Concessionnaires automobiles : 7 entreprises à faible avantage concurrentiel à connaître

Les tarifs douaniers ont ralenti la reprise post-pandémique des concessionnaires automobiles, mais la consolidation dans le secteur se poursuit.

L’industrie des concessionnaires automobiles est très fragmentée. Bien que nous couvrions les six concessionnaires franchisés de véhicules neufs cotés en bourse, ils ne représentent qu’environ 7 % des véhicules légers neufs vendus chaque année aux États-Unis. Le secteur reste principalement composé d’entrepreneurs plutôt que de grandes entreprises.

Les concessionnaires publics ont connu une légère augmentation de leur part depuis 2020, et la part des 10 premières entreprises est désormais d’environ 9 %, contre environ 6 % à 7 % au tournant du siècle. Nous prévoyons une consolidation progressive continue par acquisitions et par l’attribution de nouvelles franchises aux plus grands groupes, car ils peuvent mieux financer les coûteuses exigences en matière d’image de marque des constructeurs automobiles.

Part annuelle des ventes de véhicules légers neufs aux États-Unis

Source : Automotive News, dépôts 10-K et communiqués de résultats des concessionnaires, et estimations de Morningstar. Données au 25 août 2025.

Cependant, un secteur très fragmenté signifie une longue période de croissance pour les plus grands acteurs, via la croissance organique, les acquisitions et l’expansion dans de nouveaux segments.

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3 thèmes clés qui animent l’industrie des concessionnaires automobiles

Nous identifions trois thèmes au cœur de l’industrie des concessionnaires automobiles :

1. Les bénéfices se stabilisent mais restent inférieurs à ceux de la période de pénurie de puces de 2021-23. Avant 2020, une marge opérationnelle solide, incluant les intérêts sur le plancher (coût d’intérêt pour l’achat de l’inventaire), tournait autour de 4 %. La Covid-19 et la pénurie de puces ont décimé l’inventaire de véhicules neufs et ont permis aux concessionnaires d’augmenter leur pouvoir de fixation des prix jusqu’en 2022, faisant grimper les marges à des niveaux qui auraient été absurdes à modéliser avant 2020 (7 % à 8 % de bénéfices avant intérêts et taxes). L’inventaire de véhicules légers neufs aux États-Unis reste inférieur aux niveaux pré-pandémie, compris entre 3,5 et 4 millions d’unités. La hausse du pouvoir de fixation des prix est terminée, car l’inventaire augmente cette année, mais les marges opérationnelles devraient rester supérieures aux niveaux pré-pandémie, surtout après les réductions permanentes d’effectifs en 2020.

Bénéfices en stabilisation mais inférieurs aux années de Covid

Source : Morningstar. Données au 22 août 2025.

2. L’industrie des concessionnaires automobiles n’est pas aussi cyclique que vous pourriez le penser. Les concessionnaires ne se limitent pas à vendre des véhicules neufs, même si ceux-ci constituent la base pour d’autres segments. Ils vendent des véhicules d’occasion de toutes marques, pas seulement celles de leur franchise de véhicules neufs. Un client achetant un véhicule neuf peut avoir un échange qui sera revendu comme véhicule d’occasion. En général, les véhicules d’occasion génèrent des marges brutes plus élevées que les véhicules neufs, mais pour l’instant, cette tendance s’est inversée, la pénurie de puces augmentant les coûts d’approvisionnement en véhicules d’occasion. Un acheteur doit faire entretenir son véhicule neuf chez le concessionnaire pour la garantie, ce qui, avec les produits de financement et d’assurance à la vente, génère des profits lucratifs.

L’industrie des concessionnaires automobiles n’est pas aussi cyclique que vous pourriez le penser

Segment en 2024 : marges brutes (%) par type de concession de véhicules légers.

Source : Modèles d’évaluation Morningstar. Données au 25 août 2025.

3. Le secteur se consolide progressivement. À mesure que les États-Unis s’urbanisent et que les « Trois de Detroit » ont perdu leur domination, les concessionnaires plus grands ont dû servir plus de clients pour prospérer. La consolidation du secteur s’est faite sur plusieurs décennies : certains ont quitté l’industrie en raison d’un volume insuffisant par magasin, de coûts élevés pour l’image de marque, ou de bonus des constructeurs difficile à atteindre. Depuis 1950, le secteur a été réduit de 64 %, mais les plus grands concessionnaires sont bien positionnés pour continuer à se consolider via des acquisitions tout en recevant de nouvelles franchises (appelées points ouverts). La Californie, le Texas et la Floride regroupent 21 % des magasins.

Le secteur des concessionnaires automobiles se consolide au fil du temps

Source : National Automobile Dealers Association. Données au 22 août 2025.

Ce que les tarifs douaniers pourraient signifier pour les concessionnaires automobiles

Les concessionnaires automobiles ont exprimé leur optimisme quant aux ventes malgré les tarifs douaniers américains, car :

• Le constructeur automobile supporte le coût du tarif (en réduisant les prix avant l’importation d’un véhicule).
• Certains véhicules ne sont pas soumis à des tarifs lors de leur fabrication (car assemblés aux États-Unis).
• Les véhicules nécessitent toujours un service, malgré les tarifs sur les pièces.

Cependant, le modèle 2026 pourrait entraîner une hausse des prix pour les consommateurs.

