Les courtiers en valeurs mobilières vendent des assurances, sont-ils sérieux ?

Journaliste : Yu Hong

Lorsque vous consultez les cours boursiers ou effectuez des transactions sur l’application d’une société de courtage, avez-vous remarqué que les produits d’assurance apparaissent discrètement parmi les fonds et produits de gestion de patrimoine ? Du million d’assurances médicales aux assurances dividendes, de l’assurance automobile à l’assurance pour animaux de compagnie, derrière le lancement de produits apparemment simples, une percée transsectorielle menée par les courtiers se déroule silencieusement.

Face à la baisse des revenus traditionnels issus des commissions, les sociétés de courtage ont un besoin urgent de se transformer d’un « simple canal de transaction » en un « gestionnaire de patrimoine global ». Grâce à leur propriété unique de garantie et leur valeur de planification à long terme, les produits d’assurance deviennent de plus en plus un outil clé pour prolonger la chaîne de services des courtiers, approfondir le service tout au long du cycle de vie du client, et combler une lacune dans leur portefeuille de gestion de patrimoine, constituant ainsi une pièce essentielle du puzzle.

L’espace assurance voit le jour

Récemment, plusieurs applications de sociétés de courtage ont ouvert un espace dédié à l’assurance, en parallèle des sections « Fonds publics » et « Gestion de patrimoine », offrant aux investisseurs une variété de produits d’assurance. Par exemple, dans l’application de CITIC Securities, 20 produits d’assurance sont en vente ; dans celle de GF Securities, 8 produits d’assurance ont été lancés ; dans l’application de China Galaxy Securities, un seul produit d’assurance est actuellement en vente. Parmi ces produits, on trouve principalement des assurances vie, des rentes et des assurances santé.

Un gestionnaire de clientèle de GF Securities a expliqué au journaliste que les produits d’assurance jouent un rôle de garantie unique, aidant les investisseurs à réaliser des objectifs tels que la planification de la retraite et la transmission de patrimoine tout en valorisant leur patrimoine. Cela constitue un complément important à la ligne de produits traditionnels axée sur la croissance de l’investissement, devenant ainsi une étape clé dans l’expansion des activités de gestion de patrimoine des courtiers.

Selon une synthèse du journaliste, les produits d’assurance en vente sur les applications de courtage sont principalement des assurances dividendes. Par exemple, sur les 20 produits en vente chez CITIC Securities, 14 sont clairement marqués comme « à dividendes » ; les 8 produits d’assurance lancés par GF Securities sont également des assurances dividendes.

À ce sujet, le professeur Long Ge, directeur adjoint du Centre d’innovation et de gestion des risques de l’Université du commerce extérieur, a déclaré au « Securities Daily » : « Les assurances dividendes correspondent bien aux caractéristiques d’investissement des clients des courtiers. Ces clients ont généralement une forte tolérance au risque et recherchent la croissance de leur patrimoine. Les assurances dividendes, combinant protection et rendement variable, répondent à leurs besoins. De plus, la vente de ces produits complexes permet de mieux exploiter l’expertise des conseillers en gestion d’actifs dans la répartition des actifs. Ainsi, les assurances dividendes deviennent un produit d’assurance dominant dans les canaux de vente des courtiers. »

Cependant, l’espace assurance sur les applications de courtage reste encore peu fréquenté, avec seulement quelques grandes sociétés de courtage en ligne. Un responsable d’une société cotée a confié au journaliste : « Notre espace assurance est encore en phase de test opérationnel, les processus et standards de service sont en cours d’optimisation. »

Pour mieux comprendre la situation, le journaliste a récemment visité plusieurs agences de courtage à Pékin. Peu d’agences proposent actuellement la vente d’assurances par délégation. Un employé d’une grande agence a indiqué que, bien que la société ait obtenu une licence pour la vente d’assurances, toutes les agences ne disposent pas encore de la qualification pour exercer cette activité. Seules quelques agences ont été autorisées à le faire, mais à l’avenir, le nombre de points de vente physiques proposant cette activité pourrait augmenter.

