Répression réglementaire contre l'industrie du conseil en investissement, la conformité est un atout concurrentiel et non une "arme restrictive"

Depuis 2026, une série de sanctions réglementaires intensives reflète à la fois une lutte ciblée contre les pratiques problématiques de longue date dans le secteur et met en lumière un problème profond dans le marché des conseils en investissement, où la performance prime souvent sur la conformité, dans un marché valorisé à plusieurs milliards. Du point de vue des investisseurs, qui subissent des recommandations de “penny stocks” en “zone de hausse” avant paiement, puis se retrouvent piégés à des niveaux élevés après paiement, à la sortie progressive de sept institutions en quatre ans, la question demeure : quelles sont les racines du chaos dans le secteur ? Quand la douleur de la purge prendra-t-elle fin ? Quelle sera la voie vers une régulation conforme ?

Pour répondre à ces enjeux, le « Securities Times » lance une enquête spéciale « 3·15 sur l’industrie du conseil en investissement », dialoguant avec plusieurs responsables d’institutions de conseil et des experts, afin d’explorer la voie d’un développement réglementé et de protéger efficacement les droits des investisseurs, afin que la « confiance » soit réellement préservée.

L’industrie du conseil en investissement traverse une purge sans précédent.

Depuis le début de 2026, neuf sanctions réglementaires ont été prononcées, cinq institutions ont été suspendues de l’acquisition de nouveaux clients, provoquant un bouleversement majeur de l’écosystème sectoriel. Le nombre d’entreprises est passé de 83 en 2021 à 76 aujourd’hui, avec la sortie discrète de sept institutions en quatre ans, en grande partie à cause des pertes réelles subies par de nombreux investisseurs suite à de fausses publicités et des recommandations non conformes.

Dans un contexte de régulation renforcée, pourquoi la publicité exagérée et la priorité donnée à la performance au détriment de la conformité persistent-elles ? Comment ces institutions peuvent-elles équilibrer la pression commerciale et le respect des règles ? Le journaliste du « Securities Times » a mené une enquête approfondie pour dévoiler la logique profonde de ces dysfonctionnements et explorer la voie de la transformation du « vendeur » au « conseiller » pour inverser la tendance.

Déséquilibre entre modèle de profit et respect des règles

« Avant de payer, on vous recommande quotidiennement des ‘actions à limite haute’, après paiement, on vous propose des actions à des prix élevés pour vous piéger. » Telle est la situation rencontrée par de nombreux investisseurs après l’achat de produits de conseils en valeurs mobilières auprès d’organismes tiers. « Publicité exagérée, violations en direct, défaillance du contrôle interne » — ce sont des mots fréquemment mentionnés dans les sanctions infligées aux conseils non conformes par les autorités réglementaires.

Selon les données de Tonghuashun iFinD, en 2025, 46 organismes de conseil en valeurs mobilières ont été sanctionnés 56 fois (incluant sanctions administratives et mesures de régulation), soit une hausse de 36,59 % par rapport à l’année précédente, dont deux ont vu leur licence purement révoquée pour violations graves. En 2026, la régulation stricte se poursuit, avec déjà huit institutions renommées telles que Tianxiang Wealth de Pékin, Jiufang Zhitu, Huiyan Zhitu sanctionnées, certaines ayant même été suspendues de l’acquisition de nouveaux clients.

Yao Xin, responsable d’une société de conseil à Shanghai (pseudonyme), a déclaré lors d’un entretien avec le « Securities Times » et « China Securities Journal » que la racine du problème réside dans une défaillance systémique de la logique de développement du secteur. « La majorité des institutions privilégient la performance à court terme et l’expansion de leur taille, considérant la conformité comme un coût, une contrainte ou une charge, plutôt que comme une ligne de survie et une compétence clé. »

Il a ajouté que, face à la pression énorme sur les ventes, ces institutions manquent de contraintes et d’incitations conformes, ce qui entraîne un cercle vicieux de mépris pour le service client et la valeur à long terme. Dans ce mode de développement, les exigences réglementaires sont souvent reléguées au second plan, au profit des indicateurs de performance (KPI).

En février dernier, la Fédération des professionnels de la sécurité de Shanghai a indiqué que deux inspections sur site avaient révélé une faiblesse dans la gestion interne et la conformité, avec une conscience de la conformité faible et une faible proportion de personnel dédié, certains organismes n’ayant que 1,9 % de personnel dédié à la conformité.

« Le problème central est que certains organismes ont dénaturé le service professionnel de conseil en valeurs mobilières en une vente de produits de consommation rapide, où la performance prime sur la conformité. » a déclaré Hong Shang (pseudonyme), responsable d’un organisme de conseil à Shanghai, à « China Securities Journal ».

L’universitaire Tian Lihui, directeur de l’Institut de développement financier de l’Université de Nankai, a analysé que le problème réside dans le conflit d’agence entre les institutions et les investisseurs, ainsi que dans le déséquilibre entre intérêts à court terme et réputation à long terme. « Lorsque le coût d’acquisition de clients érode la marge, la pression commerciale finit par compromettre la conformité. »

Selon Yao Xin, la persistance des sanctions réglementaires met en lumière non seulement les exagérations publicitaires et le marketing excessif, mais aussi des problèmes plus profonds tels que la standardisation des modèles de profit et l’infiltration de réseaux de défense des droits via des activités illicites.

La purge sectorielle n’est pas encore terminée

Face à la réduction de sept institutions en quatre ans, la majorité des intervenants considèrent que cela marque une transition du développement sauvage vers une régulation plus structurée.