Nous notons toutefois que l’exposition aux tarifs douaniers n’est pas uniforme pour tous les concessionnaires, car cela dépend des marques qu’ils distribuent.

Par exemple, Penske Automotive Group PAG ne réalise pas beaucoup d’affaires avec les « Trois de Detroit » mais a une forte exposition aux marques allemandes.

Pour les concessionnaires franchisés avec les « Trois de Detroit », l’impact pourrait être moindre, car ces constructeurs respectent largement l’accord États-Unis-Mexico-Canada, et les pièces automobiles conformes à cet accord ne seront pas taxées à l’importation.

Cependant, les véhicules fabriqués au Mexique ou au Canada, y compris ceux des « Trois de Detroit », restent soumis à un tarif de 25 % à l’importation.

Penske, Asbury ABG, et Group 1 GPI ont bénéficié cet été d’un accord sur le tarif de 15 % pour le Japon et l’UE, ce qui signifie que ces marques paient des tarifs plus faibles que ceux d’un constructeur américain en provenance du Mexique. Cependant, l’administration Trump a récemment annoncé que ce taux de 15 % pour les importations de véhicules et pièces de l’UE ne sera appliqué que lorsque l’UE adoptera une législation pour réduire ses tarifs sur les biens industriels américains, ce qui maintient pour l’instant le taux de 27,5 %.

Notre perspective : la reprise des ventes de véhicules neufs dépassera 2025

Actuellement, avec environ 2,5 millions d’unités, l’inventaire de véhicules légers aux États-Unis ne revient pas encore à son niveau d’équilibre après la pandémie.

Ce faible inventaire, combiné à une part de leasing encore inférieure aux niveaux de 2019, laisse penser que les ventes de véhicules neufs augmenteront dans les prochaines années, mais pas de manière rapide. Beaucoup de consommateurs ayant acheté entre 2020 et 2023 en raison d’une disponibilité limitée n’ont peut-être pas trouvé le véhicule exact qu’ils voulaient, ce qui pourrait les inciter à revenir sur le marché plus tôt.

Cependant, des taux d’intérêt beaucoup plus élevés qu’au cours des dernières années et des prix élevés freinent encore certains acheteurs.

Prévision de Morningstar pour les ventes de véhicules légers neufs aux États-Unis (millions)

Source : Morningstar. Données au 22 août 2025.

Au premier trimestre 2025, les taux d’intérêt moyens pour les prêts automobiles étaient nettement plus élevés qu’au premier trimestre 2021 : +63 % pour les véhicules neufs et +37 % pour les véhicules d’occasion.

Ce choc des prix a conduit de nombreux clients de véhicules d’occasion à retarder leurs achats (selon CarMax KMX), tandis que certains acheteurs de véhicules neufs optent pour des modèles compacts.

Les mensualités de prêt sont également nettement plus élevées qu’avant la pandémie : au premier trimestre 2025, la mensualité moyenne pour un véhicule neuf était de 745 $, soit 35 % de plus qu’au premier trimestre 2019, et pour un véhicule d’occasion, 521 $, soit 33 % de plus.

Quelques baisses de taux d’intérêt aideraient le marché automobile, notamment celui des véhicules d’occasion. Même une hausse future de 500 points de base représenterait une augmentation de moins de 100 $ par mois pour le paiement mensuel des prêts neufs et d’occasion.

En termes de nouveaux segments, trois concessionnaires (AutoNation AN, Penske, et Sonic SAH) ont lancé leurs propres magasins de véhicules d’occasion, sous des marques distinctes. Asbury et Lithia LAD ont également expérimenté cela par le passé, mais ont abandonné pour diverses raisons.

D’autres exemples de diversification dans de nouveaux segments incluent :

• Lithia a acquis une participation dans le gestionnaire de flottes Wheels en 2024 et étend sa propre filiale de financement, Driveway Finance. La société affirme que les prêts originés par Driveway seront trois fois plus rentables que les prêts tiers.
• AutoNation dispose également de sa propre filiale de financement captive et a déclaré en avril 2024 que ses prêts génèrent environ 2,5 fois plus de profit (sur la durée du prêt) que les prêts tiers qu’elle organise en magasin. AutoNation a aussi signé un accord non exclusif pour un service robotaxi avec Waymo en 2017.
• CarMax Auto Finance détient un portefeuille de prêts de plus de 17 milliards de dollars, ajoutant environ 200-250 points de base de marge EBIT par trimestre typique.
• Penske possède près de 50 magasins de camions.
• Sonic a ajouté des concessions Harley-Davidson et des sports motorisés.

7 principaux acteurs du secteur des concessionnaires automobiles

Parmi les sept entreprises que nous couvrons dans le secteur, six sont des détaillants franchisés de véhicules neufs qui vendent également des véhicules d’occasion, tandis que CarMax ne vend que des véhicules d’occasion.

Les sept entreprises ont toutes une marge économique étroite selon Morningstar, en raison de leur avantage en coûts et de leurs sources de valeur immatérielle. Lithia bénéficie également d’un avantage d’échelle efficace grâce à sa possession de magasins dans des villes plus petites, où elle peut être la seule enseigne pour une marque sur plusieurs kilomètres.

Concessionnaires automobiles américains avec une marge étroite selon Morningstar

Source : Morningstar Direct. Données au 25 août 2025.