Concernant l’engagement des courtiers dans la vente d’assurances, Wu Xiaowei, partenaire global de McKinsey et responsable du conseil en assurance en Chine, a déclaré au « Securities Daily » : « L’objectif principal des courtiers dans la vente d’assurances est de mieux construire une ‘porte d’entrée aux services financiers pour les clients’. Leur avantage réside dans leur capacité à gérer des actifs, intégrant produits d’assurance, fonds et autres produits financiers pour offrir une planification financière globale et une répartition d’actifs. La vente d’assurances permet non seulement de compléter la chaîne d’activités et d’optimiser la structure des revenus, mais aussi de renforcer la fidélité des clients, leur donnant un avantage concurrentiel dans la gestion de leur portail client. »

Passer de la qualification à la confiance

L’ouverture d’un espace en ligne pour l’assurance ne peut se faire sans une rupture dans les qualifications. Selon une synthèse du journaliste, 11 courtiers ont déjà obtenu une licence d’intermédiaire en assurance délivrée par l’Administration nationale de supervision financière. Parmi eux, Pacific Securities a été la première en 2005 ; Ping An Securities, GF Securities et huit autres ont obtenu leur licence en 2013 ; CITIC Securities a reçu la sienne en 2022. Ces licences ont été délivrées entre 2022 et 2024.

En tant que pionniers, en 2022, CITIC Securities a lancé officiellement ses activités de vente d’assurances en tant qu’intermédiaire, devenant la première entreprise à obtenir une licence d’intermédiaire en assurance avec un « certificat d’entité légale et enregistrement en agence ». Par la suite, plusieurs autres courtiers titulaires de licences ont commencé à expérimenter la vente d’assurances dans leurs agences physiques, mais à une échelle limitée.

Récemment, plusieurs courtiers ont activement construit des espaces en ligne pour l’assurance. Selon des experts, le passage d’une vente dispersée et à petite échelle hors ligne à une plateforme en ligne plus systématique, à grande échelle et réglementée vise à renforcer la capacité de vente d’assurances, préparant ainsi le terrain pour une exploitation plus approfondie à l’avenir. Plus important encore, ces initiatives sont soutenues par des politiques. En juillet 2025, la China Securities Association a publié le « Avis sur le renforcement de l’autodiscipline et la promotion du développement de haute qualité du secteur des valeurs mobilières », mentionnant la promotion progressive de courtiers conformes et efficaces dans l’obtention de licences pour la vente de produits bancaires et d’assurance.

« L’augmentation des investissements des courtiers dans la vente d’assurances peut résulter de plusieurs stratégies », a déclaré Long Ge. « D’abord, la politique exige que les courtiers renforcent leur mission dans la gestion de l’allocation d’actifs des résidents, en accélérant leur transformation en gestion de patrimoine ; ensuite, la demande et le potentiel pour les services de gestion de patrimoine sont énormes, ce qui incite les courtiers à saisir les opportunités de croissance ; enfin, la performance des courtiers est étroitement liée à la conjoncture du marché, leur revenu fluctuant souvent avec le cycle du marché. Dans ce contexte, ils cherchent à diversifier leur structure de revenus, et les revenus issus de la vente d’assurances, peu corrélés au marché, peuvent renforcer leur stabilité financière. »

Globalement, la section assurance sur les applications de courtage affichera en détail les informations sur les produits, y compris la présentation, la couverture, la classification par adéquation, les caractéristiques, des cas d’assurance, et les accords pertinents. Par ailleurs, les courtiers renforcent également leurs services de conseil, comme Ping An Securities qui a mis en place une série de salles de streaming pour présenter aux utilisateurs des « guides de sélection d’assurance ».

Mais qu’en pensent les investisseurs ? Selon plusieurs échanges avec des investisseurs et des gestionnaires de clientèle, la vente d’assurances en ligne par les courtiers dépend encore principalement de leur clientèle existante, et leur capacité à attirer de nouveaux clients reste limitée. La décision d’acheter une assurance via la plateforme d’un courtier dépend principalement de la qualité du service et de la confiance qu’ils lui accordent.