« Il ne s’agit pas simplement d’une réduction du nombre, mais d’un retour à l’essence du service et d’une évolution vers un développement de haute qualité sous une régulation renforcée. » a déclaré un responsable d’un grand organisme de conseil à Shanghai.

Tian Lihui décrit ce processus comme une « douleur de croissance nécessaire pour que le marché passe d’une croissance sauvage à une maturité rationnelle », annonçant une accélération de la différenciation sectorielle.

Pour les institutions conformes, cette purge est une opportunité structurelle. Yao Xin estime que celles qui respectent la conformité, qui se transforment activement et qui disposent de compétences professionnelles pourront, grâce à une régulation stricte, bâtir une barrière concurrentielle, capter des ressources et ouvrir davantage de perspectives de développement à long terme.

Tian Lihui compare cela à « filtrer les spéculateurs opportunistes pour ne garder que les acteurs à long terme, soucieux de leur réputation. »

Hong Shang ajoute que, pour une société de conseil, il est essentiel d’embrasser la régulation en tout temps, et que celles qui pourront assurer une stabilité et une croissance durable seront celles qui considèrent la conformité et le professionnalisme comme leur avantage concurrentiel.

Cependant, la purge n’est pas encore achevée. Yao Xin indique que le secteur a quitté la phase de croissance sauvage, que les structures frauduleuses et non conformes continuent d’être éliminées, et que la purge passe désormais d’une action concentrée à une régulation régulière et dynamique. À l’avenir, le secteur devrait évoluer vers un schéma où « les conformes progressent en toute stabilité, les meilleurs gagnent, et les non-conformes se retirent ».

Tian Lihui pense que cette purge est un processus dynamique en synchronisation avec l’évolution du marché, et que la construction d’une capacité de conformité normalisée ne fait que commencer.

Comment équilibrer KPI et conformité ? Plusieurs intervenants proposent des solutions systémiques pour corriger ces déséquilibres.

Yao Xin recommande, d’une part, que les autorités réglementaires encouragent la notation et la classification des institutions, afin que celles ayant une forte capacité de conformité, un bon contrôle des risques et une bonne réputation puissent bénéficier d’un plus grand espace de développement ; d’autre part, que le secteur optimise ses critères d’évaluation, en passant d’une croissance quantitative à une amélioration qualitative, en se concentrant sur la fidélisation des clients, la qualité du service, la rétention à long terme, la compatibilité avec la situation du client et le taux de réclamations.

Hong Shang prône la mise en place d’un système de conformité préalable et d’orientation à long terme, en faisant de la conformité une ligne rouge stratégique.

Tian Lihui suggère que les institutions de conseil en investissement reconstruisent leur système d’évaluation, en intégrant des indicateurs retardés tels que le taux de fidélisation et la conservation des actifs dans leurs KPI principaux, afin d’inculquer la conformité dans la culture d’entreprise.

Concernant les sanctions récentes contre Jiufang Zhitu et d’autres, Tian Lihui estime que cela reflète un retard dans la gestion de la conformité lors de la croissance rapide des grandes institutions. « Une attitude sincère de correction est appréciée, mais l’essentiel est la mise en œuvre concrète des mesures. » Il considère cet incident comme un avertissement opportun pour le secteur : « La conformité n’est pas un obstacle au développement, mais la barrière la plus solide, qu’il faut transformer en système pour éviter la répétition des problèmes. »

Voie de transformation : vers une progression difficile vers le conseil du côté acheteur

Le secteur appelle à une transition du « vendeur » au « conseiller » pour l’acheteur, mais sous la contrainte de licences qui n’autorisent pas encore la délégation totale, la question de comment établir une véritable relation d’intérêt profond avec le client reste cruciale.

Yao Xin propose trois voies : première, changer la philosophie de service, en passant d’une stratégie de « maximiser le taux de réussite et recommander des actions » à une approche « trois parts de conseil, sept parts de service », en éduquant continuellement les investisseurs pour corriger leurs comportements irrationnels comme la recherche de gains rapides ou le trading fréquent ; deuxième, optimiser les outils de service, en promouvant des investissements standardisés et accessibles comme les ETF, pour réduire à la source les conflits d’intérêts ; troisième, améliorer les mécanismes de protection, en rendant la tarification transparente et en facilitant la résiliation pour le client, en orientant l’évaluation vers la fidélisation et la relation à long terme.

Hong Shang insiste sur le fait que la relation entre licence et client doit être une coévolution de valeur à long terme, plutôt qu’une simple transaction de « service contre paiement ». « L’essentiel est de dépasser le service superficiel de recommandation d’actions, pour offrir un accompagnement profond centré sur la croissance des capacités d’investissement du client, en faisant de la croissance de ses actifs une valeur de service. »

Un responsable d’un grand organisme de conseil à Shanghai pense qu’il faut abandonner la mentalité centrée sur la vente de produits pour se concentrer sur l’accompagnement tout au long du cycle de vie du client, en utilisant la recherche professionnelle et l’éducation continue pour gagner la confiance à long terme.

Tian Lihui est ouvert à l’innovation dans le mode de tarification : « Un modèle basé sur la gestion d’actifs, qui lie intrinsèquement la rémunération de l’institution à la croissance de la richesse du client, est la direction logique. » Mais il souligne aussi que toute innovation doit reposer sur une transparence complète de l’information : « Le vrai conseil du côté acheteur est un processus long de création de valeur continue pour gagner la confiance du client. »

Yao Xin pense que seule la transformation de la conformité d’un simple « carcan » en un avantage concurrentiel, et la conversion du service client d’un coût opérationnel en une source de croissance, ainsi que l’orientation de l’évaluation vers la création de valeur à long terme, permettront à l’industrie de sortir du cercle vicieux du « marketing lourd, conformité légère ».