Partenariats, plateformes et expansion de la part de marché

Jeff Wood, directeur principal, Alexander Group

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Le paysage fintech actuel est difficile à naviguer — pour plusieurs raisons.

Tout d’abord, il y a plus d’acteurs que jamais. Un marché plus concurrentiel signifie que les marges se resserrent. Les entreprises doivent redoubler d’efforts pour affiner leur proposition de valeur et se différencier.

Il existe également de nouvelles offres — comme les paiements intégrés, les fonctionnalités de gestion des risques et l’open banking — qui font avancer l’industrie, que les entreprises soient prêtes ou non.

Les organisations fintech ont deux options : s’adapter ou être laissées pour compte. S’adapter implique souvent de nouer de nouvelles relations, de créer de nouveaux segments de revenus et de développer des modèles de couverture commerciale pour exploiter ces opportunités.

Il ne suffit plus pour les fintechs d’offrir uniquement des services de base comme le traitement des paiements. Mais grâce, en partie, à la prolifération technologique, ces services sont désormais facilement standardisés. Les fintechs doivent aller au-delà de leurs offres traditionnelles et trouver de nouvelles façons d’ajouter de la valeur.

Les entreprises doivent saisir l’opportunité pour relever ces défis. Sinon, il sera trop tard pour surfer sur la vague.

Faire plus ne signifie pas perdre l’équilibre

Avec autant de pression pour croître, les dirigeants peuvent être tentés de suivre la voie de la moindre résistance : ajouter simplement de plus en plus de nouveaux services pour se démarquer et répondre aux besoins des clients.

Cette approche poussera les équipes à leurs limites — et, si les entreprises ne parviennent pas à fournir le bon soutien aux clients et partenaires, cela mettra en danger leur pérennité. Ce qu’il faut faire à la place est beaucoup plus stratégique.

Il existe une autre façon pour les dirigeants de répondre à l’appel du marché ; une qui permet d’étendre l’activité, d’offrir plus de valeur aux clients finaux, et de préparer l’organisation à une croissance à long terme.

La voie à suivre consiste à activer la bonne structure de programme de partenariat, le soutien et l’accompagnement pour générer de la valeur pour les clients, partenaires et votre entreprise.

Une méthode pour établir un partenariat en grandes lignes.

Développer des partenariats avec des entreprises complémentaires aidera les fintechs à élargir et approfondir leurs services via des relations de valeur mutuelle. La mise en route sera différente pour chaque organisation. Cependant, voici quelques considérations générales qui peuvent aider à établir le cadre nécessaire pour avancer.

Stratégie globale

*   Définissez comment les partenaires s’intégreront dans votre modèle de mise sur le marché (GTM). Quelles seront leurs responsabilités ?
*   Identifiez le type de partenaire idéal. Quels types de services recherchez-vous ? Qu’est-ce qui apportera le plus de valeur aux clients ? Les services en demande incluent le traitement des cartes de crédit, le traitement des paiements, les cartes cadeaux, les programmes de fidélité et le marketing.
*   Déterminez quels segments de clients finaux vous ciblerez via le partenariat. Quel profil client idéal (ICP) votre partenaire atteindra-t-il ? À qui ce partenariat sera-t-il destiné ?
*   **Les partenariats doivent être mutuellement bénéfiques**. Quelle est la proposition de valeur de votre organisation pour les futurs partenaires ? Comment les retenir et les activer pour une croissance accélérée ?

Composantes du programme

*   Il est maintenant temps de réfléchir davantage à la mise en place du programme de partenariat. Les équipes de vente auront besoin de directives complètes sur la façon de positionner le programme.
*   Organiser des sessions de formation est un moyen efficace pour que les équipes se mettent rapidement à niveau. Elles devront également connaître les incitations (financières et non financières), l’éligibilité et la hiérarchisation.
*   Des ressources devront être créées pour soutenir les efforts marketing, y compris le matériel promotionnel et les démonstrations.
*   Les supports pour la réussite client aideront à encourager la fidélisation et ouvriront la voie à des opportunités de vente croisée et de montée en gamme.

Éléments d’exécution

*   Planifiez la logistique de l’organisation du canal du partenariat, y compris la couverture, la gouvernance du programme, les règles d’engagement, la rémunération des ventes en canal et l’administration du programme.
*   Vos partenaires sont une extension de votre propre équipe. Assurez-vous de pouvoir les aider à offrir la même qualité d’expérience client que vous. Préparez-les à réussir.
*   Enfin, consacrez du temps à peaufiner l’infrastructure et l’analyse. Comment intégrerez-vous les métriques, le suivi et la prévision ? Quelles technologies et outils seront nécessaires pour assurer la réussite ? Comment les équipes, partenaires et clients communiqueront-ils ? Un portail est-il nécessaire ? Quels investissements sont indispensables, et pouvez-vous quantifier le ROI à ce stade ?

Ce ne sont que quelques thèmes que les leaders fintech devront explorer s’ils souhaitent développer un partenariat fructueux.

La route à venir

Bien sûr, créer un partenariat n’est que la première étape. La majeure partie du travail consiste à le maintenir et à le faire évoluer pour générer des résultats continus, tout en évitant les accords papier qui ne produisent aucun bénéfice.

Cependant, si cela est abordé avec réflexion, les fintechs peuvent utiliser les partenariats pour aller au-delà de leur offre principale et devenir une véritable plateforme pour leurs clients.