institutionnels. « La gestion d’actifs des sociétés de courtage est une étape après le développement du privé, puis la demande de licence publique. Elle a accumulé une clientèle haut de gamme, et est également compétente pour faire des stratégies sur mesure selon les besoins des investisseurs », indique un responsable de Caitong.

Un responsable de Guolian Minsheng Asset Management pense que la flexibilité du système de comptes, la richesse des outils stratégiques et la capacité de personnalisation efficace sont des avantages clés pour se différencier. Guangzheng Asset Management se concentre sur le privé, proposant un service intégré, personnalisé, et en cycle de vie complet, passant d’une simple « vente de produits » à une gestion « de comptes », pour répondre précisément aux profils de risque et de fonds des clients. La marque « Dingzhi Jia » de Guojin Asset Management insiste sur une approche orientée besoins, en proposant des solutions complètes incluant diagnostic de risque, planification de la liquidité et attribution de performance.

« La compétitivité centrale de l’industrie de la gestion d’actifs réside dans le professionnalisme et la marketisation. Une allocation efficace des ressources financières est essentielle pour stimuler l’innovation technologique et le développement industriel, et tout cela repose sur un système financier capable d’identifier les risques, d’inciter à l’innovation et d’intégrer la valeur à long terme », conclut un responsable de Caitong.