« En fin de compte, tout se résume au service. Premièrement, si le conseiller ou le gestionnaire peut expliquer clairement les avantages et le mécanisme des produits d’assurance ; deuxièmement, la qualité de leur intégration dans la planification globale d’actifs du client, en répondant précisément à ses besoins ; troisièmement, la qualité du service à long terme, et si une relation de confiance profonde s’est établie », confie un professionnel de la gestion de patrimoine d’un courtier.

Accélérer la reconstruction de l’écosystème de gestion de patrimoine

L’engagement des courtiers dans la vente d’assurances, loin d’être une simple addition d’activités, reflète leur volonté d’améliorer rapidement leur portefeuille de gestion de patrimoine et de transformer leur activité de courtage en une gestion de patrimoine intégrée et approfondie.

Face à la baisse continue des commissions de courtage, notamment en Shanghai où le taux de commission A-share est tombé en dessous de 0,02 % en 2025, la nouvelle ère exige que les courtiers jouent un rôle plus professionnel dans la gestion de la richesse sociale.

Selon Chen Yinhua, directeur de l’Institut de recherche financière de l’Ouest, « Les produits d’assurance peuvent enrichir la structure de produits principalement axée sur les actions, permettant de constituer des portefeuilles d’actifs diversifiés avec ‘rendements élevés et risques élevés + revenus stables et faibles + produits garantis’, couvrant tous les profils de risque. De plus, la vente d’assurances nécessite une compréhension approfondie de la structure familiale, de la situation financière et de la tolérance au risque des clients, ce qui pousse à faire évoluer le rôle de conseiller en gestion d’actifs vers celui de ‘planificateur de patrimoine global’, renforçant la capacité à gérer la répartition d’actifs, le risque, la fiscalité, etc., en proposant des solutions intégrées ‘investissement + protection’. »

Cependant, pour se faire une place dans un marché concurrentiel de la vente d’assurances, ce n’est pas une tâche facile pour les courtiers. Selon Long Ge, leur développement dans ce domaine apportera un canal supplémentaire important pour la vente de produits d’assurance, mais en tant que « nouvel entrant », ils ne détiennent pas encore une position dominante et doivent continuer à explorer.

Un analyste du secteur non bancaire d’un courtier du Nord de la Chine estime : « À ce stade, lors du lancement initial, les courtiers font face à des défis en termes de produits, de personnel, de mécanismes d’évaluation et de canaux. Cependant, à terme, la vente d’assurances pourra enrichir efficacement l’offre de produits pour la gestion d’actifs des clients, augmentant ainsi la fidélisation et le chiffre d’affaires global. »

« Pour un acteur nouvellement entré sur ce marché, assurer la conformité des activités est primordial », indique Zou Ye, membre du comité de conformité juridique de l’Association chinoise de gestion d’actifs d’assurance et partenaire du cabinet Beijing Zhude, au « Securities Daily » : « Les courtiers doivent obtenir la qualification pour la vente d’assurances et s’enregistrer en tant qu’intermédiaires en assurance. Les produits d’assurance, en nature, diffèrent de ceux des fonds et autres produits d’actifs, et lors de la vente, les professionnels doivent approfondir leur compréhension des produits complexes, ajuster leur approche commerciale, et faire attention aux différences dans les règles de vente et les besoins des clients. »

Pour l’avenir, Wu Xiaowei estime que la vente d’assurances a un potentiel de croissance considérable et pourrait devenir une source majeure de revenus pour les courtiers. La clé de leur succès réside dans leur capacité à offrir des services de gestion d’actifs plus professionnels que ceux des banques ou autres canaux de distribution. Ce n’est qu’en intégrant cette « nouvelle pièce du puzzle » dans leur gestion de patrimoine que les courtiers pourront réaliser la transition d’un « simple canal de transaction » à un « gestionnaire de patrimoine global ».